【正文】 （二）另一方面對(duì)互動(dòng)促銷效果開展跟蹤服務(wù)作出評(píng)估。 （ B） 縣、鄉(xiāng)、村政府辦公區(qū)域設(shè)置指示性公益廣告牌 （ C） 駕校、維修學(xué)校、車輛年檢年審部門的廣告服裝、戶外廣告牌等 （ D） 配合公關(guān)活動(dòng)的宣傳片、專題片 （ E） 電視公益廣告（后期） （ F） 縣、鄉(xiāng)、村政府、街道宣傳欄燈箱等 （ G） 與遼寧衛(wèi)視的合作《父親進(jìn)城》欄目 支撐說明： （ a） 欄目主題來源于電視劇《激情燃燒的歲月》，《激》劇是東北題材，且主演孫海英為沈陽人 ，表現(xiàn)東北人的個(gè)性，區(qū)域性強(qiáng)，且在全國范圍內(nèi)均產(chǎn)生一定的影響 （ b） 直接針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體，農(nóng)民企業(yè)家是我們目標(biāo)消費(fèi)群（城鄉(xiāng)結(jié)合部的農(nóng)民）關(guān)注的焦點(diǎn) （ c） 表現(xiàn)形式的故事性，使消費(fèi)者樂于接受 13 （ d） 直接針對(duì)品牌核心價(jià)值 “首創(chuàng) +誠信 ” （ e） 欄目的公益性易于取得媒體的支持 （ f） 選擇遼寧衛(wèi)視是考慮東北市場乃至全國市場的輻射性 （ H） 配合活動(dòng)的其他嘗試性媒體 （ a） 中央電視臺(tái)西部頻道 華山論劍企業(yè)論壇 （ b） 中央電視臺(tái)七套 宗慶首創(chuàng)杯全國科技精英大賽 （ c） 中央電視臺(tái)體育頻道 摩托車技巧大 賽與宗慶首創(chuàng)運(yùn)動(dòng)會(huì) （ I） 其他嘗試性媒體（如《故事會(huì)》《知音》等雜志以及東北鐵路廣告等區(qū)域性特殊媒體） （ J） 不斷開發(fā)目標(biāo)受眾明確的新型媒體 十一、 推廣計(jì)劃（階段性策略） 蓄勢 ** 培育 ** 高潮 ** 延展 依據(jù)北方氣候特點(diǎn)、農(nóng)耕季節(jié)性（導(dǎo)致農(nóng)民生活規(guī)律的顯著季節(jié)性）結(jié)合宗慶公司的實(shí)際情況及產(chǎn)品的推廣進(jìn)程將全年推廣分為以下四個(gè)階段： （一） 蓄勢期 目的： 利用企業(yè)渠道優(yōu)勢完成整個(gè)市場的鋪貨工作，并對(duì)消費(fèi)者完成市場反應(yīng)測試 ,此期間的另外一個(gè)工作重點(diǎn)是宗慶俱樂部的籌建及東北、西北區(qū)域俱樂部會(huì) 刊的試點(diǎn)發(fā)行工作（將直接影響下一步的推廣），此期間無明確的銷售任務(wù)；通過平靜入市與活躍的終端的強(qiáng)烈反差使經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)生多重聯(lián)想進(jìn)而發(fā)生興趣引起關(guān)注 . 時(shí)間 2020年 1月 2月 區(qū)域 全國市場（長江以北為重點(diǎn)） 對(duì)象 經(jīng)銷商、口碑活躍因子 階段主題 宗慶招商及宗慶俱樂部成立 活動(dòng)內(nèi)容： （ 1）平靜招商： 充分利用企業(yè)自身渠道優(yōu)勢 ,迅速在全國范圍內(nèi)開展招商工作 ,尤其對(duì)東北、西北市場的經(jīng)銷商進(jìn)行仔細(xì)審核，確保經(jīng)銷商的數(shù)量與素質(zhì) （ 2）宗慶俱樂部： 正式著手進(jìn)行宗慶俱 樂部的組建工作，利用兩個(gè)月的時(shí)間，將東北與西北的俱樂部體系務(wù)比落實(shí)到位 （ 3）終端促銷： A、 “除舊歲 換新車 ”（直接的終端切入） B、 “抽獎(jiǎng)返車 ”及特色贈(zèng)禮 激勵(lì)消費(fèi)者 ,將首批消費(fèi)者直接納入口碑傳播體系（俱樂部）與市場研發(fā)體系之中，務(wù)必長期堅(jiān)持 ,可采用問卷（俱樂部會(huì)刊）、定期抽獎(jiǎng)（大獎(jiǎng)退車款）、回訪、贈(zèng)送紀(jì)念品等多種方式 媒體計(jì)劃要點(diǎn)： （ A） 專業(yè)媒體 12期招商廣告 (平靜 )，包含宗慶俱樂部的信息 （ B） 維修點(diǎn)、加油站、駕校、維修學(xué)校、車檢車審部門的門楣戶外廣告牌及廣告服 （ C） DM單、 海報(bào)到達(dá)終端 （ D） 首期宗慶會(huì)刊落實(shí)到位（俱樂部成員及終端賣場） （二） 培育期 目的： 通過東北與西北市場的公關(guān)活動(dòng)，迅速搶占東北與西北市場，將 “東北虎 ”與 “天山虎 ”培育成 14 為當(dāng)?shù)厥袌鲋髁鬈囆停|北市場實(shí)現(xiàn) 4萬臺(tái)銷量，西北完成 2萬臺(tái)銷量，中原地區(qū)無明確任務(wù)），為下一步的挺進(jìn)中原做準(zhǔn)備；同時(shí)建立起經(jīng)銷商與消費(fèi)者的初步 “首創(chuàng) +誠信 ”印象。 E、 內(nèi)容： （ A） “王中王 ”系列產(chǎn)品上市及首創(chuàng) “宗慶挑刺計(jì)劃 ”新聞發(fā)布會(huì) （ B） 宗慶挑刺計(jì)劃活動(dòng)推廣 （ C） 全國農(nóng)村 “宗慶首創(chuàng)杯 ”科技精英大賽（與 中央臺(tái)七臺(tái)聯(lián)辦內(nèi)容體現(xiàn)首創(chuàng)精神） （ D） “宗慶首創(chuàng)運(yùn)動(dòng)會(huì) ”籌辦（全國范圍內(nèi)的運(yùn)動(dòng)大會(huì)，所有項(xiàng)目都是首創(chuàng)項(xiàng)目，每年決不重復(fù)，以趣味新奇性為主，爭取中央 5頻道的支持，并隨著企業(yè)的發(fā)展發(fā)展成為全國極具影響的運(yùn)動(dòng)賽事） 適合你更要打動(dòng)你 首創(chuàng)體貼入微式服務(wù)體系（首創(chuàng) +誠信） A、 主題 適合你更打動(dòng)你 首創(chuàng)體貼入微式服務(wù)體系 B、 時(shí)間 2020年 10月 2020年 1月 C、 地點(diǎn) 全國市場（以長江以北為重點(diǎn)） D、 重點(diǎn) 配合銷售的進(jìn)展及迎接春節(jié)的旺季來臨，首次大規(guī)模服務(wù)公關(guān)活動(dòng)，通過方式與措施體現(xiàn)首創(chuàng)，通過承諾與行動(dòng)體現(xiàn)誠信 E、 內(nèi)容： （ A） 體貼入微式服務(wù)新聞發(fā)布會(huì)（服務(wù)承諾與服務(wù)規(guī)范的出臺(tái)） （ B） “誠信宗慶 服務(wù)到家 ”全國摩托車免費(fèi)維修月 11 （ C） 舉辦 維修技工大賽 ，組織 優(yōu)秀技工再培訓(xùn) （二） 促銷活動(dòng)（推銷行為） 宗慶特色俱樂部： A、 組建目的： 拋開傳統(tǒng)俱樂部僅限消費(fèi)者或愛好者的范圍，圍繞口碑傳播為核心，將口碑傳播的重要因子或活躍部分集合為俱樂部形式開展活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)促進(jìn)口碑傳播、帶動(dòng)產(chǎn)品銷售、提升品牌形象的最終目的 B、 俱樂部對(duì)象： 終端促銷員、維修工、摩的、駕 校老師、鄉(xiāng)村骨干（含鄉(xiāng)村干部、鄉(xiāng)村教師、退伍軍人、鄉(xiāng)村郵遞員及其他活躍份子）、居委會(huì)骨干、宗慶消費(fèi)者 C、聯(lián)結(jié)紐帶： （ a） 凡俱樂部成員購買宗慶摩托將享受一定的優(yōu)惠或特色贈(zèng)品 （ b） 凡俱樂部成員每月將獲贈(zèng)一期內(nèi)容豐富多彩的《宗慶會(huì)刊》 （ c） 每期會(huì)刊均有俱樂部會(huì)員的參與活動(dòng)，參與即有獎(jiǎng)品 （ d） 區(qū)域俱樂部不定期舉辦會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng) 以舊換新 以舊換新的市場切入直接進(jìn)行市場份額的爭奪，注意區(qū)域性與條件限制的運(yùn)用，達(dá)到以點(diǎn)帶面的效果 強(qiáng)勢區(qū)域性上市推廣個(gè)案 以專賣店開業(yè)為核心，根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)，以體 現(xiàn)氣憤與活躍終端為為原則，充分體現(xiàn)一地一策（因地制宜） 宗慶挑刺計(jì)劃 A、 核心： 首先承認(rèn)沒有最完美的產(chǎn)品（誠信的態(tài)度），只能使產(chǎn)品更完美，我們與消費(fèi)者一道（首創(chuàng)的方法），通過作為使用者的消費(fèi)者針對(duì)個(gè)性、區(qū)域、習(xí)慣、用途等方面的挑刺活動(dòng)完成更完美產(chǎn)品的創(chuàng)造過程。 我們的特色： A、 品牌核心的特色：首創(chuàng)為先 誠信為本 （將重慶版塊的優(yōu)勢發(fā)揮及至，并適量兼容江浙版塊的優(yōu)點(diǎn)） B、 真正體現(xiàn)首創(chuàng)精神的針對(duì)細(xì)分市場（如：針對(duì)東北市場 推出東北虎系列產(chǎn)品）的產(chǎn)品差異化開發(fā)與推廣（如：針對(duì)口碑傳播的特色俱樂部） C、 包括以誠信為核心的配置服務(wù)、被尊重值得信賴的心理感受等方面帶來的產(chǎn)品較高的附加值 D、 產(chǎn)品的環(huán)保、節(jié)能特色 七、 推廣原則 品牌核心原則 利益兼顧原則 永遠(yuǎn)的終端原則 三位一體的原則 （一） 品牌核心原則 首創(chuàng) +誠信（隨時(shí)隨地貫徹落實(shí)并指導(dǎo)企業(yè)的一切實(shí)踐活動(dòng)與行為） （二） 利益兼顧原則 短期效益與長遠(yuǎn)利益 企業(yè)、經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者 （三） 永遠(yuǎn)的終端原則（另附專案研究） 核心：宗慶永遠(yuǎn)是零售終端最活躍的 品牌 表現(xiàn)：每一個(gè)營銷環(huán)節(jié)的深入再深入、剖析再剖析 （四） 三位一體的原則（另附專案研究） 核心：市場督導(dǎo)體系、市場研發(fā)體系、客戶關(guān)系管理體系三位一體 市場督導(dǎo)體系：淡化銷售功能，開發(fā)督導(dǎo)功能 市場研發(fā)體系模型：解決消費(fèi)群體、區(qū)域市場及產(chǎn)品開發(fā)三大課題 客戶管理管理體系模型：包含各級(jí)經(jīng)銷商及消費(fèi)者，將是口碑傳播的重要因子 7 三位一體模型建制： 七、 核心策略 以產(chǎn)品的地域性差異開發(fā)為特點(diǎn) ,突出產(chǎn)品的獨(dú)特的區(qū)域適用性；以高溢價(jià)性實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤；以整個(gè)市場的次重點(diǎn)市場 (東北、西北市場 )為突破 口，建立強(qiáng)勢區(qū)域（專賣店的）；以建立實(shí)效的傳播體系（如俱樂部的會(huì)刊）開展終端推廣，最終實(shí)現(xiàn)全面占領(lǐng)中心市場（中原地區(qū)）的目標(biāo)。 簡潔、明快、清晰是本案追求的效果 , 策略與戰(zhàn)術(shù)將是本案的核心 ,至于策略形成的進(jìn)程與戰(zhàn)術(shù)運(yùn)作細(xì)節(jié)（包括市場背景結(jié)論的獲得過程）我們不做過多陳述 。由此確定我們的目標(biāo)市場排序： （ A） 從居住區(qū)域上看： 第一目標(biāo)市場：城鄉(xiāng)結(jié)合部 第二目標(biāo)市場：中小城鎮(zhèn)的城區(qū)（未禁摩） 第三目標(biāo)市場：部分富裕的農(nóng)村 支撐： （ a）