【正文】 ?瀘州老窖與競爭對手比率 =瀘州老窖 10－ 100元以下白酒銷售額 /主要競爭對手銷售額，表明瀘州老窖在該省份的競爭能力的強弱 ?人口指標 ?城鎮(zhèn)人均收入數(shù)據(jù)來自《 1999年中國統(tǒng)計年鑒》 ?采用 5分制綜合打分法確定不同市場的不同策略。 ?1999年中國城市的白酒消費量約 110萬噸，白酒消費額約 500億。這是消費水平提高導致的。 ?其他省市 40—— 1000元產(chǎn)品市場容量較小，不應作為重點突破地區(qū)。 ?浙江、廣東是瀘州老窖的成熟區(qū)，但在 10—— 40元這個價位上容量很小，應繼續(xù)保持穩(wěn)定的銷售。 4/2/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 47 LZLJINTERIM2 0%5%10%15%20%25%30%10元以下白酒地區(qū)細分市場分析 2,529,600噸 3,035,520萬元 596,974噸 725,000萬元 銷售量 銷售額 100% 四川 北京 廣東 上海 湖北 貴州 吉林 浙江 甘肅 380,000 65,000 30,769 27,000 25,000 21,428 20,000 19,444 8,333 456,000 112,000 40,000 27,000 30,000 15,000 20,000 17,500 7,500 4/2/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 48 LZLJINTERIM2 瀘州老窖 10元以下產(chǎn)品地區(qū)細分市場分析 銷售量（噸） 銷售額（萬元） 總銷售量 LZ份額 JZ份額 ( 總銷售額 LZ份額 JZ份額 地區(qū) 380, % %(尖莊 ) 456, % % 四川 65, % 112, % 北京 30, % %(尖莊 ) 40, % % 廣東 27, % %(尖莊 ) 27, % % 上海 21, % 15, % 貴州 20, % %(沱牌 ) 20, % % 吉林 19, % %(尖莊 ) 17, % % 浙江 25, % %(沱牌 ) 30, % % 湖北 8, % %(沱牌 ) 7, % % 甘肅 說明： LZ指瀘州老窖產(chǎn)品， JZ指主要競爭對手產(chǎn)品 主要競爭對手指名酒廠產(chǎn)品，不包括地方酒，該產(chǎn)品在本地區(qū)此價位的市場上銷售額居名酒廠產(chǎn)品之首 或僅次于瀘州老窖產(chǎn)品銷售額。 4/2/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 36 LZLJINTERIM2 10— 40元產(chǎn)品銷售量增長預測 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年去年銷量 5,900 7,021 8,355 9,942 11,832 14,079 16,755 年均增長率 19% 19% 19% 19% 19% 19% 19%增量（噸） 1,121 1,334 1,587 1,889 2,248 2,675 3,183 本年銷量（噸） 7,021 8,355 9,942 11,832 14,079 16,755 19,938 銷售額（萬元） 25,276 30,078 35,793 42,593 50,686 60,317 71,777 ?瀘州老窖 1999年 10— 40元產(chǎn)品銷售量為 5,900噸 ?以單位價格 18元 /斤來計算銷售額 總結(jié)：瀘 州老窖至 2023年，中檔酒銷售量可增加至約 2萬，銷售額增至約 7億 4/2/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 37 LZLJINTERIM2 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 – 國窖系列高檔酒 (100元以上 )發(fā)展戰(zhàn)略 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元〕發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )發(fā)展戰(zhàn)略 ? 市場概述 ? 新品特曲、特曲和百年老窖發(fā)展趨勢 ? 總結(jié) ? 瀘州老窖地區(qū)細分市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略 4/2/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 38 LZLJINTERIM2 瀘州老窖中高檔（ 40— 100元）產(chǎn)品發(fā)展趨勢 ?白酒市場趨勢研究表明： 40— 100元產(chǎn)品銷售量在未來基本保持穩(wěn)定 ?瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品中特曲是主打品牌，市場銷售狀況比較成熟，其未來的增長潛力有限 ?從上圖可以看出，歷史最好水平銷售量為 11,300噸，因此預計 2023年瀘州老窖此價位產(chǎn)品銷售量為 10,000噸 ?新品特曲是老特曲的替代產(chǎn)品，新品特曲銷售量增長會使老特曲銷售量相應下降 ?百年老窖進入市場的初期，因往年銷售量基數(shù)很小，所以增長速度相對較大，后期則會有所下降 1996— 1999年瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品銷售量及銷售額 1996 1997 1998 1999 年均增長率銷售量（噸） 11,300 10,242 6,985 8,900 %銷售額（萬元） 70,061 78,711 53,243 64,375 %4/2/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 39 LZLJINTERIM2 瀘州老窖新品特曲增長預測 ?假定瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品中特曲總銷售量基本穩(wěn)定，至 2023年仍保持 8900噸 ?新品特曲為老特曲的換代產(chǎn)品，假設至 2023年新品特曲可替代 80%左右的老特曲 ?在新品特曲進入市場的前期，老特曲品牌地位較高，新品特曲替代它的速度慢，因此新品特曲的增長速度較慢，后期速度加快，在市場基本成熟后，增長速度又略有下降 ?以 45元價格計算新品特曲銷售額 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷售量（噸） 1, 2, 4, 增長率 60% 80% 80% 100% 100% 80% 60%增加銷售量（噸） 1, 1, 2, 本年銷售量（噸） 1, 2, 4, 7, 本年銷售額（萬元） 1, 3, 5, 11, 22, 40, 64, 4/2/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 40 LZLJINTERIM2 瀘州老窖老特曲減少情況預測 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷售量（噸） 8800 8, 8, 8, 7, 6, 4, 增長率 % % % % % % %減少銷售量（噸） 1, 1, 2, 本年銷售量（噸） 8, 8, 8, 7, 6, 4, 1, 本年銷售額（萬元） 70, 69, 67, 62, 52, 35, 14, 4/2/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 41 LZLJINTERIM2 瀘州老窖百年老窖增長預測 ?白酒市場 40— 100元價位上的銷售量基本穩(wěn)定，則假定瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品銷售量緩慢增長，至 2023年時達到 10,000噸 ?1999年瀘州老窖在此價位上的銷售量為 8,900噸，因特曲銷售量基本穩(wěn)定，所以瀘州老窖在此價位上的銷售量增長均來自于百年老窖 ?百年老窖是公司重點推廣的產(chǎn)品，且該產(chǎn)品在市場上潛力很大，預計前期增長速度很快，隨著市場的成熟，增長速度逐步下降 ?目前百年老窖銷售價格在 80— 108元之間，以 90元價格計算百年老窖的銷售額 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷售量（噸） 增長率 200% 200% 160% 100% 80% 80% 60%增加銷售量（噸） 本年銷售量（噸） 1, 本年銷售額（萬元） 1, 3, 7, 12, 20, 4/2/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 42 LZLJINTERIM2 2023年瀘州老窖的銷量份額將由現(xiàn)在的 %上升到 %。 注 :小地產(chǎn)酒廠退出市場，多出的市場容量被名酒廠吸收，是個復雜的過程。 ?在未來幾年內(nèi)，隨著人們生活水平提高，一部分低檔白酒消費者將轉(zhuǎn)化為喝中檔白酒。 模仿常數(shù)為市場凈潛量在今年得以實現(xiàn)的比例， 即所有決定購買國窖酒的潛在消費者在今年購買的比例。只重視廣告促銷 2023年將達到 80%。有專家預測會穩(wěn)中有降 , 會維持在 2萬噸以內(nèi)。 雖然此價位目前銷量大，但銷額不大，利潤低；由于品質(zhì)不高，隨著消費者消費水平的提高，會漸漸放棄對此類產(chǎn)品的選擇。表明在今后一段時期內(nèi)，必然會有許多小酒廠倒閉或被兼并。中檔 1040元 。中高檔 40100元 。 ?大酒廠產(chǎn)銷量平衡，總量穩(wěn)步上升。 2. 1040元價位的白酒有很大的吸引力，無論從量和額上會呈上升趨勢，預計會有較大發(fā)展。 ? 高檔酒市場基本為幾家有實力的酒廠壟斷，但競爭激烈。既重視廣告又重視產(chǎn)品情況下 2023年將達到 100%。 本年銷售量 =重復購買率 *去年銷售量 （ 1） + 嘗試常數(shù) *（今年市場潛量 重復購買率 * 去年銷售量） （ 2） + 模仿常數(shù) *（今年市場潛量 重復購買率 *去年銷售量） （ 3） 銷售量預測模型 4/2/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 21 LZLJINTERIM2 國窖系列銷售量預測模型使用說明 ? 重復購買率 根據(jù)有關機構(gòu)對北京、上海、廣州、重慶四城市進行的調(diào)查 – 使用固定品牌的比率 = 237/732 = 32% – 考慮國窖酒為新產(chǎn)品，本模型假定 1999年國窖酒的重復購買率為 1%， 2023年達到 32%，從 1999年到 2023年重復購買率每年逐漸增加。 ?推測到 2023年，全國會剩下大約 5千家白酒生產(chǎn)企業(yè)，退出市場的約 35,000家地方小酒廠會累計讓出 130萬噸的市場。在進行名酒廠可能占有量的年預測時，忽略了在前期大量的市場余量會在今后逐漸轉(zhuǎn)移到名酒廠，所以導致 2023年 E項為負。銷售額份額由 1%上升到 4% 銷售量 ( 噸 ) 占本公司 (%) 占全國同價位 (%) 銷售量 ( 噸 ) 占本公司 (%) 占全國同價位 (%)銷售量 10 元以下 13,400 % % 64,067 % %指標 10 元 40 元 5,900 % % 19,938 % %40 元 100 元 8,900 % % 10,060 % %100 元以上 27 % % 5, % %合計 28,227 % 99,440 %銷售額 ( 萬元 ) 占本公司 (%) 占全國同價位 (%) 銷售額 ( 萬元 ) 占本公司 (%) 占全國同價位 (%)銷售額 10 元以下 12,500 % % 76,880 % %指標 10 元 40 元 16,400 % % 71,777 % %40 元 100 元 64,400 % % 99,226 % %100 元以上 910 % % 202,093 % %合計 94,210 % 449,976 %1999 20234/2/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 43 LZLJINTERIM2 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 – 國窖系列高檔酒 (100元以上 )發(fā)展戰(zhàn)略 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元〕發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )發(fā)展戰(zhàn)略