【正文】 同時配合年底的偏大的團購政策，沖擊年末的團購銷量。 公關團購的長期維護 旅游 作用及意義 ? 針對具有很強帶動消費能力的關鍵核心消費者舉行“ XX之旅”活動。 說明：不能因為費用控制的過于嚴格導致公關活動受阻，在團購業(yè)務開展的前期，哪怕犧牲部分費用的流失，也要保證公關活動的正常開展 A) 團購部管理 A) 團購部管理 —相關管理表格（見附件） 公關團購的長期維護 4 公關團購的長期維護 ? 在建立了一定的客情基礎上， 公關需要向團購關鍵人進行傾斜和推動。 A) 團購部管理 – 費用管理 費用的管控 公司成立督察部可以直接對區(qū)域團購部門進行督察，也可由區(qū)域辦事處經理、公關經理進行監(jiān)督和管控。領導傳達相關政策與方案，對存在問題給出處理意見，布置工作，追蹤進度。 ? 操作關鍵是“賒銷”。 （三）團購運營 團購價格的制定 ? 執(zhí)行關鍵：酒店、商超、名煙酒店、團購的價格要有一定的級差。 辦公室主任溝通，到領導認可 ? 前期接觸人物為辦公室主任，通過對其的公關進行接觸，并達成協議；針對性的以一桌式品鑒會方式宴請相關的領導，并獲取領導的認可，達到達成團購的目標。 ? 具體操作要點 ? 基本操作如同公關接觸階段的請客招待 ? 需要公關經理及公關業(yè)務人員對已有的公關目標進行合理排期，保持固定的溝通頻次 。 ? 贈酒后不做跟蹤，部分公關人員酒送到后的跟蹤降低，會喪失和降低強化溝通的機會。核心公關目標人物就餐過程中引導其對酒作出好的評價，并積極引導對品牌和產品的描述，目標人物的團購經辦人 /副手，在整個就餐過程中觀察接受到領導對本品的認可，成為后期我方開展團購的接洽人和經辦人?；钴S會議氣氛的同時制造參會人員的討論話題，進一步進行消費者口碑傳播。每次人員數量控制在 8人以內。 ? 業(yè)務人員攜帶銷售工具包括產品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。 ? 流星級客戶是受到區(qū)域內整體風氣影響而產生的隨機型消費者，其用途多為宴會或招待，如生日宴、生日宴、婚宴等。 消費者資源投入規(guī)劃與分級 （二）四級消費者的說明 ? 太陽級客戶為地級區(qū)域市場內的核心消費者中的核心人群，有著明顯的消費者引導傾向，能夠快速的帶動、影響一批普通核心消費者的跟風。 ? 人員準備：組織人員，人員和區(qū)域相對應。 ? 文教衛(wèi)生：教育局及學校、電視、廣播、報紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。 團購網絡的業(yè)務系統(tǒng)劃分 （二）業(yè)務員“分區(qū)劃片”的操作精要 ? 一般來說，公關團購部的業(yè)務員分工采用復合的劃分方式，需要全面的體現上述四種劃分方法，原因在于，單獨按照一種劃分方法在實際操作中會限于機械呆板的困境，導致組織資源的使用效率和效果不佳。 對于初始關系人要給予較大的資源投入，賦予其足夠得利益回報，利益回報可以是現金、或實物。 ? 上級領導整體考核評分占有 10%權重。 ? 關系維護要分步實施、不斷加深、持之以恒。就是，“領導喜歡喝，下屬放心買”。 收集消費者信息 建數據庫 消費者分級 劃區(qū)分片 公關交往 團購關系維護 公關接觸 團購接觸 團購關系拓展 公關團購部搭建 公關關系維護 團購運作 公關關系拓展 搭建初始人際平臺 多數情況下，公關接觸和團購接觸同時和同一場合發(fā)生。 ? 核心酒店終端的費用抬高、獲得難度加大，通過“酒店終端攔截核心消費者”的模式正在變得低效和不經濟。 – 終端“戒備”的提升，“小盤”啟動難度增加。 “終端盤中盤”陷入的發(fā)展瓶頸 – 買店費用急遽攀升，企業(yè)不堪重負。 （一）公關團購產生的背景 “公關團購營銷” 產生的兩大外部環(huán)境 ? 銷售渠道多元化。 “渠道價差 +節(jié)約成本 +消費者主權” 3種力量共同作用，催生了“公關團購營銷”。團購是對口碑產生的銷量收獲，主要的方式是“收”，就是產生銷售，收獲銷量。 ? 對不同級別的消費者，營銷的方式和投入力度是不同的，級別越高越需要采取公關的方式，級別越低，越傾向于采取團購等直接銷售的方式對待。 ? 通過多種途徑獲得目標消費者的信息，并建立檔案； ? 按規(guī)定的各項公關政策針對目標消費者進行公關； ? 協助領導做好目標消費者的宴請、拜訪、維護等公關工作； ? 品鑒會、消費者聯誼會的組織實施工作； ? 開發(fā)、管理、維護品鑒顧問，協助品鑒顧問進行公關團購 ? 會議用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息獲取與開發(fā)； ? 其它各項公關政策的實施； 組織設計 團購部部門職責 組織設計 公關團購部崗位職位說明書 組織設計 公關團購部崗位職位說明書 組織設計 團購部的人員招聘 公關團購部業(yè)務代表 ? 招聘要求：高中以上學歷，性別不限，年齡不限，形象氣質上佳，溝通能力較強，有較好的人脈資源或年輕、形象好、親和力強、擅交際的女性業(yè)務人員經歷優(yōu)先考慮 ? 招聘途徑：政務和商務領導推薦的人、企業(yè)自身優(yōu)秀的酒店促銷員、酒店餐飲和其他大型娛樂場所的營銷經理、保險公司大客戶經理、大中專院校應屆畢業(yè)生 公關團購部兼職人員：當地人脈較廣、交際能較強的“官商”或官員親屬； 公關經理招聘 ? 公關經理從競品的公關團購經理中聘請來； ? 內部經過培訓的渠道主管以上級別選拔出來的學習能力強、較年輕并渴望成功的人； ? 有廣泛人脈關系的 A類酒店大堂經理、客戶部經理； ? 商超系統(tǒng)的團購部經理 組織設計 團購部的績效考核（參考） ? 績效考核的重點根據公關推進的階段不同有所不同，前期考核的重點是過程量即 KPI關鍵指標的考核，對銷量的考核為輔。是在區(qū)域市場操作公關團購營銷的起始點，是“拓荒”的開始，非常關鍵。 ? 方法二：按區(qū)域分：把區(qū)域市場分塊，每塊由專人負責，原則上按照行政區(qū)域劃分。 ? 執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國稅地稅、質檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫部門等 ? 金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會）、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、信托、證券等。 ? 例：地級市的政法系統(tǒng)，以政法委對其他單位影響力較為明顯，可先以政法委書記為公關對象。 ? 綜合普查結果，完成相對完整的《客戶清單》、《客戶資料表》、《地略圖》，對客戶分級后進行客戶編號制定拜訪路線。 ? 星星級客戶是區(qū)域內數量最多的核心消費者群體，同樣也是酒店?？椭械闹髁?。 ? 公關經理對數據庫中篩選出的重點目標客戶進行拜訪，通過各種關系深度接觸，對客戶的信息具體細化建立檔案，指派專人對建立檔案的客戶維護。首次拜訪時間不應過長，控制在 15分鐘以內。大型品鑒會通常會通過會議、論壇或其他的活動為主題進行召集，召集對象多為政府、企業(yè)、甚至包括軍隊的高層。主要使用于公關關系的中后期，對核心目標人物建立了良好的客情關系的情況下進行，除了進一步維護公關關系外，也進一步打通后期溝通的通道。 ? 具體操作要點 ? 登門贈酒，對提前預約的目標人物，可以直接登門拜訪，直接贈酒。故應該在會議準備階段，提前準備討論的題目和素材，大型品鑒會應該安排相關的小活動。同時公關和團購工作展開的基礎本身就是人脈關系及人脈的傳導，所以在建立了一定的關系基礎的前提下，可以并需要通過相關人脈和人脈關系進行拓展，開展更大規(guī)模的公關及利用人脈進行團購。通過對這樣的召集性單位的公關，利用其的召集性作用或影響力，去對其他單位進行團購的啟動。 ? 對私營單位自用酒，不以“回扣”作為激勵手段。 A) 團購部管理 – 注意事項 ? 產品導入期，不可過分強調團購銷量與業(yè)績，更多強調有效公關的消費者數量，即持續(xù)選用本品牌消費者的數量； ? 經驗表明，公關主要依靠區(qū)域經銷商的力量，往往經銷商人脈廣、公關能力強，后盤中盤就可很好的開展起來，并達到顯著的效果，所以經銷商應把公關當成自己非常重要的工作內容。事后及時向團購部負責人匯報當日情況。 ? 用信件和直接隨業(yè)務拜訪的形式請客戶填寫《客戶滿意度調查表》，征求其對產品和客服代表的意見和建議。 ? 針對性的就突發(fā)事件或相關事件進行及時的電話或短信聯系，例如在冬天北方寒流到來時利用短信進行提示，表達關心 ? 針對節(jié)假日的電話拜訪或短信拜訪。 2通過召開大型品鑒會對