【正文】 一月 21一月 2108:03:5808:03:58January 28, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 218:03 上午 一月 2108:03January 28, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 8:03:57 上午 8:03 上午 08:03:57一月 21? 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 08:03:5708:03:5708:031/28/2023 8:03:57 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。明原因。他的思路。避免責(zé)備對(duì)方避免責(zé)備對(duì)方 “你本來(lái)應(yīng)該你本來(lái)應(yīng)該 ……”所帶來(lái)的不利影響所帶來(lái)的不利影響252。 ”潛臺(tái)詞是：潛臺(tái)詞是：“有別的規(guī)格嗎？有別的規(guī)格嗎？ ”潛臺(tái)詞是：潛臺(tái)詞是： “你似乎什么都不知道。內(nèi)容。 日后工作中，可根據(jù)記錄，檢查是否日后工作中，可根據(jù)記錄，檢查是否完成了客戶的需求。n 記記 得得 帶帶 筆和筆和 記記 事本。 條理分明條理分明216。 能抓住并能抓住并 維維 持客持客 戶戶 的注意力的注意力216。盡可能找一個(gè)安靜的地方。核對(duì)你聽(tīng)的與客戶所要求的有無(wú)不同的地方。事先征得對(duì)方同意：老師我能不能記一下？ 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique：理解聽(tīng)的三步曲之三：理解n 不清楚的地方，不清楚的地方， 詢問(wèn)詢問(wèn) 清楚清楚 為為 止。我們以前經(jīng)銷過(guò)這種產(chǎn)品。 ”2.“我會(huì)把你的問(wèn)題反映給公司，不用麻煩你再給我打電話了。法。 ” q“現(xiàn)在公司沒(méi)有這種貨，只有質(zhì)現(xiàn)在公司沒(méi)有這種貨，只有質(zhì)量差一點(diǎn)的批號(hào)。n 當(dāng)當(dāng) 別別 人可能不了解你或人可能不了解你或不相信你不相信你 時(shí)時(shí) 。 。 一月 21一月 2108:03:5808:03:58January 28, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2108:03:5808:03Jan2128Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 2023/1/28 8:03:5808:03:5828 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 一月 2108:03:5708:03Jan2128Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 2108:03:5708:03:57January 28, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。比如如 “要想省要想省 錢錢 ……” 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 時(shí)時(shí) 候使用候使用 “說(shuō)說(shuō) 明原因明原因 ”的方法的方法n 當(dāng)你當(dāng)你 傳傳 達(dá)技達(dá)技 術(shù)術(shù) 信息，而信息，而其他人可能不懂其他人可能不懂 時(shí)時(shí) 。 ” q“要把那件事做好，必須先給我要把那件事做好，必須先給我兩天的時(shí)間。的表達(dá)更容易。 ”2.“我盡可能把你的情況反映給公司，他們能回答你的問(wèn)題。了。 可避免日后如可避免日后如 “已經(jīng)交待了已經(jīng)交待了 ”、 “沒(méi)聽(tīng)沒(méi)聽(tīng)到到 ”之類的紛爭(zhēng)。 具有核對(duì)功能。都倒一杯水。Foundational Versions for Selling Technique 售拜售拜 訪訪 的整體性的整體性準(zhǔn)備拜訪服務(wù)為什么強(qiáng)調(diào)為什么強(qiáng)調(diào) “整體性整體性 ”整體性是什么整體性是什么知識(shí)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備提出問(wèn)題提出問(wèn)題發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求處理異議處理異議締結(jié)訂單締結(jié)訂單拜訪記錄拜訪記錄分析跟進(jìn)分析跟進(jìn)顧客模板顧客模板保持聯(lián)絡(luò)保持聯(lián)絡(luò)資源資源儲(chǔ)備儲(chǔ)備良性良性溝通溝通+ 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 售拜售拜 訪訪 的整體性的整體性準(zhǔn)備拜訪服務(wù)為什么強(qiáng)調(diào)為什么強(qiáng)調(diào) “整體性整體性 ”整體性是什么整體性是什么 你一定知道的一句話你一定知道的一句話“謝絕推銷謝絕推銷 ”說(shuō)明了什么說(shuō)明了什么？？你做到了嗎？你一直在這樣做嗎？你以往取得的業(yè)績(jī)中，僥幸的成分有多少？你知道怎么做嗎？ 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 售準(zhǔn)售準(zhǔn) 備備 ———— 意意 義義n 可以再次了解可以再次了解 顧顧 客客n 增加增加 銷銷 售代表的信心售代表的信心n 可以把握可以把握 對(duì)談對(duì)談 方向方向所有客戶都會(huì)欣賞銷售代表為拜訪所作的完善的準(zhǔn)備 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique20%80% “二八二八 ”法法 則則n 推銷新手起步推銷新手起步n 工作與休息工作與休息n 了解顧客與銷售了解顧客與銷售n 不同顧客與收益不同顧客與收益n 說(shuō)和聽(tīng)的關(guān)系說(shuō)和聽(tīng)的關(guān)系n 重要的第一印象重要的第一印象n 感情建立與產(chǎn)品演示感情建立與產(chǎn)品演示n “殺價(jià)殺價(jià) ”情形的比例情形的比例n 計(jì)劃準(zhǔn)備與實(shí)踐計(jì)劃準(zhǔn)備與實(shí)踐n ………… 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 識(shí)識(shí) 的三個(gè)要素的三個(gè)要素 商品知識(shí)商品知識(shí) 銷售知識(shí)銷售知識(shí) 人性知識(shí)人性知識(shí) 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 訪訪 前前 計(jì)計(jì) 劃劃客戶情形分析?個(gè)人基本資料?家庭基本資料?單位基本資料?個(gè)人在單位環(huán)境分析?個(gè)人家庭階段分析?個(gè)人家庭偏好分析?親友情況分析?個(gè)人家庭需求分析?交往契合點(diǎn)分析 ……分清楚你要拜訪的是最終消費(fèi)者（使用者）還是經(jīng)銷商 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 訪訪 前前 計(jì)計(jì) 劃劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備?產(chǎn)品知識(shí)儲(chǔ)備?產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備?競(jìng)爭(zhēng)品牌知識(shí)儲(chǔ)備?行業(yè)及相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備?提煉你的 USP?學(xué)會(huì)做翻譯?…………獨(dú)特的銷售主張 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 訪訪 前前 計(jì)計(jì) 劃劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備?產(chǎn)品利益信息 —— 最終使用者?產(chǎn)品利益信息 —— 經(jīng)銷商?產(chǎn)品安全信息?利益安全信息 —— 最終使用者和經(jīng)銷商?利益分解信息?…… 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 訪訪 前前 計(jì)計(jì) 劃劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄?確認(rèn)拜訪結(jié)論?梳理已傳遞信息并解決遺漏?確定遺留問(wèn)題并準(zhǔn)備解決方案?準(zhǔn)備和整理新信息?決定保留或轉(zhuǎn)換溝通方式?…… 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique 訪訪 前前 計(jì)計(jì) 劃劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄?介紹法準(zhǔn)備介紹方法?產(chǎn)品法?利益法?震驚法?問(wèn)題法?饋贈(zèng)法?調(diào)查法?贊美法?求教法 ?聊天法?…… 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique準(zhǔn)備銷售支持 訪訪 前前 計(jì)計(jì) 劃劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄?一般銷售工具準(zhǔn)備介紹方法?業(yè)務(wù)推廣工具?…… 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique準(zhǔn)備銷售支持 訪訪 前前 計(jì)計(jì) 劃劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄?想象準(zhǔn)備介紹方法?記錄?……想象拜訪過(guò)程?修改提高?熟練記憶 持有人：陳汐持有人：陳汐Foundational Versions for Selling Technique準(zhǔn)備銷售支持 訪訪 前前 計(jì)計(jì) 劃劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備