銷售區(qū)域規(guī)劃的設(shè)計過程-免費閱讀
【正文】 6)元,銷售滲透約為28%,總的銷售量為3,423,5000(=20,500,000*%),共增加300,000多元(=3,423,5003,100,000)。 銷售區(qū)域的從新設(shè)計（區(qū)域自我控制）1) 調(diào)整銷售區(qū)域是很困難的事，不應(yīng)經(jīng)常進行，但有如下情況出現(xiàn)時，應(yīng)考慮調(diào)整：a) 公司規(guī)模擴大，需要大量的銷售人員來占有市場；某區(qū)域的市場需求快速增長，大量潛在顧客涌入市場，公司不得不重新分配銷售力量。d) 編排以天為單位的拜訪路線選定一種路線形式后，就要根據(jù)區(qū)域內(nèi)客戶的數(shù)量和拜訪頻率，編排業(yè)務(wù)人員每一天的拜訪路線，并繪出每一天的拜訪路線圖。在回公司的途中對客戶進行訪問。c) 確定銷售區(qū)域的數(shù)量。另外，銷售區(qū)域的設(shè)計，還要考慮企業(yè)的情況，如生產(chǎn)線、產(chǎn)品種類及數(shù)量等。i) 花在等待客戶上的時間。1) 決定銷售人員工作量的主要問題：a) 在區(qū)域內(nèi)有多少客戶需要訪問。 具體性：目標盡量數(shù)字化、明確易理解。好的銷售區(qū)域由一些有支付能力并樂意支付的消費者組成。銷售區(qū)域規(guī)劃178。二、 設(shè)計銷售區(qū)域應(yīng)考慮的因素 銷售區(qū)域目標：所要達成的目標必須明確，并盡量數(shù)字化。 通常設(shè)置以下目標：客戶識別、市場責任、區(qū)域效率和效益、銷售業(yè)績評估、銷售費用控制、客戶關(guān)系。b) 平均訪問多少個客戶，才可以接受一筆訂單。2) 決定每個銷售人員工作量必須考慮的因素 a) 銷售工作的性質(zhì)：銷售工作的性質(zhì)影響銷售人員銷售訪問的形式。3) 確定工作量的方法：a) ABC分析法：計算出該區(qū)域的工作量，：客戶數(shù)量訪問頻率（次/月）每次訪問時間（小時）每個客戶總計訪問時間總工作量 （小時）A大型客戶1581815*8=120B中型客戶204220*2=40C小型客戶65265*=39總計100199一個銷售人員一個月可用工作時間=8*5*4=160小時時間分配: 銷售時間 160*45%=72小時/月 交通時間 160*35%=56小時/月 非銷售時間 160*20%=32小時/月銷售人員數(shù)量 199小時/72小時=≈3名
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