【正文】 2023年 1月 30日星期一 上午 1時 14分 44秒 01:14: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 30日星期一 1時 14分 44秒 01:14:4430 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :14:4401:14Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。為消費者購物提供便捷，使消費者真正做到坐在家中完成購物。互聯(lián)網(wǎng)是由遍及世界各地大大小小的各種網(wǎng)絡，按照統(tǒng)一的通信協(xié)議組成的一個全球性的信息傳輸網(wǎng)絡，因此網(wǎng)絡廣告可以把廣告信息全天候不間斷地傳播到世界各地。 ? 網(wǎng)絡廣告可以一年 365天，一天 24小時不間斷地開通傳遞信息，消費者什么時間愿意看，可以隨時點擊選擇收看。 ? 4) 直復營銷沒有或極少有中間環(huán)節(jié) ? 直復營銷是一種顧客與企業(yè)互動式的營銷方式，銷售實現(xiàn)了由企業(yè)直接將產(chǎn)品送達消費者手中，直復營銷企業(yè)與最終顧客間的分銷渠道層級為零。 ? 2) 直復營銷的個性化 ? 直復營銷的對象就是具體的個人、家庭或企業(yè)，而不是指向大眾市場。 ? 3) 空間上的廣泛性 ? 直復營銷可以發(fā)生在任何地點。企業(yè)還可以通過向公益活動捐錢來提高在公眾中的聲譽。 ? 公關可以用來宣傳產(chǎn)品、人、地方、活動、組織，并以遠遠低于廣告的代價而對公眾心理產(chǎn)生較強的影響。 (5) 購買群體的行為與傾向。 (3) 商品推介?？蛻魧ζ髽I(yè)形象，包括對其提供的產(chǎn)品或服務的認知程度，直接決定其印象與信任程度。 ? 三、各種營銷信息溝通方式與消費心理 ? (一 )人員推銷與消費心理 ? 人員推銷作為一種營銷人員與客戶之間面對面進行的營銷活動，從心理學角度分析，具有以下特點。營業(yè)推廣可以使消費者產(chǎn)生強烈的、及時的反應，從而提高產(chǎn)品的銷售量，但這種方式通常只在短期內(nèi)有效，如果時間過長或過于頻繁，很容易引起消費者的疑慮和不信任。 營銷信息傳播中的反饋，包括反應、回應或不反應、不回應。營銷信息的編碼往往由專業(yè)人士完成，是一種高度專業(yè)化、商業(yè)化的操作。 ? 1. 傳播者 ? 又稱信源，指的是以發(fā)出信息的方式主動作用于他人的人。 營銷信息傳播的對象必須十分明確，傳播的內(nèi)容必須是在與顧客的交流中逐步形成并不斷改進的。這里的共享概念意味著社會信息的傳播具有交流、交換和擴散的性質(zhì)。視聽媒體的黃金時間段是不一致的。當然，版面越大，廠商所要支付的費用相對也越高。分析研究他們喜歡閱讀什么報刊、雜志、喜歡收聽廣播還是看電視；消費對象是兒童還是成年人，是老年人還是婦女，如果人們沒有接觸這類媒體的習慣，或是接觸不多，興趣不高，廣告設計得再好，發(fā)送得再多，也沒有多大意義。其次，可以提醒消費者購買已有印象的商品，并進行指牌購買。 ? 廣播還存在一些缺點：一是在城市的傳播能力弱，而在鄉(xiāng)村的傳播能力強。 ? 4. 廣播媒體 ? 其特征如下： (1) 廣播具有傳播速度快、傳播范圍廣、不受時空限制的特點。 (2) 傳播范圍非常廣泛。同時，雜志的閱讀率、傳閱率也比報紙高。 (2) 雜志的讀者集中、針對性強。同時，由于報紙發(fā)行量大，廣告制作成本較低，因此其廣告費用相對低廉。 (3) 報紙的權威性使讀者產(chǎn)生信賴感。報紙的版面大，篇幅多，凡是要向消費者做詳細介紹的廣告，利用報紙做廣告是極為有利的。 (4) 文案廣告語 ? 心理學家發(fā)現(xiàn)，情感詞對人的情緒會造成沖擊，并造成一定的認知傾向和生理指標的變化。萬象更新、青草、田野和森林，感受生機和希望；藍色與海洋、天空發(fā)生天然的聯(lián)系，使人安靜和輕松；紫色常使人聯(lián)想到寂寞、不安、憂郁；白色象征純潔；灰色、黑色則令人感到嚴肅、不安和傷感，分別容易聯(lián)想到陰天、灰色建筑物、黑夜、黑紗等。 ? 當然，并不是所有“害怕”訴求的廣告都能達到預期的效果，它的有效性取決于訴求的適宜強度。 ? 但是，幽默廣告也有危險性。 (2) 親熱感 ? 親熱感反應了肯定的、溫柔的、短暫的情緒體驗。 (3) 影響體驗。而廣告的情感反應，分為肯定的和否定的兩類。 (2) 威嚇。 ? (三 )廣告的情感訴求 ? 情感訴求是廣告訴求的另一種基本方式。 (4) 示范。第四，布告，利用固定的格式在相應的場所發(fā)布有關產(chǎn)品的信息。 ? (二 )廣告的理性訴求 ? 廣告的理性訴求是以商品的功能利益或相關屬性為主要訴求點。能否滿足優(yōu)勢需要，直接影響到消費者對面前商品的態(tài)度和購買行為。 ? 5. 留白 ? 在某些廣告畫面的構思和表現(xiàn)手法中，常常使用一種在畫面上一定的空間留出空白的手法。創(chuàng)造想象可以通過以下途徑獲得。一個富有創(chuàng)意的廣告形象設計，可以使廣告的接受者雖未遇到過這種事物，也可以依據(jù)廣告作品的描述而在人們的頭腦中形成相應的形象。對當前事物的直接感知，在我們頭腦中形成了知覺映象。廣告通過對產(chǎn)品的宣傳，把有關信息傳遞給目標消費者，達到引起消費者注意和產(chǎn)生購買動機的目的。 ? 2. 認知功能 ? 廣告是為傳遞商品信息服務的，認知功能是指營銷廣告向消費者公開傳遞有關商品的品牌、商標、性能、質(zhì)量、用途、使用和維護方法、價格、購買時間與地點以及服務的內(nèi)容等信息，使消費者對其有所認識，并在頭腦中形成記憶、留下印象。顧客對不同的廣告所作的文字、圖像和內(nèi)容介紹，抱有一定的態(tài)度，認知也不盡相同，并總是以某種帶有特殊感情色彩的體驗形式表現(xiàn)出來。比如，年齡、文化程度、職業(yè)等方面各有不同，引起的聯(lián)想也會有所不同。在時間或空間上接近的事物形成接近接想。在廣告信息編碼組塊中，需要結(jié)合大眾已有的文化知識或習慣。 (2) 重復程度 ? 心理學研究表明，人的感覺記憶時間很短暫。廣告可以提供給消費者相應的產(chǎn)品信息，如果這些信息是消費者需要的，那他們自然非常關注。心理物理學研究表明，刺激要達到一定的強度才能引起有機體的反應。人的內(nèi)在主觀狀態(tài)，則包括人對事物的興趣、需要和態(tài)度，人的精神狀態(tài)和情緒狀況，以及人的知識經(jīng)驗等。研究注意的這兩種形式，對于廣告人員來說，搞清楚人們?nèi)绾巫⒁?，怎樣引起人們的注意，有莫大的價值。最后兩個階梯即信念與購買聯(lián)系到行動，即購買廣告商品。 ? 他認為，沒有一種廣告做一次就能打動一位潛在的顧客，促使他從對品牌名稱一無所知一下子走到采取購買行為。 ? 廣告效果的累積性，特別是遲效性和延續(xù)性的特點。有關廣告心理機制的模型，影響比較大的主要有以下幾種。 D代表欲望，指受眾開始產(chǎn)生購買商品的欲望和動機。 ? AIDMA說于 19世紀末提出，處于絕對賣方市場時期，這一理論忽略了人對刺激反應的主動性，沒有充分考慮到消費者本身的需要所起的作用。因此在廣告作用過程階段，增加了“喜歡 (Liking)”和“偏好 (Preference)”兩個過程。注意具有兩個特點：指向性和集中性，是廣告整個心理過程的起點。 ? 引起無意注意的原因，可分為客觀刺激物的本身和人的主觀狀態(tài)。有意注意是一種主動服從于一定的活動任務的注意，它受人的主觀意識的自覺調(diào)節(jié)和支配。人們傾向于注意有趣的、自身感興趣的信息。 2個組塊，即在刺激快速呈現(xiàn)的條件下，大腦能短時記住的數(shù)量最多是 9個組塊，最少是 5個組塊。廣告重復并不等于廣告沒有更新。許多事物之間存在著不同程度的共性，人們對于事物之間存在著某種認識上的關聯(lián)性，這些構成了聯(lián)想的客觀基礎。 (4) 因果聯(lián)想。情感可表現(xiàn)為多種相反的形態(tài)，如愉快與不快、輕松與緊張、喜愛與厭惡、理智與沖動、美與丑等。廣告作為促成企業(yè)與消費者之間聯(lián)系的重要媒介，具有以下幾方面的心理功能。 ? 它可以增加消費者的產(chǎn)品知識，使消費者能夠正確地選擇和使用商品，并引導消費者樹立合理的消費觀念；它還可以給消費者以美的教育：設計巧妙、制作精良的廣告，通過各種各樣的表現(xiàn)形式，使消費者在獲得信息的同時，能夠豐富精神文化生活，得到美的享受。廣告創(chuàng)意是在一定的廣告主題范圍內(nèi)，進行廣告整體構思的活動?，F(xiàn)在的很多房地產(chǎn)廣告在爭相刊登精美的彩色圖片的同時，也會加上諸多描述，目的是在人們的心中營造一幅美麗的畫面。另外，如果廣告在描述實際情況時含糊其辭，受眾的想象就更有可能與實際情況不相符，以致出現(xiàn)誤解。 ? 3. 創(chuàng)造性綜合 ? 把不同對象的有關部分組合成一個完整的新形象，這個新形象具有自己獨特的結(jié)構，并體現(xiàn)了廣告的主題。廣告訴求的基礎是消費者的心理需要。 ? 3. 需要的動態(tài)特征與廣告主題的變化 ? 隨著時代的變遷、社會經(jīng)濟的發(fā)展，甚至于季節(jié)性的變化，人們的需要都會不斷發(fā)生變化，對同類商品的要求和關注點也會有所不同，甚至于優(yōu)勢需要與非優(yōu)勢需要之間也會互相轉(zhuǎn)化，總體來說是由低級的需要層次逐步向高級的需要層次轉(zhuǎn)移?？赡懿捎玫氖侄斡校旱谝?，敘事，即通過平實的文字敘述把產(chǎn)品信息直接告訴消費者。具體有：功效對比，品質(zhì)對比，價格對比，創(chuàng)新對比等。 ? 任何商品都有許多特性，但消費者的記憶力是有限的，因此，必須找出最能吸引消費者的商品屬性，這樣才能最大限度地發(fā)揮廣告效能。 ? 情感訴求策略包括想象、威嚇、夸張和文藝四種形式。使廣告具有娛樂性、趣味性，而運用相聲、戲劇、說唱、動畫等形式來加以表現(xiàn)。 (2) 影響態(tài)度。因此，善于進行美感訴求，也可以獲得以情動人的效果。它可以導致這些積極體驗在此與特定品牌發(fā)生聯(lián)系，從而影響受眾對品牌的態(tài)度，還可能影響到人們對品牌的聯(lián)想、信念等。這類廣告應用最多的是那些有關人身安全和免受財產(chǎn)損失的商品。不同的顏色，常常和一定的對象和心境聯(lián)系在一起。但如果拍一張實物照片或畫一張圖，人們就會一目了然，不言自明。 ? (一 )廣告媒體的心理效應 ? 1. 報紙媒體 ? 報紙始終是高居所有媒體首位的廣告媒體。由于讀者對報紙的信任，無形中也使報紙廣告顯示出正確性和可信度，提高了讀者的信心。同時，由于畫面逼真，因而能對消費者產(chǎn)生強烈的勸誘力，刺激其購買欲望。它以精美的圖案來吸引消費者的注意力，雜志廣告具有以下特征： (1) 雜志編輯精細、印刷精美，宣傳效果好。運用這一優(yōu)勢，對全國性的商品或服務的廣告宣傳，雜志廣告無疑占有優(yōu)勢。電視媒體具有獨特的心理特點，其主要表現(xiàn)為： (1) 表現(xiàn)力強。電視廣告可以重復播出，對消費者起著潛移默化的作用，使商品在消費者心目中形成牢固的印象。同時，由于廣播的發(fā)送時間長，每天都有十幾個小時的節(jié)目，因此，可供傳播的信息容量大，選擇余地大大增強。 ? 現(xiàn)場的 POP廣告能喚起消費者的記憶，進一步激發(fā)購買欲望，特別是在自助商店、超級市場等無人售貨的銷售場所， POP廣告可以代替銷售人員起到直接誘導和說明的作用。由于畫面簡潔，內(nèi)容簡單易懂，易為各個階層的消費者接受，影響面寬。顯然，在同樣的設計創(chuàng)意下，版面越大，其對人們的吸引力也越大。除此以外，還應考慮不同欄目所吸引的特定受眾群體。我們認為，傳播是社會成員相互傳遞信息、觀念和感情，彼此進行傳播的社會性活動?？蛻絷P系是商業(yè)關系的表現(xiàn)形式，是一種重要的社會關系。 (5) 信息傳播是一種行為，是一種過程，也是一種系統(tǒng)。營銷信息可以是通過圖像、文字、聲音、身體語言表達的商品信息、企業(yè)形象信息等。譯碼能力受到接受者的態(tài)度、氛圍、知識、技能、經(jīng)驗文化系統(tǒng)的限制。因為是面對面的交談，所以推銷人員可以與顧客進行雙向式的溝通，保持密切聯(lián)系，還可以對顧客的意見做出及時的反應。它是以贏利為目的，通過個性化的溝通媒介向特定目標市場成員發(fā)布發(fā)盤信息，以尋求對方直接回應 (問詢或定購 )的社會和管理過程。特別是心理變化規(guī)律只是一個大致的規(guī)則，在各種主觀因素的作用下，客戶心理變化趨勢帶有相當大的偶然性和不確定性。營銷人員作為企業(yè)的代表，作為商品或服務的提供者和信譽擔保人，在客戶心目中占有舉足輕重的位置?？蛻魧ν其N過程的期望，不只限于對物質(zhì)利益的滿足，還特別注重對社會心理需求的渴望。 ? 事實上，近些年來營業(yè)推廣的大量使用已經(jīng)造成了消費者開始抗拒銷售促進，從而減弱了營業(yè)推廣激發(fā)顧客購買興趣的能力。另一個普遍應用的公關工具是特別活動，包括新聞發(fā)布會，大型的開幕式，焰火表演，熱氣球升空，多媒體展示，以及各種展