主要客戶管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 主要客戶管理 通路變革的原因 、消費(fèi)能力增加 、消費(fèi)者行為改變 、行消結(jié)構(gòu)的演變 消費(fèi)者購(gòu)買行為改變 主婦 次 年 年 主婦 次 年 主婦 次 主婦 次 年 香港 臺(tái)灣 商店種類的成長(zhǎng)趨勢(shì) 平價(jià)商品 超級(jí)商店 食品藥品綜合 批發(fā)商店 超大型批發(fā)商店 專賣店 便利商店 其它 市場(chǎng)佔(zhàn)有率 市場(chǎng)佔(zhàn)有率 市場(chǎng)佔(zhàn)有率 雜貨通路 國(guó)外資料 超市／量販生鮮 1% 6% 19%C V S 3% 5% 18%獨(dú)立傳統(tǒng)超市／學(xué)校 43% 42% 31%小型平價(jià)中心／傳統(tǒng)超市 53% 47% 32%1987 1989 1992臺(tái)灣零售通路結(jié)構(gòu)變化 統(tǒng)一特販通路歷年業(yè)績(jī)成長(zhǎng) 年 年 年 年 年 年 年 ? 特販通路除年剛成立初期年業(yè)績(jī)歸屬不明確，致成長(zhǎng)幅度過(guò)大。 ? 自年至年年平均成長(zhǎng)率約 年 採(cǎi)購(gòu) 業(yè)務(wù)代表 對(duì)傳統(tǒng)客戶的業(yè)務(wù)模式 單點(diǎn)式服務(wù) 對(duì)客戶的業(yè)務(wù)模式 團(tuán)隊(duì)整合溝通 廠商 客戶採(cǎi)購(gòu) 零售業(yè)的趨勢(shì) 1. 自創(chuàng)品牌逐年成長(zhǎng) 2. 促銷增加 3. 大型購(gòu)物中心持續(xù)增加 4. 會(huì)員制的購(gòu)物方式成為主流 5. 專業(yè)商店受重視 6. 購(gòu)物與休閒生活相關(guān)結(jié)合 7. 新科技的使用 8. 無(wú)店舖販賣方式增加 商品 自有品牌 ( ) 由通路客戶委託廠商生產(chǎn)，而商品品牌為通路所有，不得於其他通路販?zhǔn)郏袑俚陌b與命名，售價(jià)也較低 現(xiàn)有品牌： ( 食品 ) ( 服飾 ) ( 食品，清潔用品 ) ( 服飾 ) 在英國(guó)’ 商品共計(jì) () 消費(fèi)者對(duì)零售店的需求 美國(guó)排名： 高品質(zhì)的產(chǎn)品 店內(nèi)清潔整齊 種類眾多 低價(jià) 歐州的排名： 清潔整齊 高品質(zhì)的產(chǎn)品 種類眾多 禮貌且友善的服務(wù)員 促銷費(fèi)用增加 零售業(yè)使用的趨勢(shì) 零售業(yè)的趨勢(shì) 3. 成立 5.’ 為美國(guó)最大購(gòu)物中心 6. ( 麵包店、精品美食店 ) 專業(yè)咖啡店、休閒小棧、洋酒專賣店 ，購(gòu)物已成休閒方式 大賣場(chǎng)與生活廣場(chǎng)， 零售業(yè)的趨勢(shì) 零售業(yè)的趨勢(shì) 2. 興起 3. 電視購(gòu)物 未來(lái)特販?zhǔn)袌?chǎng)之趨勢(shì) ? 低成本的強(qiáng)烈需求 ? 電子化資訊管理的導(dǎo)入 、 、 ? 網(wǎng)路交易涉入 ? 發(fā)展自有品牌 、特惠、 ? 發(fā)展策略聯(lián)盟 : 全球化，大買家 大潤(rùn)發(fā) ? 統(tǒng)倉(cāng)的設(shè)立 為何要建立自有品牌 ? 高利潤(rùn)，提高毛利 ? 區(qū)隔市場(chǎng) ? 取代第一品牌 ? 掌握商品來(lái)源 (不受控 ) ? 便於促銷 ? 掌握末端售價(jià) 主要客戶管理 一、何謂主要客戶 １．定義 ２．臺(tái)灣有那些？ 何謂主要客戶 ( ) 定義： 銷售量大具潛力或有極高知名度之客戶 ? 門市眾多，銷售量大 ? 採(cǎi)購(gòu)主要商品與品類者 ?
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