【正文】 feliseleifendamet,January下午 14:15:25一月 21l 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。2023l 1知人者智，自知者明。2023l 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。January 。2023l 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。2023l 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。January 。2023l 1乍見翻疑夢，相悲各問年。2023l 雨中黃葉樹，燈下白頭人。l 推銷的重心在于產(chǎn)品，企業(yè)考慮的中心工作是推銷現(xiàn)有的產(chǎn)品，而較少考慮消費者是否需要這些產(chǎn)品。市場營銷是指與市場有關(guān)的人類活動，即以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動。④ 推介（ The Presentation）：向客戶介紹產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢、給客戶帶來的利益，包括企業(yè)、品牌等信息，以及相應(yīng)的證據(jù)。我們是坐地經(jīng)商，如果您用著不合適只要沒有損傷我們管退貨的。顧客進場拿著采購清單來購買。SWVTC75二、迪伯達推銷模式l 迪伯達模式的具體步驟– （一）準確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望l 1迪伯達模式與愛達模式在推銷活動開始時的區(qū)別l 2發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法– （ 1）提問了解法– （ 2）推銷洽談發(fā)現(xiàn)法– （ 3）市場調(diào)查預(yù)測法– （ 4）推銷人員參觀發(fā)現(xiàn)法2023/1/2276二、迪伯達推銷模式– （二）把推銷產(chǎn)品與顧客需要結(jié)合起來l 1結(jié)合的步驟l 2結(jié)合的方法– （ 1）從結(jié)合的表達形式分l 語言結(jié)合法l 行為結(jié)合法– （ 2）從結(jié)合的內(nèi)容分l 物的結(jié)合法l 信息結(jié)合法l 關(guān)系結(jié)合法– （ 3）從對需求的管理方法分l 適合需求結(jié)合法l 調(diào)整需求結(jié)合法l 教育與引導(dǎo)需求結(jié)合法2023/1/2277二、迪伯達推銷模式– （三）證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客需求l 1“證實 ”的含義及目的l 2證實前的準備工作l 3證據(jù)的分類與取得– 根據(jù)提供者分：人證、物證、例證– 根據(jù)獲得渠道分：生產(chǎn)現(xiàn)場證據(jù)、銷售及使用現(xiàn)場證據(jù)、顧客的自我經(jīng)驗– 根據(jù)證據(jù)的載體分：文字、圖片、光電證據(jù)l 4證據(jù)展示與推銷證實2023/1/2278二、迪伯達推銷模式– （四）促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品l 1促使接受的含義l 2促使接受的方法– 顧客試用促使法– 誘導(dǎo)促使法– 詢問促使法– 檢查促使法– 等待促使法– 迪伯達斯推銷模式的第五、第六個步驟的內(nèi)容均與愛達模式的第三、第四個步驟相同，此處不再重述。 ”顧客： “是不錯，多少錢 ?”推銷員： “真不少，看來您對烹調(diào)很內(nèi)行啊，光調(diào)料盒就排了這么一大溜，挺占地方吧 ?”– 利益直陳法– 因勢利導(dǎo)法– 突出優(yōu)勢法l4充分說理 – （ 4）產(chǎn)品吸引法。⑤ 非經(jīng)常性 交際性公共關(guān)系推銷 ”“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。您要多少 ?”“我再來一斤吧。 ”小販回答。 ”韓尚宮說完，長今就端來了一碗加了鹽的溫水，并請韓尚宮像喝茶似的慢慢飲用。出版商卻大做廣告，現(xiàn)有總統(tǒng)難以下結(jié)論的書，欲購者從速。忙于政務(wù)的總統(tǒng)不愿與他糾纏，便回了了句；這本書不錯。喬 l 推銷中的一條推銷戒律是：一開口就談生意的人，是二流推銷員。半小時后，主人歸來，生意自然做成了。Successful:2023/1/2211第一節(jié) 推銷與推銷學(xué)l 廣義的推銷技術(shù)與狹義的推銷技術(shù)l 傳統(tǒng)的推銷技術(shù)與現(xiàn)代的推銷技術(shù)斯密說： “不論是誰，如果他要與旁人作買賣，他首先就要這樣提議：請給我以我所要的東西吧，同時，你也可以獲得你所要的東西。這句話是交易的通義 。Howl 分析：客戶的心理有規(guī)律可循，需要銷售業(yè)務(wù)員仔細觀察，對癥下藥。微觀環(huán)境 吉拉德的成功之路平坦而寬闊，因為他賣的是全世界最好的產(chǎn)品 —— 獨一無二的喬 出版商便抓住這句話在做廣告， ‘現(xiàn)有總統(tǒng)喜愛的書出售 ’于是這些書被一搶而空。居然又被一搶而空。l 分析：推銷人員在與客戶溝通的過程中揣摩客戶的處境、理解客戶的需求，然后再將合適的產(chǎn)品推銷給顧客。老太太搖了搖頭沒有買。 ”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。 ”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著： “我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。服務(wù)性公共關(guān)系推銷 – （一）營業(yè)推廣的目標l 對消費者l 對中間商l 對推銷人員2023/1/2259三、拉式推銷方式 —— 間接推銷– （二）營業(yè)推廣的方式l 1目的是勸說消費者試用新產(chǎn)品時的推廣方式l 2目的是應(yīng)對競爭對手的活動時的推廣方式l 3目的是動員消費者購買時的推廣方式l 4目的是在消費者心目中建立好感時的推廣方式2023/1/2260四、無形推銷方式 —— 互動推銷l 郵政推銷l 網(wǎng)絡(luò)推銷l 推銷服務(wù)2023/1/2261第五節(jié) 推銷模式2023/1/2262第五節(jié) 推銷模式l 所謂推銷模式就是根據(jù)推銷活動的特點及對顧客購買活動各階段的心理演變所采取的策略，歸納出的一套程序化的標準推銷形式。 顧客： “為了吃得可口，沒辦法。推銷員： “5元錢，一種調(diào)料盒僅 5元錢，挺便宜的。2023/1/2273二、迪伯達推銷模式l 迪伯達模式的含義– 現(xiàn)代推銷法則– 適用于生產(chǎn)資料市場產(chǎn)品的銷售；– 適用于對老顧客及熟悉顧客的推銷；– 適用于對無形產(chǎn)品的推銷及開展無形交易；– 適用于顧客屬于有組織購買即單位購買者的推銷。我是專門做網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)推銷的，我與 xx電力公司是老客戶了。我向他們推薦適合他們的商品。IdentificationDemonstrationEliminationProofAcceptance第六節(jié) ⑤ 處理異議（ Handling Objections）：對客戶提出的異議做出解釋，化解異議。l 營銷的重心在于消費者，企業(yè)考慮的中心工作是滿足消費者的需要。 14:15:2514:15:2514:151/22/2023 一月 21一月 2114:15:2514:15:25January 一月 2023l 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 14:15:2514:15:2514:151/22/2023 一月 21一月 2114:15:2514:15:25January 一月 2023l 1空山新雨后，天氣晚來秋。 14:15:2514:15:2514:151/22/2023勝人者有力，自勝者強。 一月 2023l 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。consecteturnullauttemporblandit,sit14:15:2514:15:252220232:15:2522,22,14:15:2514:15:2522下午 14:15:25一月 21l 1楚