【正文】 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 主題：第二批單位銷售 活動：水墨三十度裝置藝術(shù)展 地點：觀前街美美百貨室內(nèi) 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 三期亮相期 [系列 3:文化主題期 /文化地產(chǎn) ] ACTION: ? 蘇州新文化的推動人士的現(xiàn)場活動 ?借勢 《 百家講壇 》 和昆曲藝術(shù)將蘇州的傳統(tǒng)文化與項目現(xiàn)代的生活實現(xiàn)完美搭界 ?完美銷售 ?時尚媒體雜志、地方主流媒體 蘇式文化的精神回歸 文化活動展示現(xiàn)代蘇式文化的豐富性和多元化 充分展示項目精神價值 主題：第三批單位開盤 時間： 10月 1日 媒體：戶外＋報紙 水墨三十度 3批單位正式發(fā)售 如果你錯過了星星，又錯過了月亮 那就別再錯過太陽。 3 主題： VI發(fā)布會 客戶積累 目的： 擴大項目宣傳力度，樹立企業(yè)品牌。 7 回歸本質(zhì) 回歸代理公司的本質(zhì) —— 世聯(lián)的每一項建議的出發(fā)點只有一個：“把樓賣出去” 我們很有理想，同時我們很現(xiàn)實。 風(fēng)格：浪漫、富有禪意境 你會發(fā)現(xiàn)空無一物，或就只擺一件陶器，花瓶只插一束花，室內(nèi)只掛一幅書法或繪畫，這便是設(shè)計師的“禪心” 同時為繁忙的現(xiàn)代都市人打造出一片靈魂的棲息之地。 社區(qū)咖啡圖書館 (面積 500平方米） ——水墨書坊，中國數(shù)字圖書館的正式授牌，名家推薦書目以及業(yè)主推薦書目。 舊時標(biāo)榜功德的建筑物：牌坊。油坊 。 水墨三十度： “我不是 黑白灰 ？” 4 而是一次關(guān)于居住文化的重現(xiàn)想象 形象定位： 水墨 三十度 China Chic Suzhou Chic 一種 時尚蘇式 的新居住觀 水墨三十度 文化的傳承 /時尚的結(jié)合 /精致的生活 蘇州風(fēng) Suzhou Chic的關(guān)鍵詞 在這里你能看到傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代生活的一次對比和沖撞 一種中國風(fēng)帶來的一種新的流行文化，而不是沒有創(chuàng)造力的山寨狂潮 舊是 新 的酷 傳統(tǒng)但 新鮮 來自 萬花筒 的 構(gòu) 想 變化的 / 多元的 / 豐富的 / 三十度的 51 VI視覺意象 2片鏡子之間分開成 30度角， 360度 247。 蘇州是 豐厚 而 多元 的。 古典美學(xué)與現(xiàn)代意識 ——白先勇 昆曲是中國最精美雅致的傳統(tǒng)藝術(shù)之一，在2023年被聯(lián)合國教科文組織列為“人類口述和非物質(zhì)文化遺產(chǎn)代表作”。 中國傳統(tǒng)文化已經(jīng)擺脫了古樸和守舊，且一次又一次的在世界的舞臺以時尚和新浪潮的代名詞影響著全球的品味政權(quán)。 高峻先生 梅高（中國）創(chuàng)意咨詢有限公司 董事長 當(dāng)世界經(jīng)濟離不開持續(xù)增長的中國經(jīng)濟時，世界文明也離不開中國文化。 以降價策略作為重要營銷策略 /不可持續(xù) 中海模式：典型的中海產(chǎn)品復(fù)制型物業(yè) 園區(qū)品牌效應(yīng)的粉絲型客戶 /低價客戶 推廣 產(chǎn)品 客戶 三里屯 SOHO創(chuàng)造了一個銷售奇跡。 ?有朋友圈子，朋友介紹上門占比例較大。老蘇州人受市區(qū)的蘇州 文化 及江南風(fēng)情的熏陶對融合有中式風(fēng)格的樓盤會更加關(guān)注。 現(xiàn)代大道 金雞湖大道 星 湖 街 星 塘 街 翡翠國際 中新 南山 中海 大和 雅戈爾 南 施 街 競爭項目 其他項目 建屋 中金 晉合 中海 中央景城 中海 海尚壹品 高爾夫 IALA 國際 東胡 林語 金 湖 灣 湖畔 天城 楓情 水岸 春 之 韻 歐 洲 城 第五 元素 東胡 大郡 萬科玲瓏灣 大湖城邦 和喬麗晶 天地源 中海 伊頓 朗詩 一湖 圣緹哥 仁恒 水云居 中新榮域 高爾夫球場 金雞湖大酒店 晉合儲備 杭龍 仁恒 中海國際社區(qū) 兄弟 萬科中糧 德邑 港中旅 新鴻基、建屋 金雞湖 大盤，小戶型，低總價 大盤，小戶型，低總價 同質(zhì)化 產(chǎn)品好，價格低 同質(zhì)化 同質(zhì)化 園區(qū)競爭： 大盤云集，競爭激烈 關(guān)鍵詞： 競爭 ０ 9年園區(qū)存量（套） 中海國際社區(qū) 806套在售 18494套未推 雅戈爾未來城 961套在售 633套未推 中央景程 209套在售 2535套未推 澳韻花園 346套在售 438套未推 湖畔天城 561套在售 588套未推 海尚壹品 264套在售 2169套未推 橄欖灣 271套在售 1 2 6 3 4 5 10 7 8 9 12 11 第五元素 264套在售 東湖林語 84套在售 472套未推 IALA國際 367套在售 416套未推 榮域 314套在售 839套未推 楓情水岸 160套在售 1018套未推 藍岸國際 186套在售 579套未推 朗詩國際街區(qū) 207套在售 700套未推 鳳凰城 211套在售 7000套未推 08年園區(qū)在售項目余量約 80萬方 后期存量約400萬方。容積率不大于 ，綠化率不小于 45%。 深圳 .盛唐商務(wù)大廈 西安 .楓林意樹 天津 .津九軒 蘇州 .橄欖灣 天地源： 打造以上海、蘇州為中心的長三角區(qū)域， 締造華東市場上最具影響力的品牌之一 。 2023年、 2023年、 2023年，高科集團更是憑借科學(xué)而有效的管理手段連續(xù)三年榮膺“中國企業(yè)信息化 500強”之列。 購房目的：解決居住問題。 68% 20%人 12%人 三類核心客戶群體分析 客戶類型 需求戶型 需求選擇 特征 園區(qū)企業(yè)職員 100平米左右兩房或小三房 戶型及景觀位臵較好的單位 自住、婚房 外地客戶 小戶型及小面積兩房 多看中蘇州戶口；關(guān)注現(xiàn)房 投資兼自住 市區(qū)客戶 120— 140平米三房 景觀位臵好，舒適度高的單位 改善型住房 訪談?wù)Z錄： （橄欖灣客戶 ） ? 中?，F(xiàn)在才 5500，降價的多厲害啊，再等等，其他樓盤也都會降的，到時候選擇更多了，現(xiàn)在怎么都要比他貴這么多，不劃算。 高房價下的非投資需求是底部： 由于我國房地產(chǎn)市場的區(qū)域特性，各地區(qū)房地產(chǎn)泡沫擠壓的程度各不相同，等因素使得成交量的底部更為不穩(wěn)定。園區(qū)以價格下跌換取成交量的上漲 2023年 8月 10月 12月 11月 9月 11月 9日 國務(wù)院出臺擴大內(nèi)需十措施確定 4萬億元投資計劃 ９月１６日起下調(diào)１年期人民幣貸款基準(zhǔn)利率０．２７個百分點 2023年 11月 1日起，對個人首次購買 90平方米及以下普通住房的，契稅稅率暫統(tǒng)一下調(diào)到 1%；對個人銷售或購買住房暫免征收印花稅； 政策調(diào)整 從 10月 9日起下調(diào)一年期人民幣存貸款基準(zhǔn)利率各 從 10月 30日起下調(diào)一年期人民幣存貸款基準(zhǔn)利率各 從 11月 27日起下調(diào)一年期人民幣存貸款基準(zhǔn)利率各 12月 17日國務(wù)院要求出臺對已貸款購買一套住房但人均面積低于當(dāng)?shù)仄骄?，再申請購買第二套普通自住房的居民，比照執(zhí)行首次貸款購買普通自住房的優(yōu)惠政策。水墨 三十度 營銷策劃報告 世聯(lián)地產(chǎn) 營銷前的思考 市場： 盡管 08年全國房地產(chǎn)投資額有所上升，但是全國地產(chǎn)市場銷售面積普遍下降，供應(yīng)繼續(xù)加大，需求嚴(yán)重萎縮的嚴(yán)峻形勢 關(guān)鍵詞： 淡市／國進民退 全國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)完成土地購置面積 下降 % 全國房地產(chǎn)運行情況 （ 2023年 VS 2023年） 完成土地開發(fā)面積 下降 % 平米 房地產(chǎn)開發(fā)投資額 2023年 2023年 全國商品房銷售面積 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局 平米 下降 % 上升 % 平米 平米 平米 平米 30580億元 25294億元 2 0 0 8 年度蘇州住宅成交量走勢圖3117172427342858395932303024262421892292316336660500100015002023250030003500400045001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月套8669 8571917790079973859582899145860181077445804375945000600070008000900010000110000 7. 100 7. 110 7. 120 8. 10 8. 20 8. 30 8. 40 8. 50 8. 60 8. 70 8. 80 8. 90 8. 1008年園區(qū)均價走勢 ?從 98年蘇州各區(qū)成交量來看，園區(qū)受大勢影響最為明顯。 從 12月 23日起下調(diào)一年期人民幣存貸款基準(zhǔn)利率各 近期國家從利率、稅收、擴大內(nèi)需以及放松二套房等方面出臺政策，企圖重整市場信心 應(yīng)對策略 具體實施 策略 1：降價 三種手段 —— （ 1）直接降價 （ 2）優(yōu)惠（折扣，贈送等） （ 3）增加附送值 ?后期再次開盤比前期開盤價格降低很多； ?如上?？党牵和瞥?“ 買三房送兩房 ” 的做法等 ?增加裝修房以維持原有價格 策略 2：引導(dǎo)自住客戶 ?一些樓盤專門做 “ 結(jié)婚房 ” ，只要拿結(jié)婚證便可給予一定折扣等方式引導(dǎo)自用型消費 ?聯(lián)合媒體，比如 “ 搜房網(wǎng) ” 鼓倡自主型消費 特點：最直接有效的方法是降價銷售 整固期眾多開發(fā)商紛紛實施應(yīng)對策略 關(guān)鍵詞： 降價 項目名稱 07年均價 08年 12月份均價 折扣率 08下半年月均銷售 玲瓏灣 18000（二線湖景） 12萬 （車位） 12023 （二線湖景 56萬 （車位） 72% 15 海尚壹品 8500 7200 84% 御湖熙岸 12023 7000 70% 2 雅戈爾未來城 7300 6000 82% 63 中海國際社區(qū) 7500 5400 72% 140 伊頓小鎮(zhèn) 90009500 7000（團購 9折價） 78% 2 第五元素 7800 6500 85% 5 鳳凰城 7000 4999 71% 11 多數(shù)開發(fā)商應(yīng)對淡市策略以直接降價及變相降價為 主，但結(jié)果不盡相同 降價：短線項目操作的策略，或短期市場策略，不是長期操盤取勝的最終出路 機會型 快速成長型 區(qū)域領(lǐng)先型 跨地區(qū)發(fā)展型 全國化型 資源型 資金型 專業(yè)型 年銷售額 6個億 610個億 1030個億 3050個億 50億以上 世聯(lián)研究：市場的深度調(diào)整將加速房地產(chǎn)行業(yè)整合，不同資源稟賦的房企將出現(xiàn)分化，領(lǐng)先房企由于融資渠道多元化優(yōu)勢明顯，資金、土地等要素資源將加速向其集中 發(fā)展趨勢 缺失開發(fā)經(jīng)驗、成本控制能力相對較弱，未來面臨挑戰(zhàn)巨大 融資渠道主要依靠銀行貸款，未來面臨挑戰(zhàn)巨大 資源優(yōu)勢顯現(xiàn)，有望加速成長 融資渠道多元化，競爭力進一步增強 挑戰(zhàn)與機遇并存，總體發(fā)展趨勢向上 處于從區(qū)域領(lǐng)先向跨區(qū)域或者從跨區(qū)域向全國領(lǐng)先企業(yè)轉(zhuǎn)變過程中，風(fēng)險巨大 機會型企業(yè)的未來關(guān)注點在于項目的成敗 其他類型企業(yè)在現(xiàn)階段都必須考慮通過快速回現(xiàn)穩(wěn)固資金鏈，通過拓寬融資渠道緩解資金壓力 世聯(lián)研究：世聯(lián)研究表明，房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)出 “ 調(diào)整期 —恢復(fù)期 — 平穩(wěn)發(fā)展期 — 快速上漲期 ” 的周期變化 客戶情況 客戶購買信心不足，市場觀望氣氛嚴(yán)重 自用型剛性需求市場作主導(dǎo) 自用型客戶占市場主流，投資市場啟動，市場購買信心逐漸增強 投資客戶比例快速上升，自用型客戶也交投活躍，市場購買信心強甚至出現(xiàn)恐慌性購買行為 市場表現(xiàn) 市場低迷，成交量下降，部分樓盤降價促銷 高端市場 “ 走價不走量 ” ，一般物業(yè) “ 走量不走價 ” ，個別具有核心競爭力的項目在速度上可形成市場熱點 量價平衡恢復(fù)，價格穩(wěn)步上揚，個盤表現(xiàn)差異較大，明星項目逐漸增多 價格全面上漲，銷售速度逐漸加快，豪宅市場上漲速度快于一般物業(yè) 樓盤應(yīng)對策略 找到剛性需求市