【正文】 :10:0811:10:08January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 11時(shí) 10分 :10January 31, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 11時(shí) 10分 8秒 上午 11時(shí) 10分 11:10: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 11:10:0811:10:0811:101/31/2023 11:10:08 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ?一般地說(shuō)，進(jìn)口商 /買家希望能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)： 1）對(duì)于所采購(gòu)的產(chǎn)品找到最合適的供應(yīng)商 2）比較、評(píng)估不同供應(yīng)商的產(chǎn)品特點(diǎn)及公司的能力 3）獲取供應(yīng)商的最新、最及時(shí)的信息 4）通過(guò)進(jìn)口商 /買家公認(rèn)的產(chǎn)品分類方式和行業(yè)最通用的詞匯，以最快、最簡(jiǎn)便的方式搜尋所需采購(gòu)的產(chǎn)品。 ? 而推動(dòng)這一國(guó)際貿(mào)易迅速發(fā)展的主要原因之一是互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和電子商務(wù)的運(yùn)用，因?yàn)橥ㄟ^(guò)這一最新的運(yùn)作方式，大大節(jié)省了時(shí)間、成本和精力。如果接到這樣的小訂單，說(shuō)明供應(yīng)商已經(jīng)進(jìn)入這些大買家的視線，現(xiàn)有產(chǎn)品、生產(chǎn)環(huán)境或生產(chǎn)能力得到了他們的肯定，起碼比其他供應(yīng)商搶得了先機(jī)，這絕對(duì)值得恭喜。這些超級(jí)公司的供貨商大部分是各大貿(mào)易商，他們掌握大量的貨源，以隨時(shí)滿足超級(jí)公司的需要。公司主管營(yíng)銷工作的先生說(shuō)：“訂單我們是加班加點(diǎn)做完了，但工人覺得累，公司也覺得累。 很多出口企業(yè)為了避免小訂單帶來(lái)的麻煩，往往對(duì)小訂單加以限制，或者規(guī)定最低訂貨量，或者在付款方式上有特別要求。 更為重要的是，生意的成交畢竟還是在人與人之間進(jìn)行，我們公司從網(wǎng)上認(rèn)識(shí)而后開始發(fā)展長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶，后來(lái)都有實(shí)質(zhì)接觸，如買家到公司參觀或在其它場(chǎng)合見面。其實(shí)，很多訂單的爭(zhēng)取是要通過(guò)雙方的良好合作去爭(zhēng)取的？這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。 ? 市場(chǎng)秩序：大家都知道生態(tài)系統(tǒng)保持平衡才能保持發(fā)展，否則就會(huì)出大問(wèn)題。對(duì)每份產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)表述，包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號(hào)、最小定單量、關(guān)鍵人、價(jià)格、國(guó)際認(rèn)證和技術(shù)參數(shù)等信息； ? 同一產(chǎn)品能有針對(duì)不同地區(qū)或特點(diǎn)客戶的多種報(bào)價(jià)。我們的市場(chǎng)人員經(jīng)常在網(wǎng)站上按照產(chǎn)品分類的目錄尋找同類產(chǎn)品的供應(yīng)商，嘗試從買家的角度去看自己的同行和競(jìng)爭(zhēng)者，比較我們和他們的優(yōu)劣?！斑@種信息對(duì)于我們的價(jià)值不亞于一個(gè)實(shí)實(shí)在在的定單。 如何在大量的網(wǎng)上詢盤中篩選出高質(zhì)量的客戶？ ? 公司網(wǎng)上訪客多當(dāng)然是好事，但每天忙于處理詢價(jià)要花費(fèi)大量時(shí)間，學(xué)會(huì)如何篩選有用的信息就非常必要。” ? 文化認(rèn)同也非常重要，要想和海外客戶建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系，就需要溶入當(dāng)?shù)氐奈幕推髽I(yè)氛圍中，了解買家的價(jià)值觀和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗人情、節(jié)假日和商業(yè)禁忌等，只有這樣才能深刻體會(huì)當(dāng)?shù)刈錾獾姆绞?，?dāng)買家提出要求時(shí)供應(yīng)商才不會(huì)感到茫然。 在廣告支持上，很多零售商每周都會(huì)印制大量的廣告在當(dāng)?shù)胤职l(fā)，供應(yīng)商如果希望他的產(chǎn)品出現(xiàn)在廣告中，就需要按比例承擔(dān)廣告費(fèi)，他們?cè)趫?bào)價(jià)時(shí)就應(yīng)該考慮到這筆費(fèi)用。 確定詳細(xì)的報(bào)價(jià)單，爭(zhēng)取同一產(chǎn)品能有針對(duì)不同地區(qū)或特點(diǎn)客戶的多種報(bào)價(jià)。一般貨值不大的樣品即使免費(fèi)他也賺不了多大便宜，貨值大的你不會(huì)輕易寄送的。 采用運(yùn)費(fèi)到付時(shí)如果客戶拒收樣品怎么辦？ ?我也是從事外貿(mào)工作的。 如果客人是真心與你做生意的，一般情況下，他會(huì)諒解你，而不會(huì)跟你計(jì)較的。 ? 案例分享 5: ? 在經(jīng)過(guò)充分考慮和分析后，決定要向此潛在客戶寄送樣品時(shí)，可采用如下方法： ? ? （硬性的）。 從以上兩次經(jīng)歷來(lái)看，我認(rèn)為新客戶尤其是某些地區(qū)的新客戶索要樣品時(shí)，應(yīng)該堅(jiān)持收費(fèi)的做法，如果是有誠(chéng)意的客戶，他應(yīng)該理解這種要求。 ? , , . , a . , . , , , , , , . , . a , . ? , . . . . . . . 客人收到此信后，就算還是不肯負(fù)擔(dān)郵費(fèi)，也不再會(huì)隨意要樣品了?？傊乃蜆悠肥且豁?xiàng)投資，要充分利用每一分投入。 另一些補(bǔ)充看法 外貿(mào)時(shí)間長(zhǎng)了，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一種常見現(xiàn)象。如果屬于此類情況，這家客戶還是有希望的。讓買家感受到供應(yīng)商的誠(chéng)信，而避免產(chǎn)生該供應(yīng)商沒有領(lǐng)會(huì)買家查詢意思的印象。如鞍山亞世光電有限公司，盡管處在液晶顯示器模塊和顯示器模塊這個(gè)可能達(dá)到飽和的市場(chǎng)中，但公司總經(jīng)理賈繼濤認(rèn)為整個(gè)行業(yè)的前景十分廣闊，隨著液晶顯示器模塊的日趨復(fù)雜和彩色顯示器的日益風(fēng)行，每天都會(huì)有新的應(yīng)用問(wèn)世。生產(chǎn)所需要的材料可以很方便地在周邊地區(qū)找到，成本優(yōu)勢(shì)顯而易見。 ? 而在這個(gè)過(guò)程中，專業(yè)的外貿(mào)人員與買家的溝通就越發(fā)重要起來(lái)，可以減少一切不必要的失誤。大買家更多會(huì)以看待戰(zhàn)略合作伙伴的方式處理問(wèn)題，比如將其項(xiàng)目要求遞交給供應(yīng)商，給予企業(yè)一定的空間來(lái)安排買家的訂單執(zhí)行。專業(yè)買家在采購(gòu)過(guò)程中的主要目的不僅是尋找好的產(chǎn)品，更在尋找適合的合作伙伴。要求企業(yè)在確保性價(jià)比的基礎(chǔ)上，保證員工待遇、企業(yè)社會(huì)責(zé)任感。 ? 良好的溝通在與買家關(guān)系上的作用顯而易見，然而不能忽略的是，溝通的內(nèi)容是企業(yè)的實(shí)力?？梢哉f(shuō)，買家的評(píng)價(jià)是建立在與供應(yīng)商溝通的基礎(chǔ)上。 外貿(mào)培訓(xùn)之如何和國(guó)外買家溝通 序 ? 據(jù)海關(guān)初步統(tǒng)計(jì)， 2023年 1－ 4月，我國(guó)出口總值達(dá)到了1627． 4億美元，同比上升了 33． 5％。眾所周知，第一印象的好壞對(duì)業(yè)務(wù)的進(jìn)行有著重要的作用，而溝通幾乎是形成第一印象的唯一途徑，出口企業(yè)提供的內(nèi)容是否有效、專業(yè)而詳盡，是否突出了企業(yè)的獨(dú)特賣點(diǎn)而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別，是否了解行業(yè)、及時(shí)領(lǐng)會(huì)買家的意思等等都將形成買家的第一印象，從而影響買家的評(píng)估。出口企業(yè)在溝通中要實(shí)事求是，誠(chéng)信為本。而為確保沒有“意外”發(fā)生，買家不得不進(jìn)行多次的突擊抽查。通過(guò)減少與供應(yīng)商的磨合期來(lái)提高采購(gòu)效率，因?yàn)槊繉ふ乙粋€(gè)新的供應(yīng)商，買家就必須為此付出搜索、評(píng)估的代價(jià)，而往往這個(gè)價(jià)格高于培訓(xùn)供應(yīng)商及培育合作伙伴。 ? 盡管獲得大買家的訂單的難度比較大，前期溝通時(shí)間比較長(zhǎng)，但一旦達(dá)成合作，后續(xù)訂單的達(dá)成就比較輕松了。鞍山亞世光電的外銷售人員熟稔公司生產(chǎn)流程給買家留下很好的印象，他們能及時(shí)回復(fù)買家的查詢。公司年產(chǎn) 5億多只各種規(guī)格的溫度保險(xiǎn)絲，產(chǎn)品廣泛用于家用電器、通訊設(shè)施、辦公設(shè)備、電子游戲系統(tǒng)、電源設(shè)備和消費(fèi)類視頻音頻產(chǎn)品等。為此，該公司始終致力于各種設(shè)施的升級(jí)換代，同時(shí)在產(chǎn)品研發(fā)上進(jìn)行大力投入，以適應(yīng)買家不斷增加的需求。 ? 而對(duì)于買家詢價(jià)，回復(fù)應(yīng)清晰，避免在附件中呈送大量的報(bào)價(jià)信息，因?yàn)楹芏喙緯?huì)因?yàn)榉乐共《径苯觿h除附件文件。 ? ，但相關(guān)的交易條件令人不滿意，有些客戶不會(huì)說(shuō)，因?yàn)樗獦悠芬膊恢荒阋患遥阅阋部梢匝芯恳幌伦约旱慕灰讞l件是否比同行苛刻？如果是，可以調(diào)整一下再和客戶聯(lián)系。 , 需要收集樣品或等待他的客戶的回答； ，做每一件事都需要時(shí)間確認(rèn)； ，需時(shí)間確認(rèn)； ； 。 如何有效控制樣品快遞費(fèi)用？ ? 案例分享 1: ? 對(duì)于一些小客和新客，我一般是這樣做的：向客人說(shuō)明我們很樂意隨時(shí)免費(fèi)推薦最新潮的產(chǎn)品款式給他們，以吸引更多的客戶和生意。 ? 案例分享 2: ? 第一次：有一位印度客戶索要樣品，并主動(dòng)表示愿意承擔(dān)費(fèi)用。 ? 案例分享 3: ? 的確寄樣是個(gè)比較棘手的問(wèn)題，不寄怕失去潛在客戶，寄又怕樣品一去無(wú)回，并且有些公司的樣品價(jià)值不菲或?qū)Ψ揭枯^大時(shí)，更是難下決定！我也曾遇到過(guò)很多類似的問(wèn)題，后來(lái)我的處理原則： 第一：要求對(duì)方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，特別是快件； 第二：要求對(duì)方提供傳真或，而不僅僅是一個(gè)電話，以便有據(jù)可查； 第三：價(jià)值不菲或數(shù)量較大時(shí)，要求對(duì)方付一半樣品費(fèi)。就是對(duì)于任何客戶想要的樣品都收取樣品費(fèi)用甚至快遞費(fèi)用，但是許諾將來(lái)客人下定單時(shí)，從貨款總值中扣除掉這筆費(fèi)用； ? 或貴司的發(fā)票給客戶請(qǐng)求確認(rèn)，并安排做樣品，一定要準(zhǔn)時(shí)、正確、完整的交出樣品及其相關(guān)資料。 ? ，比較貴。記得剛進(jìn)公司時(shí)，也是遇到很多客戶索要樣品，所以，經(jīng)理就跟我們講了以下這個(gè)案例，叫我們借鑒后自行處理： 曾有一次，一塞普路斯客戶索要樣品，由于這家客戶已經(jīng)在交易會(huì)上和我們簽定了合同，所以即使樣品較大，我們也同意免費(fèi)提供，當(dāng)時(shí)客戶答應(yīng)運(yùn)費(fèi)到付。當(dāng)然寄送樣品后的跟蹤詢問(wèn)是