【正文】 網(wǎng)點(diǎn)布局是廠家渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)最基礎(chǔ)性的工作，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)如何，最能考驗(yàn)渠道設(shè)計(jì)的水平，因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)所扮演的往往是“刺刀見(jiàn)紅”的角色。說(shuō)它善于織網(wǎng)，是因?yàn)樗椀木W(wǎng)縱橫交錯(cuò)，無(wú)所不及，經(jīng)常延伸到蟲(chóng)子時(shí)常出沒(méi)的偏僻角落。2．共生型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略同樣采取“你去哪兒，我就跟到哪兒”的思路，但卻不以擊倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目標(biāo)，相反可能經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品供顧客選擇或經(jīng)營(yíng)相關(guān)產(chǎn)品以求互補(bǔ)。2．市場(chǎng)密集度市場(chǎng)密度大的區(qū)域，應(yīng)集中營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)要細(xì)密，以爭(zhēng)取市場(chǎng)份額為主要出發(fā)點(diǎn)；分散性市場(chǎng)，則借助于中間商處較多。 　　核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品及附加產(chǎn)品一起構(gòu)成了產(chǎn)品的整體概念，這對(duì)分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)具有重大的意義。虛實(shí)》篇中說(shuō)：“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。關(guān)鍵是：廠家與商家要相互信任、相互支持、有沖突坐下來(lái)談，這是解決矛盾的基本做法。 　　● 精耕細(xì)作 　　市場(chǎng)覆蓋只有與精耕細(xì)作相結(jié)合，其價(jià)值才能體現(xiàn)出來(lái)，否則就像一張破網(wǎng)，看著挺大，真要去打魚(yú)，一條魚(yú)也上不來(lái)。 　　2）渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的九項(xiàng)原則 　　“只有正確的思想，才會(huì)產(chǎn)生正確的行動(dòng)”，企業(yè)若想憑借渠道資源獲利，在設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)階段，遵循以下九項(xiàng)原則是絕對(duì)必要的。 　　● 渠道政策越優(yōu)惠越好 　　持這種觀點(diǎn)的人認(rèn)為，如果不給經(jīng)銷(xiāo)商一些好處，他們就不會(huì)賣(mài)力推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，政策越優(yōu)惠，積極性就越高。分歧主要在于：渠道合作是權(quán)宜之計(jì)，還是百年大計(jì)？很多企業(yè)的老總認(rèn)為，合作只是一種利用關(guān)系而已，用則合，不用則分。 　　● 中間商實(shí)力越大越好 　　“大樹(shù)底下好乘涼”，這是很多廠家的想法。如果果真按照這種邏輯營(yíng)造網(wǎng)絡(luò)，將會(huì)發(fā)現(xiàn)面臨以下問(wèn)題： 　?、偈袌?chǎng)狹小，僧多粥少，導(dǎo)致同室操戈； 　?、谇勒唠y以統(tǒng)一； 　?、鄯?wù)標(biāo)準(zhǔn)難以規(guī)范。 　?、诤弥笓]嗎？非也，以區(qū)域市場(chǎng)為基礎(chǔ)建立的銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)，只對(duì)總公司負(fù)責(zé)，彼此缺少協(xié)同，劃地為牢，互成壁壘，極易形成一個(gè)個(gè)割據(jù)分裂的小諸侯。很明顯，廣告和宣傳推廣在購(gòu)買(mǎi)者決策過(guò)程的最初階段是最具成本效應(yīng)的，而人員推銷(xiāo)和銷(xiāo)售促進(jìn)應(yīng)在顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)后的較晚階段采用以獲得最大的效應(yīng)。 　　1．人員的信息傳播渠道：指兩個(gè)或更多的人相互之間直接進(jìn)行信息傳播，包括提倡者渠道、專(zhuān)家渠道、社會(huì)渠道； 　　2．非人員信息傳播渠道：即傳遞信息無(wú)須人員接觸或信息反饋的媒介，包括大眾性的和有選擇的媒體（印刷媒體、廣播媒體、電子媒體、顯示媒體）、氣氛（整體配套的環(huán)境）和事件（新聞發(fā)布會(huì)、慶典）。此外，還必須注意他們的面部表情、舉止、服裝、姿勢(shì)和發(fā)型。 　　●展示次序：即把最有力的論點(diǎn)最先展示還是最后展示。 　　3）設(shè)計(jì)信息 　　設(shè)計(jì)信息需要解決4個(gè)問(wèn)題：說(shuō)什么（信息內(nèi)容），如何符合邏輯地?cái)⑹觯ㄐ畔⒔Y(jié)構(gòu)），以什么符號(hào)進(jìn)行敘述（信息格式）及誰(shuí)來(lái)說(shuō)（信息源）。 “購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備六階段”與“確定傳播目標(biāo)”的關(guān)系　　●知曉：如果大多數(shù)目標(biāo)受眾不知目標(biāo)物，信息傳播的任務(wù)就是要促使人們知曉，多半就是認(rèn)知名稱(chēng)。受眾可能是個(gè)人、小組特殊公眾或一般民眾。當(dāng)向客戶(hù)提供折扣的時(shí)候，常會(huì)有這樣的問(wèn)題，客戶(hù)不一定按商家的目標(biāo)行事。其目標(biāo)是確保銷(xiāo)售代表對(duì)顧客開(kāi)價(jià)的合理性并能使企業(yè)贏利。 　?、?選定最終價(jià)格： 　　上面一些定價(jià)方法的目的是為了縮小從中選定最終價(jià)格的價(jià)格范圍。這種方法利用在營(yíng)銷(xiāo)組合中的非價(jià)格變量在購(gòu)買(mǎi)者心目中建立起認(rèn)知價(jià)值，價(jià)格就建立在捕捉住的認(rèn)知價(jià)值上。 　?、?選擇定價(jià)方法： 　　有了3C——需求表（the customer’s demand schedule）、成本函數(shù)（the cost function）、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格（the　petitors’ prices），即可以定價(jià)了。 　　② 確定需求： 　　在正常的情況下，需求和價(jià)格是反向關(guān)系，即價(jià)格越高，需求越低；價(jià)格越低，需求越高。 　　4．最高銷(xiāo)售成長(zhǎng)： 　　這是為了達(dá)到銷(xiāo)售額最大增長(zhǎng)量（市場(chǎng)滲透定價(jià)）。固定不變的價(jià)格策略只能把企業(yè)引入死胡同，價(jià)格的生命力就在于其靈活性和適應(yīng)性：根據(jù)城市、需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況的變動(dòng)而變動(dòng)。 　　① 產(chǎn)品線(xiàn)決策 　?、?品牌戰(zhàn)略 　?、?包裝和標(biāo)簽決策 　　 　　2）迎頭定位策略： 　　這是一種針?shù)h相對(duì)的定位策略。市場(chǎng)定位并不是你對(duì)一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在潛在消費(fèi)者的心目中做些什么。這是《孫子 　　選擇細(xì)分市場(chǎng) 　　1）市場(chǎng)評(píng)估 　　在評(píng)估各種不同的細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)必須考慮2種因素，即細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力，公司的目標(biāo)和資源。 　　細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ) 　　1．地理細(xì)分：要把市場(chǎng)劃分為不同的地理區(qū)域單位，如省、直轄市、省會(huì)城市、地級(jí)城市、縣、城鎮(zhèn)或街道。以市場(chǎng)細(xì)分來(lái)分析市場(chǎng)研究結(jié)果時(shí)，企業(yè)可以暫不考慮自身的資源狀況，甚至可以假設(shè)自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是完備的，這樣做對(duì)于更廣泛地發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)非常有利。 　　“四化”原則 　　1．營(yíng)銷(xiāo)資源投入最小化 　　2．達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)時(shí)間最短化 　　3．達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)管理最簡(jiǎn)化 　　4．規(guī)模盈余最大化。將此類(lèi)市場(chǎng)按投入資源的多少和時(shí)間再細(xì)化分類(lèi)。將屬于導(dǎo)入期的市場(chǎng)按導(dǎo)入的時(shí)間和績(jī)效再細(xì)化分類(lèi)。　 　　4．機(jī)會(huì)資源：所謂機(jī)會(huì)資源，就是在區(qū)隔市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位上，企業(yè)現(xiàn)在處于什么位置，如要成功地達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)有多少阻力，克服阻力所需的資源。了解現(xiàn)有的開(kāi)發(fā)資源，有助于企業(yè)攻守決策比例的定位和程度。 　　 企業(yè)資源分析　　一、自身資源（縱坐標(biāo)）：　 　　1．人才資源：首先檢閱一下自己現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，從各個(gè)環(huán)節(jié)一一過(guò)濾，針對(duì)其應(yīng)有的職能與市場(chǎng)經(jīng)歷進(jìn)行對(duì)比、看看他們的能力是否適宜。這是涉及到產(chǎn)品生命周期的四個(gè)階段，他們是投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期，而五大類(lèi)消費(fèi)群體則是發(fā)燒型、先鋒型、實(shí)用型、保守型和懷疑型。獲取相關(guān)數(shù)據(jù)的途徑有下列幾個(gè)方面： 　　1．從過(guò)去幾年自己企業(yè)的銷(xiāo)售歷史數(shù)據(jù)和增長(zhǎng)率可以得出一個(gè)趨勢(shì)性的數(shù)據(jù)，當(dāng)然如果知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些數(shù)據(jù)，則更完整一些； 　　2．從國(guó)家、地方的各種文件、報(bào)告、政策、法規(guī)等方面入手，也會(huì)得到很多有價(jià)值的宏觀經(jīng)濟(jì)信息和指導(dǎo)性數(shù)據(jù)，國(guó)家在鼓勵(lì)什么，限制什么，反對(duì)什么都能分析得出。 　　行業(yè)分析 　　1）市場(chǎng)規(guī)模分析： 　　小市場(chǎng)一般吸引不了大的或新的競(jìng)爭(zhēng)者；大市場(chǎng)常能引起企業(yè)的興趣，因?yàn)樗鼈兿Ｍ谟形Φ氖袌?chǎng)中建立穩(wěn)固的競(jìng)爭(zhēng)地位。這樣取得市場(chǎng)份額的每個(gè)百分點(diǎn)所需的財(cái)力、人力、物力較少。但當(dāng)利佛在威士科和沙夫品牌中引進(jìn)這種洗滌液的瓶裝技術(shù)時(shí)，它不能長(zhǎng)期地得到貨架空間。了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)在哪方面作出反應(yīng)可為公司提供最為可行的攻擊類(lèi)型。此外，每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都有一定的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、某些內(nèi)在的文化和某些起主導(dǎo)作用的信念。通常通過(guò)第二手資料、個(gè)人經(jīng)歷或傳聞來(lái)了解有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。 　　● 形式競(jìng)爭(zhēng)：公司可以更廣泛地把所有制造并提供相同服務(wù)的產(chǎn)品的公司都作為競(jìng)爭(zhēng)者。 　　4．完全競(jìng)爭(zhēng)：該行業(yè)和市場(chǎng)由許多提供相同產(chǎn)品或服務(wù)的公司所構(gòu)成的，彼此之間的質(zhì)量、價(jià)格等差別很小。 　　競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 　　1）分銷(xiāo)商數(shù)量及其差別程度： 　　即分析行業(yè)結(jié)構(gòu)的具體類(lèi)型： 　　[i] 行業(yè)結(jié)構(gòu)的具體類(lèi)型　　1．完全獨(dú)占：指只有一個(gè)企業(yè)在一定范圍內(nèi)提供一定的產(chǎn)品或服務(wù)。只有當(dāng)某類(lèi)產(chǎn)品已成為技術(shù)上非常成熟，幾乎成為像牙膏、肥皂這樣的日用消費(fèi)品時(shí)，才會(huì)考慮，功能簡(jiǎn)單甚至單一，不需要自己再去配套或掌握一些專(zhuān)門(mén)知識(shí)。 　?、蹅€(gè)人因素： 　　包括年齡階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式、個(gè)性等。 　?、趦?chǔ)蓄、債務(wù)、信貸的適用性： 　　營(yíng)銷(xiāo)人員必須注意收入、生活費(fèi)、利息、儲(chǔ)蓄和借款形式的變化，因?yàn)檫@對(duì)生產(chǎn)收入與價(jià)格敏感產(chǎn)品的企業(yè)特別具有重大影響。第二部份：有步驟地開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)（一）深圳市麥肯特企業(yè)顧問(wèn)有限公司， 20010802， 作者: 芮新國(guó)第一章　市場(chǎng)背景分析　　市場(chǎng)背景分析是非常重要的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，也是開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)邁出的第一步。當(dāng)然，這主要是經(jīng)銷(xiāo)商的原因，但不可否認(rèn)，我們?cè)谶x擇經(jīng)銷(xiāo)商或在處理與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系時(shí)有表現(xiàn)出天真而缺乏經(jīng)驗(yàn)的地方。二無(wú)穩(wěn)定的市場(chǎng)根據(jù)地，缺乏強(qiáng)有力的市場(chǎng)依托，難以形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，終會(huì)導(dǎo)致黃巢、石達(dá)開(kāi)式的結(jié)局。企業(yè)可以在有限的空間內(nèi)創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)，贏得較大市場(chǎng)份額，從而有效抵御競(jìng)爭(zhēng)攻勢(shì)，保存并壯大自己，這是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)取勝的一把利器。 　　1）區(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)地理概念 　　因?yàn)楦鞯貐^(qū)之間地理、文化、政治、語(yǔ)言、風(fēng)俗、宗教的不同，消費(fèi)者(或稱(chēng)顧客群)也表現(xiàn)出很大的差異性。 　　“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣”既反映了開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的計(jì)劃性、有序性，又反映出企業(yè)自身的能動(dòng)性。表現(xiàn)在產(chǎn)品銷(xiāo)售上有兩種傾向：1）蜻蜒點(diǎn)水式的游擊戰(zhàn)——哪兒能銷(xiāo)就往哪兒銷(xiāo)，能銷(xiāo)多少銷(xiāo)多少。因此，選擇和發(fā)展合適的地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商相當(dāng)重要。 　　7．企業(yè)未能把握進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)和方式。實(shí)際經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)力取決于現(xiàn)行收入、價(jià)格、儲(chǔ)蓄、負(fù)債，甚至信貸。 　　2．亞文化：亞文化群體包括民族群體、宗教群體、種族團(tuán)體和地理區(qū)域、社會(huì)階層（如可以將社會(huì)階層分為7個(gè)層次：上上層、上下層、中上層、中間層、勞動(dòng)階層、下上層、下下層。 　　3．實(shí)用型：是講求實(shí)際的一批消費(fèi)者，喜歡從幾家知名的大公司那里購(gòu)買(mǎi)已有若干個(gè)品牌參與競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，以求得較好的價(jià)格和完全感，而不愿冒風(fēng)險(xiǎn)去嘗試小公司的新產(chǎn)品，這批人也稱(chēng)為早期成熟用戶(hù)，目前微波爐等產(chǎn)品已進(jìn)入這批群體中。因?yàn)椴皇敲總€(gè)產(chǎn)品都會(huì)自然而然地過(guò)渡到下一個(gè)消費(fèi)群體，在任何一個(gè)階段都可能停止前進(jìn)，也就是說(shuō)在任何兩個(gè)消費(fèi)群體之間都有一個(gè)峽谷，尤以先鋒型與實(shí)用型之間的峽谷最深最寬，是很多企業(yè)和產(chǎn)品的危險(xiǎn)地區(qū)。如果競(jìng)爭(zhēng)者在其所提供的服務(wù)方面不分上下，那么贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的唯一辦法只能是降低成本；差別壟斷是由幾家提供部分差別的產(chǎn)品（汽車(chē)、相機(jī)等）的公司組成，在質(zhì)量、特性、款式或者服務(wù)方面可能出現(xiàn)差別，競(jìng)爭(zhēng)者可在其中一種主要產(chǎn)品的屬性上尋求領(lǐng)先地位，吸引顧客偏愛(ài)該屬性并為該屬性索取溢價(jià)。例如，被別克公司視為主要競(jìng)爭(zhēng)者的是福特、豐田、本田、雷諾和其他中檔價(jià)格的汽車(chē)制造商。競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)是由多種因素共同影響和確定的，包括規(guī)模、歷史、目前的經(jīng)營(yíng)管理和經(jīng)濟(jì)狀況。 　　3．情感份額：這是指在回答“舉出你喜歡購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品的公司”這一問(wèn)題時(shí)，提名競(jìng)爭(zhēng)者的顧客在全部顧客中所占的百分比。 　　2．選擇型競(jìng)爭(zhēng)者：競(jìng)爭(zhēng)者可能只對(duì)某些類(lèi)型的攻擊作出反應(yīng)，而對(duì)其它類(lèi)型的攻擊則無(wú)動(dòng)于衷。利佛兄弟在首次攻擊占領(lǐng)先地位的寶潔公司的“極端”洗滌液市場(chǎng)時(shí)，就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)道理。許多小公司都是隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)能承受這種競(jìng)爭(zhēng)時(shí)就站在前沿競(jìng)爭(zhēng)；而當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)成本太高時(shí)，他們就躲到后面去。良性競(jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)：它們遵守行業(yè)規(guī)則；它們對(duì)行業(yè)的增長(zhǎng)潛力所提出的設(shè)想切合實(shí)際；它們依照與成本的合理關(guān)系來(lái)定價(jià)；它們喜歡健全的行業(yè)；它們把自己限制于行業(yè)的某一部分或細(xì)分市場(chǎng)里；它們推動(dòng)他人降低成本，提高差異化；它們接受為它們的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)所規(guī)定的大致界限。 　?、荽_定最高定價(jià)：需要確定或估計(jì)出消費(fèi)者愿意為單位產(chǎn)品或服務(wù)出多少錢(qián)。當(dāng)然這需要資金去做這件事，但卻是很合算的一項(xiàng)工作，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司有這方面專(zhuān)長(zhǎng)，效率比企業(yè)自己去做要高，同時(shí)也更客觀，不會(huì)因?yàn)閺氖抡{(diào)研的人員因?yàn)榭紤]部門(mén)利益和自身利益而帶有傾向性。 　　1）自身資源分析： 　　包括人才資源、財(cái)務(wù)資源、產(chǎn)品資源和開(kāi)發(fā)資源。檢查產(chǎn)品資源就像打仗前一定要知道自己擁有多少種武器，每種武器都還能發(fā)揮哪些功能一樣重要。　 　　3．客戶(hù)資源：回顧和總結(jié)各個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)的現(xiàn)有客戶(hù)，檢查以往的合作業(yè)績(jī)，并進(jìn)行細(xì)化分類(lèi)；同時(shí)要檢查各個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)上目前企業(yè)儲(chǔ)備的客戶(hù)，其質(zhì)量和數(shù)量，并分析即將合作的可能性及成功率。 　 1）區(qū)域市場(chǎng)選擇原則 　　包括： 　?、偈袌?chǎng)分類(lèi)原則： 　　將現(xiàn)有的市場(chǎng)進(jìn)行歸類(lèi)，將相同類(lèi)別的市場(chǎng)放在一起?！?　　4．衰退期市場(chǎng)：商品流通雖暢通無(wú)阻，但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)已開(kāi)始下滑，區(qū)隔市場(chǎng)明顯地供大于求，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售與實(shí)際銷(xiāo)售的差距逐漸增大。 　　8．零點(diǎn)市場(chǎng)：出于某種原因，企業(yè)尚未開(kāi)拓的市場(chǎng)。 　?、?把上述市場(chǎng)以外的區(qū)域定位為“次要市場(chǎng)”、當(dāng)前無(wú)須全力開(kāi)拓，但可有針對(duì)性地培育市場(chǎng)，選擇客戶(hù)。通過(guò)相關(guān)資料，找出差異最大的細(xì)分市場(chǎng)。在同一人文統(tǒng)計(jì)中群體中的人可能表現(xiàn)出差異極大的心理特性。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、特征價(jià)格以及相應(yīng)目標(biāo)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本進(jìn)行綜合分析、對(duì)比、研究后，可以明確得出量化的目標(biāo)市場(chǎng)的參考份額、利益貢獻(xiàn)、價(jià)格彈性和競(jìng)爭(zhēng)投入。由此可見(jiàn)，無(wú)論是古今中外、戰(zhàn)場(chǎng)上還是商場(chǎng)中，致勝之道都是一脈相承的。對(duì)潛在產(chǎn)品的預(yù)定位，要求營(yíng)銷(xiāo)者必須從零開(kāi)始，開(kāi)發(fā)所有的4Ps，使產(chǎn)品特色確實(shí)符合所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)。 　　 　　為企業(yè)的產(chǎn)品制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格，需要膽略、見(jiàn)識(shí)和創(chuàng)造性。但前提是企業(yè)對(duì)需求量和成本函數(shù)了如指掌。）。一旦知道了競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和所提供的東西，就能利用它們作為制定自己價(jià)格的一個(gè)起點(diǎn)。目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法：它能給企業(yè)帶來(lái)正在追求的利潤(rùn)。 　　5．密封投標(biāo)定價(jià)法：這是一種競(jìng)爭(zhēng)性的定價(jià)法。 　　2．其他營(yíng)銷(xiāo)因素對(duì)價(jià)格的影響： 　　最終價(jià)格必須考慮其品牌質(zhì)量與競(jìng)爭(zhēng)者的廣告宣傳。當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，廠商不論是積極攻擊還是消極防御競(jìng)爭(zhēng)品牌，各品牌商品生產(chǎn)者慣用折扣優(yōu)等的方式掌握既有的消費(fèi)群，開(kāi)辟新的市場(chǎng)，或利用此方式抵制競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng)，達(dá)到調(diào)整顧客購(gòu)買(mǎi)行為的目的，從而提高企業(yè)的效益。4．現(xiàn)金折扣：主要提供給分期付款時(shí)期內(nèi)提前付清貨款的顧客。假設(shè)詢(xún)問(wèn)某地區(qū)居民對(duì)本地A、B、C、D共4家醫(yī)院的熟悉程度和態(tài)度后，結(jié)果是這樣：對(duì)于A醫(yī)院，多數(shù)人熟悉并喜愛(ài)它；多數(shù)人對(duì)B醫(yī)院不大熟悉，但熟悉它的人都喜愛(ài)它；熟悉C醫(yī)院的人對(duì)其均持否定態(tài)度；D醫(yī)院被認(rèn)為是一所糟糕的醫(yī)院，大家都知道它。 　　●購(gòu)買(mǎi)：最后，有些目標(biāo)受眾已處于確信階段，但尚未達(dá)到作出購(gòu)買(mǎi)的決定。 　　2．信息結(jié)構(gòu)： 　　美國(guó)耶魯大學(xué)霍夫蘭特的研究已經(jīng)在提出結(jié)論、單面與雙面論證及表達(dá)次序方面作了重大闡明。常用的方法有設(shè)計(jì)別具一格的版面、注意信息的長(zhǎng)短和位置，注意顏色、外型和流動(dòng)性等。 　　4）選擇傳播渠道 　　必須選擇有效的信息傳播渠道來(lái)傳遞信息。 進(jìn)行促銷(xiāo)組合決策時(shí)應(yīng)考慮