【正文】 :00:4708:00:47January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 8時(shí) 0分 :00January 31, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 8時(shí) 0分 47秒 上午 8時(shí) 0分 08:00: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 08:00:4708:00:4708:001/31/2023 8:00:47 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 88 應(yīng)收款的管理 —銷售部門的作用 ? 完成銷售，具體執(zhí)行公司的銷售政策 ? 監(jiān)測(cè)客戶的資信情況 ? 催回應(yīng)收款是銷售經(jīng)理的必然責(zé)任 ? 積極配合公司財(cái)務(wù)和銷售服務(wù)部的工作 ? 對(duì)全國(guó)的銷售形式有所了解 89 應(yīng)收款的管理 —銷售內(nèi)務(wù)部（銷售財(cái)務(wù)的作用） ? 堅(jiān)決按資信執(zhí)行 —A、 90天 —B、 60、 90比例的控制 —C、資信額度的掌握 ? 注視應(yīng)收款的賬齡變化 ? 作出客情變化的分析報(bào)告 90 應(yīng)收款的管理 —財(cái)務(wù)作用 ? 對(duì)壞賬的處理 ? 對(duì) 120天的應(yīng)收款的追繳 ? 每月的財(cái)務(wù)狀況分析 ? 在 30天、 60天、 90天適時(shí)發(fā)出對(duì)賬單和催欠信 91 常用的催款方法 ? 公共關(guān)系 ? 金融監(jiān)督 ? 行政干預(yù) ? “輸血 ”扶植 ? 經(jīng)濟(jì)抗衡 ? 中斷協(xié)作 ? 利用債權(quán)人的特殊情況 ? 商務(wù)仲裁 ? 法律訴訟 92 客戶贏利分析 ? 從客戶的角度分析其贏利水平，分析由于經(jīng)銷公司產(chǎn)品，經(jīng)銷商每年、月獲得的利潤(rùn) ? 分析經(jīng)銷商每一產(chǎn)品的獲利能力 ? 分析經(jīng)銷商每一類產(chǎn)品的獲利能力 ? 幫助客戶建議贏利機(jī)制，以獲取與經(jīng)銷商共同發(fā)展的合作關(guān)系 ? 充分利用經(jīng)銷商的資金和渠道資源 ? 提高與經(jīng)銷商的談判籌碼，取得雙贏局面 93 發(fā)貨的批次管理和竄貨 ? 與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)，規(guī)范貨物的批號(hào)管理 ? 先進(jìn)先出，防止貨物過(guò)期和積壓 ? 經(jīng)銷商同批號(hào)供貨或?qū)ｉT批號(hào)供應(yīng)專有經(jīng)銷商 ? 采用地區(qū)專供產(chǎn)品，警示經(jīng)銷商和消費(fèi)者 ? 采用產(chǎn)品暗記，檢查竄貨 ? 制定嚴(yán)格的“防止竄貨管理規(guī)定和處罰規(guī)定并予以嚴(yán)格執(zhí)行” 94 退貨控制 ? 建立公司的退貨程序和責(zé)任授權(quán) ? 經(jīng)銷商協(xié)議應(yīng)明確相關(guān)的退貨條款 ? 防止近效期的產(chǎn)品退貨 ? 對(duì)于不合格產(chǎn)品的鑒定標(biāo)準(zhǔn) ? 按照退貨處理有關(guān)的財(cái)務(wù)賬目 95 銷售回款 ? 銷售回款是維持公司現(xiàn)金流的重要步驟 ? 考核銷售單元的工作績(jī)效的主要指標(biāo) ? 了解經(jīng)銷商的銷售情況 ? 對(duì)年度計(jì)劃完成計(jì)劃的評(píng)估 ? 與財(cái)務(wù)協(xié)調(diào)，及時(shí)確認(rèn)各銷售單元的回款 ? 確認(rèn)回款的品類、經(jīng)銷商、銷售人員 ? 每天整理回款記錄，及時(shí)向銷售人員通報(bào) 96 經(jīng)銷商義務(wù)和違規(guī)處罰 ? 經(jīng)銷商的義務(wù) 嚴(yán)格的信用執(zhí)行 提供貨物流向報(bào)告 提供月銷售量統(tǒng)計(jì) 重大事項(xiàng)通報(bào) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品回避 協(xié)助辦理藥品銷售地注冊(cè)和登記 ? 經(jīng)銷商處罰 扣留保證金 停止供貨 降低信用額度 97 商業(yè)客戶的交易分析與預(yù)警系統(tǒng) ? 交易類 —需貨量波動(dòng) —結(jié)款時(shí)間波動(dòng) —結(jié)款額波動(dòng) —產(chǎn)品流向波動(dòng) ? 非交易類 —財(cái)務(wù)狀況異動(dòng) —關(guān)鍵人員異動(dòng) —擔(dān)保、抵押、訴訟 ? 經(jīng)營(yíng)類 —產(chǎn)權(quán)屬別變動(dòng) —供應(yīng)商異動(dòng) —主營(yíng)品種異動(dòng) —主營(yíng)客戶異動(dòng) ? 競(jìng)爭(zhēng)品種類 —競(jìng)品政策異動(dòng) —競(jìng)品流向異動(dòng) 98 重點(diǎn)商業(yè)客戶的維護(hù)技巧 ? 分析經(jīng)銷商的交易記錄，確定完成公司 80%銷售業(yè)績(jī)的商業(yè)客戶 ? 確定公司固定的與上述客戶的溝通程序。 發(fā)票的提供方式、接收發(fā)票的確認(rèn)（第三方） 納稅時(shí)間的影響 —重復(fù)開票、漏開票、錯(cuò)開票、換票、補(bǔ)票的控制 61 財(cái)務(wù)票據(jù)及控制要點(diǎn) ? 回款附單 —客戶編號(hào) —回款方式 —回款票據(jù)號(hào) —回款日期 —回款金額 —與其它票據(jù)的協(xié)同 62 財(cái)務(wù)票據(jù)及控制要點(diǎn) ? 預(yù)算申請(qǐng)表 —彈性預(yù)算 —數(shù)據(jù)的協(xié)調(diào) —說(shuō)明清晰 —用途、時(shí)間、計(jì)劃明了 63 財(cái)務(wù)票據(jù)及控制要點(diǎn) ? 預(yù)算批復(fù)表 —項(xiàng)目一致（申請(qǐng)、批復(fù)、核銷、賬務(wù)） —常規(guī)預(yù)算與特別預(yù)算 —條件與監(jiān)控 —增減及原因 64 財(cái)務(wù)票據(jù)及控制要點(diǎn) ? 預(yù)算撥付表 —授權(quán)與批準(zhǔn) —及時(shí)通知與回執(zhí)通知 —限額與限期 —執(zhí)行與監(jiān)控分離 65 財(cái)務(wù)票據(jù)及控制要點(diǎn) ? 預(yù)算核銷表 —授權(quán)與批準(zhǔn) —票據(jù)合規(guī) —數(shù)據(jù)一致 —期間限制 —稅收影響 66 財(cái)務(wù)賬項(xiàng)設(shè)置 ? 銷售收入賬： ? 數(shù)據(jù)采集 —區(qū)域、代表、客戶、產(chǎn)品、規(guī)格 —日期、票號(hào)、數(shù)量、單價(jià)、金額 ? 票據(jù) —銷售發(fā)票 ? 業(yè)績(jī)值：銷售量 /額 —產(chǎn)品、客戶、代表、區(qū)域 67 財(cái)務(wù)賬項(xiàng)設(shè)置 ? 應(yīng)收賬款賬： ? 數(shù)據(jù)采集 —區(qū)域、代表、客戶、產(chǎn)品、規(guī)格 —日期、票號(hào)、應(yīng)收款、已收款、欠款 ? 票據(jù) —銷售發(fā)票 ? 業(yè)績(jī)值：回款率、回款周期、壞賬率 —產(chǎn)品、客戶、代表、區(qū)域 —月度、季度、年度 68 財(cái)務(wù)賬項(xiàng)設(shè)置 ? 銷售費(fèi)用賬： ? 數(shù)據(jù)采集 —區(qū)域、代表、費(fèi)用類型 —日期、客戶、產(chǎn)品、金額 ? 票據(jù) —費(fèi)用核銷單 ? 業(yè)績(jī)值：費(fèi)用結(jié)構(gòu)比重、費(fèi)用額 —產(chǎn)品、客戶、代表、區(qū)域 —月度、季度、年度、累計(jì) 69 財(cái)務(wù)報(bào)告 —銷售回款報(bào)告 格式 A ABC公司 銷售回款月報(bào) 年 月份 區(qū)域 : 序號(hào) 品別 規(guī)格 計(jì)量單位 期初數(shù)據(jù) 本期銷售 本期回款 期未數(shù)據(jù) 70 財(cái)務(wù)報(bào)告 —銷售回款報(bào)告 格式 B ABC公司 銷售回款月報(bào) 年 月份 區(qū)域 : 序號(hào) 品別 規(guī)格 計(jì)量單位 期初數(shù)據(jù) 本期銷售 本期回款 期未數(shù)據(jù) 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 71 財(cái)務(wù)報(bào)告 —銷售回款報(bào)告 格式 C ABC公司 銷售回款月報(bào) 年 月份 區(qū)域 : 序號(hào) 品別 規(guī)格 計(jì)量單位 期初數(shù)據(jù) 本期銷售 期未數(shù)據(jù) 供貨開票 供貨無(wú)票 小計(jì) 供貨開票 供貨無(wú)票 小計(jì) 供貨開票 供貨無(wú)票 小計(jì) 72 財(cái)務(wù)報(bào)告 —客戶分析報(bào)告 ABC公司 客戶分析報(bào)告 年 月份 區(qū)域 : 綜合指標(biāo) 供貨天數(shù) 回款天數(shù) 占?jí)罕壤? 賬齡分析 30天 31— 60天 61— 90天 91— 120天 120天 客戶數(shù) 金額 重點(diǎn)客戶 綜合指標(biāo) 賬齡分析 客戶名稱 供貨天數(shù) 回款天數(shù) 占?jí)罕壤? 30天 31— 60天 61— 90天 91— 120天 120天 180天 73 財(cái)務(wù)報(bào)告 —代表業(yè)績(jī)報(bào)告 ABC公司 代表業(yè)績(jī)報(bào)告 年 月份 區(qū)域 : 代表姓名 期初 本期銷 售 本期回 款 期未 費(fèi)用率 賬齡金額分析 30天 31— 60天 61— 90天 91— 120天