某汽車標(biāo)準(zhǔn)銷售流程講義-免費(fèi)閱讀
【正文】 向新客戶進(jìn)行推銷的花費(fèi)是向現(xiàn)有客戶進(jìn)行推銷所花費(fèi)的 6倍 … Sources: Sybase, Customer Asset Based Solutions, Deloitte Touche 誰是你最賺錢的客戶 ?你怎樣能吸引更多這樣的客戶 ?你如何決定什么樣的客戶值得你去爭取并保持關(guān)系 ?你怎樣更有效的在最渴望的客戶上運(yùn)用資源 ?你真的知道你最好的客戶喜歡什么產(chǎn)品并如何對你的促銷活動(dòng)進(jìn)行反應(yīng)嗎 ?你的客戶的最迫切需求和偏好是什么？練習(xí)題流程七：售后跟蹤（保持聯(lián)系）交車后是否有必要再次與顧客聯(lián)系？交車后多長時(shí)間你會(huì)與顧客取得聯(lián)系？關(guān)于同顧客進(jìn)行售后溝通，請舉出兩個(gè)例子：滿意的顧客 /不滿意的顧客。一個(gè)對服務(wù)不滿的客戶會(huì)將他 (她 )的不滿經(jīng)歷告訴其他 8至 10個(gè)人 …162。從以下舉例中找出你認(rèn)為合適的話題：天氣、宗教信仰、政治問題、家事、疾病、家鄉(xiāng)、奧迪展廳。如果當(dāng)天你的心情不好，你應(yīng)怎樣對顧客的來訪？如果有人因?yàn)椴挥淇斓慕?jīng)歷而對奧迪的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，你應(yīng)該如何解決這個(gè)問題。如果公司對服務(wù)過失給予快速關(guān)注，70%對服務(wù)不滿的客戶會(huì)再與其進(jìn)行商業(yè)合作 ...結(jié)論 :客戶忠誠不僅是一張客戶卡 – 它體現(xiàn)在即使你的價(jià)位比競爭對手要高 , 但他們?nèi)匀恢覍?shí)于你 。如果通過電話接觸，我們還能為顧客提供哪些利益？除了口頭上的關(guān)心，我們還能為顧客提供哪些利益？我們打電話的時(shí)候，沒有找到顧客本人，只有他（她）的妻子（丈夫），這是我們應(yīng)怎樣做：以他（她）的配偶為對象，以后再尋找機(jī)會(huì)訪問顧客本人？這一階段你的目標(biāo)是什么？Methode— 階段八：保持與潛在客戶的聯(lián)系階段目標(biāo)：尋找銷售機(jī)會(huì)行動(dòng)內(nèi)容：書面、電話聯(lián)系溝通活動(dòng)? 忠誠：奧迪車客戶在同一經(jīng)銷商 /銷售員處購買新奧迪車客 戶 潛在客戶未知客戶客戶的流動(dòng) :+++ ? 不忠誠：現(xiàn)有客戶在另一經(jīng)銷商處購買新車? 征服：潛在客戶購買新奧迪車后成為奧迪新車客戶? 開發(fā)用戶：結(jié)識(shí)一位不確定客戶，使之成為潛在用戶? 撞上門：在一次聯(lián)系后將一輛新奧迪賣給不確定客戶? 失去：停止時(shí)常聯(lián)系，失去信息，得到不可靠信息+經(jīng)濟(jì)形勢 CRM202320232023有限的競爭全新的產(chǎn)品供不應(yīng)求親朋好友供求平衡品牌形象提升經(jīng)銷商形象及客戶滿意度提升撞上門競爭加劇更多的品牌及產(chǎn)品 客戶對產(chǎn)品及渠道有更大的選擇空間價(jià)格下降產(chǎn)品處于生命周期中期供大于求?? 忠誠：經(jīng)常核查忠誠率；建立有生的客戶關(guān)系；流程和接觸點(diǎn)的整合客 戶 潛在客戶未知客戶措施：++? 不忠誠：跟進(jìn)客戶的購買決定 !核查不忠誠率。 客戶為導(dǎo)向的公司的利潤比非客戶為導(dǎo)向的公司高出 60%...162?！?階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）Wie異議處理不當(dāng)?shù)脑颍喝狈︿N售經(jīng)驗(yàn)對公司、產(chǎn)品等情況不了解缺乏技巧擔(dān)心客戶不高興— 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）Verhalten如何提高處理異議的能力：培訓(xùn)自學(xué)案例研討應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)答案— 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）Methode重視與關(guān)心尊重與諒解 耐心與克制平常心積極異議處理的原則：— 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）作出解釋（轉(zhuǎn)折法、引例法）Stufe5處理異議的方法找出真相借口真正的異議聽與問（溝通的基石）消除誤解找出分歧找出分歧說服達(dá)成共識(shí)替
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