【正文】 藉口、推托。 不可用夸大不實(shí)的話來(lái)處理異議。 從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對(duì)您的建議書 接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)。 增加戲劇性 讓客戶親身感受 引用動(dòng)人實(shí)例 讓客戶聽得懂 讓客戶參與 掌握客戶的關(guān)心點(diǎn) 180 展示的技巧 準(zhǔn)備您的展示講稿 展示話語(yǔ)分為兩種，一個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)的展示話語(yǔ)，另一個(gè)是應(yīng)用的展示話語(yǔ)。 178 展示的技巧 展示的類型 要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示。 步驟⑥：要求訂單。 讓客戶感受到您的熱誠(chéng)，并站在客戶的立場(chǎng)幫客戶解決問(wèn)題。 165 為客戶尋找購(gòu)買的理由 識(shí)別客戶的利益點(diǎn) 您可從九個(gè)方面了解一般人購(gòu)買商品的理由： 商品給他的整體印象； 成長(zhǎng)欲、成功欲； 安全、安心； 人際關(guān)系； 便利； 系統(tǒng)化； 興趣、嗜好； 價(jià)格； 服務(wù)。要做到這一點(diǎn)，您必須向別人表明您很尊重他們。 傳送信息：就是使用正確合適的單詞和形象來(lái)說(shuō)明自己 的思想，以使意思清晰，信息適切。詢問(wèn)是溝通時(shí)最重要的手段之一，它能促使客戶表達(dá)意見(jiàn)而產(chǎn)生參與感。 149 成功與人溝通 積極地詢問(wèn) 閉鎖式的詢問(wèn) 閉鎖式的詢問(wèn)是讓客戶針對(duì)某個(gè)主題明確地回答“是”或是“否”。要作到這一點(diǎn)，只須表現(xiàn)自己在聲音和視覺(jué)兩方面協(xié)調(diào)一致就行了。 男女感知和接受語(yǔ)言也各不相同。感知的事物在許多方面會(huì)影響到思想的生產(chǎn)方式，如： 選擇信息：經(jīng)歷相同事物的人極少獲得相同的信息。 139 成功與人溝通 良好溝通的必要 給人以錯(cuò)誤的印象 在您的日常工作與生活中，可能很少會(huì)拳腳相向，或出口傷人。 137 成功與人溝通 良好溝通的必要 溝通不當(dāng)?shù)臉?biāo)記 “ 如果您的意思正是這樣，那又為何不這么說(shuō)？ ” “ 我希望他們把話說(shuō)明白點(diǎn)。 直接詢問(wèn)法：用詢問(wèn)的方式，獲取更多的資料，詢問(wèn)時(shí) 可用 5W1H法則。 125 接近客戶的技巧 練習(xí) 接近客戶技巧測(cè)驗(yàn) 126 第十一章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 127 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 當(dāng)您順利地做了開場(chǎng)白，引起客戶的注意，并陳述您能帶給客戶一般利益，在這個(gè)過(guò)程中，您同時(shí)必須要能探究出您能提供給客戶諸多利益，如：產(chǎn)品、售后服務(wù)、價(jià)格方式 …… 等，有哪些是客戶真正需求的。 例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風(fēng)。 119 接近客戶的技巧 練習(xí) 通過(guò)警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語(yǔ) 請(qǐng)自行準(zhǔn)備通過(guò)警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語(yǔ)。 經(jīng)由購(gòu)買欲望及購(gòu)買能力的二個(gè)因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分三個(gè)類型： 第一個(gè)類型：成熟客戶。其實(shí)，打電話不容易，通常困難很多，所以您要預(yù)先準(zhǔn)備一些常規(guī)應(yīng)答的對(duì)話。 110 電話應(yīng)對(duì)技巧 接近客戶的技巧 找客戶的要訣 請(qǐng)記住以下要點(diǎn)： 對(duì)人要稱呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來(lái)。 要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。要如何準(zhǔn)備呢？ 所有準(zhǔn)備撥電話給某人要說(shuō)的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。 工作上的目標(biāo)：打電話找客戶是銷售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績(jī)。 請(qǐng)將三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時(shí)間限 10分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。 要立志做一個(gè)成功的銷售人員，首先要定下一個(gè)目標(biāo)。 市場(chǎng) 目標(biāo)客戶 接觸目標(biāo)客戶 列舉有望客戶 訪問(wèn)有望客戶 訪 問(wèn) 活 動(dòng) 日?qǐng)?bào)表 記錄客戶管理表 準(zhǔn)備每日訪問(wèn)計(jì)劃 日?qǐng)?bào)表 記錄有望客戶管理表 及月度訪問(wèn)計(jì)劃表 實(shí) 績(jī) 部 分 94 第十章：接近客戶的技巧 95 接近客戶的技巧 如何有效地接近 明確您的主題； 選擇接近客戶的方式：電話、直接拜訪、信函； 有效地接近話語(yǔ)； 接近注意點(diǎn)：打開潛在客戶的 “ 心防 ” 、 銷售商品前，先銷售自己。 89 尋找潛在的客戶 確定您的銷售對(duì)象 您的銷售對(duì)象也許是公司，也許是個(gè)人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響購(gòu)買決定的只有一個(gè)人，也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn) 78 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識(shí) 付款方式 本公司 產(chǎn)品 主要競(jìng)爭(zhēng)者 定價(jià) 售價(jià) 分期付款價(jià) 付款方式 本公司 產(chǎn)品 主要競(jìng)爭(zhēng)者 定價(jià) 售價(jià) 分期付款價(jià) 產(chǎn)品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較 79 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識(shí) 主要競(jìng)爭(zhēng)者與本公司產(chǎn)品比較 特色 本公司產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表 80 第九章 :尋找潛在的客戶 81 尋找潛在的客戶 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。 69 第八章：了解您的產(chǎn)品 70 了解您的產(chǎn)品 商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶提供的效用，因此，專精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，您從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對(duì)客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。如何提高行動(dòng)的效率，前提是您有一個(gè)好的銷售計(jì)劃。 58 制定有效地銷售目標(biāo) 練習(xí) 什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？ 分組討論 59 制定有效地銷售目標(biāo) 正確的態(tài)度：自信、銷售時(shí)的熱忱、樂(lè)觀態(tài)度、關(guān)心您的客戶、勤奮工作、能被人接受、誠(chéng)懇； 產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)、解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用、市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解； 好的銷售技巧：基礎(chǔ)銷售技巧、提升銷售技巧； 自我驅(qū)策：銷售區(qū)域徹底訪問(wèn)、客戶意愿迅速處理、對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度、決不放松任何機(jī)會(huì)、維持及擴(kuò)大人際關(guān)系、自動(dòng)自發(fā)、不斷學(xué)習(xí)； 履行職務(wù)：了解公司方針，銷售目標(biāo)、做好銷售計(jì)劃、記錄銷售報(bào)表、遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定、了解各種合約 。 55 制定有效地銷售目標(biāo) 有效目標(biāo)的特性 具體 可行 需要超越 可以衡量 組織安排 過(guò)程中可以檢查 56 制定有效地銷售目標(biāo) 確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟 設(shè)定長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)有三個(gè)方面的因素要考慮，就是自我實(shí)現(xiàn)、地位象征和凈所得。 讓銷售成為您的愛(ài)好 態(tài)度 48 銷售人員培訓(xùn) 之銷售技巧篇：做一個(gè)成功地銷售人員 49 第六章：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員 第七章：高手重視準(zhǔn)備工作 第八章：了解您的產(chǎn)品 第九章：如何尋找潛在客戶 第十章：接近客戶的技巧 第十一章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 第十二章：成功與人溝通 第十三章：識(shí)別客戶的利益點(diǎn) 第十四章：如何做好產(chǎn)品說(shuō)明 第十五章：展示的技巧 第十六章：如何撰寫建議書 第十七章：客戶異議的處理 第十八章：達(dá)成最后的交易 本 篇 目 錄 50 第六章：制定有效地銷售目標(biāo) 51 制定有效地銷售目標(biāo) 制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過(guò)努力工作而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義。 讓銷售成為您的愛(ài)好 學(xué)習(xí)和訓(xùn)練 45 態(tài)度 態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。只因?yàn)樗麄冇幸惶缀玫匿N售訓(xùn)練方法。這是因?yàn)椋鷮⒉粩鄬W(xué)習(xí)使銷售更有趣更有利可圖的新技能。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)： 建議書的準(zhǔn)備技巧； 建議書的撰寫技巧。 銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 銷售的八個(gè)步驟 36 第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。 銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。您在周圍人的眼中是一個(gè)可愛(ài)的有能力的人，而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價(jià)煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。這四項(xiàng)技能是為人父母者所必備的，當(dāng)然他們也將其應(yīng)用到別的銷售情形中。 誰(shuí)處在銷售中？ 28 律師 律師特殊的職業(yè)要求他們?cè)诟鱾€(gè)方面應(yīng)用銷售技能，他們最擅長(zhǎng)的技能也就是設(shè)立銷售舞臺(tái)。 他們必須使導(dǎo)演確信，他們是角色的最佳人選。 ? 注意場(chǎng)合：有些場(chǎng)合不適合贊揚(yáng)一個(gè)人， ? 對(duì)方有他接受稱贊的環(huán)境因素。您清楚您進(jìn)入這個(gè)集體非常不容易，您從前學(xué)習(xí)的知識(shí)、您的經(jīng)驗(yàn)將在這個(gè)集體內(nèi)實(shí)現(xiàn)，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機(jī)會(huì)，也感激其他同事，因?yàn)橛辛怂麄儯@個(gè)充滿著朝氣的團(tuán)隊(duì)在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加入進(jìn)來(lái)，并幫助您實(shí)現(xiàn)您的夢(mèng)想。 銷售技能能為您做什么？ 17 銷售自己 第三步：提升自己 ——做成功的銷售人員 優(yōu)秀不等于成功。 銷售？ 12 您意識(shí)到您自己本身也是制造廠商廣告計(jì)劃的一部分么？ 廣告與銷售 事實(shí)上，您已經(jīng)是多種商品的銷售員了！ 銷售？ 13 第二章：銷售技能能為您做什么？ 14 銷售技能能為您做什么？ 銷售自己 如果您希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么您需要一個(gè)高的起點(diǎn)，那就是把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。 銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。無(wú)鋒芒者不能開辟生活的舞臺(tái)，無(wú)底蘊(yùn)者無(wú)法理解舞臺(tái)的層次和意義 ■ 慎用玄理論事，不以大義責(zé)人。 銷售是什么 銷售？ 10 銷售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。比如，您可能不喝可口可樂(lè)，但是，我打賭您聽到廣告的音樂(lè)響起，您就能跟著哼唱出來(lái)，或者伴隨音樂(lè)您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬(wàn)美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫面。 要成為一名成功的銷售人員，必須經(jīng)過(guò)以下三個(gè)步驟： 銷售技能能為您做什么？ 16 銷售自己 第二步：經(jīng)營(yíng)自己 ——做優(yōu)秀的銷售人員 無(wú)論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來(lái)，就不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。每個(gè)人的性格都不一樣，您所在的環(huán)境也是如此。 銷售技能能為您做什么？ 22 ? 不要說(shuō)違心的話：您所說(shuō)的和您 ? 所表現(xiàn)的肢體語(yǔ)言會(huì)將您的虛偽 ? 展現(xiàn)出來(lái)。 25 誰(shuí)處在銷售中？ 您曾想過(guò)演員的銷售技能么？實(shí)際上，演員可以說(shuō)是專業(yè)的銷售員，只不過(guò)是在演藝界中應(yīng)用銷售技能。 27 醫(yī)生 醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)和最新醫(yī)學(xué)報(bào)道向我們提出建議。因?yàn)樗麄兒湍挠^點(diǎn)一致，您覺(jué)得他們和 您很相象，您將很可能投他們的票。但是如果您對(duì)您的收入水平或者人際關(guān)系不滿意，首先應(yīng)該開發(fā)您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運(yùn)的光輝大道。 銷售信函拜訪的技巧。 第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問(wèn)：調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。 銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 銷售的八個(gè)步驟 37 第七個(gè)步驟是建議書。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買的信息。頂尖高手樂(lè)于瘋狂地進(jìn)行銷售工作，對(duì)他來(lái)說(shuō)，銷售不只是工作，他知道如何將銷售轉(zhuǎn)化為愛(ài)好。 我們確信：沒(méi)有天生的銷售專家， 只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)銷售人才。他們變得無(wú)動(dòng)于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)也不與其它人接觸。 “” ：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。 下定決心，滿懷熱情，將不會(huì)安于現(xiàn)狀或半途而廢。 根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)， 我們根據(jù)下列因素來(lái)評(píng)估您所經(jīng)營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)潛力。 68 高手重視準(zhǔn)備工作 如何去賣 一份好的銷售計(jì)劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達(dá)成銷售目標(biāo)。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析 75 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識(shí) ? 涵蓋率 :您接觸客戶的數(shù)量 ? 成功率 :您成交的比例，其決定因素是品牌、價(jià)格、銷售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識(shí)。 A： ，代表購(gòu)買 “ 決定權(quán) ” 。 86 尋找潛在的客戶 尋找潛在客戶的渠道 從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘； 展開商業(yè)聯(lián)系； 結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員； 讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值； 從短暫的渴求周期獲利； 利用客戶名單； 把握技術(shù)進(jìn)步的潮流； 閱讀報(bào)紙； 了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員； 實(shí)踐五步原則。 把 “打算繼續(xù)訪問(wèn)的客戶，其再去訪問(wèn)時(shí)間的間隔 ”加以分類，可分為： 20天以內(nèi)、 40天以內(nèi)、60天以內(nèi)及 80天以內(nèi)。 98 接近客戶的技巧 接近前的準(zhǔn)備 如何練習(xí)高效地說(shuō)話效果？ 將要講的說(shuō)話全部寫出來(lái)； 將寫好的講詞再熟讀； 找人喂招。一定要每月每天地做，才會(huì)有結(jié)果。 104 接近客戶的技巧 找生意 為什么要找生意 有