如何正確銷售行業(yè)把握客戶買貨心理-免費(fèi)閱讀
【正文】 :29:2108:29:21January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 8時(shí) 29分 :29January 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 8時(shí) 29分 21秒 上午 8時(shí) 29分 08:29: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 08:29:2108:29:2108:291/26/2023 8:29:21 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 、避免先入為主，早下結(jié)論。有的人直接，有的人含蓄，有的人愛兜圈子，有的有喜歡故弄玄虛。如問： “你覺得木地板要怎樣保養(yǎng)呢？ ” 如果顧客已經(jīng)透露出某些 “不滿意 ”的傾向，則運(yùn)用封閉式的問題。通常會(huì)使用”什么“、”怎樣“、”為什么“等來發(fā)問。 、演示法：通過顧客的需求特點(diǎn)，在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)和場(chǎng)合對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)示范，展示產(chǎn)品的功通和特點(diǎn)。 第二節(jié) 如何喚起顧客注意 一、真誠(chéng)關(guān)心顧客 “南風(fēng)”法則說明，在與人的交往中，要想讓別人接受自己的觀點(diǎn)，不是靠將個(gè)人意志強(qiáng)加于人，而是靠激發(fā)和順應(yīng)他們內(nèi)在的需要。 ? 顧客心理特征的多樣性決定了我們?cè)谂c顧客打交道時(shí)，必須注意到以下幾點(diǎn)： ? 、正視顧客性格的差異性，針對(duì)不同的顧客提供有針對(duì)性的服務(wù)，而不是機(jī)械地套用一種方法去與所有顧客溝通。 五、滿意 是顧客對(duì)所購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)符合其預(yù)期需求的一種正向價(jià)值判斷。 三、欲望 是顧客對(duì)產(chǎn)品積極肯定的心理定勢(shì)和強(qiáng)烈擁有的愿望。它不是一種獨(dú)立的心理過程，而是感覺、知覺、記憶、思維等心理過程的一種共有的狀態(tài)或特性。 顧客的注意分為有意注意和無意注意。 此過程中顧客對(duì)產(chǎn)品在多大程度上滿足自己多方面的需求充滿疑慮，購(gòu)買處于猶豫不決。是一個(gè)完整購(gòu)買活動(dòng)的圓滿結(jié)束，也是新一輪購(gòu)買活動(dòng)的基礎(chǔ)。 ? 、尊重顧客的個(gè)性需求，適應(yīng)和滿足他們的需要，而不是企圖將自己的意志強(qiáng)加于人，或者對(duì)顧客橫加指責(zé)。 二、提前預(yù)約 提前預(yù)約，向?qū)Ψ教岢稣?dāng)?shù)募s見理由，贏得顧客的尊重、信任與配合。 、調(diào)查法：依據(jù)事先準(zhǔn)備的問卷，征詢顧客的意見，再?gòu)膯柧磙D(zhuǎn)向產(chǎn)品的銷售。它需要對(duì)方的解釋，有助于營(yíng)造一種友好的雙向溝通氛圍，減輕顧客的心理壓力，使顧客打開話題，提供豐富的信息。引導(dǎo)顧客表達(dá)意見和看法，或總結(jié)顧客提出的問題，以明確這種 “不滿意 ”的具體所指。因此需求有時(shí)是直接說出來的，有時(shí)卻是秘密的，有時(shí)還有附加的需求。 第三節(jié) 引導(dǎo)不同顧客興趣的技巧 一、引導(dǎo)活沷型顧客興趣的技巧 、激發(fā)其對(duì)理想結(jié)果的想象 、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，讓話題相對(duì)集中 二、引導(dǎo)完美型顧客的興趣 、分析他們的思維邏輯，推測(cè)其需求 、詢問具體問題，準(zhǔn)備廣泛交流 三、引導(dǎo)力量型顧客興趣的技巧 、直接詢問顧客的期望 、積極回應(yīng)需求信息 四、引導(dǎo)和平型顧客興趣的技巧 、以商量的口吻，引導(dǎo)他們明確自己的需求 、關(guān)注影響其興趣的潛在困素，總結(jié)需求的要點(diǎn) 第四章 激發(fā)購(gòu)買欲望 、顧客為什么沒有購(gòu)買的欲望？ 、如何激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望？ 、在激發(fā)顧客購(gòu)買欲望時(shí)，應(yīng)根據(jù)其個(gè)性采取什么針對(duì)性的措施？ 第一節(jié) 削弱顧客購(gòu)買欲望的因素 一、不清楚產(chǎn)品的利益 ——使顧客充分認(rèn)識(shí)產(chǎn)品所能帶來的利益和好處，才能激發(fā)他們強(qiáng)烈的擁有意識(shí)和購(gòu)買欲望。 :29:2108:29Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 26日星期四 8時(shí) 29分 21秒 08:29:2126 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 26日星期四 上午 8時(shí) 29分 21秒 08:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 26日星期四 8時(shí) 29分 21秒 08:29:2126 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 、避免和顧客爭(zhēng)辯。另顧客的性格不同，也會(huì)影響到他們對(duì)需求的表達(dá)。 、發(fā)現(xiàn)顧客的 “不滿意 ” 如果對(duì)顧客的需求不了解，運(yùn)用開放式的問題，發(fā)掘顧客尚不滿
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