【正文】 代理商的選擇、開發(fā)220。 商務(wù)代表拜訪某紫竹代理商，要求盡快回款，同時(shí)根據(jù) OT終端 C隊(duì)伍反饋金毓婷脫銷狀況，要求代理商盡快補(bǔ)貨220。 OTC商務(wù)部－各產(chǎn)品對應(yīng)的渠道策略、渠道政策的制定和調(diào)整，大客戶策略的制定220。 藥品流向統(tǒng)計(jì)、催款220。 年度媒體宣傳計(jì)劃的執(zhí)行220。 處方藥銷售部與學(xué)術(shù)部一起研究米非司酮 6月銷量下滑原因，制定應(yīng)對計(jì)劃營銷策略與計(jì)劃 銷售執(zhí)行 產(chǎn)品與推廣支持 渠道維護(hù)與管理戰(zhàn)略營銷流程220。OTC事業(yè)部220。 辦公室、財(cái)務(wù)部、計(jì)劃業(yè)務(wù)部、質(zhì)量克服部基本職能不變；220。 OTC可以通過加強(qiáng)媒體宣傳以增強(qiáng)市場拉力；處方藥推廣體現(xiàn)學(xué)術(shù)性，多層次、多手段地對專家、醫(yī)師進(jìn)行推廣和學(xué)術(shù)支持，積極參與科研臨床活動，樹立產(chǎn)品高科技形象。 辦公室、計(jì)劃業(yè)務(wù)部、質(zhì)量客服部、財(cái)務(wù)部其職能基本不變；220。 日常性、區(qū)域性業(yè)務(wù)決策權(quán)力下放營銷決策與支持平臺大區(qū)220。 客戶培訓(xùn)示例— 44 —北大縱橫以及相對應(yīng)的營銷支持體系220。 訂單處理220。 市場促銷活動管理220。OTC產(chǎn)品的銷售越來越類似于快速消費(fèi)品行業(yè)，品牌、營銷策劃、渠道策略與管理成為企業(yè)的營銷重心，將營銷策劃和營銷執(zhí)行的職能進(jìn)行劃分設(shè)計(jì)有助于在企業(yè)內(nèi)部形成 PDCA的營銷閉環(huán)運(yùn)作，提升組織整體的營銷能力?！?39 —北大縱橫國外醫(yī)藥企業(yè)中國營銷組織體系的實(shí)踐也為我們提供了良好的借鑒－羅氏營銷總監(jiān)銷售總監(jiān)（銷售代表 150人）市場總監(jiān)南方大區(qū)經(jīng)理中部大區(qū)經(jīng)理北方大區(qū)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理 A產(chǎn)品經(jīng)理 E…辦事處 A 辦事處 Z…OTC組 制藥組商業(yè)代表醫(yī)藥代表商業(yè)代表醫(yī)藥代表組A醫(yī)藥代表組D…商務(wù)部總經(jīng)理其它部門羅氏 采用了銷售人員以地區(qū)管理為主，市場人員以產(chǎn)品線管理為主的管理模式，銷售代表分為商業(yè)和醫(yī)藥兩類代表，其中醫(yī)藥代表按產(chǎn)品線分組案 例 分析?羅氏以處方藥產(chǎn)品為主， OTC產(chǎn)品占比較小，所以在大區(qū)一級未將兩者分類管理；?羅氏 由于品種較多，而且多數(shù)為新特藥品，所以將銷售代表按產(chǎn)品線分組?同時(shí)， 羅氏 仍然將銷售隊(duì)伍按地區(qū)進(jìn)行管理，以保證指令鏈的暢通和高效— 40 —北大縱橫考慮到 OTC產(chǎn)品的營銷愈來愈類似于快速消費(fèi)品，我們也借鑒了一些成功的快速消費(fèi)品企業(yè)的營銷組織模式－可口可樂總經(jīng)理市場工程 人事財(cái)務(wù) 銷售生產(chǎn) 廣告 /促銷的執(zhí)行廣告 /促銷 大客戶 特選渠道 非碳酸飲料 核心客戶 營業(yè)所 針對大賣場等的客戶 及促銷方案 水、橙汁等產(chǎn)品的管理 負(fù)責(zé)學(xué)校、企事業(yè)勞防用品市場的滲透 可口可樂統(tǒng)一投放形象廣告，并負(fù)責(zé)全國性的消費(fèi)者促銷，以此來對各地區(qū)瓶裝商進(jìn)行廣告和促銷支持 各地瓶裝商主要從事渠道促銷以及地區(qū)性消費(fèi)者促銷 (費(fèi)用與可口可樂共擔(dān) )案 例 分析可口可樂 的學(xué)術(shù)部具有強(qiáng)大的策劃功能并成為營銷活動的中樞，銷售部門只負(fù)責(zé)具體的執(zhí)行— 41 —北大縱橫考慮到 OTC產(chǎn)品的營銷愈來愈類似于快速消費(fèi)品，我們也借鑒了一些成功的快速消費(fèi)品企業(yè)的營銷組織模式－寶潔客戶生產(chǎn)發(fā)展部 (銷售部 ) 市場銷售部 市場研究部 市場調(diào)查部 學(xué)術(shù)部 廣告部 公關(guān)部 產(chǎn)品發(fā)展部 產(chǎn)品供應(yīng)部 財(cái)務(wù)部寶潔公司? 渠道開發(fā)和維護(hù)? 渠道管理? 銷貨? 銷售實(shí)現(xiàn)? 促銷執(zhí)行? 營銷執(zhí)行功能? 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)學(xué)術(shù)部和銷售部的關(guān)系? 組織信息收集和匯總? 市場研究? 消費(fèi)者研究? 進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查? 建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫? 研究消費(fèi)者形態(tài)? 制定營銷策略? 制定營銷計(jì)劃和總體預(yù)算? 促銷設(shè)計(jì)? 促銷管理? 促銷物料管理? 品牌推廣? 廣告管理? POP設(shè)計(jì)? 媒體組織策略? 品牌維護(hù)? 公共關(guān)系協(xié)調(diào)? 產(chǎn)品管理? 產(chǎn)銷結(jié)合? 新產(chǎn)品開發(fā)研究? 物流配送? 倉庫管理? 開單? 制票? 貨款管理? 費(fèi)用控制營銷執(zhí)行功能 營銷策劃功能 營銷支持功能案 例 分析寶潔公司建立了完全以營銷策劃功能為導(dǎo)向的營銷組織，銷售部門只負(fù)責(zé)具體執(zhí)行實(shí)施— 42 —北大縱橫借鑒國外醫(yī)藥企業(yè)和快速消費(fèi)品企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，結(jié)合前面所述外部環(huán)境和企業(yè)未來營銷模式的變化，以及營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的方法，我們形成了對于紫竹醫(yī)藥公司未來營銷組織體系設(shè)計(jì)的基本思路產(chǎn)品線 處方藥 OTC 220。 對銷售的控制力度不強(qiáng)適用范圍對紫竹的啟示處方藥與 OTC產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)各不相同，處方藥的銷售需要強(qiáng)大的學(xué)術(shù)推廣支持和臨床促銷能力，而 OTC產(chǎn)品需要的是強(qiáng)大的市場策劃、宣傳推廣能力，以及渠道規(guī)劃與管理能力和終端維護(hù)能力，可考慮根據(jù)兩條產(chǎn)品線的銷售特點(diǎn)在組織上進(jìn)行分線管理— 36 —北大縱橫國外醫(yī)藥企業(yè)中國營銷組織體系的實(shí)踐也為我們提供了良好的借鑒－德國先靈德國先靈采用了銷售人員以地區(qū)管理為主，市場人員以產(chǎn)品線管理為主的管理模式，銷售代表分為商業(yè)和醫(yī)藥兩類代表，其中醫(yī)藥代表按產(chǎn)品線分組案 例 分析?先靈以處方藥產(chǎn)品為主， OTC產(chǎn)品占比較小，所以在大區(qū)級別沒有將 OTC與處方藥分開；在各省區(qū)一級也只是在 OTC產(chǎn)品銷量較大的省單獨(dú)設(shè)立 OTC地區(qū)經(jīng)理，而在其它地區(qū)則是由 Rx地區(qū)經(jīng)理兼任。 銷售和市場功能并重， “ 推 “ 和 “ 拉 ” 結(jié)合，具有較強(qiáng)的靈活性220。 品牌是促進(jìn)銷售的最重要因素220。 不利于各產(chǎn)品線的獨(dú)立發(fā)展220。 存在產(chǎn)品線利益和公司總體利益沖突的矛盾220。 部分資源可以實(shí)現(xiàn)協(xié)同220。 海爾營銷— 32 —北大縱橫三種模式的優(yōu)缺點(diǎn)各不相同，其中模式二因?yàn)樵诋a(chǎn)品獨(dú)立性和資源協(xié)同性上進(jìn)行了較好的結(jié)合而被一些單品牌的企業(yè)所廣泛采用220。 各個(gè)產(chǎn)品線不負(fù)責(zé)營銷，只負(fù)責(zé)有關(guān)生產(chǎn)、研發(fā)、采購等功能220。Ⅰ 類區(qū)域Ⅱ 類區(qū)域Ⅲ 類區(qū)域建 議— 28 —北大縱橫這種營銷思路的調(diào)整必然會帶來未來對現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整的需求逐步調(diào)整，以降低業(yè)務(wù)波動風(fēng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)有效的渠道管理終端類型一致的產(chǎn)品盡量采用同一渠道，以簡化渠道管理難度最大程度共享終端隊(duì)伍12345現(xiàn)有結(jié)構(gòu)? 一部負(fù)責(zé)產(chǎn)品毓婷、米非等的銷售額占全公司 2/3左右，目前部門以維護(hù)原有渠道為主要工作? 二部所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品種類較多，其中主要的處方藥 3種、OTC產(chǎn)品 2種；? 新藥部的主要任務(wù)是建立金毓婷的全國渠道，其它產(chǎn)品如 21+7主要通過計(jì)生委采購、悅可婷銷量較小，均不是部門主要工作? OTC部目前只負(fù)責(zé)毓婷的藥店終端維護(hù)? 各部門分別設(shè)定區(qū)域和渠道管理辦法，大部分省區(qū)各部門均有人員強(qiáng)大的產(chǎn)品管理與市場推廣工作與銷售緊密結(jié)合調(diào)整思路? 加大金毓婷渠道建立和管理工作，摸索積累系統(tǒng)的渠道管理經(jīng)驗(yàn)；? 將終端類型一致的產(chǎn)品統(tǒng)一管理，復(fù)制金毓婷和其他企業(yè)的渠道管理成功模式和經(jīng)驗(yàn)，逐步實(shí)現(xiàn)渠道模式調(diào)整，并對這些產(chǎn)品最大化共享渠道通路和終端維護(hù)隊(duì)伍；? 對于公司主導(dǎo)產(chǎn)品渠道模式的調(diào)整，需事前詳細(xì)計(jì)劃，并逐步實(shí)施，以最大程度降低業(yè)務(wù)波動的風(fēng)險(xiǎn)。未來逐步以藥店為主目前 未來 目前 未來— 25 —北大縱橫為了適應(yīng)這些變化，紫竹醫(yī)藥公司也需要與時(shí)俱進(jìn)，根據(jù)醫(yī)藥營銷價(jià)值鏈的特點(diǎn)對現(xiàn)有的渠道模式和渠道管理逐步進(jìn)行調(diào)整 …醫(yī)院患者代理商紫竹醫(yī)藥付款 補(bǔ)貨紫竹醫(yī)藥營銷價(jià)值鏈特殊消費(fèi)團(tuán)體（如大型連鎖藥店 ）補(bǔ)貨付款終端藥店“ 推 ” 、 “ 拉 ”對象不同業(yè)務(wù)員OTC代表市場工作廣告宣傳促銷保健咨詢信息分析“ 推 ” 、 “ 拉 ”對象統(tǒng)一醫(yī)藥代表市場工作學(xué)術(shù)推廣專家維護(hù)產(chǎn)品咨詢信息分析220。目前毓婷和米非的渠道成員構(gòu)成中均存在部分渠道成員掛靠正規(guī)醫(yī)藥公司，以其名義進(jìn)行運(yùn)作的現(xiàn)象220。如何通過組織體系調(diào)整實(shí)現(xiàn)有組織的、高效率的藥店終端反攔截？220。政策遏制一藥多名、虛假廣告現(xiàn)象；220。逐步搭建區(qū)域營銷組織體系，增強(qiáng)區(qū)域市場掌控力度220。 品牌與產(chǎn)品推廣傳播策略的制定220。國內(nèi)已先后出現(xiàn) “四川掛網(wǎng)限價(jià)模式 ”、 “廣東省網(wǎng)上限價(jià)競價(jià)陽光采購 ”、 “云南宣威模式 ”、 “上海閔行模式 ”和 “南京藥房托管模式 ”等。終端類型以醫(yī)院為主 220。代理商普遍具有終端維護(hù)隊(duì)伍，有實(shí)際的銷售能力220。以通過商業(yè)客戶（一、二級代理商）進(jìn)行商業(yè)調(diào)撥，覆蓋終端為主藥品種類金毓婷OTC220。 191— 4 —北大縱橫n 項(xiàng)目范圍 n 項(xiàng)目內(nèi)容 n 設(shè)計(jì)企業(yè)的薪酬與績效管理體系n 制訂企業(yè)主要的工作流程n 設(shè)計(jì)能夠支撐企業(yè)未來發(fā)展的組織結(jié)構(gòu)本項(xiàng)目的范圍及主要內(nèi)容n 項(xiàng)目目的：設(shè)計(jì)能夠支持紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展的組織結(jié)構(gòu)，以及與之相關(guān)的主要工作流程和薪酬績效管理體系― 根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化和紫竹藥業(yè)戰(zhàn)略的要求，設(shè)計(jì)北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限公司的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整方案，組織結(jié)構(gòu)調(diào)整方案的內(nèi)容是指設(shè)計(jì)調(diào)整北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限公司北京總部的部門設(shè)置、職能劃分、崗位設(shè)置、部門與崗位職責(zé)； ― 設(shè)計(jì)完成北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限公司的主要工作流程，注意部門、崗位之間的協(xié)同，保證管理規(guī)范并提高效率，主要工作流程的設(shè)計(jì)內(nèi)容是指營銷管理流程、銷售管理流程、人力資源管理流程三大類主要流程體系；― 設(shè)計(jì)北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限公司的績效管理體系和績效考核參考指標(biāo)庫，使績效考核能有效推動戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，并將公司戰(zhàn)略目標(biāo)分解到部門和崗位；― 設(shè)計(jì)科學(xué)的薪酬激勵(lì)體系，用合理的成本獲得最佳的激勵(lì)效果?！?1 —北大縱橫北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案北大縱橫管理咨詢公司2023年 9月 13日紫竹藥業(yè)— 2 —北大縱橫n 本報(bào)告為高層研討會報(bào)告，所有意見為最終建議n 本報(bào)告旨在對紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限公司的營銷組織狀況進(jìn)行基本分析，提出調(diào)整的框架性思路，不針對任何部門和個(gè)人n 本報(bào)告所有信息來源均取自紫竹醫(yī)藥內(nèi)部訪談?wù){(diào)研的成果以及外部公開可獲取資料聲明— 3 —北大縱橫目錄n 一、項(xiàng)目進(jìn)程暨對紫竹醫(yī)藥公司現(xiàn)狀的判斷 ….………………………………………………… 3n 二、紫竹醫(yī)藥公司組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)思路 ………………………………………………………… 19n 三、紫竹醫(yī)藥公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 …………………………………………………………… 45n 四、中期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案－部門職能職責(zé)與崗位設(shè)置 ...…………………………………… 61n 五、中期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案－相關(guān)流程體系 …...……………………………………………… 83n 附錄：分銷商管理模型參考 — 5 —北大縱橫項(xiàng)目計(jì)劃整體回顧第 1周（0713~0716）第 2周（0717~0723）第 3周（0724~0730）第 4周（0731~0806）第 5周（0807~0813）第 6周（0814~0820）第 7周（0821~0827）第 8周（0828~0903）第 9周（0904~0910）01. 項(xiàng) 目啟 動 與初步 資 料收集02. 內(nèi)外部 訪談03. 工作分析與 職務(wù)調(diào)查04. 組織結(jié) 構(gòu)與流程框架 設(shè)計(jì)05. 組織結(jié) 構(gòu)與 崗 位 細(xì) 化 設(shè)計(jì)06. 關(guān) 鍵 流程體系 設(shè)計(jì)07. 崗 位 評 價(jià)08. 薪酬與 績 效管理框架體系 設(shè)計(jì)09. 薪酬與 績 效管理制度 編 寫10. 績 效考核參考指 標(biāo)庫編 寫11. 擬 定 變 革 實(shí) 施 計(jì) 劃建 議12. 方案培 訓(xùn) 宣 貫我們現(xiàn)在在這里！— 6 —北大縱橫進(jìn)場以來，我們進(jìn)行了大量的內(nèi)部訪談工作 …董事長總經(jīng)理副總經(jīng)理 副總經(jīng)理學(xué)術(shù)部 質(zhì)量客服部 計(jì)劃業(yè)務(wù)部 財(cái)務(wù)結(jié)算部 辦公室 銷售一部 新藥部 銷售二部 OTC部業(yè)務(wù)科監(jiān)察科財(cái)務(wù)科結(jié)算科車務(wù)科人力科華東區(qū)華南區(qū)華北區(qū)華北區(qū)東北區(qū)華東區(qū)中南區(qū)西南區(qū)西北區(qū)我們已進(jìn)行了針對 9個(gè)部門的 32人次訪談已訪談— 7 —北大縱橫… 和多種形式的外部訪談紫竹藥業(yè)人力資源部經(jīng)理：德國先靈處方藥產(chǎn)品黑吉地區(qū)經(jīng)理：北大維信總經(jīng)理助理：阿斯利康普藥部北京區(qū)域經(jīng)理：西安楊森 OTC事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理：調(diào)查地點(diǎn)：北京調(diào)查方式：電話訪談或面談美國羅氏前處方藥產(chǎn)品黑吉地區(qū)經(jīng)理：紫竹藥業(yè)湖北省代理 紫竹藥業(yè)安徽省代理華源公司：— 8 —北大縱橫同期，我們也進(jìn)行了大量的內(nèi)部資料收集和消化工作辦公室北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限公司章程經(jīng)營公司簡介北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限公司機(jī)構(gòu)設(shè)置各部門管理制度各部門工作流程2