知識16產(chǎn)品介紹-免費閱讀
【正文】 ? 對于經(jīng)常穿行在珠三角高速路上奔馳的 A先生來說，關(guān)注的是加速快、最高時速 200公里這兩個優(yōu)點帶來的利益。 案例 ? 有位營銷專家去武漢給東風(fēng)裕隆卡車 30幾個商務(wù)代表上課，課堂提問他們?nèi)绾螏椭?jīng)銷商賣農(nóng)用卡車。吳鎮(zhèn)宇稱：“真的對大家說一聲抱歉了，因為這個人我以后也不會和不認識的人合照了。推銷人員必須遵守有關(guān)推銷法律，不能演示虛假資料或非法資料。這種圖文并茂、生動形象的推銷方法，不僅容易被顧客接受，而且會對顧客產(chǎn)生強大的感染力。 ? 但是，有些商品是不能交給顧客試用的，也有些顧客不會操作推銷品，這時推銷人員應(yīng)該親手為顧客演示，充當主角，鼓勵顧客參與演示，邀請顧客做助手。扔在座椅上的雞蛋都沒被摔爛。 案例 ? 日本西鐵城手表，要在澳大利亞打開市場。在每一款你想了解的產(chǎn)品旁邊，蘋果都會擺放好一個清楚地標簽，上面都對應(yīng)產(chǎn)品的信息。 ? （ 2）充分使用演示工具 ? 當產(chǎn)品不便隨身攜帶時，推銷人員可以利用模型、樣品、照片和圖片作示范。這樣可以使顧客對產(chǎn)品有直觀的了解，產(chǎn)生強烈的印象。 ? 人證： 美國一個推銷員做了 27年的銷售。生動的例子能產(chǎn)生很強的說服力。 事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。 ? 銷售展示的三個簡單步驟：介紹產(chǎn)品功能，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，最后介紹客戶的利益。要想把“瓜”賣給客戶，那么你不應(yīng)該只是在夸“瓜”如何好，而是應(yīng)該讓客戶明白他確實需要你的“瓜”。 ? （ 2）享受的作用：如“它可以聽音樂、看影碟、玩游戲、上網(wǎng)、學(xué)習(xí)等”。 ? 誰談的 (Who say so) ? 企業(yè)的名譽、經(jīng)驗、信用等是非常重要的問題。 ? （證據(jù)）“今天上午有位先生，就是因為喜歡這一點，買了這款沙發(fā)，你看（拿過銷售記錄），這是銷售的檔案?！? ? （利用銷售記錄）“這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。 案例：介紹冰箱產(chǎn)品 ? 例如，以冰箱的省電作為賣點，按照 FABE的銷售技巧可以介紹為： ? （特點）“你好，這款冰箱最大的特點是省電，它每天的用電才 ，也就是說 3 天才用一度電。 ? A先生以為她給他開玩笑，抬頭看看她一臉真誠的樣子，知道她是農(nóng)村新來的，于是裝作嚴 肅地問她：“請問你們酒店有會爬樹的魚嗎？” ? “沒有，我們這里沒有會爬樹的魚！”她響亮又干脆地回答。 ? —— 性能、價格、售后服務(wù)等主要方面的比較。 ? 其標準句式是： “因為（特點） …… ，從而有（功能） …… ，對您而言（好處） …….. ，你看（證據(jù)） …….. ” 采用此方法時推銷人員應(yīng)具備的知識 ? （ 1）了解企業(yè)的歷史 ,使推銷人員便于與顧客交流 ,并在推銷中忠誠地代表該企業(yè)、該產(chǎn)品。 步驟 以服裝銷售為例說明 FABE 客戶心中的問題－－ FABE的理論基礎(chǔ) 客戶心中的 5個問題 ? 我為什么要聽你講 ？ ? 這是什么 ？ ? 那又怎么樣 ？ ? 對我有什么好處 ？ ? 誰這樣說的還有誰買過 ？ 客戶心中的 5個問題 ? ？ ? 銷售人員一開始就要吸引住客戶 ? ？ ? 應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點方面進行解釋 。 ? ？ ? 舉例：方太公司從事廚房事業(yè)已經(jīng) 12年了，“那又怎么樣”方太公司是廚具行業(yè)的第一品牌。 ? （ 2）了解產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和制作方法 ,以便能向顧客介紹產(chǎn)品的性能和質(zhì)量。 ? （ 6）熟悉產(chǎn)品的發(fā)貨方式。 ? “我的天呀，服務(wù)員說這里沒有會爬樹的魚，這魚我不點了，還是你們點菜吧”?！? ? （優(yōu)勢）“以前的冰箱每天用電都在 1度以上，質(zhì)量差一點可能每天耗電達到 2度。假如合適的話，我就幫你試一臺機?！?—— 這里是采用的是顧客證據(jù)，證據(jù)對顧客的購買心理有很大的影響。推銷人員應(yīng)善于運用，不要以為顧客對推銷人員所屬企業(yè)十分了解而忽視這一環(huán)節(jié)。 ? （ 3）提高效率的作用：如“擁有它可以減少您的時間和精力，可把節(jié)省的時間用來做其它的工作”。 故事《包醫(yī)百病的狗皮膏藥》 ? 舊社會，賣狗皮膏藥者口若懸河：不管是你的左臂痛來右臂癢，腰酸腿麻頭發(fā)脹，只要你吃了俺的幾把藥，什么五勞七傷、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨脹噎嗝、吐血流紅、對口搭背、無名腫毒 ……. 一貼見好，兩貼去病，三貼除根。 ? 有一個固定模式：“由于這項 —— 你就能夠 ——也就是說 —— ” ? 舉例來說，當你在描述一款新式手機的時候，你可以說：“由于這種手機帶有目前市場上最高像素的攝像裝置（產(chǎn)品優(yōu)勢），你可以隨時隨地拍到最清晰的畫面（產(chǎn)品的功能），也就是說，你可以保留或給朋友傳送最漂亮最逼真的照片（客戶利益）。 （四）證明性銷售陳述更有力量 ? 可借助第三方來證實你的產(chǎn)品優(yōu)勢和利益。 ? 一次，拿破侖對他的秘書說：“你可以流芳百世。每做成一筆生意后，他都把顧客的姓名留下來。 產(chǎn)品演示的目標 案例 推銷人員作示范時要
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