【正文】 :44:1806:44:18January 29, 2023 ?1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 6時(shí) 44分 :44January 29, 2023 ?1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 6時(shí) 44分 18秒 上午 6時(shí) 44分 06:44: ?沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 06:44:1806:44:1806:441/29/2023 6:44:18 AM ?1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 成為廈門的后花園，吸引主城區(qū)、海滄區(qū)，乃至外圍城市的臵業(yè)人群。 企業(yè) /產(chǎn)品具備的特色競(jìng)爭(zhēng)力？ 客戶：此競(jìng)爭(zhēng)力與當(dāng)?shù)乜蛻粜枨蟮钠ヅ洌? 競(jìng)爭(zhēng)：本地領(lǐng)先企業(yè)模式？ 案例：借鑒全國(guó)品牌模式。 另一可能：分兩項(xiàng)目同時(shí)賣，同樣需要約 7萬 /年的年住宅銷售量 2算帳法： 量意味著 問題 1 抓什么市場(chǎng)大機(jī)會(huì) —— 尋找主流客戶？ 44 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 客戶目標(biāo)分析與問題結(jié)構(gòu)化流程 R2 S 核心問題 核心問題結(jié) 構(gòu)化 給出解決方案 R1 背景事實(shí) （含限制條件） 非期望結(jié)果 客戶目標(biāo) 基于 S進(jìn)行 R R2對(duì)標(biāo)分析得出核心問題 1差距工具 37 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 注意：得到核心問題的 S情境或 3C與解決核心問題的全面市場(chǎng)研究之間的差別 小提示 ?千萬不要研究完所有市場(chǎng)資料后，僅僅得到一個(gè)核心問題；然后通過一個(gè)案例研究就確定了項(xiàng)目戰(zhàn)略。 關(guān)鍵問題是競(jìng)爭(zhēng)太激烈。 第二部分： 從目標(biāo)（和現(xiàn)實(shí)條件的差距）找到核心問題 從目標(biāo)到問題 三、如何從目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)的差距找到項(xiàng)目的核心問題？ 把目標(biāo)搞清楚 一、一般有哪些目標(biāo)：它們的定義，或者說背后的意思是什么？ 二、目標(biāo)往往從哪里來？如何才能準(zhǔn)確的搞清楚目標(biāo)？ 把問題搞清楚 四、問題的結(jié)構(gòu)化 什么叫結(jié)構(gòu)化？問題如何被結(jié)構(gòu)化？ 目標(biāo) 發(fā)現(xiàn)問題 選擇解決模型 解決方案 1 2 327 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 市場(chǎng)上一般能賣多少別墅、多少公寓。 進(jìn)一步在限制條件下對(duì)目標(biāo)的量化分析發(fā)現(xiàn)：價(jià)格和走量的要求一定是限制了我們必須要做一些事情的。 4. 最后目標(biāo)雖然還是國(guó)際一流度假地，但明確了它的含義：是針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)，并形成針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的綜合服務(wù)能力。 匯報(bào)結(jié)果 — 老板雖然很信任世聯(lián)，但對(duì)這種定位非常失望： 老板通過開嘉旺，對(duì)品牌營(yíng)銷和溢價(jià)很有心得 老板已長(zhǎng)期關(guān)注和參與一些地產(chǎn)項(xiàng)目，較為熟悉且很有信心。 1保留型 — 啟發(fā) “回現(xiàn)？嗯，這可以不管，我們有的是錢。 清楚溝通的障礙 —— 合作雙方的抱怨 發(fā)展商的困惑 你問我想賣多少價(jià)錢，我不清楚，你們一定要給：現(xiàn)在給了 6000，你又拿這個(gè)跟我說 6000風(fēng)險(xiǎn)很大；必須得投入啥啥，如果風(fēng)險(xiǎn)大我也可以不賣 6000的呀。 對(duì)品牌目標(biāo)的解析 _什么層次和概念；解決的是關(guān)于品牌的哪些方面問題 萬正桂林項(xiàng)目（ 30萬，新進(jìn)桂林的中型成熟企業(yè)） 企業(yè)發(fā)展和品牌 —— 可不可以建？如何建？ 1. 目前市場(chǎng)領(lǐng)先的品牌是哪些？我們有沒有條件挑戰(zhàn) — 對(duì)比后發(fā)現(xiàn)有機(jī)會(huì)，他們企業(yè)品牌風(fēng)格和萬正的品牌風(fēng)格可能不一樣。 —— 立足未來往往會(huì)有空間；且利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)是動(dòng)態(tài)過程； 開始時(shí)超越市場(chǎng)幅度要適當(dāng)。 合適的速度 —— 立足于對(duì)全國(guó)和當(dāng)?shù)赝瑱n次成功樓盤 速度的了解。 1）問題分級(jí)； 2）判斷主要問題和分支問題； 3）問題之間的前后邏輯； 4）解決問題的研究渠道 3 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 2）理解目標(biāo)的真正含議：分清什么是目標(biāo)，什么是問題?？蛻裟繕?biāo)分析與問題結(jié)構(gòu)化 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 1）四種方法找問題：差距法 R1R2/計(jì)算法 /市場(chǎng)分析法 /模型理論法； 實(shí)際上均是基于對(duì)市場(chǎng)關(guān)鍵事實(shí)的概括對(duì)比得到關(guān)鍵問題。 對(duì)速度目標(biāo)的理解 ?品牌 ?利潤(rùn)最大化 ?保證速度 （特別是首期） 哪些目標(biāo) 背后意義 三者之間本未關(guān)系： 速度 利潤(rùn) 品牌 ?速度：沒有發(fā)展商不缺錢。 實(shí)際上是一個(gè)機(jī)會(huì)成本問題：如果只有一個(gè)項(xiàng)目，往往圖高利潤(rùn)，如果 有很多項(xiàng)目要開發(fā)，可能更追求滾動(dòng)速度． ?如果發(fā)展商給目標(biāo)的過低 —— 基本利潤(rùn)：成本擺在那里，基本的行業(yè)利潤(rùn) 15%一 25%是肯定要的， 如果他們不清楚，可以按這個(gè)先算底限。 品牌目標(biāo) 的定義，或者說背后的意思是什么？ ?品牌 —— ’產(chǎn)品概念對(duì)接的人群情感’ ?很復(fù)雜的概念，有不同層次內(nèi)涵， 需要長(zhǎng)時(shí)間的積累和專門的營(yíng)銷策略和投入 ?知名度 or美譽(yù)度 。 有效目標(biāo)判斷 永遠(yuǎn)說不清楚的品牌、利潤(rùn)、速度目標(biāo)。 17 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。所以要有一個(gè)結(jié)合財(cái)務(wù)需要的整體安排。 3模糊定義型 —定義清晰 什么是世界一流的旅游區(qū)？意味著幾種方式 … 1. 金融街一開始覺得國(guó)際一流的度假區(qū)就是客戶來源國(guó)際化，針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)。 幫別人樹目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、引導(dǎo)別人充分認(rèn)識(shí)項(xiàng)目?jī)r(jià)值也是世聯(lián)的價(jià)值所在 企業(yè)（沒信心，要求不高）：“賣得好就行（成本低），賣個(gè) 25002600就很滿意了，略高于周邊價(jià) …… 經(jīng)過一段時(shí)間市調(diào)，與他們溝通： 這個(gè)要求太低；與現(xiàn)有的資源和發(fā)展商條件不匹配 而且大盤能給開發(fā)商帶來更多的意義。 戰(zhàn)略目標(biāo)沒有延續(xù)下來。 可能遇到的情況和處理方式 高要求型 1）過高要求型 —— 開闊視野，講明條件。 一般目標(biāo)：把目標(biāo)和問題區(qū)分開 并把繁雜的目標(biāo)進(jìn)行歸類 企業(yè) ?企業(yè)品牌和戰(zhàn)略 ?企業(yè)影響力 ?企業(yè)的盈利模式、開發(fā)模式 項(xiàng)目 ?項(xiàng)目的戰(zhàn)略目標(biāo) ?利潤(rùn)目標(biāo) ?售價(jià) ?回現(xiàn) ?滾動(dòng)開發(fā) ?成功啟動(dòng) ?開發(fā)周期 ?…… 小提示 問題 走量目標(biāo) 利潤(rùn)目標(biāo) 品牌目標(biāo) 這是一個(gè)資深同事列出來的“目標(biāo)” 應(yīng)該是項(xiàng)目的“目標(biāo)” —— 而不是開發(fā)商找我們的工作目標(biāo)：解決哪些問題 29 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目背景 樟木頭大道 850畝 1600畝 緩山地 高峭的山 31 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 客戶目標(biāo)基本分析工具： R R2模型 R1：某一特定情境導(dǎo)致的某一特定結(jié)果，我們稱之為非期望結(jié)果。 直接根據(jù) R1與 R2的對(duì)標(biāo)分析，得出項(xiàng)目的核心問題 項(xiàng)目的核心問題 1差距工具 42 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 核心問題 ? 什么是一流的溫泉度假區(qū)？自身資源稟賦是什么？ ? 一流溫泉度假區(qū)的發(fā)展模式有哪些？如何選擇？ 發(fā)展方向的戰(zhàn)略選擇 ?基于現(xiàn)實(shí)需要解決那些問題才能達(dá)成企業(yè)目標(biāo)，形成不可復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)？ 一流溫泉度假區(qū)特性 開發(fā)模式 ?基于企業(yè)戰(zhàn)略及市場(chǎng)的房地產(chǎn)開發(fā)介入的時(shí)機(jī)判定 3案例模型理論 48 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 找到核心問題 廈門圣地亞哥 :本階段要解決的四大問題 如何成功啟動(dòng)？如何持續(xù)發(fā)展？ 問題 3 問題 1 抓什么市場(chǎng)大機(jī)會(huì) —— 尋找主流客戶？ 問題 4 啟動(dòng)期規(guī)劃評(píng)價(jià)及物業(yè)發(fā)展建議？ 問題 2 發(fā)展戰(zhàn)略 —— 憑借什么打動(dòng)這撥客戶？ 問題的 前后邏輯關(guān)系 54 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 Thanks! 58 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 。 :44:1806:44:18January 29, 2023 ?1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :44:1806:44Jan2329Jan23 ?1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 29日星期日 6時(shí) 44分 18秒 06:44:1829 January 2023 ?1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 29, 2023 ?閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :44:1806:44Jan2329Jan23 ?1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :44:1806:44:18January 29, 2023 ?1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 沈陽(yáng)大東區(qū)項(xiàng)目 —— 評(píng)審稿邏輯圖 市場(chǎng)研究 宏觀市場(chǎng) 區(qū)域市場(chǎng) 客戶解釋 區(qū)域經(jīng)濟(jì) 土地市場(chǎng) 房產(chǎn)市場(chǎng) 區(qū)域格局 典型個(gè)案 一環(huán)內(nèi) 二環(huán)內(nèi) 問題界定 目標(biāo)分析 15%利潤(rùn) 自然增長(zhǎng)能否實(shí)現(xiàn)？ 基準(zhǔn)價(jià)確定 增長(zhǎng)率確定 沈陽(yáng)增長(zhǎng)率 區(qū)域增長(zhǎng)率 個(gè)案增長(zhǎng)率 結(jié)論：能實(shí)現(xiàn) 面臨矛盾