【正文】 ? 比如，消 費(fèi) 者在同一 時(shí)間 內(nèi)不可能感知所有商品，只能感知其中少數(shù)商品，而 對(duì) 其它商品 則視 而不 見 、充耳不 聞 。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫寫 時(shí)間時(shí)間 2023525 137● ● ● ● ●● ● ● ● ●● ● ● ● ●● ● ● ● ●● ● ● ●● ● ● ●● ● ● ●● ● ● ●● ● ● ●知覺接近律示意圖讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。編編 寫寫 時(shí)間時(shí)間 2023525 123⑥⑥ 麥克里蘭的顯示性需要理論麥克里蘭的顯示性需要理論? 美國學(xué)者麥克里 蘭 ()提出的 顯 示性需要理論側(cè) 重分析 環(huán) 境或社會(huì)學(xué) 習(xí)對(duì) 需要的影響，因此， 該 理 論 又被稱 為習(xí) 得性需要理論 。? 將引起工作 滿 意感的一 類 因素稱 為 激勵(lì)因素。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。 ”處 于剝 奪 狀 態(tài) 或匱 乏狀 態(tài) 的個(gè)體必 須 了解何種物體能 滿 足其特定的內(nèi)在需要，以及 應(yīng) 當(dāng)采用何種行 動(dòng) 才能 獲 得 這 些 滿 足物。編編 寫寫 時(shí)間時(shí)間 2023525 112為什么中藥成分對(duì)您來說這么重要呢為什么中藥成分對(duì)您來說這么重要呢 讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。編編 寫寫 時(shí)間時(shí)間 2023525 109弗洛伊德的動(dòng)機(jī)理論與購買行為弗洛伊德的動(dòng)機(jī)理論與購買行為? 弗洛依德假定：形成人們行為的心理因素大多是無意識(shí)的 ()；并且一個(gè)人不可能完全清楚他們自己的 (行動(dòng) ) 動(dòng)機(jī)。前意識(shí)252。編編 寫寫 時(shí)間時(shí)間 2023525 106②② 精神分析說精神分析說? 精神分析 說 的 創(chuàng) 始人是奧地利精神病學(xué)家、心理學(xué)家西格蒙德 ?弗洛伊德（ ）。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。? 購買動(dòng) 機(jī) :是指消 費(fèi) 者由于心理上的需求而 產(chǎn) 生的 購買動(dòng) 機(jī)。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。或者引 導(dǎo)目 標(biāo)顧 客 變 化自己的自我概念從而 對(duì) 本企 業(yè)產(chǎn) 品的品牌形象 產(chǎn) 生響 應(yīng) 。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。? 在美國 這類 人注重形象、崇尚地位和 權(quán)威；受 過 大學(xué)教育， 購買 有威望的 產(chǎn) 品，占人口的 13%，平均年 齡 36歲 ，平均收入 50000美元。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫寫 時(shí)間時(shí)間 2023525 84背景背景? , 確立于 1978年，是一個(gè)基于生活方式特征的最有效的消費(fèi)者劃分系統(tǒng)? 美國所有的為消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)的公司都用系統(tǒng)分析如何改進(jìn)其產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品定位、廣告效果和公司形象讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。編編 寫寫 時(shí)間時(shí)間 2023525 80實(shí)例：中國消費(fèi)者生活方式調(diào)查實(shí)例：中國消費(fèi)者生活方式調(diào)查 1活動(dòng) ：調(diào)查項(xiàng)目 男性 女性 周末在休閑活動(dòng)上的平均小時(shí)數(shù)：男性： 女性： 和朋友閑聊 61閱讀 聽音樂 購物 旅行 體育運(yùn)動(dòng)（球類） 唱卡拉 游泳 21打麻將 20看電影或電視劇 讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。編編 寫寫 時(shí)間時(shí)間 2023525 78生活方式生活方式 ()? 是一種個(gè)人的消 費(fèi) 模式，它反映了人 們 如何使用金 錢 和 時(shí)間 。這種人易形成傷感、沮喪、深沉、悲觀等不良心理特征。該類型的人在情緒方面表現(xiàn)為沉著、平靜、遲緩、心境平穩(wěn)、不易激動(dòng)，很少發(fā)脾氣、情感很少外露。在情緒反應(yīng)上表現(xiàn)為快而多變，但不強(qiáng)烈，情感體驗(yàn)不深，但很敏感。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。? 人的氣 質(zhì) 可分 為 4種 類 型：膽汁 質(zhì) （興奮 型）、多血 質(zhì) （活 潑 型）、粘液 質(zhì) （安靜型）、抑郁 質(zhì) （抑制型）。如音樂成績同樣優(yōu)秀的學(xué)生，有的是某一種基本音樂能力較強(qiáng)，有的則是另一種基本音樂能力較強(qiáng)。編編 寫寫 時(shí)間時(shí)間 2023525 71能力是一個(gè)人的資源能力是一個(gè)人的資源? 這里的資源是指人們必須利用的，包括全部生理的、心理的、人口統(tǒng)計(jì)的和物質(zhì)上的財(cái)富與能力。編編 寫寫 時(shí)間時(shí)間 2023525 69⑤⑤ 個(gè)性的外在表現(xiàn)個(gè)性的外在表現(xiàn)216。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。? 個(gè)性 貫 穿著人的一生，影響著人的一生。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫寫 時(shí)間時(shí)間 2023525 59個(gè)人因素經(jīng)濟(jì)因素 生活方式能力與氣質(zhì) 個(gè)性及自我觀念讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。每一角色都伴隨著一種地位。編編 寫寫 時(shí)間時(shí)間 2023525 53③③ 家庭生命周期家庭生命周期? 單 身 階 段： ? 新婚 階 段： ? 滿 巢 階 段：? 滿 巢 I（ 6歲 以下小孩）? 滿 巢：此一 階 段，最小的孩子已超 過 6歲 ，多在小學(xué)或中學(xué)念 書 。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。當(dāng)五人同 時(shí)對(duì) 三套服裝 查 看后，依次 順 序地公開 講 出哪一套服裝最好，前四人按事先安排都指出乙號(hào)最好，當(dāng)?shù)谖迦?時(shí) ，他會(huì)不加思索他 說 出乙號(hào)最好。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。由于消 費(fèi) 者自身的行 為 與自己所屬群體的行 為規(guī) 范是一致的，是一種自 覺 的行 為 ，自 覺 的行 為對(duì) 人不再具有更多的吸引力。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。? 非正式群體是指 結(jié) 構(gòu)比 較 松散，一般是 為完成某種任 務(wù) 或參加者志趣相投而 臨時(shí)組成的群體。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。對(duì) 于某些 產(chǎn) 品，社會(huì) 階層 提供了一種合適的細(xì) 分依據(jù)或 細(xì) 分基 礎(chǔ) 。編編 寫寫 時(shí)間時(shí)間 2023525 33④④ 不同社會(huì)階層消費(fèi)者的行為差異不同社會(huì)階層消費(fèi)者的行為差異不行啊，輿論壓力太大。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫寫 時(shí)間時(shí)間 2023525 27（（ 1）文化因素）文化因素 ? 文化 對(duì) 消 費(fèi) 者 購買 行 為 的影響既最廣泛、又最深 遠(yuǎn) 。編編 寫寫 時(shí)間時(shí)間 2023525 23（（ 3）消費(fèi)者購買行為模式）消費(fèi)者購買行為模式購買者決策過程問題認(rèn)識(shí)信息收集評(píng)估決策購后行為購買者特征文化社會(huì)個(gè)人心理營銷刺激產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷購買者的反應(yīng)產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購買時(shí)機(jī)購買數(shù)量外部刺激經(jīng)濟(jì)的技術(shù)的政治的文化的讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。? 企業(yè)清楚了這兩個(gè)問題之后，不僅可以針對(duì)不同商品的用途突出商品的差異，還可以作出適當(dāng)?shù)拇黉N決策。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。如 對(duì)書 籍、體育器材等的需求。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫寫 時(shí)間時(shí)間 2023525 11(3)按需求的對(duì)象按需求的對(duì)象? 物 質(zhì) 需求是人 類對(duì) 衣、食、住、行以及社會(huì)交往中所需的物 質(zhì)產(chǎn) 品的需求。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。主要有以下幾種 ∶我是中國第一帥哥讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。編編 寫寫 時(shí)間時(shí)間 2023525 5? 想什么 ?? 想要什么 ?? 肯花多少錢 ?? 還想要什么 ?? 不要什么 ?讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。包括生理需求，也包括社會(huì)需求。編編 寫寫 時(shí)間時(shí)間 2023525 12(4)按生活的順序按生活的順序? 可以分 為 生存需求、享受需求和 發(fā) 展需求。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。編編 寫寫 時(shí)間時(shí)間 2023525 16（（ 2）） 5? 在當(dāng)今市場(chǎng)上要從事有效的營銷活動(dòng)，搞清楚五個(gè)“W” 一個(gè) “H” 是必要的，即? 什么 （）? 誰 ()? 哪里 ()? “ 何時(shí) ()? 為何 ()? 如何 ()? 這六個(gè)方面是研究消費(fèi)者行為的基本內(nèi)容讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫寫 時(shí)間時(shí)間 2023525 20什么時(shí)候？什么時(shí)候？? 了解消費(fèi)者在一年中的哪季，一季中的哪個(gè)月，一月中的哪個(gè)星期以及一個(gè)星期中的哪一天，一天中的什么時(shí)間實(shí)施哪類購買行動(dòng)和需要什么樣的商品或服務(wù)。? 有的特定地區(qū)、特定階層消費(fèi)者更宜接受人員推銷方式，企業(yè)便可適當(dāng)減少對(duì)這個(gè)地區(qū)的廣告攻勢(shì)而組織人員銷售，以適應(yīng)這部分人對(duì)促銷方式的要求? 經(jīng)銷調(diào)味品的企業(yè)就要搞清消費(fèi)者買到醬油后怎樣用，是做鹵汁用于鹵肉制品，還是用作涼攔蔬菜的調(diào)料。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。? 文化是從家庭或社會(huì)重要部 門 學(xué)到的一整套基本的價(jià) 值 、理解、偏好和行 為 的整體觀 念 ? 文化是人 類 欲望和行 為 的最基本的決定因素 —— 體 現(xiàn) 在價(jià) 值觀 上讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。編編 寫寫 時(shí)間時(shí)間 2023525 30③③ 亞文化的一般分類亞文化的一般分類a．民族亞文化群體b．地理亞文化群體c．區(qū)域亞文化群體d．職業(yè)亞文化群體e．人種亞文化群體f．宗教亞文化群體讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。小克，我想見你。216。編編 寫寫 時(shí)間時(shí)間 2023525 37 ( )魚兒離不開水 ,瓜兒離不開秧 ,廣大顧客離不開大市場(chǎng)。編編 寫寫 時(shí)間時(shí)間 2023525 40②② 社會(huì)群體的一般特征：社會(huì)群體的一般特征： 現(xiàn)為 一定人數(shù)的集合； 續(xù) 的心理上或行 為 上的相互關(guān)系； 員 有共同的行 為 心理目 標(biāo) ，并以此 為 活 動(dòng) 的基 礎(chǔ) ； 員 之 間 存在著某種整體 觀 念和隸屬 觀 念； 為規(guī) 范。? 如，考察 團(tuán) 、參 觀團(tuán) 、旅游 團(tuán) 等都是非正式群體。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。而參照群體的行 為對(duì) 激 發(fā) 消 費(fèi) 者的 聯(lián)想，引 導(dǎo) 和改 變 消 費(fèi) 者的某些行 為則 更具吸引力。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。同 樣 再找來五人，條件與前相同，只是采用獨(dú)立填表的形式，當(dāng)主持人宣布 結(jié) 果是，前四人都 評(píng) 乙號(hào)裝最好，而第五位真正被 測(cè)試 者 認(rèn)為 丙號(hào)裝最好， 這時(shí) ，第五人 馬 上申明 剛 才填寫 時(shí) 沒有 認(rèn) 真思考，他同意前四人的意 見 ， 應(yīng)該 是乙號(hào)裝最好。編編 寫寫 時(shí)間時(shí)間 2023525 51①① 家庭消費(fèi)的基本特征：家庭消費(fèi)的基本特征：a．家庭消 費(fèi) 的 階 段性特征。? 滿 巢：通常是指年 紀(jì)較 大的夫 婦 和他 們 仍未完全獨(dú)立的孩子所 組 成的家庭。 這 一地位反映了社會(huì) 對(duì) 他的 總 體 評(píng) 價(jià)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫寫 時(shí)間時(shí)間 2023525 62例：職業(yè)例：職業(yè) ()? 一個(gè)人的 職業(yè) 也影響其消 費(fèi) 模式。? 性格決定命運(yùn)，氣度影響格局。編編 寫寫 時(shí)間時(shí)間 2023525 67③③ 個(gè)性的評(píng)價(jià)原則個(gè)性的評(píng)價(jià)原則 認(rèn) 可原 則 則 ：指 對(duì) 人 類 文化知 識(shí) 的基本肯定 態(tài) 度和一種 積 極向往、追求知 識(shí) 的心理 傾 向。個(gè)性在人的活 動(dòng) 中的表 現(xiàn)216。? 它包含教育、收入、自信、健康、熱衷于購物、智力、能力水平。這種結(jié)合具有獨(dú)特性。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。編編 寫寫 時(shí)間時(shí)間 2023525 75神經(jīng)活動(dòng)類型 氣質(zhì)強(qiáng)度平衡性靈活性特性類型類型指向性 主要心理特征強(qiáng)不平衡興奮型（不可抑制）膽汁質(zhì)外向 膽汁質(zhì)類型的特征是：好沖動(dòng)、情感發(fā)生快、強(qiáng)烈而持久，動(dòng)作迅速而強(qiáng)烈，對(duì)自己的言行不能控制，反應(yīng)速度快，但不靈活。在行為方面表現(xiàn)為活潑好動(dòng)、機(jī)敏、愛參加各種活動(dòng)，但常常有始無終。在行為方面表現(xiàn)為沉默寡言、面部表情單一，胸懷寬廣，不計(jì)小事，能委曲求全，自制力強(qiáng)，活動(dòng)中表現(xiàn)為有條有理、深思熟慮、堅(jiān)韌不拔。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。從 經(jīng)濟(jì) 學(xué)的角度來 說，生活方式代表了個(gè)人 對(duì) 收入的分配方式。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。編編 寫寫 時(shí)間時(shí)間 2023525 87實(shí)現(xiàn)者（現(xiàn)實(shí)者）實(shí)現(xiàn)者（現(xiàn)實(shí)者）? 擁 有最豐富的 資 源，原 則 和行 動(dòng) 取向。讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實(shí)。讓優(yōu)秀成為習(xí)慣讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。編編