二、組織購買行為分析-免費閱讀
【正文】 :36:2809:36:28February 2, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 9時 36分 :36February 2, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 2日星期四 9時 36分 28秒 09:36:282 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 營銷策略 ? 深入了解客戶候選人的背景， 采購中心的構成，有關政策、 制度和決策標準，企業(yè)文化等 ? 有針對性地結合客戶需要介紹 產品和服務的具體優(yōu)勢 15 四、產業(yè)市場購買決策過程分析 評估可行方案階段 特點 要求合格的供應商提交建 議書； 營銷策略 ? 深入分析客戶需要； ? 精于調查研究、書面表達和提 出建議 ? 提供營銷文件，而不是技術文 件 ? 善于口頭表達 16 四、產業(yè)市場購買決策過程分析 制定采購決策階段 特點 根據一定的標準對供應商 進行最后的評估； 為了獲得更好的價格和交 易條件，可能在做出最終 選擇前與排在前面的供應 商談判 營銷策略 ? 更多了解決策標準； ? 與客戶保持密切聯(lián)系，隨時掌 握決策進程和可能出現的新情況 ? 進一步強調具體優(yōu)勢，強調整體 讓渡價值 ? 與關鍵人物保持良好關系 17 四、產業(yè)市場購買決策過程分析 購后行為階段 特點 對供應商滿足需要、履行 承諾、售后服務等方面進 行評價，形成對該供應商 的態(tài)度 營銷策略 ? 與企業(yè)內部有關部門密切合作， 保證圓滿履行合同； ? 檢查發(fā)貨情況，協(xié)調安裝服務， 安排客戶培訓； ? 與客戶保持密切聯(lián)系，隨時掌 握客戶的意見和要求，做好協(xié)調 工作 18 五、產業(yè)市場購買決策的影響因素 環(huán)境因素 ? 需求水平 ? 經濟前景 ? 利率 ? 技術變化率 ? 政治與制度的 發(fā)展 ? 競爭
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