【正文】 17 二月 202310:56:50 上午 10:56:50二月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/2/17 10:56:5010:56:5017 February 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 二月 2110:56:5010:56Feb2117Feb21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。這世間沒有天才，只有努力、努力、再努力。167。 成果記錄：《項目進程表》 負責人員：售前項目經(jīng)理167。 投標文件（銷售人員整理）167?！俄椖窟M程表》 　　　開發(fā)人員（開發(fā)方案）167。167。這才能保證方時間和精力要用來進行客戶調(diào)查。 負責人員：市場人員167。實施人員主要參與的步驟有：需求調(diào)研、實施方案制作、方案講解實施人員主要參與的步驟有：需求調(diào)研、實施方案制作、方案講解。建議：由銷售管理部在每季度初收集大項目情況。另外，商務經(jīng)理還需組織人員進行客戶挖掘、客戶調(diào)查，以及負責進行商務談判等任務。L漏斗的概率：指標的分解和計劃的制定月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12PIBWL銷 售 管 理大項目支持管理銷售：以現(xiàn)有渠道為基礎，同時，發(fā)展其他銷售渠道，銷售：以現(xiàn)有渠道為基礎，同時，發(fā)展其他銷售渠道，如系統(tǒng)集成商、咨詢公司等。? S區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)：本區(qū)域未來業(yè)績情況如何？？所屬公司的工作狀態(tài)；及時給予工作指導和幫助，或措施；有助區(qū)域業(yè)績達成；有助市場活動的策劃；總部渠道部：動態(tài)管理（靜態(tài)管理 工作方法對嗎？?二看 為了銷售人員的快速成長?(選型規(guī)則變了項目失控的信號（ 1 ） 銷售中的原則和技巧I 訪?您的計劃 己 產(chǎn) 果策 格執(zhí)行者過 樣樣 或無 “改革 ”意識的? “開藥方 ”前必須先診斷? 談判? 項 目 目 標? 方 案 概 說? 軟件模塊配置? 實 施 方 案? 培 訓 方 案? 服 務 方 案? 方案資源一覽 系統(tǒng)中方案營銷策略技術(shù)談判? 為什么他們需要或想要一個新系統(tǒng)？ ( W )? 財政有計劃嗎？ ( P )? 誰是決策人物？他想要嗎？ ( W )? 決策過程怎樣？ ( W )? 什么是基本決策因素？ ( W )? 大致時間表？ ( P )? 誰是競爭對手？ ( W ) 系統(tǒng)中方案營銷策略 關(guān)于 “ / ”?必須的角色?對象?發(fā)展技巧?注意他 系統(tǒng)中方案營銷策略? 客戶方面誰希望我們贏？? 他們已經(jīng)做了哪些內(nèi)部支持？? 他們愿意而且能夠按照我們的要求行動嗎？? 他們在自身組織中的可信度如何？使需求穩(wěn)定下來 系統(tǒng)中方案營銷策略 注意：需求定義階段工作重視：關(guān)系到今后的難易重新審視制定策略：有單嗎？何時？贏面？穩(wěn)步進入第 2階段： “你需要做什么才能解決問題？ ”“我是否可以給你提幾個建議？ ” 是 ”4.？? “ 病痛 ” ( )? 將會有 “ 病痛 ”? “ 病痛 ” 導致的后果，您的 “ 目標 ”? 您的 ……. “ ” ( 我要的 ) 系統(tǒng)中方案營銷策略 系統(tǒng)中方案營銷策略購買三步曲進程中的心理曲線 216。I如何能從 “混戰(zhàn) ”中脫穎而出和 銷 售 過程 協(xié) 商。216。銷售過程復雜q無 營 銷提綱：方案營銷概述大項目支持管理方案提供鏈環(huán)方案實施方案銷售方案推廣用戶用戶方案研發(fā)大項目銷售與實施流程 產(chǎn)品的銷售特點及策略 系統(tǒng)中方案營銷策略 銷售中的原則及技巧 銷售過程管理（簡介）提綱方案營銷概述 第一章 產(chǎn)品的銷售特點及策略 產(chǎn)品銷售特點 q形 216。怎樣征服客戶高層決策者 系統(tǒng)中方案營銷策略? 定義需求階段? 評價方案階段? 判斷風險，實施采購階段 賣家和諧的三步對策 賣家和諧的三步對策 216。方案討論、方案書216。單I 5.探測影響4.8．封閉式對方案提問第 2階段比第 1階段投入成本大“炒冷飯 ”周期更長、風險大 系統(tǒng)中方案營銷策略購買三步曲進程中的 心理曲線公司 B ? 客戶購買的 讓讓 銷 品 知 ? 創(chuàng)造拜訪機會? 搶單和守單的技巧 銷售中的原則和技巧有影響力的權(quán)力人士無影響力的權(quán)力人士有影響力的非權(quán)力人士無影響力的非權(quán)力人士 權(quán)力基礎：找到有影響力的人 銷售中的原則和技巧 “”喜歡但是不信任總是針對我們的弱點問個不休銷售管理原則 月月是三月， 月月是十月， 月月都是十二月銷 售 管 理((80%“P”時的樂觀為了更好的業(yè)績和提成?漏斗比例?發(fā)展?jié)摿Υ髥幔?X）過程管理（注重結(jié)果 是金蝶公司開發(fā)的銷售管理工具。如系統(tǒng)集成商、咨詢公司等。一般由集團銷售支持部項目經(jīng)理或部門經(jīng)理或咨詢基地的售前人員擔任，負責本項目售前的團隊組織與協(xié)調(diào)、方案準備、競標等任務。建議：由銷售管理部在每季度初收集大項目情況。大項目的主要的內(nèi)部協(xié)作內(nèi)容（續(xù)）研發(fā)部門的介入時機、研發(fā)部門的介入時機是否需要研發(fā)部門介入，由售前項目經(jīng)理根據(jù)項目情況向研發(fā)部是否需要研發(fā)部門介入，由售前項目經(jīng)理根據(jù)項目情況向研發(fā)部門負責人提出申請，分公司不應直接請求研發(fā)人員介入。 成果記錄： 這才能保證方案和決策的準確。 負責部門：集團 /地區(qū)分子公司的銷售支持部門167。 　　　專家、顧問（咨詢，公司內(nèi)或外請）167?！墩{(diào)研報告》大項目銷售基本流程方案制作：制作項目方案書。 應用方案（行業(yè)專家制作）167。 參與部門：項目組其他成員?！逗贤芬c：談判時要考慮成本、實施和開發(fā)的難度、客戶的配合等因素