【正文】 跟進(jìn)工作必須是重復(fù)的、持續(xù)的，用以維系醫(yī)生的支持，使之有信心不間斷地使用你推薦的藥品。當(dāng)醫(yī)藥代表和醫(yī)生達(dá)成協(xié)議的時(shí)候，應(yīng)該在離開醫(yī)生之前，約定下次拜訪的日期和時(shí)間。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 跟進(jìn)（方法） 三、跟進(jìn)如未實(shí)現(xiàn)，請(qǐng)留下你的名片并附贈(zèng)一句留言或請(qǐng)人代言 如果在跟進(jìn)的過(guò)程中醫(yī)藥代表因?yàn)闆](méi)有見(jiàn)到所要見(jiàn)的醫(yī)生就一走了之，那么這次來(lái)拜訪的目的肯定無(wú)法實(shí)現(xiàn)，此時(shí)醫(yī)藥代表應(yīng)該留下名片并附贈(zèng)言或者請(qǐng)人代言，讓醫(yī)生知道你曾經(jīng)來(lái)過(guò)。無(wú)論是醫(yī)生交辦的事，還是資料的傳遞，如果你能在一次次的跟進(jìn)中贏得信任，就能將你的 “上帝 ”變成合作伙伴。關(guān)鍵是如何發(fā)現(xiàn)和解除醫(yī)生的異議，因?yàn)楫愖h是醫(yī)生以明示或暗示的方法提出的意見(jiàn)。通常Ａ產(chǎn)品都會(huì)作為治療輕、中度疼痛的首選藥。（ 締結(jié) ）醫(yī)生：好吧?。?達(dá)成協(xié)議 ）代表：那我下次在您門診時(shí)再來(lái)拜訪您，您如有什么需要解決的，請(qǐng)隨時(shí)給我電話，再見(jiàn)?。ǜM(jìn)）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（處理不關(guān)心）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（處理不關(guān)心）【案例】代表：Ａ產(chǎn)品有良好的鎮(zhèn)痛作用。其實(shí)有些老人也許沒(méi)想到，如果接種后 5年不需要再花費(fèi)這方面的治療 費(fèi)，將其費(fèi)用平均除以 5年，每年的花費(fèi)僅為 40幾元，已遠(yuǎn)低于一次生病所花的治療費(fèi)用了。如果碰到醫(yī)生的懷疑，只有一個(gè)辦法，那就是提供證據(jù)，醫(yī)藥代表的產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)、文獻(xiàn)、研究數(shù)據(jù)等都是令人信服的證據(jù)，這些證據(jù)都是在處理懷疑過(guò)程中非常重要的工具。在拜訪的過(guò)程中一定要注意醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表所有的反對(duì)意見(jiàn)，記住醫(yī)生的反對(duì)意見(jiàn)是針對(duì)醫(yī)藥代表的產(chǎn)品，或者說(shuō)是針對(duì)此事而非對(duì)醫(yī)藥代表本人，記住這一點(diǎn)，醫(yī)藥代表就能用理智的方法處理醫(yī)生的任何疑慮。確定是否是異議 有時(shí)醫(yī)生提出某一個(gè)問(wèn)題，他并不真正對(duì)此有異議，而是有其它的原因?！九e例】張主任： “你們廠的Ａ產(chǎn)品價(jià)格太貴，恐怕患者難以接受。補(bǔ)償法的使用范圍廣泛，效果也很實(shí)際，關(guān)鍵是要把握產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益。因?yàn)獒t(yī)藥代表代表著整個(gè)公司，所以這時(shí)醫(yī)生也會(huì)對(duì)接替原醫(yī)藥 代表的新醫(yī)藥代表產(chǎn)生偏見(jiàn)。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（潛在的異議） 最令醫(yī)藥代表?yè)?dān)心的，最難以辨認(rèn)的不是真實(shí)的異議，而是潛在的異議。推動(dòng)醫(yī)生處方就是檢驗(yàn)?zāi)闾峁┑闹委煼桨甘欠裼行У奈┮环椒ā?duì)產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見(jiàn)、拒絕 ：指醫(yī)生不喜歡或不滿意產(chǎn)品的某方面，故意不同意，如醫(yī)生表示： “病人無(wú)法承受，你們的產(chǎn)品實(shí)在太貴，我們不會(huì)選擇。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 成交（處理不成交事件）二、說(shuō)服 詢問(wèn)結(jié)束，當(dāng)醫(yī)藥代表已發(fā)現(xiàn)及清楚了解醫(yī)生的需要之后，接下來(lái)要做的事情就是說(shuō)服醫(yī)生。而且還能增強(qiáng)病人對(duì)醫(yī)生的信賴。（讓醫(yī)生覺(jué)得別人都使用了，而且權(quán)威專家都使用了，那我使用應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題，產(chǎn)生一種安全感。禁煙、酒、辛、辣。當(dāng)醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時(shí)，應(yīng)及時(shí)呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運(yùn)用觀察技巧，考慮到不同?？频尼t(yī)生所需要的對(duì)病人的益處不同，渲染益處時(shí)不要太過(guò)夸張。醫(yī)生：聽起來(lái)不錯(cuò)，我試試。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（展示利益注意事項(xiàng)） 四、渲染益處時(shí)不要太過(guò)夸張 益處是可以渲染的，但是不要過(guò)于夸張，如果太過(guò)夸張了就是超出了藥品本身可能帶來(lái)的利益，這樣只會(huì)適得其反，因?yàn)樵卺t(yī)生面前醫(yī)藥代表失去了誠(chéng)信。無(wú)論是政界、商界、企業(yè)界還是其它各界，無(wú)論從事什么職業(yè)、什么工作，無(wú)論是否意識(shí)到社會(huì)發(fā)展的這種趨勢(shì)，雙贏都將是一種必然選擇，是一種新的營(yíng)銷趨勢(shì)。如果在病房里你應(yīng)該考慮的側(cè)重點(diǎn)是病人在使用以后如何能夠盡快治愈出院，在門診應(yīng)考慮如何方便使用。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（藥品的特性利益） 藥品的利益 利益（益處）就是指藥品和服務(wù)的好處，即能如何改進(jìn)病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平，這就是藥品帶來(lái)的最大利益。 介紹適當(dāng)?shù)睦?，以滿足客戶的需求 ：要是一位顧客作出含糊、不完整的需求表示時(shí)，你應(yīng)該不斷地詢問(wèn)，直至你肯定完全明白了他（她）的需求，當(dāng)你越理解他（她）的需求，你就越能準(zhǔn)確地以適當(dāng)?shù)睦鎭?lái)滿足這個(gè)需求。 如果說(shuō)醫(yī)生說(shuō)錯(cuò)了，醫(yī)藥代表一定要告訴醫(yī)生，但又不能非常不講技巧地說(shuō)： “哎，醫(yī)生你錯(cuò)了。要做到這一點(diǎn)有一定的難度，需要不斷地訓(xùn)練才能適時(shí)地做到。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 探詢（小結(jié)）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 聆聽 科維的聆聽層次 每個(gè)人只要聽力沒(méi)有障礙都會(huì)聆聽，但是怎么樣聆聽才能提高聆聽的效率？希望醫(yī)藥代表的每一次的聆聽都是設(shè)身處地的聆聽，因?yàn)樵诳凭S的聆聽層次中設(shè)身處地的聆聽是最有效率的。所以拜訪時(shí)應(yīng)選擇合適時(shí)機(jī)使用。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 探詢 (表現(xiàn) )三、決定醫(yī)生對(duì)你、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法 通過(guò)探詢也可以了解到醫(yī)生對(duì)你、對(duì)你的公司、對(duì)你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點(diǎn)非常重要。（正面、負(fù)面）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 開場(chǎng)白（注意細(xì)節(jié) ) 建立人際關(guān)系、促進(jìn)有效溝通是你開展工作所面對(duì)的第一個(gè)挑戰(zhàn)！ 良好的第一印象有助于順利發(fā)展與醫(yī)生的關(guān)系，開場(chǎng)白就發(fā)揮著這樣的作用。銷售拜訪的過(guò)程中要通過(guò)醫(yī)藥代表的熱情去感染客戶。適度地運(yùn)用贊美，會(huì)達(dá)到意想不到的理想效果。 由于拜訪時(shí)，你不知道醫(yī)生的處方需求，有時(shí)醫(yī)生也不清楚他真正需要的是什么？所以你的開場(chǎng)白要以能引起醫(yī)生注意、興趣的方式陳述一般利益，在陳述利益的過(guò)程中注意醫(yī)生對(duì)哪些地方特別關(guān)注及發(fā)生興趣。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 拜訪前準(zhǔn)備工作（情報(bào)工作） 拜訪前的業(yè)務(wù)信息來(lái)自：詳盡的醫(yī)院客戶檔案： a. 醫(yī)院檔案：醫(yī)院概況、管理層情況、重點(diǎn)科室、藥事委員會(huì)成員、主 要學(xué)術(shù)帶頭人 …… b、該院歷年用藥情況記錄表； c、重點(diǎn)科室醫(yī)生檔案（科室、職務(wù)、對(duì)我公司支持程度 … ) d、學(xué)術(shù)帶頭人檔案。如果我們用微笑對(duì)待他人，得到的也必將是一張張熱情、溫馨的笑臉 。 曾經(jīng)有些醫(yī)藥代表雖然很健談，各方面都比較出色；但一到了醫(yī)院就不知所措，不知道怎么去與醫(yī)生溝通，不知道怎么向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，腦袋里完全是一片空白。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。 這個(gè)公式有一個(gè)特點(diǎn)，如果產(chǎn)品知識(shí)欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會(huì)差，因?yàn)殇N售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識(shí)的不足；如果銷售技巧不足，產(chǎn)品知識(shí)可以彌補(bǔ)。八、 拜訪報(bào)告 協(xié)助主管制定區(qū)域銷售計(jì)劃，及時(shí)完成工作報(bào)告及 鼓勵(lì)誠(chéng)實(shí)、公開的相互溝通； 在各種場(chǎng)合保持團(tuán)結(jié)的態(tài)度； 適應(yīng)團(tuán)隊(duì)、適應(yīng)公司的變革。第二部分 醫(yī)藥銷售代表工作要求 — 醫(yī)藥代表類型 醫(yī)藥代表分為四種基本類型： 社交活動(dòng)家： 占 40% 藥品講解員： 占 50% 藥品銷售專家： 占 8% 專業(yè)化醫(yī)藥代表：占 2% 專業(yè)化醫(yī)藥代表 擅長(zhǎng)于應(yīng)用市場(chǎng)學(xué)的知識(shí)開發(fā)市場(chǎng)潛力，同時(shí)高超的銷售技巧又使醫(yī)生容易接受又不產(chǎn)生對(duì)推銷的反感，創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)，培養(yǎng)產(chǎn)品支持者，讓客戶感受到的是企業(yè)優(yōu)秀服務(wù)和產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值。 自 2023年 10月至 2023年 4月，貴州省部分大型醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)及藥品配送公司領(lǐng)導(dǎo)因商業(yè)賄賂受到法律的制裁。舊時(shí)銷售人員僅有送貨和簽合同等的功能。 因此，可以說(shuō)醫(yī)院是一種類型特殊的企業(yè)，即 贏利性組織 。 所謂專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。 醫(yī)院并不僅僅是一種零售商品的企業(yè)。所以醫(yī)生在藥品銷售的環(huán)節(jié)中扮演了很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來(lái)有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。帶金學(xué)術(shù) 客情銷售手段：以建立的長(zhǎng)期客戶關(guān)系為基礎(chǔ)，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。第二部分 醫(yī)藥銷售代表工作要求 — 醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的要求 醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的要求： 熟悉公司產(chǎn)品并能解答相關(guān)問(wèn)題； 提供詳實(shí)的信息和資料； 具有專業(yè)水平的產(chǎn)品介紹和討論會(huì)； 重視客戶提出的問(wèn)題或要求及時(shí)反饋； 具有積極主動(dòng)的銷售技巧； 有禮貌，樂(lè)于助人； 能與客戶保持密切的聯(lián)系； 保持合適的拜訪頻率； 非常周到地關(guān)心和照顧客戶。第二部分 醫(yī)藥銷售代表工作要求 — 工作內(nèi)容及工作要求五、 區(qū)域管理 依據(jù)公司總體銷售策略，制定和實(shí)施區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃， 制定拜訪周月計(jì)劃； 負(fù)責(zé)區(qū)域醫(yī)院促銷費(fèi)用的預(yù)算和管理，最低成本產(chǎn)出 最大銷售； 完成既定的區(qū)域銷售目標(biāo)和市場(chǎng)份額目標(biāo)。第二部分 醫(yī)藥銷售代表工作要求 — 敬業(yè)精神 在我們身邊大家可能看到過(guò)許許多多的醫(yī)藥代表。其次要明確自己的拜訪對(duì)象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過(guò)程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。 “ 算了，明天再說(shuō)吧 ” 、 “ 萬(wàn)一被拒絕了怎么辦 ” 、 “ 或許讓他多一天時(shí)間考慮，那就能成功了 ”…… 凡此種種，都是我們不愿意去面對(duì)一些人和事的時(shí)候，對(duì)自己所說(shuō)的話。微笑則是表情中最能賦予人好感，增加友善和溝通，愉悅心情的表現(xiàn)方式。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 商務(wù)禮儀（著裝）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 拜訪流程銷售拜訪 計(jì)劃開場(chǎng)白確認(rèn)需求總結(jié)、跟進(jìn)要求承諾獲取反饋介紹產(chǎn)品、強(qiáng)化益處 搜集策略性資料搜集一些有指導(dǎo)意義的客戶資料（各區(qū)域都有《客戶檔案》）了解將拜訪的科室及客戶新近的信息。短線目標(biāo) ：為達(dá)到長(zhǎng)線目標(biāo)所設(shè)的臨時(shí)目標(biāo)?！景咐? 代表： 醫(yī)生，您好！我是 藥廠的代表，今天來(lái)是向您介紹我們公司治療心衰的新藥 。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 開場(chǎng)白《案例》好奇式 好奇式的開場(chǎng)白在銷售拜訪過(guò)程中是很常用的一種開場(chǎng)白方式?！景咐看恚? 主任，您好！請(qǐng)您給我 3分鐘的時(shí)間，我給您介紹一下這個(gè) 治療血脂的新藥。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開場(chǎng)白，而是在每一次發(fā)問(wèn)的過(guò)程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。所以有效地把握甚為重要。你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)心的焦點(diǎn)在哪兒？你如何才能達(dá)成你的目標(biāo)？你首先得學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題。二、對(duì)談話內(nèi)容適時(shí)的反饋 如果醫(yī)藥代表僅僅是聆聽，而對(duì)醫(yī)生的所說(shuō)沒(méi)有任何反饋，那么醫(yī)生很難確定你是否真正在聽他說(shuō)話，要讓醫(yī)生感覺(jué)到你真正在認(rèn)真聽他說(shuō)話，還要適時(shí)地做適當(dāng)?shù)姆答?。第三部? 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 聆聽 （與銷售關(guān)系） 有效溝通與銷售的關(guān)系是十分密切的，通過(guò)有效溝通以后，你可以達(dá)到銷售目標(biāo)。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 聆聽 （小結(jié)） 醫(yī)藥代表通過(guò)積極聆聽，讓醫(yī)生充分表達(dá)自己的意見(jiàn)，適時(shí)鼓勵(lì)，設(shè)身處地去了解醫(yī)生關(guān)注的要點(diǎn)，及時(shí)支持，肯定醫(yī)生的建議，使醫(yī)生感受到你對(duì)他的尊重，使醫(yī)生感到與你的溝通成為愉快并有價(jià)值的一次心靈旅行。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（藥品的特性利益） 藥品的特性 藥品的特性就是事實(shí)，就是藥品的性能，是可以用感官和相關(guān)研究資料來(lái)證實(shí)的藥品的特征，是不可以想象出來(lái)的。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（展示利益）二、反復(fù)強(qiáng)調(diào) 在展示利益時(shí)，還需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，讓醫(yī)生明細(xì)地了解產(chǎn)品可能會(huì)帶來(lái)的好處。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（展示利益） 五、避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì) 不同的產(chǎn)品會(huì)有它的優(yōu)勢(shì)和局限，如果自己銷售的產(chǎn)品的劣勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)相比，那你所銷售的產(chǎn)品豈不是一無(wú)是處，沒(méi)必要進(jìn)行銷售了。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（展示利益注意事項(xiàng)）二、充分運(yùn)用觀察技巧 充分運(yùn)用觀察技巧，確認(rèn)醫(yī)生的興趣在哪，對(duì)這個(gè)益處是不是感興趣，如果感興趣醫(yī)藥代表就可以繼續(xù)這一話題，如果說(shuō)醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表提出的益處不感興趣，那么醫(yī)藥代表應(yīng)該用其它事實(shí)展現(xiàn)產(chǎn)品的其它利益。代表：這樣病人可以不住院，只需到門診注射即可。 準(zhǔn)確全面地提供益處和局限而不要夸大，要給醫(yī)生一個(gè)正確的期望值，好的醫(yī)藥代表應(yīng)該是負(fù)責(zé)任的，有信心的，不應(yīng)該傳遞一種錯(cuò)誤的信息。可明顯降低血 脂，尤其對(duì)甘油三脂的降低作用更為明顯。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 成交（成交方法）直接成交 您也認(rèn)為Ａ產(chǎn)品鎮(zhèn)痛效果不錯(cuò)，是否可以開始給您的病人處方呢？ 總結(jié)性成交 前面已提到因?yàn)椋庐a(chǎn)品安全、有效、使用方便，您可以試用幾例嗎？您試用兩例，我下個(gè)星期再來(lái)拜訪您。而且還能增強(qiáng)病人對(duì)醫(yī)生的信賴。） 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 成交（處理不成交事件）一、繼續(xù)詢問(wèn) 協(xié)議無(wú)法達(dá)成時(shí)，通常是