【正文】 。本公司的核心技術(shù)――網(wǎng)吧桌面廣告發(fā)布系統(tǒng)則面臨這一風(fēng)險(xiǎn)。 。 應(yīng)對(duì)策略 。一旦這種合作關(guān)系建立后，其價(jià)值鏈?zhǔn)欠€(wěn)定的，有利于增強(qiáng)目標(biāo)廣告客戶對(duì)本公司的信任，從而起到防范市場(chǎng)不確定性風(fēng)險(xiǎn)的作用。 應(yīng)對(duì)策略 。最后定期對(duì)原有客戶進(jìn)行清理盤點(diǎn)，把那些耗費(fèi)精力大但贏利少的客戶降級(jí)或淘汰掉，定期優(yōu)化你的客戶隊(duì)伍資源。） 績(jī)效考評(píng)原則 為了樹立公司成員的主人翁意識(shí)，明確公司獎(jiǎng)懲制度，特制定如下績(jī)效考評(píng)條例： 8日發(fā)放，總經(jīng)理月薪 5000 元，部門經(jīng)理月薪 3000 元，普通職工 20xx 元，另外，考慮到技術(shù)人員、藝術(shù)總監(jiān)、廣告設(shè)計(jì)師工作性質(zhì)的特殊性，平均月薪略高于一般水平，技術(shù)人員月薪 4000 元，藝術(shù)總監(jiān)月薪 5000元，廣告設(shè)計(jì)師月薪 4000 元，兼職人員按績(jī)效提成，每獲得一臺(tái)網(wǎng)吧電腦資源獲得提成 元； 500 元，一個(gè)月內(nèi)遲到三次者扣發(fā) 200 獎(jiǎng)金，請(qǐng)假超過(guò)五天者扣發(fā) 250 元獎(jiǎng)金。 廣告項(xiàng)目運(yùn)營(yíng) 針對(duì)爭(zhēng)取到一個(gè)具體廣告項(xiàng)目的工作流程如下（當(dāng)公司運(yùn)營(yíng)已進(jìn)入成熟階段）（注：公司成立初期還包括捆綁式促銷，運(yùn)營(yíng)情況略有不同，詳見(jiàn)第四章?tīng)I(yíng) 銷策略之銷售策略）： 1．初期商討階段 ：主要任務(wù)是項(xiàng)目關(guān)鍵信息積累，包括廣告客戶資源的基本信息、廣告目標(biāo)范圍確定等，以便為后階段的工作制定相關(guān)策略； 2．簽約事宜 ：與廣告客 戶簽訂廣告合作協(xié)議，包括具體合作方式的確定以及與廣告公司的權(quán)責(zé)分配、價(jià)格、具體付款方式等 ； 3．內(nèi)容開發(fā) ：確定廣告的解決方案，包括廣告內(nèi)容的開發(fā)、廣告發(fā)送的時(shí)間、發(fā)送方式等； 4．運(yùn)營(yíng)執(zhí)行 ：廣告方案確定之后，進(jìn)入方案執(zhí)行階段，媒介部將廣告投放到網(wǎng)吧電腦桌面，并進(jìn)行執(zhí)行過(guò)程適時(shí)監(jiān)控，投放畫面質(zhì)量必須達(dá)到預(yù)期效果、投放時(shí)間達(dá)到預(yù)期時(shí)長(zhǎng)； 5．運(yùn)營(yíng)評(píng)測(cè)： 每一個(gè)廣告項(xiàng)目都必須進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并撰寫統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告，包括廣告投放質(zhì)量如何 、消費(fèi)者對(duì)廣告的反響如何、投放廣告的網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)狀況是否穩(wěn)定等等；同時(shí)收集客戶方效果反饋意 見(jiàn)書，及時(shí)獲取客戶方的意見(jiàn)，根據(jù)客戶方的意見(jiàn)及時(shí)調(diào)整廣告方案。 成員：總經(jīng)理（一名）、副總經(jīng)理（根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況日后加設(shè)） 董事會(huì) 總經(jīng)理室 出納組 會(huì)計(jì)組 媒介部 技術(shù)部 財(cái)務(wù)部 人力資源部 廣告制作部 客戶部 職能：制定公司人力資源管理政策；監(jiān)控人力資源政策的執(zhí)行；預(yù)見(jiàn)到公司人力資源管理需求并及時(shí)做出反應(yīng)。以桌面靜態(tài)廣告為例： 銷售收入 ： 90000**12=4320xx 元 若將其他廣告形式比如桌面動(dòng)態(tài)廣告、桌面超鏈接廣告等也考慮進(jìn)來(lái)，保守估計(jì)北京地區(qū)的收入將可超過(guò) 80 萬(wàn)元；若將上海、廣州的廣告收入加總，公司總收入可成功突破 200 萬(wàn) ? 第二年、第三年按市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)張速度可預(yù)計(jì)本公司收入可相繼突破 300萬(wàn)、 400 萬(wàn)。同時(shí)，其中的大量信息也可作為客戶資料的重要來(lái)源，了解他們的實(shí)際需求和真實(shí)狀況； 在線技術(shù)支持 主要為網(wǎng)吧提供在線技術(shù)支持，當(dāng)由于電腦桌面發(fā)布系統(tǒng)出現(xiàn)故障時(shí)，網(wǎng)吧可以通過(guò)在線技術(shù)支持直接與公司技術(shù)部取得聯(lián)系，在線排除系統(tǒng)故障，一方面保證了廣告的投放效果，一方面也節(jié)省了外派技術(shù)人員上門維修的開支； 調(diào)查問(wèn)卷 開設(shè)網(wǎng)上調(diào)查問(wèn)卷，如要針對(duì)廣告客戶，一邊及時(shí)了解客戶需求，給客戶提供更細(xì)致周到的服務(wù)，同時(shí)贏得潛在客戶。具體而言，我們將對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分類，目標(biāo)客戶細(xì)分為（ 12）類（具體分類詳見(jiàn)第三章市場(chǎng)分析之客戶分析）。必 須強(qiáng)調(diào)的重要的一點(diǎn)是，由于開展網(wǎng)吧桌面業(yè)務(wù)先期迅速獲取網(wǎng)吧資源不給對(duì)手可乘之機(jī)非常重要，幾乎能夠決定業(yè)務(wù)的成敗，所以在和廣大網(wǎng)吧業(yè)主商討合作事宜時(shí)必須做好保密工作。 為了吸引網(wǎng)吧業(yè)主前來(lái)參加我們的推介會(huì)，我們還將 邀請(qǐng) 相關(guān)行業(yè)專家、代表等與廣大網(wǎng)吧業(yè)主一起探討“網(wǎng)吧桌面”廣告媒介的發(fā)展前景以及可以給網(wǎng)吧業(yè)主帶來(lái)的豐厚利益， 還 包括 新型廣告發(fā)布軟件對(duì)各類網(wǎng)吧、 游戲產(chǎn)業(yè)、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物等相關(guān)行業(yè)的相互影響 。同時(shí)，鞏固一級(jí)城市、二 級(jí)城市的市場(chǎng)，包括與已經(jīng)建立合作關(guān)系的網(wǎng)吧續(xù)約，以及與這些城市新開業(yè)的網(wǎng)吧建立合作關(guān)系，簽訂購(gòu)買網(wǎng)吧桌面廣告發(fā)放權(quán)的合同。 ? 客戶資源 主動(dòng)出擊尋找廣告客戶，首先選擇與網(wǎng)吧上網(wǎng)人群聯(lián)系最為緊密地諸如網(wǎng)絡(luò)游戲、需要推廣的網(wǎng)絡(luò)站 點(diǎn)的商家聯(lián)系，向他們?cè)敿?xì)介紹網(wǎng)吧桌面這一新型廣告媒體的優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)前景，結(jié)合捆綁式促銷和人員推銷兩種主要方式使廣告客戶接受這一新的廣告媒體，進(jìn)而與本公司開展業(yè)務(wù)。網(wǎng)吧電腦桌面廣告的直接受眾是網(wǎng)吧上網(wǎng)人群，針對(duì)網(wǎng)吧上網(wǎng)人群具有的一般特征，并分析他們的需求，進(jìn)而將目標(biāo)廣告客戶進(jìn)行細(xì)分，分類進(jìn)行客戶資源開發(fā)（具體分類詳見(jiàn)第三章市場(chǎng)分析之客戶分析）。 網(wǎng)吧 桌面 廣告媒體受眾 對(duì)廣告信息接受的有效程度 （即廣告的到達(dá)率）明顯 高于 某些 傳統(tǒng)媒體用戶，然而在實(shí)施費(fèi)用上 卻 相差無(wú)幾，甚至還低于在街頭巷尾散發(fā)傳單的花費(fèi) ，即桌面廣告在價(jià)格上明顯較其它媒介具有優(yōu)勢(shì) 。通過(guò)電臺(tái)廣播播放廣告，其受眾的選擇和潛在到達(dá)率都是比較差的。 對(duì)此，公司會(huì)致力于建立自己的品牌，樹立自己的形象，盡早在這一市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。 企業(yè)威脅 (Threatens) 。 10. 娛樂(lè)休閑領(lǐng)域：電影院、酒吧、 KTV、休閑吧等。 5. 時(shí)尚產(chǎn)品，電子娛樂(lè)產(chǎn)品。 除了把握好進(jìn)入市場(chǎng)的良機(jī)，還應(yīng)進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)。盡管其中大多數(shù)為低收入者，但學(xué)生具有旺盛的直接消費(fèi)能力和潛在消費(fèi)能力。 ? 用戶個(gè)人月收入 調(diào)查結(jié)果顯示，個(gè)人月收入在 1000 元以下（包括無(wú)收入）的網(wǎng)民所占比例最高，達(dá)到 %，有 23%的網(wǎng)民個(gè)人月收入在 20xx 元以上，低收入網(wǎng)民 所占比例較大 。 媒體受眾，是指公司所發(fā)布廣告的直接接受者，即在網(wǎng)吧消費(fèi)的顧客。所以本公司也將以這些區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)來(lái)進(jìn)行網(wǎng)吧桌面廣告媒體的開發(fā)。 中國(guó)的網(wǎng)吧業(yè)在未來(lái)將繼續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)。 8. 廣告投放的內(nèi)容和形式簡(jiǎn)潔新穎，廣告量少，不會(huì)引起網(wǎng)民的不滿和抵觸情緒。 通過(guò)對(duì)網(wǎng)吧廣告 投放形式客觀分析，結(jié)合現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，本公司開發(fā)網(wǎng)吧電腦桌面廣告發(fā)布系統(tǒng)，通過(guò)該系統(tǒng)可實(shí)現(xiàn)廣告發(fā)布、更新及維護(hù)的及時(shí)性和可控性、廣告投放效果的可監(jiān)測(cè)性。 、反復(fù)性、抗干擾性。 廣告發(fā)布在電腦屏幕桌面上為覆 蓋整個(gè)桌面全屏幕顯示，可視面積極大，其效果類似于報(bào)紙的整幅彩版，能給受眾帶來(lái)較強(qiáng)的視覺(jué)沖擊。 網(wǎng)吧電腦桌面廣告位基于對(duì)網(wǎng)吧的上網(wǎng)環(huán)境及網(wǎng)民上網(wǎng)習(xí)慣的充分調(diào)研而設(shè)置。廣告客戶可以在自己網(wǎng)站上開展更多的宣傳與活動(dòng)，可以自行設(shè)計(jì)其內(nèi)容和結(jié)構(gòu)，用自己的辦法將前來(lái)訪問(wèn)的受眾牢牢的吸引和引導(dǎo)，同時(shí)可以隨時(shí)隨意的對(duì)內(nèi)容進(jìn)行更新。 ? 同一廣告一次發(fā)布將保證被連續(xù)顯示 5次。 電腦桌面靜態(tài)廣告的特點(diǎn)同時(shí)也是電腦桌面動(dòng)態(tài)廣告的特點(diǎn)。其 特點(diǎn) 是 ： ? 可視面積大，視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，能給受眾留下深刻的印象。 。公司力求在成立之后的第一個(gè)五年將業(yè)務(wù)覆蓋北京、上海、廣州和主要省會(huì)城市還有以省會(huì)城市為中心輻射各省的大中 型城市。網(wǎng)吧作為一種為公眾提供上網(wǎng)服務(wù)的場(chǎng)所，在國(guó)內(nèi)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已經(jīng)形成了相當(dāng)龐大的規(guī)模并且成為了社會(huì)文化生活中的重要組成部分。因此新型媒體的創(chuàng)新開發(fā)，成為實(shí)現(xiàn)和優(yōu)化品牌整合行銷傳播策略的必要因素。 公司將采用多種桌面廣告發(fā)布的形式，網(wǎng)吧桌面廣告媒體有自身的特點(diǎn)、消 費(fèi)群和其特有的優(yōu)勢(shì) ,根據(jù)這些可以發(fā)現(xiàn)適合網(wǎng)吧桌面廣告媒體的廣告客戶。 。如今網(wǎng)吧的電腦桌面 或 是一片空白，或是一些無(wú)關(guān)緊要的圖片。單個(gè)廣告停留的時(shí)間可隨意設(shè)置。 瀏覽器從一個(gè)網(wǎng)頁(yè)轉(zhuǎn)到另一個(gè)網(wǎng)頁(yè)的過(guò)程中，有一個(gè)尋找目標(biāo)網(wǎng)頁(yè)的時(shí)間，在這段空閑的時(shí)間用戶基本無(wú)事可做。 特點(diǎn)： ? 特別適合網(wǎng)站推廣與宣傳，能讓廣告客戶的網(wǎng)站訪問(wèn)量迅速增長(zhǎng)。 巨大 。 4. 超低廣告投入千人成本。 7. 真正意義上全天候媒體。 每一個(gè)客戶投放的網(wǎng)吧，我們都將提供詳細(xì)的網(wǎng)吧資料（網(wǎng)吧名稱，終端電腦臺(tái)數(shù)等），客戶對(duì)于自己投放廣告的范圍及覆蓋人群數(shù)量有非常真實(shí)和精確的掌控。 ，由本公司統(tǒng)一添加有關(guān)防火 安全，上網(wǎng)須知和上網(wǎng)條例等內(nèi)容，減輕網(wǎng)吧業(yè)主負(fù)擔(dān)。除少數(shù)壟斷行業(yè)外，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)越 來(lái)越重視產(chǎn)品和服務(wù)的廣告宣傳及銷售推廣。因此，我們應(yīng)著重分析媒體經(jīng)營(yíng)者 —— 網(wǎng)吧。 隨著電信事業(yè)的發(fā)展，近些年上網(wǎng)業(yè)務(wù)的資費(fèi)連續(xù)下調(diào)，網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)者的利 潤(rùn)空間也將大大減小。 ? 用戶年齡 調(diào)查結(jié)果顯示，網(wǎng)民中 18－ 24 歲的年輕人所占比例最高，達(dá)到 %， 35歲以下的網(wǎng)民占 %。隨著互聯(lián)網(wǎng)在我國(guó)的普及與發(fā)展，網(wǎng)民的特征結(jié)構(gòu)也將會(huì)更加合理與平衡。 客戶分析 當(dāng)前，一些大型廣告主對(duì)印刷媒體、電波媒體的廣告競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)白熱化，比如可口可樂(lè)與百事可樂(lè)兩大飲料業(yè)巨頭，為了搶奪市場(chǎng)份額，不惜花費(fèi)上億元的廣告費(fèi)用。 3. 日常生活領(lǐng)域：麥當(dāng)勞、亞惠快餐；服裝、大賣場(chǎng) Mall；好又多超級(jí)市場(chǎng)、家樂(lè)福；部分商場(chǎng)等。 8. 交通旅游領(lǐng)域：旅行社、旅游機(jī)構(gòu)、區(qū)域訂票等。 企業(yè)機(jī)會(huì) (Opportunities) 。部分消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng) 吧的印象仍然停滯在“黑店”、“亂店”的層面，尚需時(shí)間扭轉(zhuǎn)。而且電視廣告極其高昂的價(jià)格是為數(shù)眾多的廣告主接受不了潛在進(jìn)入者 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 供方 （網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)者） 買方 （廣告商） 替代品的生產(chǎn)者 的。隨著市場(chǎng)上行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的增加，具有優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)吧成為共同的爭(zhēng)奪對(duì)象，供方將逐漸意識(shí)到自身的價(jià)值，并通過(guò)其侃價(jià)能力對(duì)公司施加壓力。具體如下所示： 第一級(jí) :北京、上海、廣州 第二級(jí) :主要省會(huì)城市：成都、杭州、南京、武漢、福州、沈陽(yáng)、西安等 第三級(jí) :以省會(huì)城市為中心輻射各省的大中型城市：蘇州、揚(yáng)州、青島、邯鄲、無(wú)錫、寧波、深圳、東莞、佛山等 ２ .客戶資源 : 客戶資源 是廣告公司運(yùn)營(yíng)中的龍頭，咽喉環(huán)節(jié)。按平均每個(gè)網(wǎng)吧有 150 臺(tái)電腦計(jì)算，第一年在北京地區(qū)，我們將有約 600*150=90000 臺(tái)電腦可作為廣告載體。在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步做好宣傳推廣工作，主動(dòng)聯(lián)系新客戶，向客戶介紹推廣網(wǎng)吧桌面廣告媒體。沒(méi)有 媒體 資源，就沒(méi)有業(yè)務(wù)，沒(méi)有業(yè)務(wù)， 就沒(méi)有一切。對(duì)所有的銷售人員按區(qū)域分工，與網(wǎng)吧老板進(jìn)行面對(duì)面的溝通，與其建立良好的合作關(guān)系。這樣做的目的是為了在開辟市場(chǎng)之前，利用已經(jīng)擁有一定客戶資源的優(yōu)質(zhì)廣告公司為我們打開市場(chǎng)，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)新的廣告公司，尤其是擁有新型媒體資源的廣告公司，得到客戶認(rèn)可是一件不容易的事情，而捆綁式促銷可以很好的規(guī)避這一劣勢(shì)，在最短的時(shí)間 內(nèi)打入市場(chǎng)。公司網(wǎng)站 體現(xiàn)公司的企業(yè)文化，所以網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)力求做到界面精美生動(dòng)。 定價(jià)戰(zhàn)略 基于前期嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，并綜合考慮 廣告制作成本、廣告效果、客戶需求、網(wǎng)吧所處城市消費(fèi)水平等各方面因素，將廣告按發(fā)布形式、規(guī)格、網(wǎng)吧所處城市分別定價(jià)， 針對(duì)每個(gè)廣告客戶 具體定價(jià)策略如下： 定價(jià)表 表 42 發(fā)布形式 規(guī)格 一級(jí)城市 二級(jí)城市 三級(jí)城市 桌面靜態(tài) 1024*768 像素 桌面動(dòng)態(tài) 1024*768 像素 桌面超鏈接 100*300 像素 瀏覽器瀏覽 間隙插入廣告 700*600 像素 瀏覽器主頁(yè) 無(wú) 其它廣告形式 特殊價(jià)格面議 （注：以上所有價(jià)格均表示每臺(tái)電腦每月投放該類型廣告的價(jià)格） 為了吸引更多的客戶，我們不僅要不斷提高廣告設(shè)計(jì)的質(zhì)量，給客戶提供完備的市場(chǎng)調(diào)查信息以及廣告效果評(píng)估結(jié)果，我們還將不定期地推出不同的價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)，讓利于客戶。具體各部門職能及成員如下： 職能：負(fù)責(zé)召開股東會(huì)，并向股東會(huì)報(bào)告工作；決定公司的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案；制定公司的年度財(cái)務(wù)預(yù)算方案、決算方案；制定公司的利潤(rùn)分配方案和彌補(bǔ)虧損方案； 決定公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置；聘任或者解聘公司總經(jīng)理，根據(jù)總經(jīng)理的提名，聘任或者解聘公司副總經(jīng)理和業(yè)務(wù)部主管；制定公司的基本管理制度等。 成員：藝術(shù)總監(jiān)（一名）、廣告設(shè)計(jì)師（四名）、策劃（二名）、文案（二名） 職能：獲取媒體資源，并與網(wǎng)吧建立長(zhǎng)期的良好的合作關(guān)系；負(fù)責(zé)廣告具體投放事宜。 薪酬管理 采用高彈性薪酬管理制度形式。 80%的精力花在 20%創(chuàng)造 80%價(jià)值的客戶上。隨著新科技不斷涌現(xiàn)，廣告的模式和設(shè)計(jì)也日新月異 ，制作成本也將發(fā)生變化。同時(shí)對(duì)周圍所發(fā)生的經(jīng)濟(jì)事件加以關(guān)注，及時(shí)了解市場(chǎng)變化趨勢(shì)，準(zhǔn)確捕捉行業(yè)變化的訊息，實(shí)施有效的防范和解決措施。這一技術(shù)雖然為網(wǎng)吧提供了較大的方便，但同時(shí)也存在著風(fēng)險(xiǎn)。在軟件設(shè)計(jì)方面，保證操作簡(jiǎn)單，易于使用者掌握。 網(wǎng)絡(luò)侵害風(fēng)險(xiǎn) 公司業(yè)務(wù)部分以互聯(lián)網(wǎng)為依托，難免受 到來(lái)自網(wǎng)絡(luò)方面的技術(shù)攻擊。同時(shí)提高對(duì)高 技術(shù)人員的待遇，吸引更多優(yōu)秀技術(shù)人才加盟。 網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)者與本公司簽訂合同之后，會(huì)得到唯一的網(wǎng)吧媒體聯(lián)盟編號(hào) ，憑此號(hào)可進(jìn)行廣告