【正文】 temporblandit,sit1:09:2101:09:212120231:09:2121,21,1:09:2101:09:2121上午 01:09:21一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。21,21,1:09:2101:09:2121上午 01:09:21一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。21,21,48084West6519660Fax +1Park20ConsultantsLansdowne2904330Fax +380GmbHInternationalZurichPhone +4191la3rd501Tverskaja1Lascar21dePartner54006754917241POLANDRolanduntil7ConsultantsBrivibas3BuildingRomePhone +3932202393532434ITALYRolandManagement71189720355e140474GmbHAltParisPhone +33StranaPhone +4202/21Nanjingor100027,Ltd.6/F.1151004543906BergerBoulevard536020PuertoRRG在電信運(yùn)營及電信設(shè)備和技術(shù)行業(yè)的部分客戶在電信行業(yè)， RRG獲得了遠(yuǎn)高于全球咨詢行業(yè)平均發(fā)展速度的快速增長(zhǎng)資料來源 :內(nèi)部渠道主管培訓(xùn)等? 核心渠道的分層管理與零售扶植思路? 業(yè)務(wù)合作發(fā)展基金的管理辦法? 渠道合作促銷管理? 渠道連鎖化發(fā)展支持? 相關(guān)的文件與規(guī)范 分銷商管理辦法224。 Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule《 渠道管理審計(jì)辦法》《渠道監(jiān)控體系》Lufthansa flight schedule移動(dòng) ____ _ 2023年 3月Flight schedule Flight schedule Flight schedule 4 地區(qū) 聯(lián)通渠道 ? 內(nèi)部渠道管理體系設(shè)計(jì)? 經(jīng)銷商管控與激勵(lì)體系設(shè)計(jì)? 員工與代辦商培訓(xùn)3關(guān)鍵成功因素? 全面掌握渠道現(xiàn)狀? 達(dá)成渠道轉(zhuǎn)型的廣泛共識(shí)? 以核心渠道為基礎(chǔ) 建立分層管理體系 以利益引導(dǎo)渠道轉(zhuǎn)型的平穩(wěn)過渡52項(xiàng)目?jī)?nèi)容? 項(xiàng)目目標(biāo)和內(nèi)容? 項(xiàng)目組織? 項(xiàng)目計(jì)劃與時(shí)間安排? 項(xiàng)目組人員培訓(xùn)? 初步了解企業(yè)現(xiàn)狀及所掌握的行業(yè)信息工作方法 結(jié)果? 研討會(huì)? 高層管理人員專訪? 案頭分析項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)? 就項(xiàng)目目標(biāo)和側(cè)重點(diǎn)達(dá)成共識(shí)? 確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目組成員? 確定項(xiàng)目的時(shí)間進(jìn)度安排在項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)，通過與 Operator A高級(jí)管理層及部門領(lǐng)導(dǎo)的溝通，確定項(xiàng)目目標(biāo)、組織及時(shí)間進(jìn)度安排53? 渠道分布? 主要代銷商批零情況? 卡號(hào)流向? 經(jīng)銷商對(duì)目前渠道管理模式的態(tài)度? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略? 渠道管理審計(jì)項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目方法模塊 1：渠道調(diào)查 （ 8周）? 核心渠道報(bào)告? 按街道分區(qū)普查? 登記資料匯總? 1860對(duì)主要代銷渠道實(shí)際放號(hào)用戶電話回訪 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI) 工作目標(biāo)考核指標(biāo) 業(yè)務(wù)發(fā)展完成情況服務(wù)質(zhì)量考評(píng)結(jié)果店面形象及營業(yè)環(huán)境考評(píng)結(jié)果營銷活動(dòng)目標(biāo)完成情況經(jīng)營規(guī)范性按時(shí)完成工作情況按時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)工作分值(總分 :100)20 15 15 10 15 15 10示例：營業(yè)部級(jí)渠道管理組織機(jī)構(gòu)圖和崗位考核46并制定標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)管理流程主動(dòng)鋪貨發(fā)展下線渠道 渠道管理 渠道信息反饋地市公司分銷管理人員分銷商下屬的銷售人員分銷商對(duì)下線零售渠道主動(dòng)鋪貨卡號(hào)發(fā)放征收回款、調(diào)配卡號(hào)、匯總用戶資料建立用戶信息庫酬金發(fā)放向下線渠道支付酬金下線零售渠道經(jīng)營情況匯總渠道銷售市場(chǎng)變化信息庫建立渠道檔案，選定指定終端渠道反饋在分區(qū)內(nèi)發(fā)展下線零售渠道支持示例：分銷管理流程47D. 渠道資源整合項(xiàng)目開展的系統(tǒng)方法和計(jì)劃48D. 渠道資源整合項(xiàng)目開展的系統(tǒng)方法和計(jì)劃項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目?jī)?nèi)容和計(jì)劃49?RRG公司支持 Operator A實(shí)施渠道整合項(xiàng)目的具體目標(biāo)定義如下完成試點(diǎn)地市的渠道調(diào)查，并以此為依據(jù)分別規(guī)劃出具體的渠道轉(zhuǎn)型方案 122在試點(diǎn)地市因地制宜地構(gòu)建出分層管理的分銷體系規(guī)劃試點(diǎn)地區(qū)的分銷商、合作營業(yè)廳和指定專營店等緊密層核心渠道建設(shè) 4按照渠道整合后的要求完善內(nèi)部管理機(jī)制 和渠道管理體系項(xiàng)目目標(biāo)50D. 渠道資源整合項(xiàng)目開展的系統(tǒng)方法和計(jì)劃項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目?jī)?nèi)容和計(jì)劃項(xiàng)目組織51整體項(xiàng)目主要分為兩個(gè)階段，總共 3個(gè)模塊階段階段 一渠道轉(zhuǎn)型分析和方案規(guī)劃（ 8周） 階段 二渠道轉(zhuǎn)型方案實(shí)施（ 4周）項(xiàng)目?jī)?nèi)容? 項(xiàng)目目標(biāo)和內(nèi)容? 細(xì)化項(xiàng)目時(shí)間安排渠道調(diào)查（ 8周）? 渠道分布? 主要代銷商批零情況、卡號(hào)流向? 經(jīng)銷商訪談? 內(nèi)部溝通? 渠道管理審計(jì)1?經(jīng)銷商行為規(guī)范? 服務(wù)規(guī)范考核1. 有序競(jìng)爭(zhēng)2. 規(guī)范價(jià)格體系3. 店面環(huán)境與服務(wù) ? 渠道首推率 ? 渠道覆蓋率 ? 放號(hào)質(zhì)量考核1. ARPU2. 話費(fèi)大于 5元用戶比例分銷商考核內(nèi)容 專營店考核內(nèi)容 代辦考核內(nèi)容? 服務(wù)規(guī)范考核1. 店面環(huán)境2. 服務(wù)質(zhì)量3. 規(guī)范價(jià)格體系4. 營銷資源管理? 放號(hào)質(zhì)量考核1. ARPU2. 話費(fèi)大于 5元用戶比例? 服務(wù)規(guī)范考核1. 店面環(huán)境2. 服務(wù)質(zhì)量3. 規(guī)范價(jià)格體系4. 營銷資源管理? 渠道首推率 ? 放號(hào)質(zhì)量考核1. ARPU2. 話費(fèi)大于 5元用戶比例系統(tǒng)考核全面激勵(lì)43并全方位地鎖定核心渠道發(fā)展核心渠道，提升其忠誠度的6種方式依賴產(chǎn)生忠誠資源向核心合作伙伴進(jìn)行傾斜，通過幫助經(jīng)銷商帶來客戶來對(duì)其進(jìn)行有效控制 完善內(nèi)部管理機(jī)制39在綜合分析的基礎(chǔ)上制定自建和核心渠道戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃自辦營業(yè)廳合辦營業(yè)廳指定專營店租用網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)控制物權(quán)，轉(zhuǎn)租給經(jīng)銷商經(jīng)營銷售功能投入成本 服務(wù) /溝通功能 控制力度 對(duì)內(nèi)部管理能力的要求新業(yè)務(wù)推廣 品牌 /形象建立最高 最低40并以客觀的財(cái)務(wù)分析驗(yàn)證戰(zhàn)略規(guī)劃補(bǔ)貼費(fèi)用 18， 000酬金及獎(jiǎng)勵(lì) 95， 000總計(jì) 113， 0002023年移動(dòng)在該專營店的資金投入（單位：元）房屋租賃 30， 400員工工資及獎(jiǎng)金 75， 600DDN電路租用 12， 000電費(fèi)及通信費(fèi) 3， 500管理費(fèi) 3， 500總計(jì) 125， 000假設(shè)在該點(diǎn)開設(shè)自辦廳的每年成本（單位：元）假設(shè)及說明 ：? 員工工資 800元 /月，共 6人，一名主管工資 1500元 /月? 管理費(fèi)為其它所有期間支出的 10%? 自辦廳尚未計(jì)算一次性投入的裝修費(fèi)及設(shè)備購買費(fèi)用業(yè)務(wù)量投入成本(單位 : 元 )專營店補(bǔ)貼自辦廳投資成本專營店酬金及獎(jiǎng)勵(lì)12,000113,000125,000某指定專營店示例：自建營業(yè)廳建設(shè)的財(cái)務(wù)分析 ** 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)經(jīng)過處理，非真實(shí)數(shù)據(jù)，僅為示例性41以模塊化的零售扶持計(jì)劃 強(qiáng)化核心渠道建設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)銷售能力提升 通過合作促銷，合作廣告，銷售競(jìng)賽和返利等方式促進(jìn)零售網(wǎng)點(diǎn)銷售。發(fā)現(xiàn)渠道通常給予口頭警告舉 例26… 導(dǎo)致移動(dòng)無法真正地掌控移動(dòng)渠道資源且提高渠道向心力對(duì)渠道的管理不夠全面，對(duì)渠道門面等表現(xiàn)形式管理多，對(duì)渠道的真正經(jīng)營狀況和發(fā)展思路缺乏了解市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍，未能及時(shí)獲得 “ 第一線的戰(zhàn)況 ” 、搜集重要的市場(chǎng)信息（包括消費(fèi)者偏號(hào)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新動(dòng)向）并作出反應(yīng)每人平均負(fù)責(zé)管理十幾個(gè)移動(dòng)的渠道 窮于應(yīng)付日常事務(wù)，沒有時(shí)間進(jìn)行渠道的研究和分析雖然有對(duì)經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的渠道的懲罰措施，但縣市公司發(fā)現(xiàn)這種情況通常僅給予口頭警告雖然有禁止經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的名文規(guī)定，但執(zhí)行力度不夠，有些地區(qū)移動(dòng)渠道開聯(lián)通店的現(xiàn)象很嚴(yán)重渠道反應(yīng)移動(dòng)對(duì)直銷員的號(hào)碼資源傾斜嚴(yán)重 渠道積極性受銼，對(duì)移動(dòng)公司管理的公平合理性產(chǎn)生質(zhì)疑存在問題 導(dǎo)致結(jié)果27此外，與渠道管理相關(guān)的管理和控制體系還有待進(jìn)一步建設(shè)渠道管理與控制體系1234考核制度? 對(duì)代辦、直銷的內(nèi)部任務(wù)制定和考核，以及對(duì)外部渠道的考核和代辦費(fèi)發(fā)放均以單一的放號(hào)量為基準(zhǔn)，缺乏對(duì)銷售效率、目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)程度等的綜合考評(píng)? 對(duì)違規(guī)行為沒有稽查措施和制約措施，或因?yàn)楹ε碌米锴蓝艞墤徒涫侄谓?jīng)銷商扶植計(jì)劃? 對(duì)經(jīng)銷商的補(bǔ)貼或促銷支持計(jì)劃的缺乏科學(xué)的前期規(guī)劃和后期評(píng)估? 對(duì)經(jīng)銷商營業(yè)人員的培訓(xùn)和獎(jiǎng)勵(lì)不到位信息和決策? 信息分散? 對(duì)關(guān)鍵性信息沒有定期的收集，分析和整理，以供決策使用市場(chǎng)適應(yīng)? 對(duì)大賣場(chǎng)等新興強(qiáng)勢(shì)渠道的出現(xiàn)沒有明確的吸引和長(zhǎng)期合作的方案? 對(duì)原有外部渠道沒有優(yōu)勝劣汰的標(biāo)準(zhǔn)28C. ?RRG在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転?Operator A提供價(jià)值29?RRG關(guān)于中移動(dòng)提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力的策略建議在部分省公司的渠道戰(zhàn)略與渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐中得到了豐富和發(fā)展浙江地區(qū)? 浙江移動(dòng)渠道戰(zhàn)略? 杭州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐? 溫州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐? 臺(tái)州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型 美林 ,Markt,Cellway,?RRG分析TMobile D2 Vodafone EPlus Viag Interkom Mobil Debitel Group 3G自有渠道數(shù)量客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)社會(huì)渠道數(shù)量重要分銷伙伴500約 15,000(45,000聯(lián)通的 CDMA借助新時(shí)空專賣店， 塑造高品質(zhì)形象，對(duì)移動(dòng)的品牌和市場(chǎng)造成了有力的沖擊， 并強(qiáng)化對(duì)優(yōu)質(zhì)渠道的爭(zhēng)奪167。小靈通利用 低價(jià)格優(yōu)勢(shì) ，爭(zhēng)奪了部分移動(dòng)的低端用戶，并吸引了更多的移動(dòng)原有的渠道資源167。家門店 )DTAGpartnerTelepassport， PraktikerJP河南地區(qū)? 河南移動(dòng)渠道戰(zhàn)略? 鄭州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐? 洛陽地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型? 新鄉(xiāng)地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型其他提供渠道培訓(xùn)的地區(qū)? 江蘇移動(dòng)? 福建移動(dòng)? 廣西移動(dòng)? 新疆移動(dòng) 通過 規(guī)劃和協(xié)調(diào)自營廳和經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，鼓勵(lì)連鎖經(jīng)營，增強(qiáng)核心渠道的滲透率和協(xié)同性。前景產(chǎn)生忠誠年終獎(jiǎng)勵(lì)將分批發(fā)放，成立合作業(yè)務(wù)發(fā)展基金，將激勵(lì)方式引導(dǎo)其業(yè)務(wù)發(fā)展和零售網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展，并形成鎖定機(jī)制 ? 渠道暗訪? 經(jīng)銷商訪談? 內(nèi)部訪談模塊一渠道調(diào)查的目的是深入了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及渠道管理現(xiàn)狀以作為因地制宜地制定渠道轉(zhuǎn)型方案的基礎(chǔ)54在規(guī)劃渠道轉(zhuǎn)型方案之前，需要對(duì)本地渠道現(xiàn)狀進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查，盡力掃除在渠道管理與渠道信息方面存在的盲區(qū)渠道分布調(diào)查主要代銷商批零情況調(diào)查放號(hào)流向調(diào)查調(diào)查內(nèi)容? 本地區(qū)銷售渠道總量? 經(jīng)銷渠道地理分布? 渠道類型及分布調(diào)查方法? 渠道分類確認(rèn)方法? 按街道分區(qū)普查? ……成果? 渠道分布圖? 主要渠道自有門店數(shù)目及類型? 批零比例? 1860對(duì)指定時(shí)間主要代銷渠道實(shí)際放號(hào)用戶進(jìn)行電話回訪? 渠道暗訪? ……? 渠道類型定性? 放號(hào)流向地理分布? 主要經(jīng)銷區(qū)域? 渠道聯(lián)絡(luò)圖55支持分層管理方案制定? 渠道總量信息? 地區(qū)分布信息? 合理的分銷分區(qū)? 確定分銷商數(shù)目指導(dǎo)改進(jìn)渠道布局? 在 4號(hào)區(qū)域的部分地段出現(xiàn)零售渠道過剩的跡象? 在城郊地區(qū)渠道發(fā)展滯后? 移動(dòng)公司在 6號(hào)區(qū)塊的渠道發(fā)展落后于聯(lián)通公司舉例準(zhǔn)確的渠道分布圖不僅有助于制定渠道分層管理方案，更可以幫助地市分公司發(fā)現(xiàn)在渠道布局中存在的主要問題注：圈中數(shù)字表示同類渠道在一街道中的數(shù)目5%%% %其它地區(qū)%%%% % %% %%%%%%%%% %% %% %% % % % %% % % %月放號(hào)量（ 2023年）569364679177113