醫(yī)藥代表拜訪技巧-免費(fèi)閱讀
【正文】 推動(dòng)醫(yī)生處方就是檢驗(yàn)?zāi)闾峁┑闹委煼桨甘欠裼行У奈┮环椒?。你的?wèn)題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。 ? 設(shè)身處地的聆聽則是一種更主動(dòng)的聆聽方式。 ? 是指受過(guò)醫(yī)、藥學(xué)專門教育，具有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥專業(yè)人員，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場(chǎng)促銷人員。 ” 26 ? 修改一： “ 王醫(yī)生，上次您跟我提到治療癌癥病人疼痛的問(wèn)題，普通的嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接受； A產(chǎn)品作用時(shí)間長(zhǎng)，每天僅服兩次，服用方便，患者容易接受。 ? 醫(yī)生未表達(dá)出接受信號(hào)時(shí)：先重述醫(yī)生已接受的利益，再探詢醫(yī)生接受信號(hào)，最后要求醫(yī)生處方。 本節(jié)小結(jié) 45 ? 當(dāng)醫(yī)生向你發(fā)出購(gòu)買信號(hào)時(shí)，你便可以進(jìn)行成交（達(dá)成協(xié)議）。你的拜訪就失去了意義，你的銷售就不能實(shí)現(xiàn)。 ? 因此抓住呈現(xiàn)的時(shí)間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要。 ? 作為銷售人員，要善于識(shí)別客戶的成交信號(hào)，并主動(dòng)幫客戶提出來(lái)。 ? 方式 開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式 開場(chǎng)白 23 接觸階段注意事項(xiàng) ? 珍惜最初的 6秒種：首次見面一般人 6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象 一見鐘情 一見無(wú)情 ? 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的 焦點(diǎn) ? 良好開端 ：和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間 ? 可能面對(duì)的困難 ：冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。 ? 缺點(diǎn)： ? 查閱資料有一定條件的限制 資料查閱法 13 一、認(rèn)知客戶 ? 客戶資格審查 ? 目標(biāo)醫(yī)院評(píng)價(jià) ? 目標(biāo)醫(yī)生評(píng)價(jià) 14 ? 評(píng)價(jià)依據(jù)： ? 醫(yī)院的規(guī)模 ? 醫(yī)院的病床數(shù) ? 醫(yī)院的門診量 ? 醫(yī)院的科室設(shè)置 ? 目標(biāo)科室的門診量 ? 醫(yī)保使用的情況等 目標(biāo)醫(yī)院評(píng)價(jià) 15 ? 目標(biāo)醫(yī)生評(píng)價(jià)依據(jù)： ? 處方的機(jī)會(huì) ? 支持度 ? 擁有患者數(shù)量多少 ? 患者類型 ? 醫(yī)生的學(xué)術(shù)影響力 ? 醫(yī)生未來(lái)用藥潛力 ? 醫(yī)生與代表合作歷史 目標(biāo)醫(yī)生評(píng)價(jià) 16 二、約見醫(yī)生 ? 約見醫(yī)生的理由 ?
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