【正文】 2023年 1月 26日星期四 上午 11時(shí) 11分 44秒 11:11: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 26日星期四 11時(shí) 11分 43秒 11:11:4326 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :11:4311:11Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 應(yīng)用范圍 （ 1） 由依從到內(nèi)化的管理手段及目標(biāo) l 依從是最簡單 ， 也是最常用的管理手段 l 借助名人會 、 高峰會培養(yǎng)榜樣 ， 并將之樹為典范 ， 通過認(rèn)同改 變業(yè)務(wù)人員的行為習(xí)慣 l 內(nèi)化是我們不懈的追求的目標(biāo) ， 這要求領(lǐng)導(dǎo)和公司一定要重信 譽(yù) ， 講信用 ， 保持高可信度 依從者簡單 認(rèn)同者刻板 內(nèi)化者靈活 依 從 認(rèn) 同 內(nèi) 化 （ 2） 將從眾變因應(yīng)用在管理與領(lǐng)導(dǎo) 從眾變因 管理及領(lǐng)導(dǎo)的應(yīng)用 l 眾人一致性的意見 可強(qiáng)化個(gè)體的遵從 性 l 團(tuán)隊(duì)中強(qiáng)勢的異議 者 ， 會影響個(gè)體擺 脫眾人意見 l 應(yīng)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的共識 ， 以文 化 、 理念及核心價(jià)值 ， 引 導(dǎo)團(tuán)隊(duì)意見的認(rèn)同有利于 整合及發(fā)動團(tuán)隊(duì)的力量 l 當(dāng)要去改變團(tuán)隊(duì)負(fù)面的意 見時(shí) ， 領(lǐng)導(dǎo)者必須有強(qiáng)勢 的影響力 l 團(tuán)隊(duì)中不適合塑造英雄主 義 ， 當(dāng)某位強(qiáng)勢異議者出 現(xiàn)時(shí) ， 對團(tuán)隊(duì)會帶來極大 風(fēng)險(xiǎn) 從眾變因 管理及領(lǐng)導(dǎo)的應(yīng)用 l 個(gè)體特征影響從眾性： 缺乏自信 ， 認(rèn)為自己沒有 足夠能力及愈沒安全感的 人從眾性較高 l 團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成影響從眾性： 團(tuán)隊(duì)由專家組成 ， 或大多 是重要人物 ， 或成員中與 個(gè)人有相似之處都會提高 個(gè)體的從眾性 l 管理者不希望有太多 的盲目服從 ， 應(yīng)建立 起積極性的從眾 （ 認(rèn) 同及內(nèi)化 ） ， 而不是 消極性的從眾 （ 因弱 勢而依從 ） l 領(lǐng)導(dǎo) 、 管理者及關(guān)鍵 的團(tuán)隊(duì)成員必須值得 信賴 ， 提供可信的信 息 ， 以身作則 ， 樹立 典范才能使團(tuán)隊(duì)信服 應(yīng)用技巧研討 （ 1） 高素質(zhì)的客戶經(jīng)理是一支將專業(yè)專業(yè)化推銷精神完全內(nèi)化的隊(duì)伍 （ 2） 管理的本質(zhì)就是將一系列的行為準(zhǔn)則 ， 內(nèi)化為員工的信念和價(jià)值觀 （ 3） 領(lǐng)導(dǎo)的魅力在于可信賴 ， 領(lǐng)導(dǎo)的作用在于提供有效的信息 內(nèi)化方法研討： 內(nèi)化管理手段研討： 領(lǐng)導(dǎo)方法研討： 五 、 推銷與不協(xié)調(diào)理論 原則與思維 （ 1） 定義 利昂費(fèi)斯達(dá)格的認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論認(rèn)為： 當(dāng)一個(gè)人同時(shí)持有在心理上不一致的認(rèn)識 （ 思想 、 態(tài)度 、信念 、 意見 ） 時(shí) ， 就會產(chǎn)生緊張狀態(tài) ， 出現(xiàn)不愉快 ， 人們要減少這種認(rèn)知上的不協(xié)調(diào) ， 就要改變一個(gè)或同時(shí)改變兩個(gè)認(rèn)知使他們相互更協(xié)調(diào) 、 更一致 ， 或者增加一個(gè)能彌補(bǔ)原由兩個(gè)認(rèn)知間鴻溝的新認(rèn)識 。 薩姆對他的印象很好 。 動機(jī)三要素： （ 2） A ? H ? Maslow需要理論 需要是個(gè)體行動的內(nèi)在動力 ， 是根本 、 是基礎(chǔ) 、 是前提是個(gè)體本能 的體現(xiàn) 。為什么？ 因?yàn)樾睦韺W(xué)家通過“權(quán)威性謊言”暗示教師，堅(jiān)定了教師對名單上的學(xué)生的信心，激發(fā)了教師獨(dú)特的深情，教師掩飾不住的深情通過眼神、笑貌、嗓音滋潤著這些學(xué)生的心田，使這些學(xué)生更加自尊、自愛、自信、自強(qiáng)。 這一實(shí)驗(yàn)充分說明了第一印象對人際知覺的重要影響。 營銷心理學(xué)就是研究營銷過程中人的行為心理活動的規(guī)律的科學(xué) 。結(jié)果，對同一張照片，學(xué)生們作出了截然不同的解釋。 伯斯蔡得實(shí)驗(yàn) 人是環(huán)境的產(chǎn)物 * 我們的心理是在后天環(huán)境中形成的？ 世界上有狼孩，但沒有人狼 * 人的心理是在一定環(huán)境暗示下產(chǎn)生的 美國行為主義學(xué)派代表人物畢生曾言： —— 給我一打兒童，我可以根據(jù)你的需要，把他們 培養(yǎng)成紳士、法官或小偷、流氓 ?? （ 1）環(huán)境本身固有的暗示 1968年，心理學(xué)家羅森塔爾在美國的一所小學(xué)，從一至六年級各選 3個(gè)班，對這 18個(gè)班的學(xué)生作了一番“煞有介事”的預(yù)測未來發(fā)展的測驗(yàn)。 人的價(jià)值觀瓦解了 ， 自我概念面臨挑戰(zhàn) ， 人類本性中的病態(tài)的 、 最丑陋 、 最惡劣的方面顯露出來了 ， 我們所以感到恐懼 ， 是因?yàn)榭吹搅擞行┠贻p人 （ “ 看守 ” ） 把另一些年輕人 （ “ 犯人 ” ） 當(dāng)作最可惡的動物對待 ， 以對別人施加暴力為樂 ， 另一些年輕人 （ “ 犯人 ” ） 變成了奴隸般失去人性的機(jī)器人 ， 他們所想的只是逃跑 、 幸存及對看守的加倍痛恨 。 好的激勵(lì)一定與 ： l 動機(jī)有關(guān) l 需要有關(guān) l 自我實(shí)現(xiàn)有關(guān) 讓每一件平凡的工作都擁有不平凡的意義 （ 5） 激勵(lì)的層次 l 需要是內(nèi)在的 ， 自我實(shí)現(xiàn)的需要產(chǎn)生動力是最強(qiáng)大的 l 人使命感和利他感是最持久 、 最有效的內(nèi)在動力 l 一個(gè)人如果相信自己的行為是利他的 ， 有高尚的社會意義的 ， 他會理直氣壯地去做 所以 ， 金錢是最昂貴 ， 也是最無效的行為推動力 （ 30%的傭金買不回的業(yè)績 ， 1%的激勵(lì)費(fèi)用更買不回 ） 當(dāng)個(gè)體的工作被賦予一定的社會意義和利他色彩 ， 將極大地有 利于此項(xiàng)工作的完成 應(yīng)用范圍 （ 1） 團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)要素檢驗(yàn) l 一個(gè)營業(yè)單位 （ 團(tuán)隊(duì) ） 為什么要有經(jīng)營哲學(xué) ？ l 你對每日重復(fù) 、 枯燥 、 乏味的工作賦予了崇高的理想定義的利 他的色彩了嗎 ？ l 團(tuán)隊(duì)的成員清楚他的自我價(jià)值嗎 ？ 你賦予他們自我價(jià)值的意義 了嗎 ？ （ 2） 探測客戶之誘因 l 客戶為什么買 ？ 為什么要馬上行動 ？ l 客戶接受或拒絕背后的動機(jī)是什么？ 技巧演練 l 當(dāng)營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)過了一陣子的努力后 ， 由于挫折的增加 ， 已經(jīng)開 始產(chǎn)生了惰性和疲態(tài)時(shí) ， 你會選擇以哪些方法來激勵(lì) （ 為什么 會選擇這種方法 ） ？ l 你會以怎樣的一套價(jià)值觀來引導(dǎo)員工 ， 培養(yǎng)起 “ 自我激勵(lì) ” 的能 力 ， 使外在的激勵(lì)逐漸內(nèi)化為個(gè)人內(nèi)在的動機(jī) ？ l 當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)由于主任所下放的獎(jiǎng)金不夠 ， 無法產(chǎn)生柜面人員的銷售 動力 ， 此時(shí) ， 你會思考嘗試以哪些方法來刺激大家的動力 ？ 四 、 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 原則與思維 （ 1） 定義 從 眾： 由一個(gè)或一個(gè)團(tuán)隊(duì)的真實(shí)的或是臆想的壓力所引起的人的行為或觀點(diǎn)的變化 。 薩姆有些為難了 ， 最后只好嘟嘟啷啷地對同學(xué)說： “ 我想 ， 也許他的誠實(shí)還沒有達(dá)到人們所期望的那種態(tài)度 。 工具一： 領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)用工具（自我提示卡） 應(yīng)用之關(guān)鍵思維及行為 以 “ 正 ” 字統(tǒng)計(jì)自己落實(shí)次數(shù) 領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)必須探測團(tuán)隊(duì)成員的潛意識及前意識需求 要常以創(chuàng)意及新的刺激 ， 來突破團(tuán)隊(duì)負(fù)面的心理定勢 團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)必須是持續(xù)性的活動 ， 發(fā)揮 “ 環(huán)境暗示 ” 的力量 要提高團(tuán)隊(duì)績效表現(xiàn)的層次 ， 就必須持續(xù)給予 “ 美好成功的期許 ” 以正面的心態(tài)塑造團(tuán)隊(duì)士氣 ， 業(yè)績靠士氣 ， 增員靠人氣 領(lǐng)導(dǎo)要有理念 ， 將工作賦予崇高且利他的色彩 創(chuàng)造滿足內(nèi)在與外在動機(jī)之均衡環(huán)境 ， 以維持團(tuán)隊(duì)動力 領(lǐng)導(dǎo)最好能將重要的理念及核心價(jià)值觀內(nèi)化到員工的思維與行為中 領(lǐng)導(dǎo)必須值得信任和信賴 ， 才能促使團(tuán)隊(duì)的遵從 建立團(tuán)隊(duì)一致性的共識 ， 有利于團(tuán)隊(duì)成員之遵從 善用從眾力量 ， 以明確的愿景 、 目標(biāo) 、 價(jià)值或意義帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì) 工具二： 管理與激勵(lì)應(yīng)用工具 應(yīng)用之關(guān)鍵思維及行為 以 “ 正 ” 字統(tǒng)計(jì)自己落實(shí)次數(shù) 對事件的判斷應(yīng)避免 “ 先入為主 ” ， 力求精確 溝通時(shí)先引導(dǎo)對方說出 “ 真相及原因 ” ， 不要掉入 “ 第一印象 ” 的陷