【正文】 8 建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì) ? 必須領(lǐng)先對(duì)手 （ √ 3） ? 以 ? 才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢(shì) ? 控制區(qū)域市場(chǎng)主動(dòng)權(quán) 9 ? 客戶是糊涂的 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在混淆視聽 ? 客戶只記得住第一 （ ） ? 只有第一才值得信賴 提高顧客的忠誠度 10 培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才 ? 人才聚集規(guī)律 ? 人才流動(dòng)規(guī)律 11 獲得更多、更好的情報(bào) ? 提高客戶的信賴感與忠誠度 ? 獲取情報(bào) 1. 一線人員 2. 在一線崗位上 3. 采集一手信息 12 大幅度提高利潤(rùn)率 ? 改善庫存結(jié)構(gòu) （ 經(jīng)銷商 ） ? 提高與客戶聯(lián)系的數(shù)量 、 質(zhì)量 ? (智慧 ) 27 選擇調(diào)查對(duì)象的依據(jù) 顧客 （經(jīng)銷商 /用戶） 企業(yè) 對(duì)手 行業(yè)內(nèi)結(jié)構(gòu)性因素 穩(wěn)定因素 突變因素 演變因素 未來變化 28 分公司概要 ? 分公司名稱及隸屬關(guān)系 ? 掌控的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域 （ 省市地縣 ） ? 上年度銷售額與月均銷售額 ? 掌頭商品 ? 員工人數(shù) 、 結(jié)構(gòu) ? 客戶類別 ? 其它 29 ? 分公司名稱 填表 年 月 日 分公司名稱 總經(jīng)理 Tel： 注冊(cè)日期、 資本 年 月 日 （萬元） 法人代表 Tel： 通訊地址 （郵編） 聯(lián)系人 Tel： 分公司情況統(tǒng)計(jì)表 30 ? 隸屬關(guān)系 下屬單位或下屬業(yè)務(wù)部名稱 負(fù)責(zé)人 （經(jīng)理） 員工人數(shù) （人） 上年總銷售額（萬元） 31 ? 責(zé)任區(qū)域 （ 包括下級(jí)的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域 ） 分公司所轄區(qū)域 面積 （ Km2） 人口 （萬人） 戶數(shù) （萬戶） 上年總銷售 （萬元） 直轄市 個(gè)郊縣 省 地區(qū) 個(gè)郊縣 省 地區(qū) 個(gè)郊縣 省 地區(qū) 個(gè)郊縣 32 ? 上年度累計(jì)銷售總額排序 全系列產(chǎn)品 主要規(guī)格 /型號(hào)名 上年總銷售 （萬元） 自營(yíng) （ %） 批發(fā) （ %） 經(jīng)銷 （ %） 月均銷售 （萬元） ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 合計(jì) 自營(yíng) +批發(fā) +經(jīng)銷 =100% 33 ? 人員情況 （ 不含下級(jí)單位 ） 人員類別 男 女 ≤25歲 ≤35歲 35歲 初中 高中 本科 碩士 經(jīng)營(yíng)主管 經(jīng)銷業(yè)務(wù) 行政事務(wù) 財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì) 后勤保障 維修服務(wù) 合 計(jì)（人） 34 ? 自營(yíng)專賣店 （ 辦事處 ） 名稱 營(yíng)業(yè)面積 （ M2） 營(yíng)業(yè)員 （人） 上年銷售 (萬元 ) 月均銷售 （萬元） 市 區(qū) 市 區(qū) 市 區(qū) 所在地 35 ? 客戶類別 客戶類別 店鋪數(shù)(家 ) 占區(qū)域店數(shù)比例 （ %） 月均銷 (萬元 ) 上年總銷 (萬元 ) 百貨商店 電器商店 專賣店 他營(yíng) 聯(lián)營(yíng) 店中店 超 市 其它 ( ) 其它 ( ) 合 計(jì) 36 ? 不動(dòng)產(chǎn) 分公司建筑 總面積 (m2) 月租金 （元 /m2） 倉儲(chǔ)總面積 (m2) 倉儲(chǔ)個(gè)數(shù) （個(gè)） 車輛臺(tái)數(shù) (臺(tái) ) 貨車 （臺(tái)） 37 消費(fèi)者特性 ? 商品偏好 ? 購買地傾向 ? 服務(wù)的要求 ? 品牌的群體差異 ? 需求趨勢(shì) ? 營(yíng)銷對(duì)策 38 各地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)特性調(diào)研表 品牌、價(jià)格、規(guī)格、外觀、功能、偏好（調(diào)查員判斷與依據(jù)） 現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷 / 資料來源 ? 本地區(qū)消費(fèi)者的商品偏好 39 各地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)特性調(diào)研表 大商城、一般商店、專營(yíng)店等購買地印象 (調(diào)查員判斷與依據(jù) ) 現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷 / 資料來源 ? 本地區(qū)消費(fèi)者的購買地點(diǎn)傾向 40 經(jīng)銷商狀況 ? 經(jīng)銷商問卷調(diào)查 （ 由經(jīng)理或銷售主管親自調(diào)查 ） ? 經(jīng)銷商狀況調(diào)查 41 分公司（業(yè)務(wù)部）名稱 填表 年 月 日 商店 名 調(diào)查 者名 （ 職務(wù) ） 地點(diǎn) Tel： （ 部門名稱 ） ㈠ 經(jīng)銷商態(tài)度調(diào)查表 ? 請(qǐng)用一句話來表示你對(duì)本公司的印象與特色。 c Ⅱ =Ac顧客名 精神領(lǐng)袖 不要強(qiáng)詞奪理 注重原則 第 二 代 領(lǐng) 導(dǎo) 人 避免幼稚的話題 有持高貴 開朗以對(duì) 不要輕視其地位 多加傾聽 頭腦冷靜 思路開闊 不要輕易對(duì)其要 求與條件作出承諾 固執(zhí) 自尊心極強(qiáng) 1