目標(biāo)旅游市場(chǎng)的選擇與定位-免費(fèi)閱讀
【正文】 v 特別適合于資源力量有限的中小企業(yè)。幾種產(chǎn)品的安全存量總數(shù)會(huì)超過(guò)單一產(chǎn)品所需的安全存量。另一方面，如果每種產(chǎn)品的銷(xiāo)售量很大，準(zhǔn)備時(shí)間的高額成本分?jǐn)偟矫考a(chǎn)品上，單位成本就相當(dāng)?shù)土恕? v（ 3）無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)的最大優(yōu)點(diǎn)和立論基礎(chǔ)是成本的經(jīng)濟(jì)性。公司專(zhuān)門(mén)為這個(gè)顧客群體服務(wù)，而獲得良好的聲譽(yù)，并成為這個(gè)顧客群體所需各種新產(chǎn)品的銷(xiāo)售代理商。公司準(zhǔn)備向不同的顧客群體銷(xiāo)售不同種類(lèi)的顯微鏡，而不去生產(chǎn)實(shí)驗(yàn)室可能需要的其他儀器?！ ‘?dāng)時(shí)美國(guó)各著名 鐘表 公司大多都把注意力集中于第三類(lèi)細(xì)分市場(chǎng)，從而制造出豪華昂貴 手表 并通過(guò)珠寶店銷(xiāo)售。 心理細(xì)分n 來(lái)自相同的亞文化群、社會(huì)階級(jí)、職業(yè)的人們，可能各有不同的生活方式。黑色人種，黃色人種，棕色人種等國(guó) 籍 中國(guó)人；美國(guó)人；英國(guó)人；新加坡人 人口細(xì)分n 企業(yè)按照 “人口變量 ”（如年齡、性別、家庭人數(shù)、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族、國(guó)籍）來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。例如我國(guó)各地對(duì)各種口味食品的需求就是一個(gè)明顯的例子。 Soliman解釋說(shuō)： “如果一位女性客人這次住店的時(shí)候點(diǎn)了紅酒和巧克力蛋糕，那么下次她進(jìn)房間的時(shí)候也能發(fā)現(xiàn)同樣的紅酒和巧克力蛋糕。酒店留了張便條，注明她經(jīng)常光顧的健身房的營(yíng)業(yè)時(shí)間。 n 帕特麗夏樓層的名字來(lái)自于邁阿密湖的開(kāi)發(fā)商 ——Graham Cos 公司的退休主席 William A. Graham的夫人帕特麗夏 . 格雷厄姆。她每個(gè)月都要去兩次邁阿密。分析可能存在的細(xì)分市場(chǎng)n 對(duì)初步的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行深入研究，找出可能存在的細(xì)分市場(chǎng)?！ ∈袌?chǎng)細(xì)分的步驟n列舉潛在顧客的基本需求 選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍以后，公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們，可以通過(guò) “頭腦風(fēng)暴法 ”，從地理變數(shù)、行為和心理變數(shù)幾個(gè)方面，大致估算一下潛在的顧客有哪些需求，這一步能掌握的情況有可能不那么全面，但卻為以后的深入分析提供了基本資料。史密斯 (Wendel R ． Smit． h ）旅游市場(chǎng)細(xì)分定義 ：就是從區(qū)別消費(fèi)者的不同需求出發(fā)，根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的差異性，把整體旅游市場(chǎng)細(xì)分成兩個(gè)或兩個(gè)以上具有類(lèi)似需求和欲望的消費(fèi)者群體，從而確定企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的活動(dòng)過(guò)程。四、旅游市場(chǎng)細(xì)分的程序n依據(jù)需求選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍n列舉潛在顧客的基本需求n分析潛在顧客的不同需求n移去潛在顧客的共同需求n進(jìn)一步認(rèn)識(shí)各分市場(chǎng)的特點(diǎn)n測(cè)量各分市場(chǎng)的大小n選擇細(xì)分市場(chǎng)四、旅游市場(chǎng)細(xì)分的程序n依據(jù)需求選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍 產(chǎn)品市場(chǎng)范圍應(yīng)以市場(chǎng)的需求而不是產(chǎn)品特性來(lái)定。比如說(shuō)，遮蔽風(fēng)雨、停放車(chē)輛和安全等項(xiàng)，幾乎是每一個(gè)潛在顧客都希望的。因?yàn)槠髽I(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，是為了尋找獲利的機(jī)會(huì)，這又取決于各分市場(chǎng)的銷(xiāo)售潛力。 Shula酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總裁Barbara Cambia說(shuō)： “當(dāng)今，商務(wù)客人中的女性比例為 40% 。 nShula酒店特別重視對(duì)那些曾多次入住帕特麗夏樓層的客人提供個(gè)性化的服務(wù)。 n Wyndham 酒店公司也專(zhuān)門(mén)為女性商務(wù)客人啟動(dòng)了一個(gè)名為 “旅途中的 Wyndham 女性 ”的極為個(gè)性化的活動(dòng)。25萬(wàn) —50萬(wàn)； 50萬(wàn) —100 萬(wàn)； 100萬(wàn) —400 萬(wàn)；400萬(wàn)以上地理細(xì)分n① 省市地區(qū)。如山區(qū)和平原對(duì)汽車(chē)有不同的需求，山區(qū)需要抗震、耐磨損穩(wěn)定性好的汽車(chē)，而平原則需要速度快、靈活的汽車(chē)。令人驚訝的是：事實(shí)上不僅某些年輕人購(gòu)買(mǎi) “野馬”車(chē)，而且許多中、老年人也購(gòu)買(mǎi) “野馬 ”車(chē)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為駕駛 “野馬 ”車(chē)可使他們顯得年輕。行為因素細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)行 為 因素 具體行 為 因素市 場(chǎng)細(xì) 分旅游目的 觀 光、度假休 閑 、商 務(wù) 、會(huì) 議 、探 親訪 友追求的利益 廉價(jià)、 時(shí) 髦、安全、刺激、新奇、豪 華 、健康等等購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 方式 日常 購(gòu)買(mǎi) 、特 別購(gòu)買(mǎi) 、 節(jié) 日 購(gòu)買(mǎi) 、 規(guī)則購(gòu)買(mǎi) 、不規(guī)則購(gòu)買(mǎi) 等出游者情況 從未、曾 經(jīng) 、潛在、初次、 經(jīng) 常等態(tài) 度 狂 熱 、喜 歡 、無(wú)所 謂 、不喜 歡 、 敵視 等出游次數(shù) 很少使用者、中度使用者、大量使用者忠 誠(chéng) 程度 完全忠 誠(chéng) 者、適度忠 誠(chéng) 者、無(wú)品牌忠 誠(chéng) 者案例：美國(guó)曾有人運(yùn)用利益細(xì)分法研究 鐘表 市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn) 手表 購(gòu)買(mǎi)者分為三類(lèi)： ① 大約 23％側(cè)重價(jià)格低廉。公司可能本來(lái)就具備了在該細(xì)分市場(chǎng)獲勝必需的條件；它可能資金有限，只能在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中可能沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)可能會(huì)成為促進(jìn)細(xì)分市場(chǎng)
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