ars戰(zhàn)略深度營(yíng)銷-免費(fèi)閱讀
【正文】 強(qiáng)調(diào)效率 多請(qǐng)教 組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行訪談 技 術(shù) 部 長(zhǎng) 戰(zhàn)勝欲強(qiáng) 強(qiáng)調(diào)成本費(fèi)用 精打細(xì)算 具有實(shí)際的控制力 不擁有實(shí)權(quán) 注意禮貌用語(yǔ) 講究理論與邏輯 注重格調(diào)與檔次 堅(jiān)守信譽(yù) 注重勤儉 Ⅱ =Ca顧客名 是否去了該去的地方 ? 眾多經(jīng)營(yíng)者陷入惡性價(jià)格戰(zhàn) （ 利潤(rùn)銳減 ） ? 降低差錯(cuò)率 ? 提高供貨率 ? 價(jià)格原則上是領(lǐng)頭企業(yè)的手段 ? 是否見(jiàn)了該見(jiàn)的人 ? Ⅲ =Bc顧客名 樂(lè)觀人生 顯示認(rèn)真與勤奮 注重現(xiàn)代氣息 利用權(quán)威觀念 領(lǐng) 導(dǎo) 人 妻 子 不要小家子氣 保守 傾向穩(wěn)重與消極 注重?cái)?shù)字 多加稱贊 善于偽裝 視野狹窄 多演示 ， 多講解 強(qiáng)調(diào)降低成本 按領(lǐng)導(dǎo)人方式對(duì)待 舉成功企業(yè)事例 集中力量逐項(xiàng)展開(kāi)商談 進(jìn)取心強(qiáng) 不要節(jié)外生枝 多接觸 ， 慢工細(xì)活 財(cái) 務(wù) 部 長(zhǎng) 負(fù)責(zé)日常管理事務(wù) 依領(lǐng)導(dǎo)人臉色行事 不要忽視其地位 提供新情報(bào) 追求先進(jìn) 強(qiáng)調(diào)合作利益 性情中人 Ⅲ =Cb顧客名 提高分銷能力 18 分銷力不強(qiáng)的原因 ? 善待客戶只是一句空話 ? 客戶的要求并沒(méi)有得到及時(shí) 、 系統(tǒng)而真誠(chéng)的滿足 ? 持續(xù)善待客戶十分困難 ? 上千業(yè)務(wù)員難以克服自身的恐懼與惰性 ? 與客戶聯(lián)系 （ 對(duì)客戶進(jìn)行管理 ） 無(wú)止境 19 管理者不清楚業(yè)務(wù)員實(shí)況 ? 銷路不暢是常態(tài) ? 提高人員分銷效率 ? 提高響應(yīng)市場(chǎng)速度 ? 價(jià)格手段對(duì)眾多企業(yè)是興奮劑 、 強(qiáng)心針 ? 是否干了該干的事 ? Ⅱ =Bb顧客名 不要抵毀他企業(yè) 注重禮節(jié) 不強(qiáng)調(diào)感情投入 喜行于色 多予以贊揚(yáng) 不要說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)人壞話 不要過(guò)份贊揚(yáng)主要 領(lǐng)導(dǎo)人 傾向保守 注重預(yù)算 不要直話直說(shuō) 在不熟悉的 領(lǐng)域 ， 趨于保守 多花點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行溝通與討論 生 產(chǎn) 部 長(zhǎng) 多恭維 有經(jīng)營(yíng)頭腦 不要好為人師 抓關(guān)鍵進(jìn)行商談 利潤(rùn)意識(shí)強(qiáng) 不要賣弄知識(shí) 予以理解 多引領(lǐng)導(dǎo)人講話 83 人物 特征 注意點(diǎn) 對(duì)策 副 主 管 積極主動(dòng)予以 方便與幫助 領(lǐng) 導(dǎo) 人 助 理 不談理論 強(qiáng)調(diào)數(shù)量與證據(jù) 強(qiáng)調(diào)功效 不操之過(guò)急 好惡分明 Ⅲ =Cc顧客名 ① 商品好 ② 價(jià)格公道 ③ 品種齊全 ④ 善于改進(jìn)工作 ⑤ 有信譽(yù) ⑥ 有良好的人際關(guān)系 ⑦ 經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定 ⑧ 精益求精 ⑨ 找不到合適的供應(yīng)商 ⑩ 其它 （ ） 理由 / 事實(shí) ① 注重利潤(rùn) ② 注重合作 ③ 善于改進(jìn) ④ 沒(méi)什么印象 ⑤ 其它 （ ） ? 請(qǐng)問(wèn)本公司的經(jīng)營(yíng)方式屬于哪種類型 45 ? 你認(rèn)為本公司的業(yè)務(wù)員如何 ？ 項(xiàng) 目 非常好 較好 一般 較差 很差 有何評(píng)語(yǔ) 專門知識(shí) 人格品德 進(jìn) 取 心 計(jì) 劃 性 處事能力 責(zé) 任 心 46 ㈡ 經(jīng)銷商狀況調(diào)查 經(jīng)銷額排序 經(jīng)銷商名稱 去年各經(jīng)銷商 家電總銷 （萬(wàn)元） 去年實(shí)銷 A公司彩電金額 （萬(wàn)元） 去年月均銷售 A公司 彩電金額 （萬(wàn)元） 年銷 B公司彩電 （萬(wàn)元） 年銷 C公司彩電 （萬(wàn)元） 年銷彩電 D公司（萬(wàn)元） 第一位 第二位 第三位 第四位 ? 家電經(jīng)銷商排序 47 ? 家電經(jīng)銷商檔案 經(jīng)銷額排序 經(jīng)銷商 名稱 通訊地址（郵編） 聯(lián)系人 （電話） 去年?duì)I業(yè)總面積 （ M2） 去年?duì)I業(yè)總收入 （萬(wàn)元） 去年?duì)I業(yè)人員總?cè)藬?shù) （人） 第一位 第二位 第三位 第四位 48 ? 家電經(jīng)銷商的立場(chǎng) 經(jīng)銷額排序 經(jīng)銷商名稱 基本經(jīng)營(yíng)方針 對(duì) A公司的總體評(píng)價(jià) 對(duì) B公司的總體評(píng)價(jià) 對(duì) C公司的總體評(píng)價(jià) 對(duì) D公司的總體評(píng)價(jià) 第一位 第二位 第三位 第四位 49 ? 家電經(jīng)銷商的態(tài)度 經(jīng)銷額排序 經(jīng)銷商 名稱 對(duì)商品適銷對(duì)路 對(duì)驗(yàn)貨 差錯(cuò)率 對(duì)最低庫(kù)存量 對(duì) POP 展位 導(dǎo)購(gòu) 對(duì)保持長(zhǎng)期供銷關(guān)系 第一位 第二位 第三位 第四位 50 ? 家電經(jīng)銷商的愿望與建議 經(jīng)銷額排序 經(jīng)銷商 名稱 在廣告宣傳方面 在商品功能系列方面 在價(jià)格政策方面 在支付方式方面 在服務(wù) 維修方面 第一位 第二位 第三位 第四位 51 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) ? 競(jìng)爭(zhēng)者概要 ? 競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì) ? 競(jìng)爭(zhēng)者新舉措 ? 本公司的生存與發(fā)展 52 (1)競(jìng)爭(zhēng)者概要 地域年銷額排序 分公司名稱 (分銷機(jī)構(gòu) ) 去年銷售金額（萬(wàn)元） 去年市場(chǎng)占
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