【正文】 （二） 市場(chǎng)營(yíng)銷 ? 根據(jù)公司未來(lái)產(chǎn)品發(fā)展方向，從公司戰(zhàn)略高度調(diào)整 和規(guī)劃 現(xiàn)有銷售渠道策略，使現(xiàn)有單一的產(chǎn)品銷售渠道逐步轉(zhuǎn)變成為未來(lái)的系統(tǒng)銷售渠道； ? 加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的投入，加大公司品牌運(yùn)作力度 ，加快售后服務(wù)體系的建設(shè)，將目前公司的產(chǎn)品 優(yōu)勢(shì)逐步轉(zhuǎn)移到品牌領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)上來(lái) ； ? 完善面向市場(chǎng)的業(yè)務(wù)流程； ? 銷售管理應(yīng)該逐步改變單 純銷售提成的做法，引導(dǎo)銷售人員注重客戶關(guān)系管理，注重公司的長(zhǎng)期利益。 一、 核心問(wèn)題的解決方案 思路 （一） 完善 法人治理結(jié)構(gòu) ? 通過(guò)培訓(xùn)和交流幫助股東正確理解法人治理結(jié)構(gòu)，幫助股東和管理者提高對(duì)完善法人治理結(jié)構(gòu)必要性和緊迫性的認(rèn)識(shí) 。不合理的薪酬激勵(lì)體系還會(huì)導(dǎo)致優(yōu)秀員工的離職。 鼎視通在市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系存在的主要問(wèn)題： ? 銷售渠道缺乏 必要的規(guī)劃和維護(hù)； ? 重銷售，輕市場(chǎng)，缺乏完整的市場(chǎng)營(yíng)銷方案、營(yíng)銷計(jì)劃，銷售工作中存在短期行為； ? 售后服務(wù)工作沒(méi)有系統(tǒng)性 ? 缺乏公司品牌運(yùn)作的方法和手段； 如果以上問(wèn)題不能得到有效的解決，短期將會(huì)影響現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)地位和銷售業(yè)績(jī)，從長(zhǎng)期來(lái)看可能隱含著公司未來(lái)的生存 和發(fā)展的危機(jī)。 第二節(jié) 影響鼎視通未來(lái)發(fā)展的因素 鼎視通發(fā)展到今天是憑借創(chuàng)業(yè)者良好的商業(yè)直覺(jué)，把握住了我國(guó)視頻通訊行業(yè)高速發(fā)展的機(jī)會(huì)，并且以準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位獲得了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，使得企業(yè)在短短的兩三年內(nèi)獲得高速發(fā)展和良好的業(yè)績(jī)。 3. 培訓(xùn) 充分性 表 3－ 29：?jiǎn)T工對(duì)工作中接受培訓(xùn)的情況的看法 32. 您在工作中接受培訓(xùn)的情況 選項(xiàng) 管理者 員工 所有樣本 頻數(shù) 比率 有效 比率 頻數(shù) 比率 有效 比率 頻數(shù) 比率 有效 比率 （空缺） 0 0 0 a）非常充分 0 % % 0 % % 0 % % b）較為充分 0 % % 2 % % 2 % % c）一般 2 % % 9 % % 11 % % d）不足 1 % % 7 % % 8 % % e）嚴(yán)重不足 2 % % 2 % % 4 % % 根據(jù)表 3－ 29得知： ? 大部分接受調(diào)查者表示工作中接受的培訓(xùn)不足。 4. 績(jī)效考核結(jié)果 表 3－ 25：?jiǎn)T工對(duì)個(gè)人績(jī)效考核結(jié)果的看法 29. 您認(rèn)同 “個(gè)人績(jī)效考核結(jié)果是客觀公正的 ”的說(shuō)法 選 項(xiàng) 管理者 員工 所有樣本 頻數(shù) 比率 有效 比率 頻數(shù) 比率 有效 比率 頻數(shù) 比率 有效 比率 （空缺） 0 2 2 a）強(qiáng)烈反對(duì) 0 % % 0 % % 0 % % b）反對(duì) 0 % % 3 % % 3 % % c）中立 3 % % 8 % % 11 % % d）同意 2 % % 7 % % 9 % % e）非常贊同 0 % % 0 % % 0 % % 根據(jù)表 3－ 25得知： ? 大部分接受調(diào)查者表示個(gè)人績(jī)效考核結(jié)果是客觀公正的。 ? 普通員工中， 大部分 接受調(diào)查者表示 最希望獲得哪些激勵(lì)方式依次是 獎(jiǎng)金、職位晉升、培訓(xùn)。 （三） 薪酬體系 1. 定薪依據(jù) 表 3－ 15：?jiǎn)T工對(duì)定薪依據(jù)的看法 20. 您是否同意 “公司對(duì)員工定薪的依據(jù)是科學(xué)合理的 ”的說(shuō)法 選項(xiàng) 管理者 員工 所有樣本 頻數(shù) 比率 有效 比率 頻數(shù) 比率 有效 比率 頻數(shù) 比率 有效 比率 （空缺） 0 1 1 a）強(qiáng)烈反對(duì) 0 % % 1 % % 1 % % b）反對(duì) 1 % % 5 % % 6 % % c）中立 4 % % 7 % % 11 % % d）同意 0 % % 6 % % 6 % % e）非常贊同 0 % % 0 % % 0 % % 根據(jù)表 3－ 15得知：大部分接受調(diào)查者表示公司對(duì)員工定薪的依據(jù)不夠科學(xué)合理。 表 3－ 14：?jiǎn)T工對(duì) 工作 中發(fā)生的 “越級(jí)指揮 ”的現(xiàn)象的看法 18. 您工作中發(fā)生的 “越級(jí)指揮 ”的現(xiàn)象 選項(xiàng) 管理者 員工 所有樣本 頻數(shù) 比率 有效 比率 頻數(shù) 比率 有效 比率 頻數(shù) 比率 有效 比率 （空缺） 0 2 2 a）極為頻繁 0 % % 0 % % 0 % % b）頻繁 0 % % 0 % % 0 % % c）偶爾 3 % % 4 % % 7 % % d）極少 2 % % 10 % % 12 % % e）從不 0 % % 4 % % 4 % % 根據(jù)表 3－ 14得知：大多數(shù)接受調(diào)查者認(rèn)為 工作 中很少發(fā)生 “越級(jí)指揮 ”現(xiàn)象 。 ? 對(duì)于員工，接受調(diào)查者表示鼎視通的組織結(jié)構(gòu)主要存在的問(wèn)題 依次 是：部門(mén)之間溝通渠道不通，部門(mén)責(zé)權(quán)利不匹配。 4. 小結(jié) ? 鼎視通成功的主要原因是：現(xiàn)有主要產(chǎn)品市場(chǎng)定位準(zhǔn)確、創(chuàng)業(yè)者具有良好的商業(yè)直覺(jué)、行業(yè)高速 發(fā)展所帶來(lái)的機(jī)遇。 ? 鼎視通的人際關(guān)系是合作的、平等的、積極的。 ? 公司工作流程比較順暢，各個(gè)相關(guān)工作流程也是科學(xué)合理的。 表 1－ 2：?jiǎn)柧砘厥章? 所屬部門(mén) 管理者 綜合行政部 市場(chǎng)銷售部 技術(shù)支持部 研發(fā)生產(chǎn)部 合 計(jì) 人數(shù) 7 5 9 10 10 41 參與人數(shù) 5 2 4 6 8 25 參與率 71% 40% 44% 60% 80% 61% 2. 樣本按學(xué)歷的分布情況 表 1－ 3：樣本按學(xué)歷的分布情況 學(xué)歷 大專以下 大專 本科 碩士 合計(jì) 人數(shù) 2 9 23 7 41 參與人數(shù) 0 4 15 6 25 參與率 0% 44% 65% 86% 61% 3. 本次調(diào)查樣本年齡統(tǒng)計(jì)信息 表 1－ 4：樣本按年齡的分布情況 年齡 25 以下 26－ 30 31－ 40 41 以上 合計(jì) 人數(shù) 17 13 9 2 41 參與人數(shù) 7 11 7 0 25 參與率 41% 85% 78% 0% 61% 4. 本次調(diào)查樣本司齡統(tǒng)計(jì)信息 表 1－ 4：樣本按司齡的分布情況 司齡 6 月以下 6 月－ 1 年 1 年－ 2 年 2 年以上 合計(jì) 人數(shù) 21 9 5 6 41 參與人數(shù) 13 5 3 4 25 參與率 62% 56% 60% 67% 61% 根據(jù)上述分析，從問(wèn)卷回收情況來(lái)看， 盡管我們強(qiáng)調(diào)了是自愿參與，還是有 61％的員工參與了本次調(diào)查；另外 從工作職位、學(xué)歷、年齡、司齡等方面來(lái)看，樣本分布情況與鼎視通的實(shí)際情況比較吻合，所以問(wèn)卷的信息能較為客觀 反映出鼎視通的實(shí)際情況。根據(jù)本次咨詢項(xiàng)目的整體安排，在鼎視通項(xiàng)目組大力配合下，新華信項(xiàng)目組組織了本次抽樣調(diào)查。 表 1－ 1：報(bào)告專業(yè)術(shù)語(yǔ)及其釋義 名詞 釋義 抽樣調(diào)查 是按照一定原則從總體中抽取部分進(jìn)行觀察，并根據(jù)觀察結(jié)果推斷總體的一種全面調(diào)查方法。 ? 鼎視通公司目前的組織結(jié) 構(gòu)設(shè)置基本合理，組織結(jié)構(gòu)主要 問(wèn)題是：部門(mén)之間溝通渠道不通，部門(mén)責(zé)權(quán)利不匹配，部門(mén)職責(zé)不清。公司績(jī)效考核體系最嚴(yán)重的問(wèn)題 依次 是 ： 考核過(guò)程溝通不足、考核指標(biāo)不合理、考核信息不客觀 ? 盡管績(jī)效考核體系不夠完善，但普遍認(rèn)為公司對(duì)個(gè)人績(jī)效考 核結(jié)果是客觀公正的。 2. 公司面臨的問(wèn)題 表 3－ 2：?jiǎn)T工對(duì)公司面臨的問(wèn)題的理解 2. 您認(rèn)為鼎視通目前面臨的最大問(wèn)題 是什么 選項(xiàng) 管理者 員工 所有樣本 頻數(shù) 比率 有效比率 頻數(shù) 比率 有效比率 頻數(shù) 比率 有效比率 （空缺） 0 0 0 a）缺少清晰的發(fā)展戰(zhàn)略 0 % % 8 % % 8 % % b）人力資源不能滿足公司發(fā)展的需要 3 % % 4 % % 7 % % c）現(xiàn)有產(chǎn)品性能質(zhì)量不能滿足客戶需要 0 % % 2 % % 2 % % d）不能及時(shí)開(kāi)發(fā) 出市場(chǎng)需要的新產(chǎn)品 2 % % 3 % % 5 % % e）缺少有效的績(jī)效考核薪酬激勵(lì)機(jī)制 2 % % 3 % % 5 % % f）管理制度不完善，不適應(yīng)公司發(fā)展 3 % % 7 % % 10 % % g）制度執(zhí)行不力 1 % % 2 % % 3 % % h）外部競(jìng)爭(zhēng)者的威脅 0 % % 5 % % 5 % % i）公司品牌知名度較低 2 % % 2 % % 4 % % j）資金短缺 0 % % 2 % % 2 % % k）內(nèi)部協(xié)調(diào)性差 1 % % 7 % % 8 % % l）其他 0 % % 0 % % 0 % % 根據(jù)表 3－ 2得知： ? 管理者認(rèn)為 鼎視通目前面臨的最大問(wèn)題 依次 是：人力資源不能滿足公司發(fā)展的需要；管理制度不完善，不適應(yīng)公司發(fā) 展；不能及時(shí)開(kāi)發(fā)出滿足市場(chǎng)需要的新產(chǎn)品等。 3. 管理效率 表 3－ 6：?jiǎn)T工對(duì)公司管理效率的理解 6. 公司的管理效率 選項(xiàng) 管理者 員工 所有樣本 頻數(shù) 比率 有效比率 頻數(shù) 比率 有效比率 頻數(shù) 比率 有效比率 （空缺） 0 1 1 a）非常高 0 % % 0 % % 0 % % b）較高 1 % % 8 % % 9 % % c）一般 4 % % 9 % % 13 % % d）較低 0 % % 2 % % 2 % % e）極低 0 % % 0 % % 0 % % 根據(jù)表 3－ 6得知：大部分接受調(diào)查者表示公司的管理效率較高。 表 3－ 11：?jiǎn)T工對(duì)公司目前管理制度得到有效的執(zhí)行的看法 15. 您是否同意 “公司制訂的管理制度得到有效的執(zhí)行 ”的說(shuō)法 選項(xiàng) 管理者 員工 所有樣本 頻數(shù) 比率 有效 比率 頻數(shù) 比率 有效 比率 頻數(shù) 比率 有效 比率 （空缺） 0 1 1 a）強(qiáng)烈反對(duì) 0 % % 0 % % 0 % % b）反對(duì) 1 % % 4 % % 5 % % c）中立 1 % % 6 % % 7 % % d）同意 3 % % 8 % % 11 % % e）非常贊同 0 % % 1 % % 1 % % 根據(jù)表 3－ 11得知：大多數(shù)接受調(diào)查者認(rèn)為公司目前的管理制度得到了有效執(zhí)行。 ? 盡管公司目前的管理制度比較完善，且目前的管理制度得到了有效執(zhí)行，但管理層對(duì)公司管理制度有更高的要求。 4. 長(zhǎng)期股權(quán)激勵(lì) 表 3－ 18：?jiǎn)T工對(duì) “公司目前的薪酬激勵(lì)應(yīng)包括長(zhǎng)期股權(quán)激勵(lì) ”的看法 23. 您是否同意 “公司目前的薪酬激勵(lì)應(yīng)包括長(zhǎng)期股權(quán)激勵(lì) ”的說(shuō)法 選項(xiàng) 管理者 員工 所有樣本 頻數(shù) 比率 有效 比率 頻數(shù) 比率 有效 比率 頻數(shù) 比率 有效 比率 （空缺） 0 0 0 a）強(qiáng)烈反對(duì) 0 % % 0 % % 0 % % b）反對(duì) 0 % % 1 % % 1 % % c）中立 0 % % 6 % % 6 % % d）同意 3 % % 11 % % 14 % % e）非常贊同