【正文】 在廣告行程安排上，在目標(biāo)人群相對(duì)較集中的購(gòu)買(mǎi)時(shí)段之前的幾個(gè)月，比如節(jié)假期往往是購(gòu)買(mǎi)旺季，實(shí)施由疏到密的廣告行程。渠道方向：專(zhuān)賣(mài)店本次調(diào)查結(jié)果表明，在談及最佳的手機(jī)購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)時(shí)，約四分之三的用戶(hù)認(rèn)同手機(jī)專(zhuān)賣(mài)占（%），%。因此，賽迪顧問(wèn)建議手機(jī)廠商尤其是國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商重新審視自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，在追求產(chǎn)品功能完善、技術(shù)超越的同時(shí)，積極、全面地了解消費(fèi)者的產(chǎn)品需求和偏好，針對(duì)不同群體的消費(fèi)者“量身定制”產(chǎn)品。本次調(diào)查顯示，近七成的手機(jī)用戶(hù)對(duì)WAP手機(jī)有一定了解，表示非常了解的用戶(hù)也在一成以上，%。從手機(jī)用戶(hù)最看重的功能來(lái)看，手機(jī)用戶(hù)最看重中文輸入這一基本功能，%；至于手機(jī)廠商十分看重并且不遺余力地推廣的語(yǔ)音撥號(hào)、多種鈴音功能，%、%，因而手機(jī)廠商今后推出新的功能時(shí)要充分考慮到實(shí)用性。%，第二、三集團(tuán)有膽向其叫板中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)正在迅猛發(fā)展。 （2）正規(guī)設(shè)計(jì)（略）附：2000年中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告市場(chǎng)集中度下降，第一集團(tuán)占有率連續(xù)降低國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商若與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商捆綁銷(xiāo)售，對(duì)提高占有率將非常有效手機(jī)市場(chǎng)：二、三集團(tuán)軍頻頻出拳為幫助手機(jī)廠商把握手機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，深刻理解消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)和產(chǎn)品期望，中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院（CCID）及其屬下賽迪資訊顧問(wèn)有限公司近日開(kāi)展了“2000年中國(guó)手機(jī)消費(fèi)者行為調(diào)查”的大型市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，調(diào)查得到了聯(lián)想商博士和先科的支持。采用這種方法，事先要對(duì)正在經(jīng)營(yíng)的情況進(jìn)行測(cè)量；然后再測(cè)量實(shí)驗(yàn)后的情況，通過(guò)事前事后對(duì)比觀察，了解實(shí)驗(yàn)變量的效果。 　?、谟锌刂平M的事后設(shè)計(jì) 　　這種實(shí)驗(yàn)方式主要通過(guò)實(shí)驗(yàn)組與控制組的事后測(cè)量對(duì)比來(lái)進(jìn)行判斷。其中，非正規(guī)設(shè)計(jì)又包括無(wú)控制組的事后設(shè)計(jì)、有控制組的事后設(shè)計(jì)、無(wú)控制組的事前事后設(shè)計(jì)和有控制組的事前事后設(shè)計(jì)四種。 　　實(shí)驗(yàn)組，簡(jiǎn)單地說(shuō)，實(shí)驗(yàn)組就是指接受實(shí)驗(yàn)的被研究對(duì)象。 　　半控制性訪談一般適用于工作很忙的被調(diào)查對(duì)象，比如說(shuō)經(jīng)理人員、工程專(zhuān)家等等，半控制性訪談因?yàn)槠湓L談對(duì)象的特殊性，決定了其訪談內(nèi)容的指向性。 　 （5）分析評(píng)價(jià)討論結(jié)果。在進(jìn)行焦點(diǎn)小組座談時(shí)，有幾個(gè)問(wèn)題值得注意： 　 （1）必須確定好主題。 　　結(jié)構(gòu)性觀察與非結(jié)構(gòu)性觀察的區(qū)別主要體現(xiàn)在觀察計(jì)劃、觀察提綱等的邏輯結(jié)構(gòu)是否嚴(yán)密上，一般而言，結(jié)構(gòu)性觀察必須按照統(tǒng)一的計(jì)劃、統(tǒng)一的觀察內(nèi)容、統(tǒng)一的要求和統(tǒng)一的要求和統(tǒng)一的手段進(jìn)行觀察調(diào)查，市場(chǎng)調(diào)查人員沒(méi)有很大的自主權(quán)。 　?。?）按調(diào)查者扮演的角色分，可以分為參與性觀察非參與性觀察。 　?。?）按觀察時(shí)間周期分，可以分為性觀察和非連續(xù)性觀察。本部分我們重點(diǎn)介紹這幾類(lèi)資料收集方法。 如果訪談不是一個(gè)人進(jìn)行，那么就要對(duì)訪談人進(jìn)行事先的分工，以明確責(zé)任，更有效達(dá)成效果 　　訪談?lì)A(yù)演（Rehearse the interview）：進(jìn)行訪談?lì)A(yù)演可以獲得經(jīng)驗(yàn)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及重點(diǎn)，及時(shí)更正 　　尋找不同預(yù)演對(duì)象，如同事、家人 　　練習(xí)開(kāi)場(chǎng) 　　進(jìn)行訪談練習(xí) 　　預(yù)演時(shí)集中于訪談的關(guān)鍵而非僅遵循訪談向?qū)?　　訪談開(kāi)始（Open the interview）：訪談開(kāi)始決定著訪談是否可以順利地進(jìn)行，需要營(yíng)造一種適合交流的氣氛 　　不同的文化背景下，采用不同的開(kāi)場(chǎng)方式 　　介紹自己、訪談目的及對(duì)被訪談?wù)叩囊嫣?　　介紹訪談內(nèi)容，分為幾部分進(jìn)行，所需的時(shí)間 　　介紹同來(lái)的同事的目的、工作角色 　　與被訪談?wù)呓⒑献麝P(guān)系，為訪談做鋪墊 　　注意營(yíng)造寬松的訪談氛圍 　　收集數(shù)據(jù)（Collect data）（略） ?。ㄎ澹┓N常用的問(wèn)話(huà)方式（技巧）： 　　(1) 開(kāi)放式（ OPENNING） 　　希望得到廣泛的回答 　　引導(dǎo)被問(wèn)者充分表達(dá)他的觀念，意見(jiàn)，專(zhuān)長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)等 　　激發(fā)被問(wèn)者表達(dá)他的意愿 　　常用的問(wèn)句開(kāi)始如：談一談……，為什么……，請(qǐng)問(wèn)你對(duì)……的看法 　　(2) 封閉式 CLOSING 　　澄清特定的問(wèn)題 　　希望得到特定的肯定答覆 　　常用的問(wèn)句開(kāi)始：能不能……，可不可以……，是不是……，你工作幾年 　　(3) 假設(shè)狀況 PROBLEMSOLVING 　　假設(shè)一種狀況, 問(wèn)對(duì)方處理的方式如何 　　提出在實(shí)際工作中可能發(fā)生的問(wèn)題,來(lái)了解對(duì)方處理的方式 　　可以了解對(duì)方的思考邏輯及處理問(wèn)題能力 　　(4) 肯定澄清 PARAPHRASING 　　用自己的語(yǔ)言將你了解重復(fù)一次，澄清對(duì)方的意思 　　可以用一個(gè)封閉式的問(wèn)句或一個(gè)肯定的陳述 　　讓對(duì)方肯定澄清你對(duì)他所談的看法 　　證實(shí)你的了解沒(méi)有偏差 　　(5) 細(xì)分證實(shí) PROBING 　　從廣泛的問(wèn)題的回答中漸漸細(xì)分問(wèn)題直到得一個(gè)肯定的答覆 　　例如： 廣泛的問(wèn)題 —— 談一談你同時(shí)處理許多復(fù)雜問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn) 　　 細(xì)分問(wèn)題 —— 那你如何處理時(shí)間安排上的沖突？ 　　 澄清封閉式的問(wèn)題 —— 所以，你的意思是說(shuō)你有能力很快的決 　　 定事情的輕重及優(yōu)先順序？ 訪談結(jié)束（End the interview） 　　利用最后幾分鐘，對(duì)訪談內(nèi)容進(jìn)行小結(jié)，讓被訪談?wù)叽_認(rèn)，重新詢(xún)問(wèn)沒(méi)有充分回答的問(wèn)題 充分利用這個(gè)時(shí)間，抓住問(wèn)“最后一個(gè)問(wèn)題”的機(jī)會(huì)獲取重要的信息 　　對(duì)于一些敏感問(wèn)題，被訪談?wù)呖赡懿粫?huì)在桌面上談，所以，可以在氣氛輕松時(shí)，如關(guān)閉記錄本時(shí)，多作一些了解。訪談不只是收集硬性數(shù)據(jù)（如事實(shí)、數(shù)據(jù)等），也收集印象、觀點(diǎn)、判斷等信息。你只能了解那些做了回答的人的觀點(diǎn)而不能了解那些沒(méi)有做回答的人的想法。 　　 —你為什么要做這個(gè)項(xiàng)目？ 　　—你希望了解什么？ 　　把調(diào)查目標(biāo)與總目標(biāo)或?qū)е抡{(diào)查的項(xiàng)目的目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)。 　　如果問(wèn)卷回答紙有二頁(yè)，一定要標(biāo)記頁(yè)碼。 　　提出問(wèn)題 的措詞方式應(yīng)保持簡(jiǎn)單、一致。 　　被調(diào)查者評(píng)價(jià)可以采取兩種方式：一種是在調(diào)查工作完成以后再組織一些被調(diào)查者進(jìn)行事后性評(píng)價(jià)；一種方式則是調(diào)查工作與評(píng)價(jià)工作同步進(jìn)行，即在調(diào)查問(wèn)卷的結(jié)束語(yǔ)部分安排幾個(gè)反饋性題目，比如，“您覺(jué)得這份調(diào)查表設(shè)計(jì)得如何？” 　　自我評(píng)價(jià)則是設(shè)計(jì)者對(duì)自我成果的一種肯定或反思。如果第一次測(cè)試后有很大的改動(dòng)，可以考慮是否有必要組織第二次測(cè)試。結(jié)尾部分可以安排一些背景資料，如職業(yè)、年齡、收入等。 　　問(wèn)題的陳述應(yīng)盡量簡(jiǎn)潔。解決問(wèn)題是打亂排列次序，制作多份調(diào)查問(wèn)卷同時(shí)進(jìn)行調(diào)查，但這樣做的結(jié)果是加大了制作成本。自由問(wèn)答題一般應(yīng)用于以下幾種場(chǎng)合：作為調(diào)查的介紹；某個(gè)問(wèn)題的答案太多或根本無(wú)法預(yù)料時(shí)；由于研究需要，必須在研究報(bào)告中原文引用被調(diào)查者的原話(huà)。然而事實(shí)上不然，這其中還涉及一個(gè)個(gè)體的差異性問(wèn)題，也許在你認(rèn)為容易的問(wèn)題在他為困難的問(wèn)題；在你認(rèn)為熟悉的問(wèn)題在他認(rèn)為生疏的問(wèn)題。在實(shí)際調(diào)查中，常采用預(yù)編碼。封閉式問(wèn)答題則既提問(wèn)題，又給出若干答案，被調(diào)查中只需在選中的答案中打“√”即可。 　 （3）調(diào)查問(wèn)卷應(yīng)該明確正確的政治方向，把握正確的輿論導(dǎo)向，注意對(duì)群眾可能造成的影響?！段膶W(xué)摘要》進(jìn)行了一次民意測(cè)驗(yàn)，表明蘭頓可能會(huì)贏，但事實(shí)上，羅期福以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝了對(duì)手。如果準(zhǔn)確地知道想實(shí)現(xiàn)的是什么，問(wèn)卷就要盡可能地短小精悍，數(shù)據(jù)處理任務(wù)盡可能的簡(jiǎn)單。（4） 無(wú)急切需要，受終端影響臨時(shí)決定購(gòu)買(mǎi)。那么如何提高第三種情況的發(fā)生概率，即提高顧客波導(dǎo)手機(jī)的“第一次發(fā)問(wèn)率”，為此隋總提出“全程攔截”的概念。（7） 熟悉在終端競(jìng)爭(zhēng)中對(duì)付緊急突發(fā)性事件。 開(kāi)展終端工作前的籌備工作？（1） 掌握所轄區(qū)零售店的數(shù)量、位置分布圖及相關(guān)人員名單。 最大限度地調(diào)動(dòng)零售店的營(yíng)業(yè)員及部門(mén)負(fù)責(zé)人對(duì)產(chǎn)品推薦的積極性。（7） 在工作時(shí)間內(nèi)，不能閑談、聊天、大聲說(shuō)笑，以及有礙工作及有損形象的行為。（4） 做到“三勤”勤快、勤奮、勤力（5） 做到“四愛(ài)”愛(ài)職業(yè)、愛(ài)消費(fèi)者、愛(ài)公司、愛(ài)產(chǎn)品 終端人員行為準(zhǔn)則（1） 進(jìn)行終端工作時(shí)，必須穿公司統(tǒng)一促銷(xiāo)服裝、帽、佩帶公司綬帶。業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)內(nèi)容構(gòu)成一、 業(yè)務(wù)主管工作內(nèi)容二、 終端工作指南 關(guān)于終端 終端理念 終端工作職責(zé) 終端工作技巧三、 市場(chǎng)調(diào)研 調(diào)查方法 訪談技巧和方法 原始資料的收集四、2000年手機(jī)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告業(yè)務(wù)主管工作內(nèi)容一、 搜集、整理、反饋信息1． 搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息2． 搜集通訊行業(yè)市場(chǎng)信息及發(fā)展動(dòng)態(tài)3． 反饋顧客對(duì)產(chǎn)品的具體意見(jiàn)和需求4． 反饋波導(dǎo)消費(fèi)者具體特征5． 建立管轄區(qū)域內(nèi)的基本檔案6． 統(tǒng)計(jì)店面銷(xiāo)售數(shù)量7． 統(tǒng)計(jì)宣傳品、模型 （含競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌）數(shù)量并描述其布置情況8． 促銷(xiāo)活動(dòng)的效果反饋（含主要競(jìng)爭(zhēng)品牌）二、 溝通關(guān)系工作步驟1． 確定店主名單。（2） 保持服飾清潔、平整，化淡妝、勿戴過(guò)多飾品、不要卷袖子，注意口腔衛(wèi)生，勤刷牙、勤漱口。（8） 舉行促銷(xiāo)活動(dòng)期間，應(yīng)積極配合促銷(xiāo)活動(dòng)，向顧客宣傳介紹，不得私自拿取促銷(xiāo)禮品或?qū)⒋黉N(xiāo)禮品無(wú)故送給他人。 認(rèn)真正確地執(zhí)行公司的促銷(xiāo)及終端工作計(jì)劃。（2） 明確場(chǎng)內(nèi)、柜臺(tái)布置，便于工作出宣傳品的張貼擺放情況的安排。 終端形象樹(shù)立技巧？陳列標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)于公司產(chǎn)品在零售店鋪貨時(shí)，盡量陳列于顧客一眼可見(jiàn)的位置，最好能讓自己公司的產(chǎn)品擺放在一起，形成波導(dǎo)系列。全程攔截，就是要通過(guò)有力、有效的準(zhǔn)備工作，使消費(fèi)者時(shí)時(shí)處處感受到波導(dǎo)產(chǎn)品的存在、波導(dǎo)信息的存在、波導(dǎo)宣傳的存在，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行最大限度的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)信息沖擊，形成深刻印象，并在到達(dá)柜臺(tái)首選（詢(xún)問(wèn)）波導(dǎo)，從而達(dá)到營(yíng)業(yè)員主動(dòng)推薦的目的。（5） 根本無(wú)需求。 　　選擇合適的目標(biāo)（你該去調(diào)查誰(shuí)？） 　　 一旦頭腦中有一個(gè)明確的調(diào)查內(nèi)容，下一步就要確定調(diào)查目標(biāo)，即調(diào)查哪些人才會(huì)使調(diào)查的結(jié)果更趨于實(shí)際情況。原因就是他們采取的方法是電話(huà)調(diào)查。 　 （4）便于統(tǒng)計(jì)整理。混合型問(wèn)答題，又稱(chēng)半封閉型問(wèn)答題，是在采用封閉型問(wèn)答題的同時(shí)，最后再附上一項(xiàng)開(kāi)放式問(wèn)題。 　 （4）結(jié)束語(yǔ) 　　結(jié)束語(yǔ)一般放在問(wèn)卷的最后