【正文】 為保證效果，蕪湖局又從這 2 萬多條名址中篩選出一批重要的潛在客戶，進(jìn)行了超常規(guī)操作。東方之子?在山西全省的銷售比上月翻了一番。為此，蕪湖局先通過打電話的方式抽樣調(diào)查了 100 個(gè)名址的準(zhǔn)確性，得到的結(jié)果是約 60%是正確的。 37 ?奇瑞 為了最終促成該項(xiàng)目，蕪湖局做了很多細(xì)致的工作，提供了三個(gè)備選方案。隨著雙方合作的深入，奇瑞公司的有關(guān)營銷人員對(duì)郵政渠道優(yōu)勢(shì)的認(rèn)識(shí)也日益清晰。眾所周知，汽車的銷售，離不開廣告，奇瑞每年的廣告費(fèi)巨大，如何在這塊巨大的蛋糕上分一杯羹，是蕪湖郵政研究的目標(biāo)。風(fēng)云?系列轎車， 20xx 年 4 月推出?奇瑞 有效溝通，執(zhí)著追求，不懈努力 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，買方市場(chǎng)的形成，都應(yīng)使經(jīng)營者清醒地認(rèn)識(shí)到，“市場(chǎng)”不是等出來的，也不是找出來的，而是努力做出來的。高度信息化的社會(huì)要求參與市場(chǎng)活動(dòng)的企業(yè)必須把握最新的信息，一個(gè)企業(yè)營銷活動(dòng)的成功很大程度上取決于信息的有效性。近幾個(gè)月來該集團(tuán)又在上海增 開四家門店，仍由我公司為其提供商函服務(wù)，這也意味著每月的業(yè)務(wù)量和業(yè)務(wù)收入也會(huì)隨之增長。它提供了一種最有效的目標(biāo)市場(chǎng)定位方法和進(jìn)行個(gè)性化市場(chǎng)營銷的方式，而個(gè)性化的數(shù)據(jù)庫營銷也提供了與客戶進(jìn)行個(gè)性化溝通的渠道，這正是在如今的市場(chǎng)環(huán)境中求得生存和發(fā)展所必需的。盡管困難很多，但張小芳仍然咬牙堅(jiān)持，通過多方努力想方設(shè)法收集有效的數(shù)據(jù)來源，并堅(jiān)持不懈和物業(yè)公司進(jìn)行一次又一次的溝通和解釋。在與我局一年多的合作時(shí)間內(nèi)，該項(xiàng)目形成的商函業(yè)務(wù)收入已超過 150 萬元。 引導(dǎo)需 求。該郵政局敏銳地意識(shí)到，來福士廣場(chǎng)的特殊商業(yè)地理位置。實(shí)踐證明，首次 18 萬件商函確實(shí)產(chǎn)生了很好的廣告效果。 項(xiàng)目洽談過程中，營銷員始終將推介重點(diǎn)放在了商業(yè)信函業(yè)務(wù)上，而客戶起初考慮采用一般商場(chǎng)開業(yè)、搞活動(dòng)時(shí)都使用的隨報(bào)夾送郵送廣告的方式來發(fā)布開業(yè)信息。 2 個(gè)月過去了 ，當(dāng)他得知商場(chǎng)馬上將要開業(yè)的消息后，決定采取果斷措施 —— 強(qiáng)行闖入。上海市郵政廣告商函局的成功經(jīng)驗(yàn)值得同行企業(yè)借鑒。為此，他們針對(duì)不同的大客戶的不同需求，對(duì)企業(yè)要服務(wù)的顧客群進(jìn)行細(xì)分，從而為他們提供不同的顧客名址數(shù) 據(jù)信息。在這樣的情況下，當(dāng)我們從荷蘭進(jìn)口了一臺(tái)塑料薄膜包封機(jī)后，我們第一時(shí)間通知了該客戶，由于一張塑料薄膜的成本僅在 元，與 元一個(gè)的 9 號(hào)信封相比要便宜的多，而且很有時(shí)尚感。 隨著項(xiàng)目的開展，所涉及到的服務(wù)品種也日益增加，從最初的耳機(jī)項(xiàng)目發(fā)展到后來的 E 龍項(xiàng)目、 BBS 項(xiàng)目、雜志項(xiàng)目、筆記本項(xiàng)目等，大大小小共計(jì) 30 多個(gè)。麥得龍超市就是一個(gè)例子。更可喜的是經(jīng)過多 23 次溝通后，在去年 12 月的一期總量為 127 萬冊(cè)的宣傳冊(cè)的郵寄項(xiàng)目中，該客戶通過溝通和了解終于 使用了我們的商函局搜集的名址數(shù)據(jù)庫，使用的范圍涉及到了商務(wù)樓信息、中高檔住宅樓信息及報(bào)刊訂閱用戶信息。我們從 20xx 年起為這家客戶提供服務(wù)至今已有三年。 與此同時(shí)，為進(jìn)一步縮短貝塔斯曼整個(gè) 物流運(yùn)轉(zhuǎn)周期， 20xx 年 7 月份郵局 22 人員進(jìn)駐貝塔斯曼包裹封裝現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行包裹封發(fā)的多次測(cè)試，即貝塔斯曼當(dāng)天從其流水線上產(chǎn)出的包裹可以立即交給郵局工作人員封發(fā)出口，目前日處理量達(dá)到60007000 件 /天，如此為其包裹運(yùn)遞至全國的平均周期又縮短了 12 天。 這些年由于我們不斷對(duì)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行動(dòng)態(tài)的采集和維護(hù)，不斷進(jìn)行吐故納新和數(shù)據(jù)更正，保持了數(shù)據(jù)庫的準(zhǔn)確度和實(shí)用性，保持了數(shù)據(jù)庫的新鮮的生命力，將退信率降到最低，將本市數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確率保持到 95%，外省市數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確率保持到90%以上，因而獲得了許多客戶的信賴，為我們的商函營銷打下了良好的基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)中心月數(shù)據(jù)查詢量達(dá)到八百萬余條，其中用于制作的達(dá)百萬余條。為此我局每年開拓新思路去探索和建立滿足市場(chǎng)及客戶需求的名址數(shù)據(jù)庫。 營銷手段的創(chuàng)新 —— 特色服務(wù) 未來的競(jìng)爭(zhēng)不在于企業(yè)能創(chuàng)造什么產(chǎn)品，而在于企業(yè)能提供什么樣的服務(wù)。 內(nèi)蒙興安盟郵政局成功開發(fā)市場(chǎng)的原因在于： 重視市場(chǎng)調(diào)研，不斷挖掘市場(chǎng)需求 現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀念強(qiáng)調(diào)顧客導(dǎo)向，而市場(chǎng)調(diào)研、獲得信息是保證顧客導(dǎo)向的重要前提。 三、觸類旁通 風(fēng)光無限 名址庫的建設(shè)與營銷伴隨著大民種業(yè)的發(fā)展，取得了令人滿意的收入業(yè)績，在與大民種業(yè)的合作中我們深切的體會(huì)到商函業(yè)務(wù)的開發(fā)利用有著廣闊的市場(chǎng) 17 空間，在未來的時(shí)間里，對(duì)于商函業(yè)務(wù)市場(chǎng)的開發(fā)拓展，我們有了十足的信心，有了更多的想 法和思路，建立廣泛、詳實(shí)、有效的名址數(shù)據(jù)庫是商函業(yè)務(wù)成功運(yùn)作的關(guān)鍵所在。三是大民種業(yè)有商函急于發(fā)寄，自己能力不足時(shí)，我們就幫助其完成填寫商函名址、封裝等工序。 提供滿意的服務(wù) 建立良好的合作關(guān)系 當(dāng)我們的郵遞員高質(zhì)量的投送了第一批目標(biāo)客戶寄來的二十幾封信件時(shí)，王大民激動(dòng)不已， 當(dāng)天就向這二十幾個(gè)目標(biāo)客戶寄出信息，從此王大民就跟興安盟局結(jié)下了不結(jié)之緣。公司下轄東北營銷公司、北京分公司、西安分公司、沈陽分公司、大民農(nóng)業(yè)科學(xué)研究院、包種繁育中心 、種子加工廠、玉米經(jīng)營公司等十多個(gè)部門，公司現(xiàn)有科技人員 88 人，累計(jì)推出經(jīng)過內(nèi)蒙古自治區(qū)農(nóng)作物新品種審定委員會(huì)審定、深受農(nóng)民歡迎的科研成果共四大系列 30 多個(gè)品種，多年來在全國 20 多個(gè)省、市、 15 自治區(qū)累計(jì)推廣面積達(dá) ，純?cè)鼋?jīng)濟(jì)效益 80多億元?？偯娣e 6 萬平方公里，總?cè)丝?163 萬。小尾寒羊的銷售與商函業(yè)務(wù)起到了互動(dòng)發(fā)展的效果，并逐漸往規(guī)模化延伸與發(fā)展。對(duì)于新客戶及時(shí)征詢意見和建議，不斷提高服務(wù)水平。并將選人、用人權(quán)下放到中心，可以直接到社會(huì)上招聘人 員。為此，在業(yè)務(wù)宣傳上著 11 重圍繞商函如何架起致富橋，幫助農(nóng)民致富，促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展做文章，邀請(qǐng)縣電視臺(tái)做了專題宣傳，為商函業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)I造了良好的氛圍。業(yè)務(wù)人員隨后跟進(jìn)，同時(shí)到各書社公關(guān)，著重分析人員推銷容易造成營銷費(fèi)用高且銷售市場(chǎng)價(jià)格難以統(tǒng)一的弊端，為客戶展示郵政商函實(shí)樣、商函業(yè)務(wù)處理流程書面介紹以及郵政速遞、包裹、物流等業(yè)務(wù)介紹資料，展示了郵政強(qiáng)大的實(shí)物寄遞實(shí)力，最終與 3 家書社簽訂合作協(xié)議。而嘗到甜頭的第一位客戶不僅定期發(fā)商函，而且成了郵政的宣傳員。但剛開始時(shí)絕大多數(shù)養(yǎng)殖戶由于對(duì)商函業(yè)務(wù)比較陌生，宣傳過程不能直觀預(yù)見，怕投入資金后不見成效。市局首先從提高認(rèn)識(shí)入手，統(tǒng)一了思想，確立了以發(fā)展商函業(yè)務(wù)為突破口拉動(dòng)函件業(yè)務(wù) 發(fā)展的工作思路，全局上下把商函作為函件業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重，堅(jiān)定了發(fā)展的信心和決心。 20xx 年商函收入 92 萬元，占整個(gè)郵政收入的 ％， 20xx 年實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)量 254 萬件，收入 168萬元，其中商函業(yè)務(wù)量 186 萬件，收入 110 萬元，量、收絕對(duì)值均列全省縣局第二位。 充分發(fā)揮了營銷計(jì)劃的具體作用。 費(fèi)用預(yù)測(cè)及回報(bào)：一封商業(yè)信函：名址數(shù)據(jù) +信封 +單片印刷 +封裝 +郵資，共計(jì) 元，假設(shè)寄發(fā) 3 萬封，則全部費(fèi)用為 21600 元；如按 1%的定購率計(jì)算，則將有 300 個(gè)客戶來定貨，若平均每個(gè)客戶定貨 100 箱，則預(yù)計(jì)銷售 30000 箱，每箱凈利潤 10 元的話，就會(huì)有 30 萬的利潤，減去商業(yè)信函的成本 21600 元，預(yù) 7 測(cè)兩個(gè)月內(nèi)有 278400 元的盈余。南匯區(qū)局商函分公司的員工們就是在這種敬業(yè)精神中，找到了一條為三農(nóng)服務(wù)、 發(fā)展商函業(yè)務(wù)的新路子，在這條路上，有很多嶄新的東西等待著他們?nèi)グl(fā)現(xiàn)、去研究。這還不是最重要的，更為讓人感動(dòng)的是在銷售旺季，公司領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員多次去桃梨種植基地勘查，與果農(nóng)共同篩選、包裝，在銷售數(shù)量猛增的日子里，還為村里解決了送貨難的問題。往年的初夏季節(jié)是村書記嚴(yán)祥華最為頭疼的日子，因?yàn)樵龠^兩個(gè)月就是桃梨上市的季節(jié)，由于交通不便，信息不暢，村里上上下下幾百種植戶的桃梨銷售成了萬宏村最大的難題。但 20xx 年上海市郵政局南匯區(qū)局商函分公司的營銷策劃方案使萬宏村徹底擺脫了這一局面。 5 截止到 8 月 20 日，萬宏村桃梨銷售已近 7500 箱，果農(nóng)獲得了豐厚的收益。 上海南匯區(qū)郵政商函分公司 二○○四年八月 6 附件： 田園牌桃梨營銷方案 前言：為了貫徹落實(shí)黨的?三個(gè)代表?重要思想，上海市郵政局南匯區(qū)局商函分公司本著為?三農(nóng)?服務(wù)的原則，建議萬宏村黨支部和村委會(huì)借助郵政名址信息數(shù)據(jù)庫和郵政網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，采取整合營銷方案，建立起 果農(nóng)銷售和市民消費(fèi)的綠色通道，解決果農(nóng)賣果難問題，讓果農(nóng)安心種植優(yōu)質(zhì)果品，使田園牌果品從無到有，從有到優(yōu)讓廣大市民接受，創(chuàng)建南匯果農(nóng)自己的品牌。 上海南匯區(qū)郵政局商函分公司 二○○四年七月十日 點(diǎn)評(píng)： 上海市郵政局南匯區(qū)局商函分公司從客戶的實(shí)際需要出發(fā)，編制和實(shí)施營銷計(jì)劃。（ 1）規(guī)定了預(yù)期的營銷成果；（ 2）規(guī)定了計(jì)劃期經(jīng)營所需的資源；（ 3）規(guī)定了營銷的具體策略；（ 4）規(guī)定了計(jì)劃期內(nèi)的目標(biāo)。截至 20xx 年 6 月份，函件業(yè)務(wù)量完成 萬件，實(shí)現(xiàn)收入 萬元，同比增長 %，其中，商函業(yè)務(wù)量 萬件，收入 萬元。在市局指導(dǎo)下，梁山局堅(jiān)持一把手親自過問，分管局長靠上抓，商函廣告部門負(fù)責(zé)縣境內(nèi)商函市場(chǎng)的全面開發(fā)，業(yè)務(wù)人員天天深入市場(chǎng)一線，形成良好的運(yùn)作機(jī)制。由于存在各種顧慮，大多數(shù)業(yè)戶對(duì)此業(yè)務(wù)沒有響應(yīng)，甚至還有部分用戶對(duì)郵政業(yè)務(wù)人員冷言冷語。該客戶每年寄發(fā)量均在 10 萬件以上，他的企業(yè)規(guī)模也越做越大，年收益近百萬元，同時(shí)帶動(dòng)了附近 10 多家小尾寒羊調(diào)撥戶的發(fā)展、壯大。書社免費(fèi)提供用戶地址及教輔書樣品，通過郵局寄發(fā)。為讓更多的人了解商函，針對(duì)一些商家、企業(yè)進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳，利用中郵專送廣告等自身媒體做了大量的宣傳，起到積極的效果。業(yè)務(wù)人員薪酬完全與業(yè)績掛鉤，營銷人員業(yè)務(wù)酬金多至壹到兩千元，職工積極性空前高漲，春節(jié)前后攬收商函 16 萬余件，形成收入近 10 萬元。二是加強(qiáng)名址庫建設(shè)和維護(hù)，及時(shí)更新。 山東濟(jì)寧郵政商函廣告局 二○○四年七月九日 點(diǎn)評(píng)： 山東濟(jì)寧市郵政局商函廣告局提出的“ 造信工程”十分生動(dòng)形象，函件業(yè)務(wù)是郵政的明星業(yè)務(wù)，是每級(jí)郵政部門專心挖掘的領(lǐng)域。 20xx 年全區(qū) GDP 實(shí)現(xiàn) 2903 億元，興安盟 GDP 為 億元，在全區(qū)十二個(gè)盟市中排名第十位 、地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展十分滯后（屬經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)）。公司年產(chǎn)值突破 5000萬元，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。以后的幾年中由于王大民所寄的商函引發(fā)了興安盟局前所未有的匯兌業(yè)務(wù)兌付大戰(zhàn)，種子包裹收寄戰(zhàn)役。四是大民種業(yè)商函業(yè)務(wù)量大，制作場(chǎng)地不夠用，我們就及時(shí)的提供工作間解決燃眉之急。 20xx 年初工作會(huì)議上我們把名址數(shù)據(jù)庫的建立、健全、收集、整理、規(guī)范做為全盤工作的重中之重。興安盟郵政局正是基于這一理念出發(fā)，捕捉到市場(chǎng)商機(jī)。對(duì)于郵政企業(yè)來說，提供商函業(yè)務(wù)不足為奇，關(guān)鍵是如何針對(duì)顧客需求，提供特色服務(wù)，客戶往往會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)而成為忠實(shí)的回頭客。 1999 年我們通過向社會(huì)征集的方式建立了一套擁有 150 萬條個(gè)人信息的數(shù)據(jù)庫。由于上海發(fā)展日新月異，使得信息始終處于動(dòng)態(tài)變化中，每次交寄出去的信函總有退信現(xiàn)象的出現(xiàn)，為此我們與封發(fā)部門協(xié)調(diào)，由封發(fā)部門配合將有 DM 字樣的商函退信退至我局?jǐn)?shù)據(jù)中心統(tǒng)一處理 ，做到當(dāng)日的退信當(dāng)日處理，再將退信情況反饋給相關(guān)支局。 內(nèi)外聯(lián)手創(chuàng)造市場(chǎng)營銷機(jī)遇 這里通過下面的四個(gè)成功案例來分析一下商函營銷的策略 案例 1：貝塔斯曼 貝塔斯曼與我局的業(yè)務(wù)合作，實(shí)際是與整個(gè)上海郵政的成功合作。 為進(jìn)一步做大市場(chǎng)，上海郵政又向貝塔斯曼公司提供總包服務(wù)，其中的包裹投送也納入其中。與這樣一個(gè) 世界知名的企業(yè)合作，為其提供全方位的用郵服務(wù)，是上海郵政的驕傲，也是體現(xiàn)現(xiàn)代郵政在硬件和軟件方面的實(shí)力、體現(xiàn)與國際化接軌的大好機(jī)會(huì)。從最終的使用結(jié)果來看，退信率僅為 3%，這讓客戶感到相當(dāng)?shù)臐M意。 20xx年初，我們 85局反映由其提供郵寄服務(wù)的麥得龍超市商函量日益萎縮，經(jīng)多方了解情況，發(fā)現(xiàn)是由于支局服務(wù)能力有限及 其所能提供的服務(wù)平臺(tái)的不足，導(dǎo)致了該客戶將商函逐漸交由社會(huì)投遞公司代為提供投遞服務(wù)。 我們之所以能夠獲得客戶的信任，把項(xiàng)目越做越大，主要是因?yàn)槲覀兪冀K把客戶的利益放在第一位，想客戶所想急客戶所急，利用我們的專業(yè)知識(shí)為客戶提供個(gè)性化服務(wù)方案，在主動(dòng)幫助客戶降低成本的同時(shí)，有效地使客戶的數(shù)據(jù)庫得到最大限度的使 用。對(duì)我們來說，也避免了打印 9 號(hào)信封給我們帶來的不利，可以騰出更多的時(shí)間打印其他客戶的中、小型信封，縮短打印周期，在為客戶降低成本的基礎(chǔ)上贏得了時(shí)間和客戶對(duì)我們的信任。比如，在他們與貝塔斯曼、宜家家居的合作中，充分考慮到這兩家大客戶的目標(biāo)顧客群是收入良好的白領(lǐng)階層，因此，他們及時(shí)更新了中高檔住宅區(qū)的名址數(shù)據(jù)，為雙方共同進(jìn)行商函營銷打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 27 來福士廣場(chǎng)商業(yè)信函開發(fā)案例 一．開發(fā)成果 概述 來福士廣場(chǎng)是上海人民廣場(chǎng)中心地帶 04 年新開張的一家大型百貨商場(chǎng)，自其開工建設(shè)之日起就引起了我們的關(guān)注。那