【正文】 三月 2110:11 上午 三月 2110:11March 28, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 10:11:25 上午 10:11 上午 10:11:25三月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 三月 21三月 21Sunday, March 28, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 10:11:2510:11:2510:113/28/2023 10:11:25 AM1以我獨沈久，愧君相 見頻 。例如 :地方接待l管市場與產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容、內(nèi)涵l動員和管本辦事處或區(qū)域的人協(xié)助 /服務(wù)關(guān)系紅色虛線 核心工作黑色實線? 預(yù)算為了解決貨源問題? 績效為了解決持續(xù)激情問題? 區(qū)域管理考核是為了成為真正冠軍針對領(lǐng)導(dǎo)層167。子丑寅卯 People)? 建立自信心 (Buildingis)? 面對現(xiàn)實 (FacePProductsSuppliesdo,產(chǎn)品定義171。SCP片區(qū)銷售模式：銷售部建立并管理全國銷售渠道的動作模式。FSF(銷售領(lǐng)導(dǎo)小組 )(銷售部秘書組 )(實地銷售隊伍 )SLT全國市場整體銷售決策與戰(zhàn)略指引CSR銷售供應(yīng)鏈的管理與整合FSFApplication)關(guān)注現(xiàn)在和潛在的市場和客戶?SGC(StrategicContinuous n 自己負責(zé)區(qū)域各個產(chǎn)品的真實市場份額 可以分成兩個部分：產(chǎn)品介紹篇和市場規(guī)劃篇規(guī)劃除了給前線同事清晰知道自己的目標(biāo)和行動外，讓上級包括總經(jīng)理、財務(wù)部、市場部、廣告媒體和 IT部門給予最大程度的理解和支持。CompoundingBIS=基礎(chǔ)化工與中間體ACPLRBS樹脂與基料ACPLPES顏料與填料ACPLADS助劑 化學(xué)品之間沒有絕對縫隙17和氏璧化工 :一個化學(xué)人的企業(yè)產(chǎn)品線管理與區(qū)域管理的參考原則? 產(chǎn)品總監(jiān)? 產(chǎn)品經(jīng)理的簡單責(zé)任n “善人或好人 ”1. 處理好戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系2. 做好市場規(guī)劃3. 內(nèi)部最佳供應(yīng)商4. 主動與其他產(chǎn)品配套和合作5. 與公司戰(zhàn)略保持一致? 銷售總監(jiān)? 辦事處經(jīng)理和n “惡人或壞人 ”1. 當(dāng)?shù)?“造勢 ”2. 內(nèi)部管人和發(fā)掘人才3. 關(guān)注所屬區(qū)域的庫存周轉(zhuǎn)4. 主動與其他區(qū)域分享管理經(jīng)驗5. 與公司戰(zhàn)略保持一致　 　 　 　 　 規(guī) 模 較 少的 產(chǎn) 品（低于 500萬）的 BIS產(chǎn) 品全國只 設(shè) 置 1專 人 負責(zé) ； 　 　 　 　 　 規(guī) 模 較 大的 產(chǎn) 品（高于 500萬）的 BIS產(chǎn) 品全國采用 1+4負責(zé) ； 　 　 　 　 　 ACPL的 產(chǎn) 品需要 1+4，尤其一些急于拓展的新 戰(zhàn) 略 產(chǎn) 品和 戰(zhàn) 略伙伴 (如 EVONIK)； 　 　 　 　 　 產(chǎn) 品 經(jīng) 理與采 購 、客服中一位兼 職 做助手參與 產(chǎn) 品的 計 劃和 銷 售； 　 　 　 　 　除此之外的人 員繼續(xù) 招用充 實 到區(qū)域當(dāng)中； 　 　 　 　 　 創(chuàng) 新： ?設(shè) 置以 項 目內(nèi)部股份制的 KPI， 細 分到每個供 應(yīng) 商的 產(chǎn) 品和 貿(mào) 易設(shè) 置以區(qū)域內(nèi)部股份制的 KPI， 細 分到每個 辦 事 處 和 SOHO　 　 　 　 　 負責(zé) 全國的 產(chǎn) 品 經(jīng) 理必 須 四個大區(qū)走 訪 不得少于一次，自己 負責(zé) 的客 戶 最多 4個； 　 　 　 　 　解決每個前 線員 工的 飽 和和自信 　 　 　 　 　大客戶經(jīng)理?在內(nèi)是 “惡人 ”，在外是 “善人 ”?與產(chǎn)品總監(jiān)和銷售總監(jiān)緊密合作18和氏璧化工 :一個化學(xué)人的企業(yè)關(guān)于產(chǎn)品經(jīng)理自己清晰了解：n 該產(chǎn)品伙伴 Solvents中間體和溶劑RBS紡織業(yè)? PolyurethaneMaterialssiloxanerubber硅烷 control油墨nAdhesivesProductsAdditivesCompoundingBeverage+DC? 液體改性? ACPL1Needs遵照人員需求AlignmentforProcess 面 積 (萬平方公里 ) 15 46 市 場規(guī) 模 般配的 競 爭者 制造直接參與機會 銷 售方式 斗價格 產(chǎn)業(yè) 舉 例長 三角、珠三角區(qū)域 大 無數(shù) 多 簡單 激烈 基本停滯 有 錢 人多餐 廳 也林立三北和西南區(qū)域 小 少 少 復(fù) 雜 不是很激烈 正在高速 轉(zhuǎn) 移 有 錢 人少但好餐 廳 也少中部長 江三角洲 line產(chǎn)品線 )+行業(yè) (Industry細分工業(yè) )+市場與技術(shù) (MOTD)簡稱 OPIM沒有項目組之間的合作，怎么會是當(dāng)?shù)氐仡^蛇的對手 ?垂直管理產(chǎn)品與當(dāng)?shù)厥袌霾晃呛蠘I(yè)績上不去結(jié)果一定會被舍棄。 NCM人 員NCM的 產(chǎn) 品 NCM的區(qū)域“今天全球化學(xué)品的年 產(chǎn) 量超 過 4億 噸，已 為 人知的化學(xué)品就有 500700萬種之多，在市 場 上出售流通的已超 過 10萬種，而且每年 還 有 1000多種新的化學(xué)品 問 世 ”， 其中 4億 噸 純 物 質(zhì) 復(fù)配和加工可能達 4X10=40億 噸 規(guī) 模。各種專業(yè)媒體不斷創(chuàng)新的促銷禮品快速設(shè)計并符合視覺要求的平面廣告設(shè)計SAP的 ERP和 CRM國際著名軟件合作伙伴4 用好現(xiàn)有資源和挖掘潛在資源全球頂級的供應(yīng)商和掩藏在里面的產(chǎn)品資源 需要挖掘和拓展一萬多家已成交客戶 需要挖掘和拓展其他輔助產(chǎn)品5 其他9和氏璧化工 :一個化學(xué)人的企業(yè)★ 解決好多重管理造成的死穴 NCM存在此問題? 企業(yè)中的多重管理就如 :多個醫(yī)生在同時給病人開刀 時間 :? 甄城簡介：職業(yè)經(jīng)理人， 10年營銷生涯，從基層業(yè)務(wù)員做起，經(jīng)驗豐富；從事過多個行業(yè)，并專心研究了潛能學(xué)、成功學(xué)、心理學(xué)；并將所學(xué)應(yīng)用于市場營銷的實踐當(dāng)中；曾服務(wù)過的知名品牌：生態(tài)美、隆力奇、皇明、格力商用、上海豐匯等；把自己從一個說話都臉紅，見客戶腿都抖，出門很害怕的一個東北山城的孩子打造成一個職業(yè)經(jīng)理；歷盡磨難，終于，來到上海，進入嶄新的人生發(fā)展階段；立志在上海建立營銷訓(xùn)練機構(gòu)幫助更多人和中小企業(yè)走向成功！ Objectives遵照整合目標(biāo)Alignmentuser)PRM的市場目標(biāo)方向委托加工改性充分溝通與配合TST+利益關(guān)聯(lián)者成型加工技術(shù)經(jīng)理可以起關(guān)鍵作用 ,讓 ACPS組的客戶給予支持 ,在同等條件采購 ACP材料例如 :選購 PRM的樹脂、助劑和其他材料13和氏璧化工 :一個化學(xué)人的企業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系與劃分 BIS和液態(tài)改性? 探討與描述n 圍繞客戶而不是供貨商及項目組， ECRSn 按銷售難度劃分組別n 符合 KPI科學(xué)發(fā)展觀n根據(jù)客戶年采購份額比例實現(xiàn)營銷 :增加份額是新要求n根據(jù)所管理產(chǎn)品的本地市場份額與比例實現(xiàn)營銷 :增加份額是新要求n根據(jù)供應(yīng)商所管理產(chǎn)品的份額 提升比例和拓展新機會? 實現(xiàn)目的n 能夠給客戶一攬子服務(wù)，擴大公司產(chǎn)品在區(qū)域和客戶的營業(yè)份額n 配套 SCP分區(qū)銷售的原則，把握任何潛在機會國內(nèi)采購、 OEM與分銷機會的發(fā)展n 2023年前與華南、華東、 3N各占三分之一規(guī)模 ,SWC占 10％14和氏璧化工 :一個化學(xué)人的企業(yè)NCM業(yè)務(wù)關(guān)系與劃分四個組織 從專業(yè)角度 NCM善于找出環(huán)節(jié)中的利潤移動過程中的節(jié)點ACPS=Solid+粘合劑nPU聚氨酯n紡織與無紡布n造紙n蠟n顏料和色漿? ACPL2Products新業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理物理反應(yīng)為主化學(xué)反應(yīng)為主流向 OEM發(fā)展產(chǎn)品 (CII)代表性客戶群n Surface食品 飲料n Cosmetics個人護理與 化妝品n Pharmaceuticals二甲基硅油? SiliconeIndustriesfabrication衛(wèi)生保健用 硅橡膠 /用于整形制作 (人工關(guān)節(jié)、輸液管等 )? Household/InstitutionalCompoundingCompoundingExtenders顏料及填充劑ADS按此索圖寫出論文則可。19和氏璧化工 :一個化學(xué)人的企業(yè)關(guān)于區(qū)域、片區(qū)經(jīng)理直到客戶經(jīng)理自己清晰了解：n 該區(qū)域經(jīng)濟與發(fā)展 北線：n 戰(zhàn)略伙伴（ DOW)相關(guān)報導(dǎo)（此子欄目可略）分別瀏覽選擇對應(yīng)以上文件夾的內(nèi)容下載（起碼下載 300個以上）分門別類之后匯總，選出有價值的數(shù)據(jù)、描述做成一份綜合文件全球競爭對手和商品可以從 IDES等電子知識軟件摘錄如要更為精細的描述可申請 MOD花錢購買相關(guān)的專題報導(dǎo)（每份報告約 5000元）請各位明確各位產(chǎn)品經(jīng)理是否得力將直接影響到前線人員的自信和公司的江湖地位各位產(chǎn)品經(jīng)理可以把各個辦事處和片區(qū)團隊 SLT作為分銷商角色，他們要實施銷售必須很好的 PPT三元素支持（即有誘惑力的產(chǎn)品價格、付款方式和技術(shù)支持）關(guān)鍵不是描述產(chǎn)品的使用而是 實現(xiàn)目標(biāo)策略和規(guī)劃 ，給全國同事支持和分享。+Workflow=協(xié)同 +工作流 =Business持續(xù)改進自