【正文】 :53:1122:53:11January 30, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 10時 53分 :53January 30, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 10時 53分 11秒 下午 10時 53分 22:53: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 22:53:1122:53:1122:531/30/2023 10:53:11 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 導購員：馮老師，每個月只用多投資 6塊錢，您就可以換回全家人十幾年的健康和幸福，您一定也承認吧！ (停頓 )這樣，您現(xiàn)在就把它確認下來，我另外送給您一份價值 200多元的禮品?！? 32 第八步驟 ——成交 （銷售中的頂尖魔術(shù) ⑧ 三問成交法 . ? “王先生 ,您認為這套家具怎么樣 ?” 顧客說 “好”的時候 ,你再問第二個問題 , “您想不想擁有它呢 ?” 如果顧客說 “可以考慮 ”之類的話 ,你就再問 , “您打算什么時間開始使用這么好的產(chǎn)品呢 ?” ⑨ 霸王成交法 . ? 你已經(jīng)確認這位顧客非常認同你的產(chǎn)品 ,在價格上也可以接受 ,但還是遲遲做不了決定 ,每當你要求他成交時 ,他總會告訴你 “我要考慮考慮 ,過幾天再說 ” ,遇到這樣的情況是不是特別讓你心神不寧 ,感覺夜長夢多呢 ?在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前 ,按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單 .當顧客來到店里再次看過產(chǎn)品之后 ,請他坐下來 ,然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來 ,直接把筆和訂單一起遞給他 ,并對他說 : “您看這樣有沒有問題 ,請簽個字吧 !” 33 ? 顧客： (再次到專賣店，繼續(xù)看這套家具 ) ? 導購員：馮老師您好！歡迎您回來！ ? 顧客：你好！今天就是想跟你商量一下，給我多打點折，我就把這套家具訂下來。 29 第八步驟 ——成交 （銷售中的頂尖魔術(shù)） 銷售冠軍的策略 ① “價格分解”成交法 ② “一分錢一分貨”成交法 ③ “別家可能更便宜”成交法 30 第八步驟 ——成交 （銷售中的頂尖魔術(shù)） ④ 假設成交法。 第二次談判記錄：（空） 第三次談判記錄：（空） 案例二十六 24 第六步驟 ——及時跟蹤意向顧客（讓業(yè)績增加 20%的法則） ? 跟蹤顧客的目的： ? 了解顧客的想法 ? 打消顧客疑慮 ? 與顧客約定時間再次面談 ? 完成電話記錄 ? 切勿輕易許諾 ? 避免與顧客在電話中討價還價 25 ? 導購員：馮老師，您好！我是 **家具店的小劉啊，您現(xiàn)在講話方便嗎？ ? 顧客：小劉你好，現(xiàn)在方便！ ? 導購員：您上次說在三四天內(nèi)過來，我一直在等您呢！所以問一下，您今天有時間過來嗎？ ? 顧客：哦，不好意思，我今天來不了，我還要再考慮一下。已建立了一定的信賴感。需注意的是，要在估計顧客今天不會購買的情況下，才可以對顧客說下次有優(yōu)惠活動時通知他） ? 顧客 :好的 ,我手機號是 133********你記下來 ,有什么優(yōu)惠的活動告訴我一下 ,我現(xiàn)在回去和先生商量商量再說吧 .(顧客說回去需要商量 ,或許是事實 ,但有一個明確的原因就是她認為貴了 ) ? 導購員 :好的 ,我一定給您打電話 !您說要回去和您先生商量之后再說 ,那么大概什么時候再過來看看呢 ?(最好與顧客約定一個下次面談的時間 ,這樣有助于電話跟蹤的方便 ) ? 顧客 :大概三四天吧?！? 19 ? 顧客：人家打八折，你才九五折，折扣太少了！ ? 導購員：馮老師，別家的價格可能是比我們的低，其實我和您一樣，希望能夠以最低的價格買到最好品質(zhì)的東西，依我個人的了解，顧客購買產(chǎn)品時通常都會關(guān)心三個方面：第一是價格，第二是品質(zhì)，第三是售后服務，對嗎？ ? 顧客：嗯！ （小劉說的話是經(jīng)濟原則，顧客一般不會不認同） ? 導購員：我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格，您說呢？（說這句話的時候一定要面帶微笑） ? 顧客：嗯。 ? “陳先生，我明白您的意思?！? ? “現(xiàn)在房子還沒開始裝修可買可不買，不著急。我們平時都是明碼實價，今天對于您這種真正喜歡我們產(chǎn)品的顧客，我可以給您九五折，這種折扣我們一般是不會給的。另外，我們擁有目前行業(yè)最先進的設備，經(jīng)過這種設備生產(chǎn)出來的產(chǎn)品可達到國際水平。品牌知名度、口碑、銷售量、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)榮譽、社會影響力等方面都可以作為產(chǎn)品的 USP，用以起到說服顧客的作用。注意，在這里導購員需要重點強調(diào)“現(xiàn)在”這個詞，這是一種“著床指令”的催眠式銷售技巧。在此強調(diào)一點：你要盡最大可能地讓顧客坐下來與你交談） ? 顧客：我覺得那種產(chǎn)品顏色和設計風格很好看，而且牌子也不錯。另外需要說明的是，知道顧客的稱呼非常重要，不但有助于進行后面的溝通，而且也可以拉近雙方的距離） ? 顧客：我姓馮。 7 第二步驟 ——建立信賴感，并了解顧客的問題、需求和渴望 （秘訣從這里誕生） ? 觀察判斷法 ? 觀察顧客走路的速度、眼神、表情和語言 。導購員掌握了這一點后，就可以更加深入地了解顧客，知道顧客什么時候在想什么，也知道自己在什么樣的階段該說什么樣的話，因此就容易掌握主動，控制大局。 3 第一步驟 ——做好銷售前的準備 （神奇的感覺） ? 店門外清掃干凈了嗎 ? ? 價格牌是不是東倒西歪 ? ? 你常常使用的計算器、筆、尺子等工具在哪里？ ? 專賣店的形象和氛圍怎么樣？ ? 這些都是在顧客還沒到來之前你需要做好的工作，你完成了嗎？ 4 第一步驟 ——做好銷售前的準備 （神奇的感覺） ? 原則： ? 家具導購員面對面說服顧客購買產(chǎn)品所花的時間，只占總體工作時間的 20%，而做準備工作所用的時間要占 80%，準備工作的質(zhì)量決定了產(chǎn)品的銷量。哎，不好意思！您好像上次來過我們這里是嗎？（這個時候，小劉盡量把顧客的關(guān)注點從價格上面移開，于是通過問對方一個問題， (實際上小劉知道這位顧客是第一次來這里 )，讓對方思考其他的事情，從而不會對價格特別關(guān)注。如果這位顧客回答說沒有