如何管理銷售力量-免費閱讀
【正文】 :29:5308:29:53January 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 8時 29分 :29January 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 8時 29分 53秒 上午 8時 29分 08:29: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 08:29:5308:29:5308:291/26/2023 8:29:53 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 為每個主要客戶選派精干的關系經理：現在正在為客戶服務的銷售員必須經受關系營銷的訓練。因為它們的目標是幫助營銷人員與客戶達成直接的交易。交換條款都按照實施計劃中定價和分銷規(guī)定的條件確定。有些銷售員的推銷活動不能達到這一階段，或者在這一階段的工作做得不好。 ? 印象建樹：銷售員設法樹立對他們自己的良好的印象。 ? 需要－－滿足法是通過鼓勵顧客多發(fā)言以了解顧客的真正需要為起點。接下來便可討論某些主要問題和恭聽，以了解購買者和他們的進一步的需要。 ? ? 通過電話和郵件尋找線索。這些步驟如圖 22－ 2所示（參閱 P654）。 訓練銷售員成為訂單爭取者，有兩種基本的方法，銷售導向方法和顧客導向方法。 二、銷售隊伍的管理 銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結構、 規(guī)模和報酬方式確定之后，公司應著手銷售代表的招聘、挑選、訓練、指導、激勵和評價。固定金額可以是薪金，用于滿足銷售代表收入穩(wěn)定性的需要。 每一類客戶數乘上各自所需的訪問數便是整個地區(qū)的訪問工作量，即每年的銷售訪問次數。 ? 推銷研討會 ：公司一組人員向買主單位的技術人員講述有關產品技術的發(fā)展狀況。對許多顧客來說銷售代表是公司的象征，反過來，銷售代表又從顧客那里給公司帶回許多有關顧客的有用信息。 實際上，銷售代表一詞在我們的領域中包括了一個廣泛的職責范圍。 解決問題出售者：這些銷售員用經驗解決顧客的問題 。 ? 銷售代表對一群購買者：一名銷售代表向客戶采購組介紹產品。 一旦公司確定了它利用銷售隊伍進入的顧客的數目后，它經常用工作量法來確定銷售隊伍的規(guī)模 。對成績較好的給予獎勵，對他們的經驗和工齡，在支付報酬時也應給予公正的考慮。 固定的和變動的報酬產生了 3種基本的銷售隊伍報酬方法 ： ? 純薪金制、純傭金制和薪金傭金混合制。我們將討論人員推銷的 3個主要方面：推銷技術、談判和關系營銷。從營銷觀念來看問題解決者是要比強行銷售者和承接 ? 訂單者更能為人們所接受的銷售員的形象。 ? 加入潛在客戶所在組織。 準備工作 銷售員應盡可能多地了解潛在客戶公司的情況（它需要什么、誰參與購買決策）和采購人員的情況（性格特征、購買風格）。 公式化方法也是基于刺激一反應這一心理過程的，所不同的是先了解買主的需要和購買風格，然后再運用一套公式化的方法去向該類顧客推銷介紹。 ? 專門知識：銷售員表明自己對顧客情況和本企業(yè)產品的了解程度，但是不要言過其實，把本公司的優(yōu)點講過頭。要應付這些抵觸情緒，銷售人員應采取積極的方法請顧客說明他反對的理由，向顧客提一些他們不得不回答他們自己的反對意見的問題，否定他們意見的正確性，或者，將對方的異議轉變成購買的理由。銷售員應該在不作任何可能有損于盈利率的讓步的情況下獲得訂單。 談判中討價還價戰(zhàn)術 是指在談判過程中具體細節(jié)上所采用的策略。 銷售員要關心大客戶的命運，了解他們存在的問題，并愿意以多種形式給予幫助。
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