【正文】 ? 問題：您怎樣回避外來事務的干擾問題？ 惠普經銷商大學 112 ◆ 避免浪費時間 ? 大多數(shù)人都會有這樣的感受和經歷，那就是在處理一件工作的過程中往往會被其他的事務所打斷，比如一個電話、一個朋友的順路到訪，新事務的干擾等等。在完成第一類事務后，檢查日常事務安排表，重新考察，所要完成的工作，檢查是否第二類事務已經轉化為第一類事務，或者已經不再重要而成為三類事務。 惠普經銷商大學 108 ◆ 時間的安排 ? 將事務按重要性和緊迫性詳細的羅列出來，有助于有效地安排時間。因此，對于企業(yè)中的員工來說，時間將分為盈利時間和非盈利時間。但由于公司的客戶小而多，公司始終處于緩步發(fā)展的階段，銷售成績也不顯著， ? 60年代后，一個偶然的機會，該公司生產的一種螺絲產品被豐田汽車公司選中，并大量訂購，公司由此獲取了第一個大定單，并獲得了較為豐厚的利潤。 50年代，在百事可樂的努力下，雙方的銷售比達到 5： 2。因此，任何一家公司都需要仔細地研究并調查市場需求，從中區(qū)分出適合于自身特點又能最大限度滿足消費者某種需求的子市場作為企業(yè)開發(fā)的目標。它時時刻刻影響著人們的社會行為，自然包括人們的購買行為。 ? 宏觀環(huán)境因素 ? A：政治因素：企業(yè)經營以政治環(huán)境是否穩(wěn)定為最主要的前提。因此，營銷計劃在內容和目標上有所不同。做計劃能促使管理者在事前有條不紊地思考，能幫助公司更加完善它的經營戰(zhàn)略和策略，能協(xié)調公司各部門之間的協(xié)調和配合。該計劃由于產品開發(fā)和市場開發(fā)的目標明確切合實際，使公司迅速走出了困境。 ? ? 問題： AVON公司采用大量的非正式推銷員來進行直銷，在過去適合市場需求的，但現(xiàn)在不合時宜了，您公司的營銷策略怎樣適應形勢的變化？ 惠普經銷商大學 88 問題與討論 Levi公司怎樣保持市場的領先地位 ? 牛仔褲制造商 Levi Strauss公司長期居于美國牛仔褲制造業(yè)的壟斷地位。而依靠超市或零售商經銷化妝品的公司，每年則需大量的廣告開支。 惠普經銷商大學 83 ◆ 評估與管理 ? 評估手段是否完善、有效，直接影響營銷人員的培養(yǎng)成效和管理成效。 ? A、 一般來說，職前培訓中的 35％培訓時間用來介紹產品方面的知識， 30％的時間用來傳授專業(yè)的營銷知識， 25％的時間向介紹企業(yè)和市場方面的情況， 10％的時間用來介紹其他相關的知識。 惠普經銷商大學 79 ◆ 需要什么樣的計劃 ? B、 產品結構必須建立在企業(yè)產品多樣化的基礎上，不同產品之間應有較明顯的區(qū)別。 ? 問題 2：在您的公司中，營銷計劃執(zhí)行情況如何？ 惠普經銷商大學 78 ◆ 需要什么樣的計劃 ? 營銷人員的選擇： ? 一般情況下，營銷人員分成兩種，一是雇員制，一是契約制。 ? 增長的極限： ? 有相當多的例子可以證明，一個企業(yè)最危險的時刻并不在創(chuàng)業(yè)期，而在其高速增長的時期，規(guī)模的迅速擴張往往造成管理人員極端匱乏，于是濫芋充數(shù)的現(xiàn)象很難避免。到 1993年，銷量增加了 31%，利潤增加了 5倍。然而，從 80年代起市場變化了：新出生的兒童很少再穿牛仔褲；原先是牛仔褲的主要消費者也減少了購買牛仔褲。 ? AVON公司的這種個人銷售法的關鍵在于制造商與消費者雙方的直接見面。一般來說，影響公平管理的因素有： ? A、 只看業(yè)績，不看客戶滿意度； B、 注重開發(fā)新客戶，對老資源維護不夠； C、 注意開發(fā)大客戶，不重視潛在客戶； D、 急功近利，不看重支持與服務。企業(yè)在不同的階段的營銷策略是不同的，必須通過培訓來達成溝通。 ? C、 消費者結構有利于細分市場，能更好地適應消費者的需求，不足之處是營銷人員容易產生重疊，增加了營銷成本。但契約制員工往往急功近利，對老客戶回訪不夠。企業(yè)擁有多大的平臺，就會擁有多大的發(fā)展空間，而營銷平臺的建設對于現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展起著決定性的作用。對于企業(yè)而言，爭取去獲得更高的利潤永遠是最重要的，因此只有擁有了良好的營銷管理，企業(yè)才能不斷獲得發(fā)展。 惠普經銷商大學 54 問題與討論 “新形象”的新策略 ? 在這種情況下，“新形象”聘請的管理咨詢公司建議改善辦公環(huán)境，首先將經理與員工的辦公距離人為地增大；其次，說服經理，使他相信，并培訓一些員工對公司業(yè)務的不同部門負起責任，并把這些領域的一些決策權轉交給這些負責的員工。下班時，很多員工都會工作到 7點鐘，甚至更晚，這樣一來，工作時間就自然延長了很多。 ： 這是保證人力資源提升和工作能順利完成的重要條件，特別是監(jiān)督功能，必須保證相對獨立，從而保證這一工作能在無干擾的狀態(tài)下完成。 作為一個現(xiàn)代企業(yè)，應該將企業(yè)中的員工看成是社會人，充分尊重他們的權力、經濟等需求，這就要求在建設人力資源管理部門的時候，必須將考績、評估、提升等作為重要的內容加入其中。它應該包括以下 6個方面的內容： ，包括員工的技能與意識的提升 惠普經銷商大學 44 ◆ 高效的人力資源管理 ? ： ? 人力資源管理對于企業(yè)而言是隱性的，處理不好所造成的惡果可能不會很快體現(xiàn)出來，但終究會給企業(yè)帶來傷害，而且可能是致命的傷害。對于一些企業(yè)的領導者而言，他們會非常懷念企業(yè)成長過程中那樣親如兄弟式的人力資源管理方式，這種方式雖然有它的優(yōu)點，但從管理成本的角度來看，是非常不合理的。由此引發(fā)了公司上層之間的不睦，最終導致公司產品研制的停滯，以及高層主管的辭職。在以后的幾年內 2200機、 VS機和文字處理機為王安帶來了幾十億美元的財產。到 1964年，經營成果明顯表現(xiàn)出來：彭尼公司 28％的銷售額是用信用卡支付的。 惠普經銷商大學 37 問題與討論 變革的成功 ? 1910年，彭尼將公司重新命名為 J ? 形成科學的決策機制 ? 在產權分割的基礎上，形成股東大會，通過股東大會來選擇經理人，這個流程的環(huán)節(jié)將是企業(yè)管理提升的最終完成階段，對于國內的企業(yè)而言，很快實現(xiàn)這個流程是不現(xiàn)實的。 ? 問題 2：您認為公司管理升級的關鍵是什么？ 惠普經銷商大學 34 ◆ 管理升級的合理流程 ? 由于不同企業(yè)的具體情況不盡相同，因此在管理升級過程中所采取的流程也會有所區(qū)別，在這里介紹的流程未必能符合所有企業(yè)的需求，每個企業(yè)家應具體問題具體分析。關鍵在于抓住公司管理的癥結所在。 E、 是否有充分的手段防止低效率的現(xiàn)象發(fā)生。 C、 是否具備了與國際接軌的可能。從此，伯格廚師公司便再也沒有盈利。 1970年，在美國和加拿大的分店總數(shù)分別超過了 1200家和 36家。由于競爭者已進入便攜機市場，奧斯伯樂公司開發(fā)出了更多更好的便攜式個人計算機，這些計算機甚至與 IBM推出的 IBM PC不相上下。 惠普經銷商大學 23 ◆ 實現(xiàn)管理模式變更的前提條件 ? 轉型期領導者素質的要求 對于管理升級中的企業(yè)領導者而言，是在完成從個人獨裁到集體管理角色的轉變。對于具備了管理升級的企業(yè)而言，其核心骨干大體都為公司付出過許多，薪水已經不再是他們唯一追求的目標，他們需要的是歸宿感，因此企業(yè)要合理地考慮他們的利益，進行合理的產權分解。管理升級是企業(yè)的調整期，只有完成了這個調整期，企業(yè)的未來才能有所保障。管理升級最終的目標是使企業(yè)運作更加規(guī)范化，從而走上穩(wěn)步發(fā)展的道路?！捌犯瘛惫荆ㄒ患抑南隳c生產商）從那時起，開始與“波瑪”公司接洽，并且想與“波瑪”有更多的生意往來。爾的公司則相對過于龐大，在與小公司競爭時占不到便宜。出乎他意料之外，公司辦了有史以來最棒的一次商展！展會增加了 41％的訂單；公司的展臺成為會場中最耀眼且最受歡迎的主角。 惠普經銷商大學 10 ◆ 培養(yǎng)團隊精神 ? 肯定下屬的工作成就十分重要，即使是小的成效，也要盡量以于鼓勵，幫助下屬建立自信心，穩(wěn)定工作熱情。充分調動下屬的能動性，建立群雁式的領導模式。所以，作為領導者應當對下屬充分授權，將自己從繁瑣的事務中解脫出來，去擔負更重要的事。這樣的公司，所有的責任都將歸屬于公司領導者，一旦領導者不能強有力地繼續(xù)領導企業(yè)，在激烈的市場競爭中，企業(yè)一定會潰不成軍?；萜战涗N商大學 1 第七講 導入語 ? 公司的領導人是公司的核心，在公司運營中發(fā)揮著極為關鍵的作用。 ? 其實，我們真正希望在組織中看到的，是一群既負責任又能相互依賴的員工。 惠普經銷商大學 6 ◆ 移責任的歸屬權 ? 那么又該怎樣“授權”呢？如果你僅是學會怎樣分工并追蹤進度，這稍稍減輕了你的工作負擔，但是所有的決策過程仍全部推給了你。 惠普經銷商大學 8 ◆ 培養(yǎng)團隊精神 ? 高昂的士氣是指團體每一位成員都有的一種幸福感或滿足感； ? 團隊精神是指團體每一位成員都希望接受你的領導的強烈意愿； ? 這兩者形影相隨是一個常勝團體不可或缺的 惠普經銷商大學 9 ◆ 培養(yǎng)團隊精神 ? 擁有感和歸屬感對于建設一個團結奮進的團隊非常重要。這樣下屬就能不斷地提高工作能力，保持公司的發(fā)展勢頭，并能逐漸積累人才、吸引人才。但商展結束次日，這位專家就掛冠離去，他說他無法在這種處處制肘的環(huán)境中工作。因此，威爾感到自己的企業(yè)面臨著嚴重的危機。 惠普經銷商大學 13 第八講 導入語 ? 在上一課中我們介紹了現(xiàn)代企業(yè)管理中的分權問題，營造更民主化的管理機制對于一個現(xiàn)代企業(yè)而言是必然的選擇。 ? 一般而言，在生存期中的企業(yè)大體是以高利潤、高增長為特征的。 衡量一個企業(yè)管理升級是否成功的標準 是： 企業(yè)是否已經能在分權的狀態(tài)下高效率運轉 質所帶來的利潤是否已經超過了量的利潤 利潤點的分配是否合理（一般而言，公司 80% 的利潤應由 20%客戶帶來） 企業(yè)文化中強制性因素所占比例是否足夠低 監(jiān)督權是否與管理權分開 惠普經銷商大學 19 ◆ 管理升級的目的 ? 管理升級主要解決人力資源、客戶資源、管理資源和權力資源四個方面的問題，這四個方面事實上都是管理上的問題。 ? 構建健康的文化平臺： 努力培養(yǎng)和形成優(yōu)秀的企業(yè)文化。企業(yè)的管理人員必須在 5個方面改變自己的心態(tài)： A、 權力分配后產生的失落感 B、 急功近利的心態(tài) C、 對財務管理的公開化產生的抵觸心理 D、 對具體工作的熱情 E、 對自己打江山的驕傲感 ? 只有企業(yè)的領導者能超越昔日的小公司情結，企業(yè)才能真正獲得發(fā)展。許多投資公司開始看好奧斯伯樂，并要求入股投資，奧斯伯樂是美國硅谷當時一段時間發(fā)展最迅速的公司，其發(fā)展速度甚至超過了蘋果公司。這表明在 3年內，其增長速度超過了 70%。最后，通用食品公司不得不于 1982年將其出售。 D、 是否建立了科學的決策體制。 ? 必須指出的是，合理的管理平臺必須建立在合理的產權結構的基礎上，否則任何似乎高效的管理模式都將是暫時的，無法達成企業(yè)的長治久安。 ? 問題 2：您認為公司管理升級的關鍵是什么？ 惠普經銷商大學 32 ◆ 有效的管理提升 ? 對管理提升的建議 ? A、避免黑箱操作。 ? 尋找合理的經理人 ? 因為專業(yè)的經理人所帶來的管理經驗比較規(guī)范，將這種規(guī)范的管理事先在企業(yè)中加以推行，能使員工及早地適應。必須說明的是，企業(yè)的最大股東雖然仍然是企業(yè)原來的領導者，但作為股東將不再直接干預企業(yè)的具體管理工作。C 1964年，從500多萬個經營收支帳戶中所取得的收入達 6億美元。1970年，王安公司在美國電腦行業(yè)根本名不見經傳，但到 1981年，王安公司已坐上第 11把交椅。從此，引發(fā)了王安公司的衰落。維持一個人際化管理的空間，企業(yè)領導人要付出相當?shù)臅r間去溝通，當企業(yè)走向成功時，一個管理者的時間支出是應該從成本控制的角度來衡量的。從沒有一個企業(yè)會在人力資源管理的問題上永遠正確，但成熟的企業(yè)往往能將錯誤所帶來的后果控制到最小。 惠普經銷商大學 47 ◆ 人力資源管理的提升 ? ： ? 一個走向管理提升的企業(yè)，所面臨的最大問題是管理人才的嚴重不足。 惠普經銷商大學 49 傳統(tǒng)企業(yè)與現(xiàn)代企業(yè)對員工認識的區(qū)別 ? 傳統(tǒng)企業(yè) ? ◆員工是經濟動物，滿足他們的經濟需求就是滿足了他們的一切需求 ◆員工提升是老板決定的，取決于老板是否信任他 ◆員工是企業(yè)的雇員，是企業(yè)中次要的角色 ? 現(xiàn)代企業(yè) ? ◆員工是社會人，必須滿足了他們權力、經濟、新生的需求 ◆員工提升是經理人決定的，取決于他自己的業(yè)績與能力 ◆員工是企業(yè)的合作者，是企業(yè)的核心 惠普經銷商大學 50 現(xiàn)代企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)在管理上有完全不同的思路 ?傳統(tǒng)企業(yè) ? ◆管理是企業(yè)領導者的事，員工只是被管理者 ◆管理依靠集權才能達成高效率，企業(yè)只需要員工的能力 ◆培養(yǎng)員工的領導能力是為自己樹立將來的競爭者 ?現(xiàn)代企業(yè) ? ◆管理是建立在所有員工共同認可的標準下進行的 ◆管理依靠分權才能達成公平，企業(yè)需要的是員工全身心的參與 ◆培養(yǎng)員工的領導能力是為了提供升遷的機會 惠普經銷商大學