某地產(chǎn)定價(jià)策略及開盤組織概述-免費(fèi)閱讀
【正文】 因此可以說開盤前后 12周時間，特別是新項(xiàng)目的第一次開盤，是營銷工作最為密集的和勞累的時間。 安全防范是必要環(huán)節(jié) ? 發(fā)展商希望通過開盤“引爆”市場來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。開盤組織過程中面臨著非常多的量化問題 ? 對如數(shù)量的問題，每一個都必須得到確切的答案。 結(jié)束 組長負(fù)責(zé)請客戶迅速離場 。 110， 然后留下收據(jù)白聯(lián) ， 給第三人 ， 在認(rèn)籌單 上寫上組號 （ 如上 ） ， 其他資料交還給客戶 ， 放客戶進(jìn)入休息區(qū) 。 認(rèn)購書申領(lǐng)臺 6人 ， 一名文員找認(rèn)購書 ， 一名登記 ， 在認(rèn)購書上寫上客戶姓名 、 身份證號 、 簽約日期 。 丘良 、 小楊 、 小郭負(fù)責(zé)審核每組客戶 。從最開始的大家達(dá)成共識的排隊(duì)選房，轉(zhuǎn)向通過抽簽搖號的方式。 ? 應(yīng)鼓勵自己主動嘗試定價(jià)，并與正式定價(jià)進(jìn)行比較分析，找出差異，分析原因。 ? 由于以上原因，比較穩(wěn)妥的是分步向客戶釋放價(jià)格信息。 ? 因此，價(jià)格制定是現(xiàn)實(shí)的妥協(xié)，是對前期開發(fā)和營銷糾偏 清楚單價(jià)與總價(jià)的作用與關(guān)系 ? 單價(jià)與總價(jià)是項(xiàng)目定價(jià)過程中最主要的兩個元素，從顧客的角度來看，值不值得買一般看單價(jià)，而買不買得起則要看總價(jià)。 ? 一號公館，雖然整體規(guī)模不小。 ? 園景單位的低層單位朝向庭園，景觀效果好，因此園景單位的起價(jià)不宜太低，15層以上景觀變化不大，差值設(shè)置不宜過大； ? 千燈湖景單位及商業(yè)水城全景（外部景觀單位）在中低樓層隨著樓層的變化，景觀快速變化，因此適合快速拉開層差，但 20層以上景觀變化不大， 20層以上差值設(shè)置不宜過大。 步驟三：試算價(jià)格表 完成價(jià)格表建模，以 C座 04單位的均價(jià)為基礎(chǔ)，試算不同的朝向差極值下的價(jià)格表。 最高價(jià)值群 —— 占據(jù)千燈湖景觀的單位 區(qū)域價(jià)值快速提升 不利因素分析 客戶心理判斷 定價(jià)策略 各單元價(jià)值分析 定價(jià)前的基本判斷和假設(shè) 定價(jià)流程 基準(zhǔn)單位價(jià)格 垂直水平差價(jià) 價(jià)格表測算 第二價(jià)值群 —— 占據(jù)水城商業(yè)街景觀及小區(qū)內(nèi)景觀的單位 第三價(jià)值群 —— 朝向較差，不占據(jù)景觀資源的單位 第一部分：剛性頂級客戶，只選 C、 D棟南向，價(jià)格需求彈性不大。 誠意客戶的深度分析 表格示例 誠意客戶的深度分析 表格示例 項(xiàng)目內(nèi)部價(jià)格體系的建立 均價(jià)制定 項(xiàng)目定價(jià)策略 項(xiàng)目定價(jià)策略 項(xiàng)目定價(jià) 項(xiàng)目解析 市場分析 客戶分析 市場比較法 案例分析法 客戶摸底法 定價(jià)的思路 初步價(jià)目表的制定及分析 價(jià)格表制作過程 基準(zhǔn)單位選定 水平差制定 特殊調(diào)差的安排 價(jià)格表演算與完成 驗(yàn)證與價(jià)格調(diào)整 總體均價(jià)制定 層差制定 以銷售單價(jià)為基礎(chǔ) 初步價(jià)目表的制定及分析 ? 價(jià)格制定考慮因素 ： ? 項(xiàng)目整體位置 ? 臨街面狀況 ? 樓層狀況 ? 與主力店關(guān)系 ? 鋪面與交通關(guān)系 ? 鋪位面積 ? 層高 ? 使用率 ? 進(jìn)深比 ? 內(nèi)部柱網(wǎng)結(jié)構(gòu) 成表因素 ? 價(jià)格制定考慮因素 ： ? 景觀 ? 朝向 ? 視野 ? 戶型結(jié)構(gòu) ? 采光 ? 面積大小 ? 通風(fēng) ? 噪音 住宅 商業(yè) 初步價(jià)目表的制定及分析 ?單價(jià)形成 =基準(zhǔn)價(jià) +平面差 +層差 極差、權(quán)重 跳差 初步價(jià)目表的制定及分析 ? 打分表（明確標(biāo)準(zhǔn)） 1. 分戶型價(jià)值排序（明確極差、權(quán)重） 分項(xiàng) 景觀 噪音 朝向 面積 戶型 采光 通風(fēng) 權(quán)重 30% 25% 20% 10% 5% 5% 5% 打分表 初步價(jià)目表的制定及分析 樓體 低層內(nèi)庭 中 層 高層外庭 遠(yuǎn)景 園景 15F 20F 內(nèi)圈逐漸變窄 /外圈逐漸開揚(yáng) 打分表 初步價(jià)目表的制定及分析 Ⅰ 園景 : 高 中 低 高 中 低 2928 3027 3026 3025 3024 3023 3022 3021 3020 3019 5018 5017 5016 5015 5014 5013 5012 5011 5010 809 808 807 1006 1005 1004 0越過遮擋 景觀面充分 中 高 低 50 50 50 50 50 50 50 80 80 80 80 80 80 150 80 80 120 80 80 80 50 50 50 100 0 Ⅱ 遠(yuǎn)景： 中 高 低 初步價(jià)目表的制定及分析 初步價(jià)目表的檢驗(yàn)及調(diào)整 銷售檢驗(yàn) 客戶意向調(diào)整 召集銷售經(jīng)理、策劃人員對初定的價(jià)目表進(jìn)行討論，摸查大家對初步價(jià)目表各樓棟價(jià)格、各產(chǎn)品的第一反映 對來訪客戶的價(jià)格接受程度、下籌率、戶型供需比等因素進(jìn)行分析，驗(yàn)證初步價(jià)目表的科學(xué)性，并根據(jù)蓄客情況做出相應(yīng)的調(diào)整。 需求導(dǎo)向定價(jià) 以消費(fèi)者對產(chǎn)品 /服務(wù) /品牌 /區(qū)域前景等各方面的認(rèn)知價(jià)值、需求強(qiáng)度及對價(jià)格的承受能力為依據(jù)制定項(xiàng)目的價(jià)格。 ? 這個交易過程的核心環(huán)節(jié)就是定價(jià)與開盤組織。 ? 從事實(shí)而言，這種一對多的交易過程中，交易雙方是不對等的。 低于競爭對手的定價(jià)： 如果項(xiàng)目具有向領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)的實(shí)力但缺乏品牌認(rèn)知度的企業(yè)，適宜以更好的性能、更低的價(jià)格將看得見的優(yōu)惠讓利于買方。 項(xiàng)目定價(jià)的基本流程 確立整體項(xiàng)目的定價(jià)目標(biāo)、定價(jià)策略； 明確目標(biāo) 建立價(jià)格體系 分析驗(yàn)證 調(diào)整 針對市場、競爭對手、項(xiàng)目特色、蓄客情況和一線銷售的價(jià)格感知，建立系統(tǒng)科學(xué)的內(nèi)部的價(jià)格體系 對出街價(jià)格進(jìn)行深入的分析和驗(yàn)證，確保定價(jià)策略有效促進(jìn)項(xiàng)目的銷售 在不同的項(xiàng)目階段，結(jié)合項(xiàng)目的銷售策略提
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