【正文】 feliseleifendamet,May下午 20:56:04五月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。2023? 1知人者智，自知者明。2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。May 。2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。May 。2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 渠道一 產(chǎn)權(quán)式銷售 大面積類型的商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)行產(chǎn)權(quán)式分割銷售，這種方式一直以來都是國內(nèi)運(yùn)作商業(yè)地產(chǎn)的主流模式，也獲得極大成功，但該模式對返租結(jié)束后的投資方與經(jīng)營方矛盾未能找到完善的解決方式。大的方面指整個(gè)商場管理機(jī)構(gòu)的品牌和經(jīng)營實(shí)力，小的方面指進(jìn)駐商戶的品牌和實(shí)力 ， 目標(biāo)市場定位兩個(gè)要求 —— 準(zhǔn)確、全面目標(biāo)消費(fèi)群定位與區(qū)域功能緊密關(guān)聯(lián)目標(biāo)投資小業(yè)主定位應(yīng)明確目標(biāo)市場區(qū)域項(xiàng)目目標(biāo)商戶群單位的三個(gè)原則原則 主力商戶優(yōu)先原則 以核心商戶提升商圈價(jià)值原則 經(jīng)營者與租戶達(dá)成 “利益共同體 ”項(xiàng)目競爭定位 —— 實(shí)行差異化項(xiàng)目功能定位流行全面一體式購物項(xiàng)目經(jīng)營主題特色定位 —— 主題突出、結(jié)構(gòu)合理項(xiàng)目經(jīng)營方式定位 —— 因時(shí)制宜、因時(shí)而變項(xiàng)目經(jīng)營業(yè)態(tài)定位 —— 最優(yōu)化業(yè)態(tài)布置原則 休閑中心模塊位于商業(yè)街的金角，它最重要的功能是滿足小區(qū)基礎(chǔ)消費(fèi)人群休閑消費(fèi)的前提下，與北側(cè)餐飲街形成交叉消費(fèi)。同時(shí)考慮到花鄉(xiāng)板塊的發(fā)展?fàn)顩r，與發(fā)展商要求的財(cái)務(wù)指標(biāo)有較大距離，這也是需要我們在產(chǎn)品價(jià)格快速提升上想辦法的。?3) 平均租金： 與所有加入合作的伙伴，都約定一個(gè)前提條件，就是接受平均租金這個(gè)概念。 – 在銷售對象和招租商戶的甄選方面，認(rèn)真對待市場的科學(xué)態(tài)度，對拿地、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、商業(yè)業(yè)態(tài)匹配，慎之又慎，對商戶的經(jīng)營形式、信譽(yù)、經(jīng)營品類、實(shí)力等方面都有系統(tǒng)性的要求，把追求合理的項(xiàng)目商業(yè)布局和長期租金收益率當(dāng)原則了，為之后的資產(chǎn)管理和資本運(yùn)營打下了基礎(chǔ)。 – 第六 、缺乏有成熟經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目規(guī)劃、招商管理和運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合人為硬來，功能匹配缺位，多數(shù)項(xiàng)目在招商上都感覺乏力。（ 6）建筑形式為綜合體，以盒子 +街區(qū) +高層的組合形式 。（ 3）占地面積在 1020萬平，建筑面 案例：沈陽萬達(dá)商業(yè)廣場、天津萬達(dá) （ 4）主力店一般為 4家，百貨、超市 資料來源：萬達(dá)集團(tuán)網(wǎng)站標(biāo)桿商業(yè)運(yùn)營模式研究 企業(yè)篇 萬達(dá)地產(chǎn)第三部分 借 鑒 篇第一代產(chǎn)品 第二代產(chǎn)品?20232023年 純商業(yè)盒子式（ 1）選擇省會(huì)或中心城市布局 。 標(biāo)桿商業(yè)運(yùn)營模式研究 企業(yè)篇 陽光股份第三部分 借 鑒 篇 三個(gè)發(fā)展階段 我國商業(yè)地產(chǎn)問題眾多起步晚發(fā)展快 短期調(diào)整長期看好未來展望未來展望第二部分 市 場 篇 壹 理論篇 貳 市場篇 叁 借鑒篇 肆 建議篇一、富力地產(chǎn)商業(yè)運(yùn)營模式二、陽光股份商業(yè)運(yùn)營模式三、萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式四、大拇指廣場商業(yè)運(yùn)營模式四、海上海商業(yè)運(yùn)營模式標(biāo)桿商業(yè)運(yùn)營模式研究 企業(yè)篇 富力地產(chǎn)項(xiàng)目理念項(xiàng)目定位第三部分 借 鑒 篇利用住宅小區(qū)建設(shè)商業(yè)，實(shí)現(xiàn)住宅小區(qū)商業(yè)價(jià)值最大化 。三個(gè)發(fā)展階段 我國商業(yè)地產(chǎn)問題眾多起步晚發(fā)展快 短期調(diào)整長期看好人口規(guī)模增長? 區(qū)域戶籍人口增長率；外來暫住人口增長率? 人口規(guī)模的膨脹對傳統(tǒng)商業(yè)格局提出了巨大的挑戰(zhàn)，目前的商業(yè)狀況已不能適應(yīng)需求人口遷移從人口遷移情況看，遷入人口的增加，導(dǎo)致該城市或區(qū)域成為人口導(dǎo)入型的城市或區(qū)域。三個(gè)發(fā)展階段 我國商業(yè)地產(chǎn)問題眾多起步晚發(fā)展快 短期調(diào)整長期看好 受到經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展、城市化進(jìn)程加快等因素驅(qū)動(dòng)，中國二三線城市規(guī)模和城市建設(shè)普遍面臨升級的需求，商業(yè)地產(chǎn)規(guī)模進(jìn)入放量擴(kuò)展階段發(fā)展驅(qū)動(dòng)因素第二部分 市 場 篇 導(dǎo)致商業(yè)格局變化的主要驅(qū)動(dòng)因素為：人口規(guī)模的增長、住宅房地產(chǎn)開 發(fā)、交通系統(tǒng)建設(shè)和政策規(guī)劃導(dǎo)向8開業(yè)經(jīng)營項(xiàng)目施工項(xiàng)目招商項(xiàng)目設(shè)計(jì)項(xiàng)目規(guī)劃土地獲取融資項(xiàng)目選擇國際成熟商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的基本流程 獲取土地 項(xiàng)目設(shè)計(jì) 項(xiàng)目施工 項(xiàng)目貸款 項(xiàng)目銷售 /招商 開業(yè)經(jīng)營目前中國商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的基本流程 商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別 45 資金鏈斷裂 地產(chǎn)開發(fā)過度依賴銀行貸款，自有資本的比例偏低，而商業(yè)地產(chǎn)回款速度更慢，投資回報(bào)期較長，很容易發(fā)生資金鏈斷裂。三個(gè)發(fā)展階段 問題眾多 短期調(diào)整長期看好發(fā)展概況第二部分 市 場 篇 定位失誤 很多開發(fā)商基本不做任何專業(yè)的市場調(diào)查就盲目的拍腦門決策上馬商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，動(dòng)不動(dòng)就是幾十萬平米的超大項(xiàng)目商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)，如果不根據(jù)市場的需求和地段的特性、競爭態(tài)勢等因素，進(jìn)行準(zhǔn)確而理性的定位，勢必使后期難以正常的經(jīng)營。三個(gè)階段 問題眾多 短期調(diào)整長期看好發(fā)展概況第二部分 市 場 篇20232023 20232023 2023？經(jīng)營管理階段廣告營銷階段 招商營銷階段第一階段第二階段 第三階段以純銷售為主，能賣掉就萬事大吉，主導(dǎo)營銷的是廣告宣傳以及現(xiàn)場銷售人員的技巧。 2023年全國商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)投資額 。 事實(shí)上，國外發(fā)展較好的購物中心，無一例外都是通過房地產(chǎn)信托基金作為資金支持的。 模式四：租售結(jié)合邏輯認(rèn)識篇第一部分 理 論 篇商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別 商業(yè)地產(chǎn)概念 商業(yè)地產(chǎn)分類 與住宅比較 商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值 租售模式/特點(diǎn)描述 ：租售結(jié)合的模式，就是 租一部分售一部分 ，開發(fā)商往往將物業(yè)的一部分租給主力店，再銷售一小部分商鋪。 /匹配項(xiàng)目 ：目前的商業(yè)地產(chǎn)只租不售的模式更多地體現(xiàn)在 購物中心 的開發(fā)上，在購物中心遭遇 “ 一賣就死 ”的黑色定律之后，越來越多的開發(fā)商不得不面臨購物中心運(yùn)營的現(xiàn)實(shí)。模式一：只售不租邏輯認(rèn)識篇第一部分 理 論 篇商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別 商業(yè)地產(chǎn)概念 商業(yè)地產(chǎn)分類 與住宅比較 商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值 租售模式/特點(diǎn)描述 ： 只售不租的模式即是開發(fā)商只銷售、出讓產(chǎn)權(quán)，銷售完成之后基本上就不再進(jìn)行干預(yù)，僅由物業(yè)管理部門進(jìn)行日常的統(tǒng)一維護(hù)管理，這是舊有商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)普遍采用的經(jīng)營方式。第一部分 理 論 篇商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別 /商業(yè)地產(chǎn) ： 商業(yè)地產(chǎn)除了要遵循住宅地產(chǎn)所遵循的建筑規(guī)范和消防規(guī)范外，還要遵循第三種規(guī)范即商業(yè)規(guī)范；商業(yè)專業(yè)性的要求極高；商業(yè)地產(chǎn)的銷售只是經(jīng)營的開始，還需要招商、開業(yè)和經(jīng)營管理 。/商業(yè)地產(chǎn) ： 商業(yè)地產(chǎn)而言，對物業(yè)的層高、柱距、荷載、電梯等都有很細(xì)致的要求，任何一點(diǎn)的差池都有可能影響商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的生存。商業(yè)地產(chǎn)的客戶群復(fù)雜性要遠(yuǎn)甚于住宅的。/商業(yè)地產(chǎn) ： 商業(yè)地產(chǎn)對地段的要求更高。邏輯認(rèn)識篇商業(yè)分類 專業(yè)市場第一部分 理 論 篇商業(yè)地產(chǎn)概念 商業(yè)地產(chǎn)分類 與住宅比較 商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值 租售模式 邏輯認(rèn)識篇租售模式 邏輯認(rèn)識篇隨著社會(huì)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，商業(yè)建筑呈現(xiàn)出以下三個(gè)方面的趨勢：規(guī)模的大型化、功能的多元化和技術(shù)的復(fù)雜化。 按照功能復(fù)合程度 1. 交通樞紐商業(yè)項(xiàng)目 2. 文化商業(yè)設(shè)施 按開發(fā)方式 1. 商業(yè)街商鋪 2. 市場類商鋪 、購物中心商鋪 5. 商務(wù)樓、寫字樓商鋪 6. 交通設(shè)施商鋪按經(jīng)營模式 只售不租只租不售租售并舉自行經(jīng)營 租售模式 邏輯認(rèn)識篇第一部分 理 論 篇商業(yè)地產(chǎn)概念 商業(yè)地產(chǎn)分類 與住宅比較 商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值世紀(jì)金源購物中心商業(yè)分類 —— 大型商業(yè)綜合體（購物中心）租售模式 邏輯認(rèn)識篇商業(yè)街作為一種較為傳統(tǒng)的商業(yè)模式，最大的特點(diǎn)是分散經(jīng)營，商鋪獨(dú)立性強(qiáng)，客流可得性好。 第一部分 理 論 篇商業(yè)地產(chǎn)概念 商業(yè)地產(chǎn)分類 與住宅比較 商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值 租售模式 商住寫字樓的出現(xiàn)完全是現(xiàn)代社會(huì)高速快捷的產(chǎn)物，集辦公與住宿為一體， “ 家 ” 辦公成為現(xiàn)實(shí)，邏輯認(rèn)識篇/住宅： 住宅的功能要求較為單一，主要就是滿足人們的居住功能，住宅提供給客戶的是一種他們需要的“ 生活方式 ”/商業(yè)地產(chǎn) 最一般的功能是作為商品流通的基礎(chǔ)設(shè)施，承擔(dān)商品的流通展示功能，對人而言就是滿足人們的購物需求。/住宅 ： 客戶分為兩類，一種是投資型客戶，一種是自用型客戶。銷售模式第一部分 理 論 篇商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別 邏輯認(rèn)識篇商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)對開發(fā)商的三重利結(jié)論 住宅地產(chǎn)是區(qū)域性的階段性產(chǎn)業(yè)，商業(yè)地產(chǎn)是金融、地產(chǎn)、商業(yè)三結(jié)合最理想的產(chǎn)品。因此，該模式下客戶對未來的商業(yè)的價(jià)值預(yù)期容易產(chǎn)生悲觀情緒，不利于銷售的順利進(jìn)展，最終可能導(dǎo)致整體商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的失敗。/優(yōu)勢分析 ：如果經(jīng)營得好的話，有利于打造項(xiàng)目的品牌價(jià)值，提升項(xiàng)目的競爭力，使整個(gè)物業(yè)能長期穩(wěn)定地成為一個(gè)品牌，開發(fā)商由此享受物業(yè)升值所帶來的 持續(xù)穩(wěn)定租金收益 。/優(yōu)勢分析 ：開發(fā)商自主經(jīng)營，既是所有者，同時(shí)也是經(jīng)營者，在商業(yè)經(jīng)營中應(yīng)具有一定的優(yōu)勢；另一個(gè)動(dòng)因是出于 融資考慮 ，一些房地產(chǎn)開發(fā)商看中了零售超市百貨的流動(dòng)資金。年銷售額 70多億元，稅收貢獻(xiàn) 3億余元，擁有員工數(shù)萬人。 /劣勢分析 ：該模式執(zhí)行國外先進(jìn)的 “ 先招商 后開發(fā) ” 的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)理念， 沒有明顯的劣勢 ，但問題是， 主力店的商業(yè)零售巨頭們對于開發(fā)商實(shí)力及項(xiàng)目地段的選擇非常苛刻 ，對于眾多中小開發(fā)企業(yè)而言，此模式的可發(fā)揮空間有限。開發(fā)主流模式，以未來股東利益的最大化為目標(biāo)，以商家的需求為條件，以消費(fèi)者的需求特點(diǎn)和喜好為設(shè)計(jì)原點(diǎn)，以資本市場上市為目的，進(jìn)行專業(yè)的、系統(tǒng)的開發(fā)。/操作方法 ：以房地產(chǎn)信托基金為工具，開發(fā)商將所持商業(yè)證券化并在資本市場公開發(fā)售部分（例如 70%）基金單位募集資金，同時(shí)保留部分收益（例如 30%）以享受分紅和物業(yè)升值之利。 ★ 20世紀(jì) 80年代中后期開始在北京、上海等大中城市出現(xiàn)的 “ 購物中心 ” ，嚴(yán)格來講屬于較成規(guī)模的百貨店，目前已擴(kuò)展到各大中小城市。三個(gè)階段 問題眾多 短期調(diào)整長期看好發(fā)展概況第二部分 市 場 篇同發(fā)達(dá)國家 超級市場 的階段比較，可成為商業(yè)地產(chǎn)決策時(shí)的重要參考創(chuàng)新階段 發(fā)展階段 成熟階段美國 1830－ 1935（ 5年） 1936－ 1965（ 30年）1966－ 2023（ 35年）法國 1959－ 1962（ 3年） 1963－ 1968（ 5年） 1969－日本 1953－ 1959（ 7年） 1960－ 1989（ 30年） 1990－香港 1960－ 1971（ 11年） 1972－ 1982（ 10年） 1982－中國 1981－ 2023（ 20年） 2023－ 2023（ 20年） 2023年中國與西方國家的差別距美、 50年，距法日港 30－ 40年 大體相距 30－ 40年 大體相距 30－ 40年商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別 目前越來越多的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商、策劃代理商，已經(jīng)開始充分重視和涉足經(jīng)營管理領(lǐng)域。三個(gè)發(fā)展階段 我國商業(yè)地產(chǎn)問題眾多發(fā)展概況 短期調(diào)整長期看好第二部分 市 場 篇 人才短板 由于人才的短板，目前大多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商都注重用百貨業(yè)的管理人員擔(dān)任重用職位，其實(shí)這是個(gè)誤區(qū)，容易導(dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目失敗。三個(gè)發(fā)展階段 我國商業(yè)地產(chǎn)問題眾多起步晚發(fā)展快 短期調(diào)整長期看好第二部分 市 場 篇 倒置的開發(fā)順序 我國住宅開發(fā)商背景的企業(yè)在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中表現(xiàn)為：開發(fā)程序上沿用 “ 拿地 —— 規(guī)劃、設(shè)計(jì)—— 施工 —— 貸款 —— 銷售 —— 營業(yè) ” 的住宅開發(fā)模式，由于沒有有效地同商業(yè)對接，造成商業(yè)與地產(chǎn)的嚴(yán)重脫節(jié)。 二三線城市商業(yè)地產(chǎn)將迎來井噴期。富力地產(chǎn)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目雖然分布在廣州、北京、天津、惠州等地，表面上看來專業(yè)市場、寫字樓、酒店、公寓等什么類型都有 富力的專業(yè)市場都不是專業(yè)建設(shè)的獨(dú)立的專業(yè)市場，而是如果住宅小區(qū)周邊恰好有成熟專業(yè)市場商圈，富力就會(huì)利用其住宅小區(qū)的裙樓或配套建設(shè)一個(gè)小型的專業(yè)市場，這樣借機(jī)融入商圈。富力的酒店、公寓、寫字樓以及將要建設(shè)的北京富力城小區(qū)的社區(qū)型 Mall，富力都是采取自己投資開發(fā)建設(shè)，然后由專業(yè)機(jī)構(gòu)運(yùn)營管理，由此出讓 2030%營業(yè)收入的方式來以求雙贏，這也是富力的酒店、公寓、寫字樓等常見商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目這幾年獲得飛速發(fā)展的原因所在，實(shí)際上富力只是建設(shè)，運(yùn)營交由合作方。富力早期并非實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)商，但其又早在 2023年就開始切入商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，比很多當(dāng)時(shí)大型的地產(chǎn)公司都早，所以他講究的是快的策略，采取的是 “快魚吃慢魚 ”的方式，搶占先機(jī)，獲得