營銷戰(zhàn)略思維路徑培訓(xùn)課程-免費閱讀
【正文】 2023年 1月 26日星期四 上午 10時 36分 23秒 10:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 26日星期四 10時 36分 23秒 10:36:2326 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :36:2310:36Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ：資源多但產(chǎn)品有缺陷 /產(chǎn)品有創(chuàng)新但資源價值少 /客戶接受產(chǎn)品時間長 /內(nèi)部有競爭。 ?在分析的過程中，我們強調(diào)盡可能多地去考慮優(yōu)勢和機會，尤其是必須抓住核心優(yōu)勢和大機會 —— 這是我們“挖掘物業(yè)價值”的要旨所在。 核心價值 （ SW) 項目價值影響力 明顯優(yōu)勢 明顯劣勢 中等優(yōu)勢 中等劣勢 微弱劣勢 微弱優(yōu)勢 ?項目價值影響力：指優(yōu)劣因素對于項目價值提升或削弱的程度 ?優(yōu)劣勢分級：與主要競爭對手比較對應(yīng)的差距大小 制約關(guān)鍵 （ OT) 概率 機會 威脅 限制 問題 壞征兆 好征兆 促進(jìn)因素 ?概率：指機會或威脅出現(xiàn)的機會大小 ?威脅機會分級：威脅或機會對于項目價值的削弱或提升程度 發(fā)展戰(zhàn)略 （ SWOT) 我們的戰(zhàn)略 發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會 利用機會，克服劣勢 減少劣勢，避免威脅 發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅 優(yōu)勢 S 劣勢 W 機會 O 威脅 T 營銷戰(zhàn)略流程 項目使命 /任務(wù) /目標(biāo) 營銷環(huán)境分析 SWOT分析 目標(biāo)市場與定位 營銷戰(zhàn)略與組合 定位戰(zhàn)略決策模型（ CCTI） 客戶需求 C 項目屬性 I 競爭市場 C 市場趨勢 T 案例借鑒 定位戰(zhàn)略 選擇目標(biāo)市場 ? 無差異目標(biāo)市場戰(zhàn)略：忽視市場的細(xì)分和差別。 ：有缺陷，競爭劣勢 價格體系細(xì)則 橫向 考評因素 小戶型 中戶型 大戶型 朝向差 戶型 景觀 朝向 結(jié)構(gòu) 采光通風(fēng) 噪音 視野 交通 景觀 朝向 噪音 結(jié)構(gòu) 采光通風(fēng) 戶型 視野 交通 景觀 朝向 噪音 采光通風(fēng) 結(jié)構(gòu) 戶型 視野 交通 戶型差 戶型結(jié)構(gòu)差 景觀差 視野差 采光通風(fēng)差 噪音差 交通組織差 其他（面積贈送 /風(fēng)水 /異味等） 價格體系細(xì)則 —縱向（層差） 類型 表現(xiàn)形式 價格差范圍 適用條件 金字塔（大層差策略） 低層層差大 中層次之 高層縮小 低層： 80100 中層： 4050 高層： 2030 開盤價與市場價差距較大 開盤銷售完成目標(biāo)要求高 紡錘型 低高層層差小 中層層差大 低高層： 3050 中層： 80100 景觀資源不豐富，提高入市成交率，降低高層消化壓力 圓柱型 中低高層差差別不大 中低層： 5060 高層： 3040 均好性較好，低層和高層景觀差別不大 陀螺型 高層大 中低層低 高層： 100120 中低層： 4060 客戶分檔明顯，一般用于寫字樓或豪宅 扁平型 層差不大 中低層： 3040 高層： 2030 市場活躍，供不應(yīng)求，投資客較多（小戶型多見） 工字型 低層高層大，中間小 低高層： 5080 中層： 3040 園林和視野景觀資源豐富，適合于大宅 形象定位 客戶消費偏好 核心價值體系 市場競爭戰(zhàn)略 領(lǐng)導(dǎo)者 跟隨者 挑戰(zhàn)者 補缺者 區(qū)位 產(chǎn)品 規(guī)模 園林 建筑 硬件配置 配套 生活方式 喜好格調(diào) 文化特征 市 場 形 象 營銷戰(zhàn)略流程 項目使命 /任務(wù) /目標(biāo) 營銷環(huán)境分析 SWOT分析 目標(biāo)市場與定位 營銷戰(zhàn)略與組合 基于營銷的競爭戰(zhàn)略 ? 差異化戰(zhàn)略： 提供與競爭者相比較而言不同或者更具獨特性的營銷策略。 10:36:2310:36:2310:36Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 10:36:2310:36:2310:361/26/2023 10:36:23 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 10時 36分 23秒 上午 10時 36分 10:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 10時 36分 :36January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :36:2310:36:23January 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 10時 36分 :36January 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 10時 36分 23秒 上午 10時 36分 10:36: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 10:36:2310:36:2310:361/26/2023 10:36:23 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ：競爭優(yōu)勢不明顯，常規(guī)性暢銷產(chǎn)品。 與領(lǐng)導(dǎo)者有一定類同之處或有一定借勢資源 ： 關(guān)鍵是專業(yè)化和差異化 市場有補充空間 ： 確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手 選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略 正面進(jìn)攻 /側(cè)翼進(jìn) 攻 /包圍進(jìn)攻 /迂回進(jìn)攻 /游擊進(jìn)攻 ： 具備一定相對優(yōu)勢 ： 擴大總市場需求 保護(hù)市場份額 擴大市場份額 ： 絕對優(yōu)勢明顯 ？ 塑造核心競爭力 地段 產(chǎn)品 營銷 品牌 附加值 價格 營銷戰(zhàn)略流程 項目使命 /任務(wù) /目標(biāo) 營銷環(huán)境分析 SWOT分析 目標(biāo)市場與定位 營銷戰(zhàn)略與組合 發(fā)展戰(zhàn)略 （ SWOT) 優(yōu)勢 (S) 劣勢 (W) 機會 (O) 威脅 (T) 地段要素 :片區(qū)認(rèn)知度 /地段 /配套 環(huán)境要素：自然環(huán)境 /四至景觀 /人文環(huán)境 地塊要素：地形地貌 /地勢地質(zhì) /經(jīng)濟指標(biāo) 產(chǎn)品要素：小區(qū)規(guī)劃 /建筑 /戶型 /園林 （大盤后續(xù)開發(fā)還要關(guān)注：口碑 /客戶 /產(chǎn)品差異性 /價格變化 /物管品質(zhì)等） 宏觀要素：市場政策 /經(jīng)濟環(huán)境 /城市重大規(guī)劃 中觀要素：片區(qū)規(guī)劃前景 /開發(fā)熱點片區(qū) 微觀要素：同類市場競爭 /客戶消費特征 （備注：銷售中后期盤重微觀，遠(yuǎn)期大盤重宏觀） 內(nèi)部因素 外部因素 ?觀點的判定很重要，它是我們作出策略方向的基礎(chǔ)。這種戰(zhàn)略一般適合于供不應(yīng)求的市場或不同的細(xì)分市場沒有實質(zhì)差異或獨家壟斷市場 ? 差異目標(biāo)市場戰(zhàn)略：選擇全部或部分最有利的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場 ? 集中目標(biāo)市場戰(zhàn)略 :選擇極少的最有利細(xì)分市場作為目標(biāo)市場 客戶定位 價格定位 屬性及形象定位 基于戰(zhàn)略的客戶細(xì)分 （客戶先導(dǎo)） 1. 確定細(xì)分客 2. 戶的變量，細(xì)分 3. 市場 2. 定義每個客 3. 戶細(xì)分市場 客戶細(xì)分 細(xì)分市場 選擇目標(biāo)客戶 客戶市
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