【正文】 temporblandit,sit1:09:2101:09:212120231:09:2121,21,1:09:2101:09:2121上午 01:09:21一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。21,21,1:09:2101:09:2121上午 01:09:21一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。21,21,48084West6519660Fax +1Park20ConsultantsLansdowne2904330Fax +380GmbHInternationalZurichPhone +4191la3rd501Tverskaja1Lascar21dePartner54006754917241POLANDRolanduntil7ConsultantsBrivibas3BuildingRomePhone +3932202393532434ITALYRolandManagement71189720355e140474GmbHAltParisPhone +33StranaPhone +4202/21Nanjingor100027,Ltd.6/F.1151004543906BergerBoulevard536020PuertoRRG在電信運營及電信設備和技術行業(yè)的部分客戶在電信行業(yè)， RRG獲得了遠高于全球咨詢行業(yè)平均發(fā)展速度的快速增長資料來源 :內(nèi)部渠道主管培訓等? 核心渠道的分層管理與零售扶植思路? 業(yè)務合作發(fā)展基金的管理辦法? 渠道合作促銷管理? 渠道連鎖化發(fā)展支持? 相關的文件與規(guī)范 分銷商管理辦法224。 Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule《 渠道管理審計辦法》《渠道監(jiān)控體系》Lufthansa flight schedule移動 ____ _ 2023年 3月Flight schedule Flight schedule Flight schedule 4 地區(qū) 聯(lián)通渠道 ? 內(nèi)部渠道管理體系設計? 經(jīng)銷商管控與激勵體系設計? 員工與代辦商培訓3關鍵成功因素? 全面掌握渠道現(xiàn)狀? 達成渠道轉型的廣泛共識? 以核心渠道為基礎 建立分層管理體系 以利益引導渠道轉型的平穩(wěn)過渡52項目內(nèi)容? 項目目標和內(nèi)容? 項目組織? 項目計劃與時間安排? 項目組人員培訓? 初步了解企業(yè)現(xiàn)狀及所掌握的行業(yè)信息工作方法 結果? 研討會? 高層管理人員專訪? 案頭分析項目啟動會? 就項目目標和側重點達成共識? 確定項目負責人和項目組成員? 確定項目的時間進度安排在項目啟動時，通過與 Operator A高級管理層及部門領導的溝通，確定項目目標、組織及時間進度安排53? 渠道分布? 主要代銷商批零情況? 卡號流向? 經(jīng)銷商對目前渠道管理模式的態(tài)度? 競爭對手的渠道策略? 渠道管理審計項目內(nèi)容 項目方法模塊 1：渠道調(diào)查 （ 8周）? 核心渠道報告? 按街道分區(qū)普查? 登記資料匯總? 1860對主要代銷渠道實際放號用戶電話回訪 關鍵業(yè)績指標 (KPI) 工作目標考核指標 業(yè)務發(fā)展完成情況服務質量考評結果店面形象及營業(yè)環(huán)境考評結果營銷活動目標完成情況經(jīng)營規(guī)范性按時完成工作情況按時完成領導交辦的臨時工作分值(總分 :100)20 15 15 10 15 15 10示例：營業(yè)部級渠道管理組織機構圖和崗位考核46并制定標準化的業(yè)務管理流程主動鋪貨發(fā)展下線渠道 渠道管理 渠道信息反饋地市公司分銷管理人員分銷商下屬的銷售人員分銷商對下線零售渠道主動鋪貨卡號發(fā)放征收回款、調(diào)配卡號、匯總用戶資料建立用戶信息庫酬金發(fā)放向下線渠道支付酬金下線零售渠道經(jīng)營情況匯總渠道銷售市場變化信息庫建立渠道檔案，選定指定終端渠道反饋在分區(qū)內(nèi)發(fā)展下線零售渠道支持示例：分銷管理流程47D. 渠道資源整合項目開展的系統(tǒng)方法和計劃48D. 渠道資源整合項目開展的系統(tǒng)方法和計劃項目目標項目內(nèi)容和計劃49?RRG公司支持 Operator A實施渠道整合項目的具體目標定義如下完成試點地市的渠道調(diào)查，并以此為依據(jù)分別規(guī)劃出具體的渠道轉型方案 122在試點地市因地制宜地構建出分層管理的分銷體系規(guī)劃試點地區(qū)的分銷商、合作營業(yè)廳和指定專營店等緊密層核心渠道建設 4按照渠道整合后的要求完善內(nèi)部管理機制 和渠道管理體系項目目標50D. 渠道資源整合項目開展的系統(tǒng)方法和計劃項目目標項目內(nèi)容和計劃項目組織51整體項目主要分為兩個階段，總共 3個模塊階段階段 一渠道轉型分析和方案規(guī)劃（ 8周） 階段 二渠道轉型方案實施（ 4周）項目內(nèi)容? 項目目標和內(nèi)容? 細化項目時間安排渠道調(diào)查（ 8周）? 渠道分布? 主要代銷商批零情況、卡號流向? 經(jīng)銷商訪談? 內(nèi)部溝通? 渠道管理審計1?經(jīng)銷商行為規(guī)范? 服務規(guī)范考核1. 有序競爭2. 規(guī)范價格體系3. 店面環(huán)境與服務 ? 渠道首推率 ? 渠道覆蓋率 ? 放號質量考核1. ARPU2. 話費大于 5元用戶比例分銷商考核內(nèi)容 專營店考核內(nèi)容 代辦考核內(nèi)容? 服務規(guī)范考核1. 店面環(huán)境2. 服務質量3. 規(guī)范價格體系4. 營銷資源管理? 放號質量考核1. ARPU2. 話費大于 5元用戶比例? 服務規(guī)范考核1. 店面環(huán)境2. 服務質量3. 規(guī)范價格體系4. 營銷資源管理? 渠道首推率 ? 放號質量考核1. ARPU2. 話費大于 5元用戶比例系統(tǒng)考核全面激勵43并全方位地鎖定核心渠道發(fā)展核心渠道，提升其忠誠度的6種方式依賴產(chǎn)生忠誠資源向核心合作伙伴進行傾斜，通過幫助經(jīng)銷商帶來客戶來對其進行有效控制 完善內(nèi)部管理機制39在綜合分析的基礎上制定自建和核心渠道戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃自辦營業(yè)廳合辦營業(yè)廳指定專營店租用網(wǎng)點柜臺控制物權，轉租給經(jīng)銷商經(jīng)營銷售功能投入成本 服務 /溝通功能 控制力度 對內(nèi)部管理能力的要求新業(yè)務推廣 品牌 /形象建立最高 最低40并以客觀的財務分析驗證戰(zhàn)略規(guī)劃補貼費用 18， 000酬金及獎勵 95， 000總計 113， 0002023年移動在該專營店的資金投入（單位：元）房屋租賃 30， 400員工工資及獎金 75， 600DDN電路租用 12， 000電費及通信費 3， 500管理費 3， 500總計 125， 000假設在該點開設自辦廳的每年成本（單位：元）假設及說明 ：? 員工工資 800元 /月，共 6人，一名主管工資 1500元 /月? 管理費為其它所有期間支出的 10%? 自辦廳尚未計算一次性投入的裝修費及設備購買費用業(yè)務量投入成本(單位 : 元 )專營店補貼自辦廳投資成本專營店酬金及獎勵12,000113,000125,000某指定專營店示例：自建營業(yè)廳建設的財務分析 ** 財務數(shù)據(jù)經(jīng)過處理，非真實數(shù)據(jù)，僅為示例性41以模塊化的零售扶持計劃 強化核心渠道建設銷售網(wǎng)點銷售能力提升 通過合作促銷，合作廣告，銷售競賽和返利等方式促進零售網(wǎng)點銷售。發(fā)現(xiàn)渠道通常給予口頭警告舉 例26… 導致移動無法真正地掌控移動渠道資源且提高渠道向心力對渠道的管理不夠全面，對渠道門面等表現(xiàn)形式管理多，對渠道的真正經(jīng)營狀況和發(fā)展思路缺乏了解市場反應遲鈍，未能及時獲得 “ 第一線的戰(zhàn)況 ” 、搜集重要的市場信息（包括消費者偏號、競爭對手最新動向）并作出反應每人平均負責管理十幾個移動的渠道 窮于應付日常事務，沒有時間進行渠道的研究和分析雖然有對經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品的渠道的懲罰措施，但縣市公司發(fā)現(xiàn)這種情況通常僅給予口頭警告雖然有禁止經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品的名文規(guī)定，但執(zhí)行力度不夠，有些地區(qū)移動渠道開聯(lián)通店的現(xiàn)象很嚴重渠道反應移動對直銷員的號碼資源傾斜嚴重 渠道積極性受銼，對移動公司管理的公平合理性產(chǎn)生質疑存在問題 導致結果27此外，與渠道管理相關的管理和控制體系還有待進一步建設渠道管理與控制體系1234考核制度? 對代辦、直銷的內(nèi)部任務制定和考核，以及對外部渠道的考核和代辦費發(fā)放均以單一的放號量為基準，缺乏對銷售效率、目標市場開發(fā)程度等的綜合考評? 對違規(guī)行為沒有稽查措施和制約措施，或因為害怕得罪渠道而放棄懲戒手段經(jīng)銷商扶植計劃? 對經(jīng)銷商的補貼或促銷支持計劃的缺乏科學的前期規(guī)劃和后期評估? 對經(jīng)銷商營業(yè)人員的培訓和獎勵不到位信息和決策? 信息分散? 對關鍵性信息沒有定期的收集，分析和整理，以供決策使用市場適應? 對大賣場等新興強勢渠道的出現(xiàn)沒有明確的吸引和長期合作的方案? 對原有外部渠道沒有優(yōu)勝劣汰的標準28C. ?RRG在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗能為 Operator A提供價值29?RRG關于中移動提高渠道競爭力的策略建議在部分省公司的渠道戰(zhàn)略與渠道轉型實踐中得到了豐富和發(fā)展浙江地區(qū)? 浙江移動渠道戰(zhàn)略? 杭州地區(qū)渠道轉型實踐? 溫州地區(qū)渠道轉型實踐? 臺州地區(qū)渠道轉型 美林 ,Markt,Cellway,?RRG分析TMobile D2 Vodafone EPlus Viag Interkom Mobil Debitel Group 3G自有渠道數(shù)量客戶經(jīng)理隊伍建設社會渠道數(shù)量重要分銷伙伴500約 15,000(45,000聯(lián)通的 CDMA借助新時空專賣店， 塑造高品質形象，對移動的品牌和市場造成了有力的沖擊， 并強化對優(yōu)質渠道的爭奪167。小靈通利用 低價格優(yōu)勢 ，爭奪了部分移動的低端用戶，并吸引了更多的移動原有的渠道資源167。家門店 )DTAGpartnerTelepassport， PraktikerJP河南地區(qū)? 河南移動渠道戰(zhàn)略? 鄭州地區(qū)渠道轉型實踐? 洛陽地區(qū)渠道轉型? 新鄉(xiāng)地區(qū)渠道轉型其他提供渠道培訓的地區(qū)? 江蘇移動? 福建移動? 廣西移動? 新疆移動 通過 規(guī)劃和協(xié)調(diào)自營廳和經(jīng)銷商網(wǎng)點的建設，鼓勵連鎖經(jīng)營，增強核心渠道的滲透率和協(xié)同性。前景產(chǎn)生忠誠年終獎勵將分批發(fā)放，成立合作業(yè)務發(fā)展基金，將激勵方式引導其業(yè)務發(fā)展和零售網(wǎng)點擴展，并形成鎖定機制 ? 渠道暗訪? 經(jīng)銷商訪談? 內(nèi)部訪談模塊一渠道調(diào)查的目的是深入了解市場競爭及渠道管理現(xiàn)狀以作為因地制宜地制定渠道轉型方案的基礎54在規(guī)劃渠道轉型方案之前，需要對本地渠道現(xiàn)狀進行專項調(diào)查，盡力掃除在渠道管理與渠道信息方面存在的盲區(qū)渠道分布調(diào)查主要代銷商批零情況調(diào)查放號流向調(diào)查調(diào)查內(nèi)容? 本地區(qū)銷售渠道總量? 經(jīng)銷渠道地理分布? 渠道類型及分布調(diào)查方法? 渠道分類確認方法? 按街道分區(qū)普查? ……成果? 渠道分布圖? 主要渠道自有門店數(shù)目及類型? 批零比例? 1860對指定時間主要代銷渠道實際放號用戶進行電話回訪? 渠道暗訪? ……? 渠道類型定性? 放號流向地理分布? 主要經(jīng)銷區(qū)域? 渠道聯(lián)絡圖55支持分層管理方案制定? 渠道總量信息? 地區(qū)分布信息? 合理的分銷分區(qū)? 確定分銷商數(shù)目指導改進渠道布局? 在 4號區(qū)域的部分地段出現(xiàn)零售渠道過剩的跡象? 在城郊地區(qū)渠道發(fā)展滯后? 移動公司在 6號區(qū)塊的渠道發(fā)展落后于聯(lián)通公司舉例準確的渠道分布圖不僅有助于制定渠道分層管理方案，更可以幫助地市分公司發(fā)現(xiàn)在渠道布局中存在的主要問題注：圈中數(shù)字表示同類渠道在一街道中的數(shù)目5%%% %其它地區(qū)%%%% % %% %%%%%%%%% %% %% %% % % % %% % % %月放號量（ 2023年）569364679177113