【正文】 :40:3817:40:38February 1, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 5時 40分 :40February 1, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 1日星期三 5時 40分 38秒 17:40:381 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 93 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 94 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 95 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 96 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 97 小 結(jié) ? 企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品能夠在價格上有相當(dāng)?shù)母偁幜?,應(yīng)在價格制定上下功夫 .在制定價格過程中 ,要在明確影響定價因素的基礎(chǔ)上 ,詳細(xì)分析基本的定價方法和定價策略 ,其中還包括企業(yè)目前所在行業(yè)常用的定價策略 . ? 影響定價的因素主要包括產(chǎn)品成本 ,市場需求 ,競爭因素和政治因素 .企業(yè)在定價過程中一定要做到系統(tǒng)思考 ,盡可能多地把影響因素都考慮進(jìn)來 .企業(yè)定價方法主要是成本導(dǎo)向定價法 ,需求導(dǎo)向定價法和競爭導(dǎo)向定價法 .企業(yè)定價策略主要從四方面來說明 ,新產(chǎn)品定價策略 ,心理定價策略 ,折扣定價策略和產(chǎn)品組合定價策略 . ? 企業(yè)處在一個不斷變化的環(huán)境中 .為了更好的生存和發(fā)展 ,有時候需主動降價或提價 ,有時候又必須對競爭對手的價格做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng) . 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 98 思考題與練習(xí)題 ? 71 現(xiàn)階段 ,影響企業(yè)定價的主要因素有哪些 ? ? 72 結(jié)合電信行業(yè)目前的競爭格局 ,談?wù)剬﹄娦判袠I(yè)價格戰(zhàn)的看法 . ? 73 目前電信企業(yè)定價的方法主要有哪些 ? ? 74 定價策略如何與其他營銷組合策略協(xié)調(diào)配合 ? 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?企業(yè)形象受損。 ?因為降價常常會導(dǎo)致持久戰(zhàn)，資金雄厚者才有可能獲勝。 ?方法： ?一般來說，固定成本應(yīng)較低，以推動人們購買服務(wù)，利潤可以從使用費中獲取。 ?它在產(chǎn)品線中充當(dāng)領(lǐng)袖價格，以吸引消費者購買產(chǎn)品線中的其他產(chǎn)品； ? 其次，確定產(chǎn)品線中某種商品的最高價格。 ? 累進(jìn)折扣是規(guī)定在一段時間內(nèi)，購買總數(shù)超過一定數(shù)額時，按總量給予一定的折扣。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 73 含義： 在基本價格的基礎(chǔ)上，企業(yè)為了鼓勵客戶及早付清貨款、大量購買和淡季采購，可以酌情降低其基本價格，這種價格調(diào)整叫做價格折扣。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 71 ? 招徠定價 ? 含義： ?指零售商利用部分消費者求廉心理，特意將某幾種商品的價格定得較低以吸引消費者。 ? 適用： ?質(zhì)量不易鑒別的商品定價適宜采用此法，因為客戶有崇尚名牌的心理，往往以價格判斷質(zhì)量，認(rèn)為高價代表高質(zhì)量。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 64 ? 滲透定價 ? 含義： ?電信企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價格定得相對較低，以吸引大量客戶，提高市場占有率；然后，隨著市場份額的提高調(diào)整價格，降低成本，實現(xiàn)盈利目標(biāo)。 ? 適用： ?常用于批量采購、大型機械設(shè)備制造或建筑工程項目投資等。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 55 ? 拉姆塞定價 ? 拉姆塞定價的核心就是每種業(yè)務(wù)的價格與需求彈性成反比，即需求彈性小的必需品的定價可以適當(dāng)提高。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 52 需求導(dǎo)向定價法 ? 理解價值定價法 ? 含義： ?企業(yè)根據(jù)消費者對產(chǎn)品價值的認(rèn)知和可接受程度，而不是根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)商品的實際價值來確定價格。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 50 成本導(dǎo)向定價法 ? 目標(biāo)收益定價法 ? 含義： ? 也叫投資收益率定價法，它是企業(yè)在確定目標(biāo)利率的條件下，根據(jù)事先估計未來可能達(dá)到的銷售量和總成本，在保本分析（收支平衡）的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期的目標(biāo)利潤額（或投資報酬額），然后再計算出具體的價格。 ? 不足： ? 忽視了供求狀況和競爭狀況，有可能與市場需求脫節(jié)，并難以適應(yīng)競爭的變化； ? 由于事先很難準(zhǔn)確預(yù)測在該價格水平上的銷售量，導(dǎo)致固定成本的分?jǐn)傠y以確定； ? 忽略現(xiàn)行價格彈性的定價方法難以確保企業(yè)實現(xiàn)利潤最大化。 —— 確定市場需求最大時顧客所能接受的價格上限 — 最高價格。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 37 完全壟斷市場（純粹壟斷市場） 特征： 在一個行業(yè)中，某種產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售完全由一個賣主獨家經(jīng)營和控制。 最低價格取決于產(chǎn)品的成本費用。 ? 定價時，較高水平價格往往會增加盈利，低價對需求量刺激效果不明顯，薄利并不能多銷，反而會降低收入水平。 ? 公式： 需求量變動率 Ep= 價格變動率 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 27 說明 ? Ep=1，稱為同幅彈性需求。 ? 通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)需要一次性投入大量資金，網(wǎng)絡(luò)一旦建成，大部分成本隨即成為沉沒成本。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 17 ? 平均總成本 ? 含義： ?將總成本除以產(chǎn)量所得到的商數(shù)，簡稱平均成本。 ? 包括： ?企業(yè)內(nèi)所需的機器設(shè)備、廠房等固定資產(chǎn)的折舊、管理人員的薪水、租金、財產(chǎn)稅、產(chǎn)品設(shè)計費等支出。 ? 政府定價、政府指導(dǎo)價占主導(dǎo)地位，市場調(diào)節(jié)價起輔助作用。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 5 ? 政府定價 ? 含義： ?由政府價格主管部門或者其他有關(guān)部門，按照定價權(quán)限和范圍制定的價格。 ? 電信產(chǎn)品是一種商品。 ? 對象： ?對市場競爭激烈的電信業(yè)務(wù)。（國院院信息產(chǎn)業(yè)主管部門、國務(wù)院價格主管部門） ? 對象： ?其余電信業(yè)務(wù) ? 特點： ?定價的主體是雙重的，一是政府，二是電信企業(yè)。 ? 成本是影響產(chǎn)品價格的最基本、最重要的因素。 ? 說明： ?固定成本不隨產(chǎn)量的增加而變動，但是平均固定成本必然隨著產(chǎn)量的增加而減少。但超過一定限度，則高于平均成本，又導(dǎo)致平均成本上升。 ? 在需求量較少的時候，大量資源閑置造成的“產(chǎn)品積壓”及大量的網(wǎng)絡(luò)冗余成為能否降低電信產(chǎn)品成本的關(guān)鍵。 ? 定價時，應(yīng)通過降低價格，薄利多銷達(dá)到增加盈利的目的。 ?第四種類型是即將淘汰的產(chǎn)品或低檔產(chǎn)品 的需求特征，即隨收入增加需求量絕對減 少，呈反方向發(fā)展。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 36 寡頭壟斷市場（寡頭競爭） 特征： 在寡頭競爭市場上，一個行業(yè)中只有少數(shù)幾家大公司，它們所生產(chǎn)和銷售的某種產(chǎn)品占這種產(chǎn)品的總產(chǎn)量和市場銷售總量的絕大比重，因此它們有能力影響和控制市場價格。 ? 20世紀(jì) 90年代起：聯(lián)通、鐵通的入網(wǎng)費、通話費可在收費標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上上下浮動 10%。 ? 使用情況： ? 成本導(dǎo)向定價法簡便易行，是我國現(xiàn)階段最基本、最普遍的定價方法。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 49 成本導(dǎo)向定價法 ? 邊際成本導(dǎo)向定價法 ? 含義： ?指每增加或減少單位產(chǎn)品所引起成本的變化量。 ? 特點： ? 平均成本相同的同一產(chǎn)品價格隨