【正文】 ? 價格計劃 — 價格定位等 。 例如 , 決定提供那種產(chǎn)品 / 服務(wù) , 開出什么價格 , 用什么宣傳方法等 。 有下列各種方向 : 戰(zhàn)略性生意計劃 (寫作 ) 軟性系統(tǒng)方法 Soft Systems Methodology 架構(gòu) 價 值 鏈 員工表現(xiàn) 公司表現(xiàn) 沒有系統(tǒng)問題 系統(tǒng)化問題 可行性 ? 慾望性 計劃 一 PESTEL C A T W O E 戰(zhàn)略 第一階段 公 司 文 化 、 價 值 第二階段 第四階段 第三階段 第六階段 理念 (想 ) 世界 現(xiàn)實 世界 預(yù)計表現(xiàn) 預(yù)計表現(xiàn) 預(yù)計表現(xiàn) 計劃 一 計劃 二 計劃 三 預(yù)計表現(xiàn) 計劃 一 五力圖 歷史背景 問題的根源 (Lam, 2023) Adapted from Checkland* 對像 :某公司 ,某部門 執(zhí)行者 :外來顧問 ,公司新營理層 方案 :怎樣計劃和預(yù)計業(yè)績 看法 :不同看法 ,怎樣令方案有意思 擁有者 :那些能夠停止計劃書的人 外來限制 :限制復(fù)原計劃的人或環(huán)境 *平衡計分法 SBPW 培訓(xùn)目標(biāo) 1. 明白和了解戰(zhàn)略性生意計劃的內(nèi)容 2. 知道怎樣去準(zhǔn)備和分析一個戰(zhàn)略性生意計劃 3. 學(xué)習(xí)去寫作一個戰(zhàn)略性生意計劃書 4. 利用個案分析去幫助大家分析 SBPW 為甚麼要生意策略呢 ? (Why Business Strategy?) (一 ) *「 生意 策略是複雜的概念 (plex concept) ， 它包括了一套管理方向 (management guidelines)， 指定一間公司的產(chǎn)品和市場定位 (productmarket position)， 找尋公司的發(fā)展和改變 (grow and change)， 運用和保持公司的競爭優(yōu)勢 (petitive advantage) 。 客戶愛好分類 ( P r e f e r e n c e ) SBPW 市場調(diào)研 用途 一 ? 公司計劃 — 例如市場大小 , 那一個市場 , 競爭能力 , 市場佔有率 , 市場反應(yīng) , 甚至收購合并 (Merger Acquisitions)對象 。 SBPW 市場調(diào) (查 )研 (究 ) 用途三 ? 競爭對手的調(diào)研 ? 客戶的調(diào)研 ? 供應(yīng)商的調(diào)研 ? 發(fā)展趨勢 (產(chǎn)品 , 科技 , 購買式等 ) 的調(diào)研 SBPW “推”和“拉”兩大策略 Push versus pull Strategy 生產(chǎn) 分銷 零售 生產(chǎn) 分銷 零售 客 戶 Push 推 Pull 引 問題 :那一種比較好呢 ? SBPW 市場策略優(yōu)勢分析 (一 ) Homogeneous Products (一模一樣產(chǎn)品 ) Differentiated Products (區(qū)別性產(chǎn)品 ) Differentiated Market (區(qū)別市場 ) Homogeneous Market (一模一樣市場 ) Segmented Markets (分割市場 ) Fragmented Markets (分裂市場 ) Differentiated Market (區(qū)別市場 ) Commodity Market (商品市場 ) (資料來源 Sheth, 1985) Product Market portfolio SBPW 組織市場策略優(yōu)勢分析 (二 ) 競爭市場 定義 競爭優(yōu)勢 推動力 基本策略 市場例子 商品市場 區(qū)別市場 分割市場 分裂市場 一批生產(chǎn)同一類產(chǎn)品的公司 ,沒有區(qū)別地將產(chǎn)品送到市場 量大成本低 (生產(chǎn)和市務(wù) ) 佔市場率 化工 ,半導(dǎo)體鋼鐵 ,銅 一大批擁個別技術(shù)的公司採用差不多的市務(wù)策略 一批擁有特別技術(shù) ,但是提供差不多產(chǎn)品到市場 ,利用很區(qū)別的市務(wù)策略 一大批有個別市場 ,獨特產(chǎn)品去佔市場 ,用特別分割市場策略去滿足顧客 強大和有區(qū)別的科研和開發(fā)或者有獨特的產(chǎn)品 分割時候基於實用性 , 為顧客特別造出來 獨特市場 擁有強大的科研和開發(fā)技術(shù) . 分割市場 ,市場有增長 ,全面系統(tǒng)方式 很專注獨特市場有專業(yè)知識 電訊行業(yè) 藥物行業(yè) 辦公室自動化 , 電腦和財務(wù)服務(wù)行業(yè) 汔車零件或大小家電供應(yīng)商 產(chǎn) 品 生命週期 Product Life Cycle (PLC) 市務(wù)策略 : Introduction Promotion 促銷方法 Rapid Skimming Slow Skimming Rapid peration Slow peration 價格 Price H 高 L 低 高 H 低 L 要點 : 價格彈性 Concern: priceelasticity Growth 促銷方法 Promotional mixes 價格策略 Pricing strategies Mature 進攻 1. Offensive 防守 2. Defensive 循環(huán) 3. Recycle 收成 4. Harvesting Aging 結(jié)束 Divest 延續(xù) Extension Time 時間 Growth 增長 推廣期 Introduction 增長期 Growth 成熟期 Mature 老化期 Aging Extension 延續(xù) 快速進入 快速賺錢 慢慢賺錢 慢慢進入 一般市場策略和 生命週期關(guān)係 ve cash CMPSIV21 SBPW 市場策略計劃 (OpenSystems Approach) 市場策略 計劃流程 (參考 McDonald 1984) 財務(wù) 會計 法律 開發(fā) 運輸 售後 服務(wù) 流程 客戶評估 大氣候評估 (PESTEL) 競爭對手評估 行業(yè)評估 新產(chǎn)品向發(fā) 生產(chǎn) 公司內(nèi)部評估 Output Input ROI ROA 成本 版權(quán) 材料 產(chǎn)量 方式 人力資源 (Lam,1999) 到 市 場 服務(wù)市場原素 Services Marketing mix Customer Service 產(chǎn)品 Product (Physical goods) 促銷 Promotion 分銷 Place 價格 Price 程序 Process 員工 People 意識到品質(zhì) Perceived Quality 門面管理 Physical Evidence 客戶 Customer’ s 服務(wù) Services 傳統(tǒng) Traditional SBPW 組織市場策略計劃 內(nèi)部組織市場計劃 ? 很多案例證明市場計劃的失敗是由於內(nèi)部不協(xié)調(diào) ? 每一個成功的市場計劃都要有好的內(nèi)部配合 ? 每一個市場計劃會影響其他部門的計劃 ? 大部份的市務(wù)人員會偏向市場而忘記內(nèi)部的重要性 ? 內(nèi)部團體精神長久以來都是企管的問題 ? 除了整體公司生意策略 ,組織架構(gòu) ,人才管理和軟件系統(tǒng)都是問題 SBPW 市場環(huán)境 ?PESTEL ?競爭對手 ?客戶要求 ?8P 變化 內(nèi)部 報告 系統(tǒng) 市場 調(diào)研 系統(tǒng) 市場 訊息 系統(tǒng) 市場 分析 系統(tǒng) 市場經(jīng)理 市場管理 市場決策和溝通 市場訊息 市場訊息 市場資訊系統(tǒng) Marketing Information System (MIS) 公司 ERP系統(tǒng) M I S SBPW 在市場策略和環(huán)境中的銷售管理 環(huán)境 市場策略 銷售管理活動 銷售員表現(xiàn) 的決定因素 結(jié)果 控制 宏觀因素 ?行業(yè)評估 ?PESTEL ?競爭對手 8P 客戶管理 銷售員組識 銷售計劃 銷售預(yù)測 銷售預(yù)算 激勵 薪酬 福利 地區(qū)設(shè)計 督導(dǎo) 銷售員甄選 銷售訓(xùn)練 銷售員對工作 要求和角色 正確或模糊沖突 能力測驗 技術(shù)程度 激勵程度 企業(yè)內(nèi)部 因素 企業(yè)策略 企業(yè)管理 表現(xiàn) 銷售數(shù)量 銷售成本 利潤 客戶服務(wù) 報告 銷售員評估 和控制 銷售分析 成本分析 個人評估 Feedback (adapted from Churchill et al, 1985) SBPW 相對性投資發(fā)展機會 Relative Investment Opportunities (3 x 3 Chart, Abell Hammond, 1979) 生意定位 Business positioning 非常吸引 High overall Attractiveness 強 Strong 中 Medium 弱 Weak 高 Medium Low Attractiveness Medium High 中 低 市場吸引力 一般吸引Overall 低吸引力 Low overall Attractiveness Market Attractiveness 公司內(nèi)部業(yè)務(wù)流程 (Internal Business Process) ? 架構(gòu)不等於組織 (Structure is not Organization) ? 策略性業(yè)務(wù)單位 (Strategic Business Unit, BSC) ? 商務(wù)流程再造 (Business Process Reengineering, BPR) ? 全面優(yōu)質(zhì)管理 (Total Quality Management) ? 工作坊 – 您公司的組織、架構(gòu)、和 – 您公司的業(yè)務(wù)流程 SBPW Strategy 策略 Skills 技能 Structure 架構(gòu) Shared Value 共同價值 Staff 員工 Systems 系統(tǒng) Style 風(fēng)格 麥肯錫顧問公司 – 7S櫃架 Hardware 硬件 Software 軟件 Source: Gibson Hodgetts (1985) “架構(gòu)不是機構(gòu)” (Structure is not anization) SBPW 策略性