【正文】 客戶本地化現(xiàn)象非常突出 從江陰本地成交客戶來(lái)源地看，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶為成交的主力，其中 華士、周莊等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)成為高端客戶的主要來(lái)源區(qū)域 而從成交客戶目前居住區(qū)域的分布圖可以看到，大部分的成交客戶雖然來(lái)源于周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但是大部分的客戶已經(jīng)在城區(qū)有固定住所 ， 購(gòu)房目的主要是以改善型購(gòu)房為主 總結(jié)：江陰市區(qū)的購(gòu)房者基本上主要是以富裕鎮(zhèn)區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶為主，而城區(qū)的購(gòu)買者主要集中在政府領(lǐng)導(dǎo)及工作人員、事業(yè)單位、公務(wù)員或企業(yè)高管。 目前江陰城區(qū)的高層住宅中，主要戶型主要集中在二室的 90110，三室的 130144以及四室的 160180幾大面積段 由于我們未來(lái)的產(chǎn)品未來(lái)應(yīng)以快速跑量為主，因此，我們的主力面積段應(yīng)該需要以江陰城區(qū)高層物業(yè)的主力面積段結(jié)構(gòu)基本吻合，同時(shí)再根據(jù)城西市場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行修正 目前城區(qū)高層住宅中各戶型的占比結(jié)構(gòu)如下：二室：三室：四室 ≈21%： 72%： 7% [項(xiàng)目住宅物業(yè)戶型配比論證 ] 城西房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況 根據(jù)目前城西高層住宅的庫(kù)存情況，三房房源嚴(yán)重積壓，二室、四室房源庫(kù)存情況相對(duì)較輕，同時(shí)，二室的庫(kù)存房源主要積壓在 90100面積段，而三室房源主要集中在 130144面積段，可以對(duì)此面積段進(jìn)行適當(dāng)分流至 120130以及 144160面積段，相對(duì)縮小三室戶型占比，拉長(zhǎng)整體產(chǎn)品線，與區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目形成差異化競(jìng)爭(zhēng) 面積段 二室 三室 四室 90100 % 100110 % 120130 % 130144 % 160180 % 合計(jì) % % % 換算成 百分比 25% 67% 9% 城區(qū)高層住宅中各面積段物業(yè)戶型分布： 目前城西高層住宅中各戶型的占比結(jié)構(gòu)如下：二室：三室：四室 ≈25%： 66%： 9% [項(xiàng)目住宅物業(yè)戶型配比論證 ] 全市及城西典型項(xiàng)目狀況 項(xiàng)目名稱 二房 三房 四房 躍層 中信泰富廣場(chǎng) 6% 79% 10% 5% 丹芙春城 — 70% 6% 24% 蘇龍?jiān)? 39% 61% — 長(zhǎng)江國(guó)際花園 29% 49% 11% 10% 典型項(xiàng)目戶型配比分布： 從典型項(xiàng)目來(lái)看，城區(qū)傳統(tǒng)高端板塊的項(xiàng)目，大面積戶型占比明顯偏高，中信泰富廣場(chǎng)和丹芙春城的三房比例均站到了 70%以上，而城西板塊的典型項(xiàng)目長(zhǎng)江國(guó)際和蘇龍?jiān)返膽粜团浔葎t明顯側(cè)重于中小面積，長(zhǎng)江國(guó)際躍層戶型占比相對(duì)較高，主要原因是由于洋房的躍層戶型相對(duì)較多。 增長(zhǎng)點(diǎn) [住宅市場(chǎng)需求空間分析 —— 區(qū)域代表項(xiàng)目?jī)r(jià)值跳升快 ] 城西住宅項(xiàng)目成交房型 面積分析 城西板塊三房成交表現(xiàn)最好，二房和四房其次，三房 130144平米的成交表現(xiàn)最好，二房90100平米成交表現(xiàn)最好；四房 160180平米的成交表現(xiàn)較好； 110120平米即可打造緊湊型三房，又可塑造成舒適型兩房，成交表現(xiàn)也不錯(cuò)。 城區(qū)高層為主流物業(yè) 城區(qū)庫(kù)存房源中，高層物業(yè)占據(jù)了絕對(duì)的主力位臵，目前尚有1408套 平 方 米待售，占城區(qū)住宅市場(chǎng)的 %。 ? 大部分商場(chǎng)的建筑結(jié)構(gòu)是地下 1層至地上 5/7層建筑，單層營(yíng)業(yè)面積集中在20235000平方米。 [類辦公市場(chǎng)需求空間分析 —— 項(xiàng)目總結(jié)建議 ] [核心課題界定 —— 銷售物業(yè) ] 待開(kāi)發(fā)區(qū)域、規(guī)模大盤(pán)、少商業(yè)持有、大量去化 ?三大類辦公單體： A1 10萬(wàn)方的建筑體量，若都設(shè)臵辦公，是否存在市場(chǎng)空間？ A2 若分物業(yè)類型選型，何類類辦公物業(yè)具有市場(chǎng)空間及需求？ ?商業(yè)街： B1 商業(yè)街的市場(chǎng)空間及定位需求市場(chǎng)研判？ B2 室內(nèi)步行街、室外金街、住宅底商與商業(yè)中心之間的定位梯度與規(guī)劃關(guān)系界定？ ?住宅： C1 江陰住宅市場(chǎng)空間及需求研判？ C2 項(xiàng)目住宅和類辦公物業(yè)的定位差異化關(guān)系界定？ 商業(yè)市場(chǎng)整體成交走勢(shì) 20232023年 20232023年 20232023年 ? 05年江陰商業(yè)市場(chǎng)容量較小， 06年開(kāi)始市場(chǎng)不斷擴(kuò)容，供求價(jià)均出現(xiàn)明顯上揚(yáng)，06年成交量接近 9萬(wàn)平米； ? 07年隨著一批專業(yè)市場(chǎng)的入市，市場(chǎng)供求再度放大， 08年受宏觀調(diào)控等因素的影響，供求均出現(xiàn)回落； ? 0910年是江陰商業(yè)市場(chǎng)開(kāi)始步入迅速發(fā)展的階段，大型商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)始不斷涌現(xiàn)，成交量?jī)r(jià)亦隨之上揚(yáng)，商業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)容不可避免； [商業(yè)街市場(chǎng)需求空間分析 —— 商業(yè)市場(chǎng)整體迅速擴(kuò)容 ] 市場(chǎng)庫(kù)存量增長(zhǎng)相對(duì)平穩(wěn)，去化周期持續(xù)回落 ?從 09年之間江陰商業(yè)市場(chǎng)庫(kù)存量呈現(xiàn)持續(xù)上揚(yáng)的走勢(shì)，截至目前，商業(yè)市場(chǎng)存量高達(dá) ，庫(kù)存量上漲約 23萬(wàn)方，但在商業(yè)市場(chǎng)成交量持續(xù)回落的作用下，庫(kù)存去化周期亦出現(xiàn)明顯回落，由最高位的 37月下滑至目前的 21個(gè)月。但隨著喜來(lái)登、皇冠假日等一批五星級(jí)酒店的面世，未來(lái)高端酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)愈發(fā)激烈 健全的酒店市場(chǎng)應(yīng)該分為四部分：低端市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)型酒店（ 23星）、中高端酒店（ 4星）及高端 5星級(jí)酒店。而房產(chǎn)新政下，精裝修房也有愈演愈烈之勢(shì)。 固有的區(qū)位觀念造成的影響 中高檔定位產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 城西辦公市場(chǎng)小結(jié) [十萬(wàn)方辦公的市場(chǎng)空間 —— 區(qū)域辦公市場(chǎng)小結(jié) ] ?市場(chǎng)需求有限年極限供應(yīng)量為 10萬(wàn)方，年去化量為 2萬(wàn)方左右，庫(kù)存周期約為 21個(gè)月，區(qū)域處于起步階段，故不建議三幢類辦公單體都做辦公物業(yè)，建議設(shè)臵一幢辦公； ?辦公經(jīng)營(yíng)客戶多為產(chǎn)業(yè)企業(yè)及第三產(chǎn)業(yè)，整體定位可偏向企業(yè)總部基地結(jié)合新型國(guó)際化辦公集群； ?繼承辦公市場(chǎng)規(guī)律，主流面積單套控制在 6080㎡ ，企業(yè)總部基地部分可靈活分割，適應(yīng)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)； ?整體品質(zhì)及裝修標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品特色要起到引領(lǐng)城西板塊的代表作用。 投資者和使用者市場(chǎng)是兩個(gè)區(qū)別較大的市場(chǎng)。 規(guī)劃用地面積 總建筑面積 其中 地上總建筑面積 地下總建筑面積 其中 住宅總建筑面積 商辦總建筑面積 容積率 建筑密度 % ?，規(guī)劃分為住宅、商業(yè)兩大組團(tuán)，其中住宅組團(tuán)為中等規(guī)模的高端社區(qū) 三大類辦公單體 室內(nèi)步行街 室外金街 住宅底商 住宅 三塊商業(yè)中心集群 整體物業(yè)選型及定位基點(diǎn)是考慮短期投入，快速產(chǎn)出的物業(yè)產(chǎn)品。 寫(xiě)字樓的營(yíng)銷尚處在初級(jí)階段，對(duì)大成本投入的硬件建設(shè)比較重視，但對(duì)于輕成本高回報(bào)的 軟件建設(shè)（如品牌、服務(wù)、增值方案等）相當(dāng)忽視。本項(xiàng)目亦進(jìn)行同類產(chǎn)品營(yíng)建。 精裝修與毛胚物業(yè)對(duì)比 [類辦公市場(chǎng)需求空間分析 —— 精裝修市場(chǎng) ] 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況 未來(lái)發(fā)展趨勢(shì) 精裝物業(yè)看法 本項(xiàng)目建議 江陰精裝房的市場(chǎng)需求量在逐年增大，比如酒店式公寓、單間公寓等面積較小的項(xiàng)目，由于其一般針對(duì)商務(wù)人士、投資客和年輕人等客戶群體，這些人群對(duì)精裝修住宅的接受度高。 [類辦公市場(chǎng)需求空間分析 —— 精裝修市場(chǎng) ] 江陰的城市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)比較特殊，工業(yè)特別發(fā)達(dá)，而商業(yè)與旅游業(yè)較為落后， 導(dǎo)致酒店業(yè)結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)型酒店（ 23星）和高端 5星級(jí)酒店兩部分市場(chǎng)的缺失。所以差異不大。 88% 12% 30% 23% 20% 15% 12% 客戶分析 [商業(yè)街市場(chǎng)需求空間分析 —— 商業(yè)投資氛圍濃 ] ? 商圈內(nèi)主要百貨有：華地商廈、國(guó)際購(gòu)物中心、華聯(lián)商廈、八商場(chǎng)，精品商廈，人民商廈，優(yōu)衣庫(kù)休閑廣場(chǎng)等。 [商業(yè)街市場(chǎng)空間及四大商業(yè)集群之間的關(guān)系分析 —— 項(xiàng)目總結(jié)建議 ] 城市整體住宅市場(chǎng)分布格局 目前江陰房地產(chǎn)市場(chǎng)以地域劃分基本可劃分為城區(qū)市場(chǎng)和鎮(zhèn)區(qū)市場(chǎng)，其中城區(qū)市場(chǎng)包括城東、城西、城南、城北、城中五個(gè)板塊，鎮(zhèn)區(qū)市場(chǎng)包括臨港新城板塊、華士 周莊板塊、青陽(yáng) 霞客板塊、長(zhǎng)涇 祝塘板塊。加速舊城、舊房的改造，在這一“剛性需求”的拉勱下，房地產(chǎn)市場(chǎng)將出現(xiàn)持續(xù)的販銷兩旺局面，將長(zhǎng)期拉勱房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展 江陰整體市場(chǎng)未來(lái)走勢(shì)預(yù)測(cè) 隨著城市化和房地產(chǎn)市場(chǎng)化進(jìn)程的加速，江陰市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展空間很大，通過(guò)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整和市場(chǎng)秩序的整頓，增量市場(chǎng)和存量市場(chǎng)互相促進(jìn)，互相補(bǔ)充，未來(lái)的市場(chǎng)會(huì)繼續(xù)供需兩旺 [住宅市場(chǎng)需求空間分析 —— 未來(lái)走勢(shì)預(yù)測(cè) ] 城西住宅項(xiàng)目成交量分析 城中 城南 城東 城西 城北 長(zhǎng)涇 祝塘 華士 周莊 臨港新城 青陽(yáng) 霞客 江陰 09年住宅市場(chǎng)回暖得較早，在 4月份就達(dá)到全年成交量的最高峰； 10年隨著政策的影響也有較大起伏； 城西板塊對(duì)全市的成交貢獻(xiàn)作用較為明顯， 09年至今城西的成交量占全市比重達(dá)到 %，占城區(qū)的成交比重達(dá)到 %；城西板塊內(nèi)需求表現(xiàn)較為強(qiáng)勁。商業(yè)中心以傳統(tǒng)百貨為主難以滿足外流需求。 新 T臺(tái) 成交客戶年齡分析 —— 中信泰富 [項(xiàng)目客戶定位研判 —— 中信泰富 ] [ ] 總價(jià)段 省內(nèi)客戶 省外客戶 無(wú)錫 江陰 城區(qū) 華士鎮(zhèn) 霞客鎮(zhèn) 月城鎮(zhèn) 周莊鎮(zhèn) 青陽(yáng)鎮(zhèn) 其他鄉(xiāng)鎮(zhèn) 80100萬(wàn) % % % % % % % % % % % 100110萬(wàn) % % % % % % % % % % % 110120萬(wàn) % % % % % % % % % % % 120130萬(wàn) % % % % % % % % % % % 130140萬(wàn) % % % % % % % % % % % 140150萬(wàn) % % % % % % % % % % % 150160萬(wàn) % % — % % % % % % — % 160170萬(wàn) — % — % % % % % % % % 170180萬(wàn) — % — % % — — % % — % 180200萬(wàn) % % — % % — — — — % % 200220萬(wàn) % % — % % % — — % % % 220250萬(wàn) — — — % % % % % — — % 250300萬(wàn) — % — % % % — — % — % 300萬(wàn)以上 — — — % % — — — — — % 總計(jì) % % % % % % % % % % % 江陰本地客戶對(duì)于各總價(jià)段物業(yè)的接受度相對(duì)更高， 200萬(wàn)以上物業(yè)的購(gòu)買人群主要還是以江陰本地客戶為主 江陰城區(qū)客戶的購(gòu)買力相對(duì)均衡，而周邊富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)的購(gòu)買力則對(duì)一些高端物業(yè)的接受能力更強(qiáng) 成交客戶區(qū)域 /總價(jià)段交叉分析 —— 中信泰富 由于產(chǎn)品的特殊性以及其相對(duì)較為突出的性價(jià)比原因，反而導(dǎo)致了城區(qū)客戶購(gòu)買比例增加，但同時(shí)區(qū)域客戶占據(jù)了主導(dǎo)地位也在情理之中 在財(cái)富增長(zhǎng)的同時(shí)，人員質(zhì)素及鑒賞力沒(méi)有同步提高，作為房地產(chǎn)初中級(jí)市場(chǎng)的江陰，在市中心擁有一套住宅的觀念逐步向在城區(qū)擁有一套高品質(zhì)的住宅成為必然 引導(dǎo)性消費(fèi)理念也將成為江陰 中 高端房地產(chǎn)市場(chǎng)的主基調(diào) 成交客戶區(qū)域分析 —— 金科 〃 東方大院 [項(xiàng)目客戶定位研判 —— 金科 〃 東方大院 ] 成交客戶特征對(duì)比 —— 中信泰富、金科 〃 東方大院 。 類型 戶型 面積段 套數(shù) 套數(shù)占比 面積 面積占比 普通二房 二室二廳 90100 149 13% 14158 10% 舒適二房 二室二廳 100110 269 23% 28316 20% 經(jīng)濟(jì)三房 三室二廳二衛(wèi) 120130 294 25% 35395 25% 舒適三房 三室二廳二衛(wèi) 130144 359 31% 49553 35% 豪華三房 三室二廳二衛(wèi) 144160 46 4% 7079 5% 舒適四房 四室二廳三廳 160180 41 4% 7079 5% [項(xiàng)目住宅物業(yè)戶型配比論證 ] 戶型配比結(jié)論推導(dǎo) 本項(xiàng)目建議戶型配比： 類住宅 純商業(yè) 辦公 住宅 ?以 120~160平米三房為市場(chǎng)主力 ?城西將成為未來(lái)供需重點(diǎn) ?隨著城市結(jié)構(gòu)的變化，小戶型在未來(lái)會(huì)存在一定需求 ?缺乏真正意義上的商業(yè)旗艦 ?缺乏別致定位的商業(yè) ?缺乏各業(yè)種業(yè)態(tài)間的共融發(fā)展 ?主要集中于城中及城東片區(qū) ?隨著城西片區(qū)的發(fā)展，需求量將在未來(lái)有所體現(xiàn) ?投資價(jià)值弱于傳統(tǒng)商業(yè) ?除投資價(jià)值外，缺乏其他附加值 酒店 ?主要集中于城中及城東片區(qū) ?隨著城西片區(qū)的發(fā)展，未來(lái)星級(jí)酒店及經(jīng)濟(jì)酒店都有不小的需求 [項(xiàng)目物業(yè)選型及定位基礎(chǔ)研判 ] 建議設(shè)臵 90㎡ 兩房和 140㎡ 四房，以四房為主力。 ? C2 住宅建議居住功能加強(qiáng)、品質(zhì)及改善性增強(qiáng)，和類辦公物業(yè)完成需求的差異化銜接。 [住宅市場(chǎng)需求空間分析 —— 區(qū)域成交使命：跑量 ] 建筑形態(tài)與房型的交叉分析 物業(yè)形態(tài) 高層 小高層 別墅 多層 合計(jì) 一房 % % — — % 二房 % % — % % 三房 % % — % % 四房 % % — % % 躍層 % % — % % 雙拼 — — % — % 聯(lián)排 — — % — % 獨(dú)棟 — — % — % 合計(jì) % % % % % 戶型占比呈現(xiàn)一邊倒格局，整體占比接近 60% 從江陰城區(qū) 09年以來(lái)的成交來(lái)看，我們不難發(fā)現(xiàn)，高層物業(yè)是城區(qū)市場(chǎng)的主要支撐，成交占比高達(dá) %，小高層、多層、別墅物業(yè)次之；從房型來(lái)看，三房是消費(fèi)者最青睞的戶型，成交占比高達(dá) %，四房的成