營銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計與渠道成員選擇1-免費閱讀
【正文】 :55:3112:55:31February 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 12時 55分 :55February 6, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 12時 55分 31秒 下午 12時 55分 12:55: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 12:55:3112:55:3112:552/6/2023 12:55:31 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。只要中間商愿意接受企業(yè)的培訓，愿意接受企業(yè)的營銷理念，就有合作基礎(chǔ)。 36 二、篩選渠道成員的步驟 ? （一）獲得潛在渠道成員名單 ? 吸收競爭對手渠道成員 ? 企業(yè)內(nèi)部推薦 ? 行業(yè)協(xié)會、商會及出版物查詢 ? 貿(mào)易展覽或交易會 ? 招商廣告 37 38 39 ? 行銷意識 ?行銷意識即經(jīng)銷商做市場的思路 ?判斷方法 ?了解經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項的銷售情況 ?問經(jīng)銷商如何看待當?shù)厥袌? ?問經(jīng)銷商需要廠家什么支持 （二）鑒定經(jīng)銷商的標準 40 （二）鑒定經(jīng)銷商的標準 ? 實力認證 ?門店：觀察門店，了解實力 ?庫房：庫房面積，庫存量，庫存資金 ?網(wǎng)絡(luò)和運力 ?資金實力：代理品牌情況，大致了解終端網(wǎng)點銷量，了解有無惡性欠款情況。 適用于技術(shù)含量高的工業(yè)品或奢侈消費品。第 4章 營銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計與 渠道成員選擇 1 主要內(nèi)容 ? 渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計與選擇 ? 渠道成員的選擇 2 第一節(jié) 渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計與選擇 ?建設(shè)渠道的準備工作 ?渠道構(gòu)建的原則 ?構(gòu)建分銷渠道結(jié)構(gòu)的方法 3 一、建設(shè)渠道的準備工作 ? 了解企業(yè)競爭能力 ? 消費者需求分析 ? 挖掘競爭對手的渠道軟肋 4 了解企業(yè)競爭能力 ? 要了解本企業(yè)的渠道競爭實際情況，就要對企業(yè)實際競爭力與競爭對手進行評估分析 ?生產(chǎn)能力： 設(shè)備、技術(shù)、生產(chǎn)管理、原料來源 ?財務(wù)能力： 營運資本、流動資本、融資能力 ?管理能力： 各級管理者的素質(zhì)、組織力 ?營銷能力： 產(chǎn)品系統(tǒng)、物流、推廣、銷售據(jù)點開拓、銷售渠道、服務(wù) ?消費者能力： 營銷區(qū)域的規(guī)模、市場占有率、消費者接納度、消費者忠誠度 5 消費者需求分析 ? 第一，分析消費者的服務(wù)需求 ?購買批量，由此差異會影響企業(yè)設(shè)計不同渠道 ?等待時間 ?出行距離，不同商品，人們能接受的出行距離是不同的 ?選擇范圍（產(chǎn)品線），消費者喜歡有較大選擇余地 ?售后服務(wù)，渠道的不同會使售后服務(wù)的種類也不同 6 ? 第二，消費者渠道偏好調(diào)查 ? 可采用問卷調(diào)查形式來了解不同細分市場下的消費者最偏好的購買渠道。 25 ? （ 2）密集性營銷渠道 密集性分銷的特點是盡可能多地使用銷售終端來銷售本企業(yè)的商品或勞務(wù)。 41 ? 市場能力 ?了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次 ?了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績和市場表現(xiàn) ?了解目前代理的主要品牌 ?走訪終端，調(diào)查該品牌的終端鋪貨率 ?查驗經(jīng)銷商與當?shù)?KA的客情 ?了解經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品是否在 KA銷售 ?在 KA店中的銷量和終端表現(xiàn) ?了解經(jīng)銷商進店費、贊助費繳納情況，是否受優(yōu)待。 52 三、選擇中間商的常見誤區(qū) ? （四）認為中間商數(shù)量越多越好，中間商層次越多越好 ?銷售產(chǎn)品的人多了，銷售量不一定會上去。 :55:3112:55Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 6日星期一 12時 55分 31秒 12:55:316 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 6日星期一 下午 12時 55分 31秒 12:55: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 6日星期一 12時 55分 31秒 12:55:316 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以
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