現(xiàn)有組織機(jī)構(gòu)與管理落后于市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)需要-免費(fèi)閱讀
【正文】 29 三月 202311:46:45 下午 23:46:45三月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/3/29 23:46:4523:46:4529 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 11:46:45 下午 11:46 下午 23:46:45三月 21沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 三月 21三月 21Monday, March 29, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 23:46:4523:46:4523:463/29/2023 11:46:45 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 三月 21三月 21Monday, March 29, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 11:46:45 下午 11:46 下午 23:46:45三月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 三月 2111:46 下午 三月 2123:46March 29, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 三月 21三月 2123:46:4523:46:45March 29, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 三月 2111:46 下午 三月 2123:46March 29, 20231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/3/29 23:46:4523:46:4529 March 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。在將商品推銷給批發(fā)商后便認(rèn)為自己的工作已經(jīng)完成? “科龍業(yè)務(wù)人員主要關(guān)心打款 … ” — 某經(jīng)銷商? 難以控制的經(jīng)銷商? 對(duì)于批發(fā)大戶的依賴性較強(qiáng)? 與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系– 開發(fā)和維護(hù)客戶– 布置展臺(tái)– 安排促銷活動(dòng)– 協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與零售商的關(guān)系– 管理定價(jià)，地區(qū)沖貨? “美的業(yè)務(wù)人員會(huì)同我們一切討論如何改進(jìn)業(yè)務(wù) … ” — 某經(jīng)銷商– 較強(qiáng)的對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)管理控制– 對(duì)大戶的依賴性小Source: 羅蘭 ?貝格訪談9SHA4301047110102c 22 科龍各專業(yè)公司存在巨大的整合潛力空調(diào)華寶科龍冰箱科龍容聲冷柜三洋科龍辦公 住宿 倉庫 /配送 廣告 /營銷 售后服務(wù)1. 聯(lián)合辦公 1. 統(tǒng)一租用 ， 但經(jīng)費(fèi)分?jǐn)?. 統(tǒng)一 /獨(dú) 立 配送 中心2. 聯(lián)合租用 倉庫1. 二級(jí)廣告 代理 2. 媒體購買3. 促銷活動(dòng)? 成立獨(dú)立的售后服務(wù)公司選擇一：合二為一，但有明確的目標(biāo)和負(fù)責(zé)人選擇二：緊密協(xié)作 (行政，現(xiàn)場(chǎng)促銷等 )整合模式10SHA4301047110102c 23 科龍集團(tuán)營銷組織總體架構(gòu)有三種選擇方案+方案三方案二方案一? 有利于實(shí)施? 促進(jìn)企業(yè)文化轉(zhuǎn)變集團(tuán)營銷中心選擇? 容易退回老的模式? 過渡性選擇? 徹底改變公司經(jīng)營思想? 改革難度較大? 人才資源和管理能力要求較高? 目標(biāo)模式? 有利于科龍品牌的建設(shè)? 科龍品牌銷售公司與專業(yè)公司的銷售部沖突大? 成本較高? 可選方案專業(yè)公司經(jīng)營銷售公司 制造分公司? 利潤中心 ? 成本中心集團(tuán)銷售公司 專業(yè)制造公司按品牌按產(chǎn)品按地區(qū)集團(tuán)科龍品牌銷售公司 專業(yè)公司冰箱空調(diào)銷售制造SHA4301047110102c 24 按產(chǎn)品劃分的銷售組織重點(diǎn)突出各產(chǎn)品的盈利能力，并確保每一種產(chǎn)品有專人負(fù)責(zé)?優(yōu)點(diǎn)： 產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)化 不同產(chǎn)品可采用不同的銷售政策 方便總部對(duì)產(chǎn)品的盈利能力進(jìn)行管理?弱點(diǎn)： 在區(qū)域辦事處成本較高 多頭對(duì)經(jīng)銷商 /商場(chǎng) ?問題： 解決區(qū)域辦事處的整合 售后服務(wù)的整合 POS的整合評(píng)價(jià)銷售公司總經(jīng)理產(chǎn)品甲 產(chǎn)品乙 產(chǎn)品丙按產(chǎn)品建立銷售網(wǎng)絡(luò)其它職能部經(jīng)銷商 /商場(chǎng)地區(qū)A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)A地區(qū)B地區(qū)C核心客戶小組核心客戶二級(jí)組織模式一SHA4301047110102c 25 按地區(qū)劃分的銷售組織重點(diǎn)突出地區(qū)市場(chǎng)營運(yùn)能力和區(qū)域市場(chǎng)品牌營銷評(píng)價(jià)銷售公司總經(jīng)理地區(qū) A分公司 地區(qū) B分公司 地區(qū) C分公司按地區(qū)建立銷售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商 /商場(chǎng)產(chǎn)品甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品丙核心客戶小組核心客戶二級(jí)組織模式二… … 產(chǎn)品甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品丙… … 產(chǎn)品甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品丙… … ?優(yōu)點(diǎn)： 營銷成本較低 對(duì)經(jīng)銷商的討價(jià)還價(jià)能力增強(qiáng)，易于建立良好的關(guān)系 可以突出品牌營銷?弱點(diǎn)： 不利于 “全新產(chǎn)品 ”的市場(chǎng)導(dǎo)入 銷售隊(duì)伍的產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)化不夠 分公司是利潤中心，市場(chǎng)邊界沖突難以避免 ?問題： 如何建立符合公司產(chǎn)品 /市場(chǎng)拓展的考核 /激勵(lì)機(jī)制 強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)SHA4301047110102c 26 靜夜四無 鄰
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