知識(shí)16產(chǎn)品介紹-免費(fèi)閱讀
【正文】 ? 對(duì)于經(jīng)常穿行在珠三角高速路上奔馳的 A先生來(lái)說(shuō)，關(guān)注的是加速快、最高時(shí)速 200公里這兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益。 案例 ? 有位營(yíng)銷專家去武漢給東風(fēng)裕隆卡車 30幾個(gè)商務(wù)代表上課，課堂提問(wèn)他們?nèi)绾螏椭?jīng)銷商賣農(nóng)用卡車。吳鎮(zhèn)宇稱：“真的對(duì)大家說(shuō)一聲抱歉了，因?yàn)檫@個(gè)人我以后也不會(huì)和不認(rèn)識(shí)的人合照了。推銷人員必須遵守有關(guān)推銷法律，不能演示虛假資料或非法資料。這種圖文并茂、生動(dòng)形象的推銷方法，不僅容易被顧客接受，而且會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生強(qiáng)大的感染力。 ? 但是，有些商品是不能交給顧客試用的，也有些顧客不會(huì)操作推銷品，這時(shí)推銷人員應(yīng)該親手為顧客演示，充當(dāng)主角，鼓勵(lì)顧客參與演示，邀請(qǐng)顧客做助手。扔在座椅上的雞蛋都沒(méi)被摔爛。 案例 ? 日本西鐵城手表，要在澳大利亞打開(kāi)市場(chǎng)。在每一款你想了解的產(chǎn)品旁邊，蘋果都會(huì)擺放好一個(gè)清楚地標(biāo)簽，上面都對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的信息。 ? （ 2）充分使用演示工具 ? 當(dāng)產(chǎn)品不便隨身攜帶時(shí)，推銷人員可以利用模型、樣品、照片和圖片作示范。這樣可以使顧客對(duì)產(chǎn)品有直觀的了解，產(chǎn)生強(qiáng)烈的印象。 ? 人證： 美國(guó)一個(gè)推銷員做了 27年的銷售。生動(dòng)的例子能產(chǎn)生很強(qiáng)的說(shuō)服力。 事實(shí)上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽(tīng)效果更好。 ? 銷售展示的三個(gè)簡(jiǎn)單步驟：介紹產(chǎn)品功能，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，最后介紹客戶的利益。要想把“瓜”賣給客戶，那么你不應(yīng)該只是在夸“瓜”如何好，而是應(yīng)該讓客戶明白他確實(shí)需要你的“瓜”。 ? （ 2）享受的作用：如“它可以聽(tīng)音樂(lè)、看影碟、玩游戲、上網(wǎng)、學(xué)習(xí)等”。 ? 誰(shuí)談的 (Who say so) ? 企業(yè)的名譽(yù)、經(jīng)驗(yàn)、信用等是非常重要的問(wèn)題。 ? （證據(jù)）“今天上午有位先生，就是因?yàn)橄矚g這一點(diǎn)，買了這款沙發(fā)，你看（拿過(guò)銷售記錄），這是銷售的檔案。” ? （利用銷售記錄）“這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。 案例：介紹冰箱產(chǎn)品 ? 例如，以冰箱的省電作為賣點(diǎn)，按照 FABE的銷售技巧可以介紹為： ? （特點(diǎn)）“你好，這款冰箱最大的特點(diǎn)是省電，它每天的用電才 ，也就是說(shuō) 3 天才用一度電。 ? A先生以為她給他開(kāi)玩笑，抬頭看看她一臉真誠(chéng)的樣子，知道她是農(nóng)村新來(lái)的，于是裝作嚴(yán) 肅地問(wèn)她：“請(qǐng)問(wèn)你們酒店有會(huì)爬樹(shù)的魚(yú)嗎？” ? “沒(méi)有，我們這里沒(méi)有會(huì)爬樹(shù)的魚(yú)！”她響亮又干脆地回答。 ? —— 性能、價(jià)格、售后服務(wù)等主要方面的比較。 ? 其標(biāo)準(zhǔn)句式是： “因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)） …… ，從而有（功能） …… ，對(duì)您而言（好處） …….. ，你看（證據(jù)） …….. ” 采用此方法時(shí)推銷人員應(yīng)具備的知識(shí) ? （ 1）了解企業(yè)的歷史 ,使推銷人員便于與顧客交流 ,并在推銷中忠誠(chéng)地代表該企業(yè)、該產(chǎn)品。 步驟 以服裝銷售為例說(shuō)明 FABE 客戶心中的問(wèn)題－－ FABE的理論基礎(chǔ) 客戶心中的 5個(gè)問(wèn)題 ? 我為什么要聽(tīng)你講 ？ ? 這是什么 ？ ? 那又怎么樣 ？ ? 對(duì)我有什么好處 ？ ? 誰(shuí)這樣說(shuō)的還有誰(shuí)買過(guò) ？ 客戶心中的 5個(gè)問(wèn)題 ? ？ ? 銷售人員一開(kāi)始就要吸引住客戶 ? ？ ? 應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)方面進(jìn)行解釋 。 ? ？ ? 舉例：方太公司從事廚房事業(yè)已經(jīng) 12年了，“那又怎么樣”方太公司是廚具行業(yè)的第一品牌。 ? （ 2）了解產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和制作方法 ,以便能向顧客介紹產(chǎn)品的性能和質(zhì)量。 ? （ 6）熟悉產(chǎn)品的發(fā)貨方式。 ? “我的天呀，服務(wù)員說(shuō)這里沒(méi)有會(huì)爬樹(shù)的魚(yú)，這魚(yú)我不點(diǎn)了，還是你們點(diǎn)菜吧”?！? ? （優(yōu)勢(shì)）“以前的冰箱每天用電都在 1度以上，質(zhì)量差一點(diǎn)可能每天耗電達(dá)到 2度。假如合適的話，我就幫你試一臺(tái)機(jī)?！?—— 這里是采用的是顧客證據(jù)，證據(jù)對(duì)顧客的購(gòu)買心理有很大的影響。推銷人員應(yīng)善于運(yùn)用，不要以為顧客對(duì)推銷人員所屬企業(yè)十分了解而忽視這一環(huán)節(jié)。 ? （ 3）提高效率的作用：如“擁有它可以減少您的時(shí)間和精力，可把節(jié)省的時(shí)間用來(lái)做其它的工作”。 故事《包醫(yī)百病的狗皮膏藥》 ? 舊社會(huì)，賣狗皮膏藥者口若懸河：不管是你的左臂痛來(lái)右臂癢，腰酸腿麻頭發(fā)脹，只要你吃了俺的幾把藥，什么五勞七傷、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨脹噎嗝、吐血流紅、對(duì)口搭背、無(wú)名腫毒 ……. 一貼見(jiàn)好，兩貼去病，三貼除根。 ? 有一個(gè)固定模式：“由于這項(xiàng) —— 你就能夠 ——也就是說(shuō) —— ” ? 舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)你在描述一款新式手機(jī)的時(shí)候，你可以說(shuō)：“由于這種手機(jī)帶有目前市場(chǎng)上最高像素的攝像裝置（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)），你可以隨時(shí)隨地拍到最清晰的畫(huà)面（產(chǎn)品的功能），也就是說(shuō)，你可以保留或給朋友傳送最漂亮最逼真的照片（客戶利益）。 （四）證明性銷售陳述更有力量 ? 可借助第三方來(lái)證實(shí)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益。 ? 一次，拿破侖對(duì)他的秘書(shū)說(shuō)：“你可以流芳百世。每做成一筆生意后，他都把顧客的姓名留下來(lái)。 產(chǎn)品演示的目標(biāo) 案例 推銷人員作示范時(shí)要
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