第六講消費者的需求與購買(一)-免費閱讀
【正文】 :14:0200:14:02January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 12時 14分 :14January 31, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 12時 14分 2秒 上午 12時 14分 00:14: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 00:14:0200:14:0200:141/31/2023 12:14:02 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。店主馬上迎上前說： “ 老太太，買李子啊？我這里的李子有酸的也有甜的，您想買哪一種？ ”“酸的 ” 。 工廠的管理人接到電話后，感到很高興，立刻讓秘書安排時間前去指導。 朝中一品當宰相，又想面南坐皇帝 。 ★ 一般來說，低一層次的需要得到滿足之后，就會向高一層次的需要發(fā)展。 小老鼠看見身后有貓，嚇得拉著長套拼命跑；小貓看見前面有只老鼠，拉著套使勁地追；小狗看見貓背上的肉骨頭，饞得直往前攆。 購買能力較低的群體，如：職場新人和青年學生，時尚消費占了其總支出的三成以上，明顯高于消費能力較高的特殊新富群體和高級白領。 42 43 濱河豪宅 3．感性消費時代 消費者購買商品的目的更多的表現(xiàn)為滿足一種情感上的渴求，更加注重精神愉悅、個性實現(xiàn)和感情滿足等方面的需求傾向。 這兩方面因素都可能對消費需要產(chǎn)生 促進或抑制 作用。 25 多樣性 伸縮性 周期性 發(fā)展性 可誘導性 三、消費者需求的基本特征 26 （一）多樣性 不同的消費者具有不同的需求 消費者對同一種商品的需求往往有多個方面的要求 。我就告訴他 ‘ 你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’ ” 19 20 消費者有哪些需要呢？ 21 ◆ 對產(chǎn)品基本功能的需要 基本功能：商品的有用性，如小汽車能高速行駛、冰箱能制冷。 “ 你怎么賣到那么多錢的？ ” 目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。 潛在需求： 即消費者在尚不完全具備消費意識或消費能力的情況下，已經(jīng)列入消費計劃的需求和欲望。社會需要是人類特有的高級需求。當消費者只有購買消費品的欲望，而無能力支付貨幣時，就只是需要；只有當他既有對消費品的欲望，并且有貨幣支付能力時，才是需求。 Cachat紳士決定將他的泉水用籬笆圍起來，并開始出售依云水。項目四 消費者的需求與購買 任務一 了解消費者需求 任務二 熟悉消費者的購買動機 任務三 了解消費者的購買行為 1 2 為什么喝瓶裝水而不喝自來水？ 3 法國依云水 ? 依云水的發(fā)現(xiàn)是一個傳奇。拿破侖三世及其皇后對依云鎮(zhèn)的礦泉水情有獨鐘， 1864年正式賜名其為依云鎮(zhèn)（ Evian來源于拉丁文，本意就是水）。 ? 例如，一個有 1000萬戶居民的地區(qū)，居民都需要一臺電冰箱，但是，在一定價格水平下，其居民戶中只有 15％的家庭對電冰箱有支付能力，這樣，該地區(qū)對電冰箱的有效需求將是150萬臺，而不是 1000萬臺。 14 （二）按照實質(zhì)內(nèi)容的不同劃分 物質(zhì)需求： 即消費者對社會物質(zhì)商品（如服裝、食品、家具、住房、汽車等）的需求和欲望。 17 案例 ? 一個鄉(xiāng)下來的小伙子去應聘 城里 “ 世界最大 ” 的 “ 應有盡有 ” 百貨公司的銷售員。 18 “ 是這樣的， ” 鄉(xiāng)下來的年輕人說， “ 一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后賣給他中號的魚鉤，最后賣給他大號的魚鉤。 22 消費者對商品功能要求的基本標準呈現(xiàn)提升趨勢： 小汽車： 50— 60年代的功能標準是安全、高速、靈活、省油。 營銷啟示：企業(yè)要根據(jù)消費者的多樣性進行產(chǎn)品的定位和營銷 27 金錢 美貌 健康 地位 住房 車子 知識 親情 自信 贊美 工作 愛情 食物 尊重 技術 朋友 衣服 睡眠 貢獻 …… 28 29 （二）可誘導性 消費者需求可以被外部誘因（如環(huán)境變化、營銷活動、廣告宣傳等）刺激和引導，進而向預期方向變化或轉(zhuǎn)移。當內(nèi)外部因素限制需要的滿足時，需要可以抑制、轉(zhuǎn)化、降級，也可以停留在某一水平上。 44 45 （二）消費者需求的發(fā)展趨勢 隨著人民生活水平的不斷提高，消費者需求具有向美、高、新方向發(fā)展的趨勢： “美” 即消費者不僅要求商品的內(nèi)在價值，更重視商品的外觀形象或象征意義。 ? 消費與勞動生活方式的統(tǒng)一 ? 消費與家庭生活方式的統(tǒng)一 ? 消費與閑暇生活方式的統(tǒng)一 50 五、研究消費者需求的意義 （一）有利于更好地滿足消費者的需要 （二）有利于企業(yè)作出正確決策 51 小猴進城 小猴想進城，可沒人拉車。 小猴快快活活地坐在車里，不一會兒就進了城。
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