【正文】 在公共關(guān)系方面，考慮到在眾多影響手機(jī)選擇的外在因素中，已購(gòu)手機(jī)者推薦位列首位，%，因此，手機(jī)廠商如果能在手機(jī)現(xiàn)實(shí)用戶群中，培養(yǎng)意見領(lǐng)袖及創(chuàng)造言論環(huán)境，做好公共關(guān)系文章，比如在某公共場(chǎng)地開展關(guān)于某某手機(jī)的論壇，將有助于手機(jī)銷售。有跡象表明，全國(guó)絕大部門的手機(jī)銷售是從零售商處銷售出來的，眾多手機(jī)廠商的銷售政策也正在向“零售市場(chǎng)”靠攏。本次調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)用戶表示可承受的手機(jī)價(jià)位在1000—2000元之間?？磥鞼AP手機(jī)由于受制于各方面條件的制約，目前只是熱炒不熱賣。誰能把握消費(fèi)者的心理理念和行為導(dǎo)向，誰就有可能在下一輪競(jìng)爭(zhēng)中取勝。本次調(diào)查結(jié)果顯示，手機(jī)第一集團(tuán)、第二集團(tuán)、%、%、%，其中國(guó)內(nèi)知名品牌如波導(dǎo)、科健、%、%、%；手機(jī)第一集團(tuán)的市場(chǎng)占有率同往年比呈下降趨勢(shì)，1998年在85%以上，%，%?；诒敬握{(diào)查的基本數(shù)據(jù)，CCID對(duì)中國(guó)手機(jī)消費(fèi)者行為進(jìn)行深入的研究，并形成了相關(guān)的研究報(bào)告。這種方法既可以考查實(shí)驗(yàn)組的變動(dòng)結(jié)果，又可以考查控制組的變動(dòng)結(jié)果，從而有利于消除外來因素的影響，提高實(shí)驗(yàn)變量的準(zhǔn)確性。 　　例如，某洗發(fā)水公司擬測(cè)試免費(fèi)樣品對(duì)銷售量的影響，特進(jìn)行了一次免費(fèi)贈(zèng)送樣品實(shí)驗(yàn)。下面我們分別來討論一下這幾種設(shè)計(jì)方法。 　　現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)，即在現(xiàn)實(shí)情況下進(jìn)行的實(shí)驗(yàn)。相對(duì)自由訪談而言，半控制訪談對(duì)調(diào)查者的要求更高，因?yàn)楹芏嗲闆r下，這是一種自下而上的訪問方式，如果沒有良好的人際溝通能力和攻關(guān)能力，很難接近被訪問對(duì)象，即使接近了被訪問對(duì)象，也很難獲得足夠的信息資料。 　　2．2深度訪談法 　　深度訪談包括自由交談和半控制性訪談兩類。每個(gè)小組成員不能太多，也不能太少，一般以510人為宜，在選擇小組成員時(shí)，應(yīng)盡量使每一組成員大致處于同一層次。這種方法對(duì)調(diào)研人員的要求很高，只有受過良好訓(xùn)練的調(diào)查者才能勝任，但受客觀發(fā)問限制，此種方法一般只適用于探索性觀察。非參與性觀察是指調(diào)查者不改變身份，而是以局外人的身份從外圍現(xiàn)場(chǎng)收集資料的一種調(diào)查方法。連續(xù)性觀察適用于對(duì)動(dòng)態(tài)性事件的觀察，可以定期進(jìn)行，也可以不定期進(jìn)行。這種方法的主要特點(diǎn)是，調(diào)查者同被調(diào)查者不發(fā)生直接接觸，而是由調(diào)查者從側(cè)面直接地或間接地借助儀器把被調(diào)查者的活動(dòng)按實(shí)際情況記錄下來，避免讓被調(diào)查者感覺正在被調(diào)查，從而提高調(diào)查結(jié)果的真實(shí)性和可靠性，使取得的資料更加切近實(shí)際?？偨Y(jié)時(shí)須與其他人的記錄相對(duì)照，以免出差錯(cuò) 　　為訪談總結(jié)資料建立 文檔，包括被訪談對(duì)象的單位、電話號(hào)碼等。 　?。ǘ┰L談與調(diào)查問卷的區(qū)別 與調(diào)查問卷相比，訪談能夠控制調(diào)查過程，并深刻了解被訪談對(duì)象的反應(yīng)，從中獲取更多的信息，特別是對(duì)一些敏感問題的結(jié)果。在對(duì)調(diào)查結(jié)果做費(fèi)力而又快速的結(jié)論時(shí)要特別當(dāng)心一點(diǎn)，對(duì)結(jié)果的多種可能解釋保持一種開明的態(tài)度。 　　回答諸如此類的問題： 　　—你準(zhǔn)備調(diào)查哪些人？ 　　—你為什么選擇這些人？ 　　—你使用什么研究模型，或者說你選用哪些信息因素？ 　　—你的問卷有多少款項(xiàng)？ 　　—你是否對(duì)你的問卷做小試測(cè)，如何做，怎樣展開？ 　　—你準(zhǔn)備發(fā)多少問卷？怎樣發(fā)？ 　　—你回收了多少問卷？回收率是多少？ 　　在重點(diǎn)部分 　　簡(jiǎn)要介紹你對(duì)調(diào)查結(jié)果總的印象， 　　不要在此處展開細(xì)節(jié)，僅給出調(diào)查結(jié)果的全貌。這一階段相當(dāng)直觀，仔細(xì)注意會(huì)得到好的結(jié)果。 　　避免在頭號(hào)卷中出現(xiàn)引導(dǎo)顧客的是肯定或否定結(jié)果的問題， 換名句話說，你不可以引誘出答案。 　　就應(yīng)該利用某種技巧。問卷定稿后就可以交付打印。當(dāng)然在不涉及敏感性問題的情況下也可將背景資料安排在開頭部分。 　　最好不用反義疑問句：避免否定句。 　　第三，對(duì)于A、B、C字母編號(hào)而言，不知道如何回答的人往往選擇A，因?yàn)锳往往與高質(zhì)量、好等相關(guān)聯(lián)。 　　兩項(xiàng)選擇題的特點(diǎn)是簡(jiǎn)單明了。分析一下被調(diào)查者群體，有時(shí)比盲目分析問題的內(nèi)容效果要好。 問卷設(shè)計(jì)的過程 　　問卷設(shè)計(jì)的過程一般包括十大步驟，確定所需信息、確定問題的類型、確定問題的內(nèi)容、研究問題的類型、確定問題的提法、確定問題的順序、問卷的排版和布局、問卷的測(cè)試、問卷的定稿、問卷的評(píng)價(jià)。 　　至于指導(dǎo)語，也就是填答說明，用來指導(dǎo)被調(diào)查者填答問題的各種解釋和說明。 　　2．問卷的基本結(jié)構(gòu) 　　問卷的基本結(jié)構(gòu)一般包括四個(gè)部分，即說明信、調(diào)查內(nèi)容、編碼和結(jié)束語。盡管看起來是從電話薄中隨機(jī)抽取家庭，很具代表性，但是卻忽略了擁有電話的家庭大多是社會(huì)的中上層，而投票者卻有相當(dāng)多的屬于中下層。有時(shí)候，由于被調(diào)查的人數(shù)眾多，因此要采用抽樣的方式從中擇取一部分樣本，這時(shí)就要考慮樣本的信度和效度，以期樣本能更好地反映總體的特性。終端工作者如何對(duì)消費(fèi)者服務(wù)？（1） 電話訪談（2） 家庭拜訪、小區(qū)拜訪（3） 送貨上門（4） 接受咨詢（5） 接受并處理投訴（6） 復(fù)信處理（7） 座談會(huì)（8） 柜臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)研一、 調(diào)查的方法 　　 調(diào)查是工作中搜集數(shù)據(jù)和資料的一種常用方法，這里談的調(diào)查主要是問卷調(diào)查，是通過書面提出一系列的問題，讓被調(diào)查者回答，通常采用選擇題和問答題的方式。 全程攔截分為五個(gè)層次：（1） 媒體攔截：針對(duì)所有消費(fèi)者（潛在消費(fèi)者、現(xiàn)消費(fèi)者）以媒體、路牌、廣告牌等手段進(jìn)行攔截，使其感知波導(dǎo)產(chǎn)品及促銷活動(dòng)信息，在腦海中留下初步印象；（2） 場(chǎng)外攔截：針對(duì)到達(dá)手機(jī)銷售區(qū)域的消費(fèi)者，通過營(yíng)業(yè)員造成現(xiàn)場(chǎng)氣氛（POP、條幅、彩虹門、氣球、促銷小姐等）的手段，使消費(fèi)者知道波導(dǎo)在搞促銷活動(dòng)，對(duì)活動(dòng)內(nèi)容加深圳特區(qū)了解，加深印象。工作要求：經(jīng)常保持問題意識(shí)，觀察一定數(shù)量的零售店，以累計(jì)豐富的知識(shí)作經(jīng)驗(yàn)，提高工作指導(dǎo)能力。（3） 明確終端分類大型終端：繁華位置、人流量大、在當(dāng)?shù)赜写硪饬x、數(shù)量少。四、 終端工作技巧： 如何與營(yíng)業(yè)員進(jìn)行親和、溝通？（1） 承諾實(shí)際利益，向營(yíng)業(yè)員講明推薦本公司產(chǎn)品有何好處。（9） 應(yīng)保持良好的狀態(tài)，精力充沛，精神飽滿。（3） 對(duì)顧客熱情大方、態(tài)度和藹、主動(dòng)介紹商品，舉止自然、端莊。2． 確定自己主要聯(lián)系對(duì)象3． 規(guī)定溝通關(guān)系戶的具體目標(biāo)及任務(wù)（1） 與營(yíng)業(yè)進(jìn)行親和，建立良好的合關(guān)系（2） 培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員，使其了解波導(dǎo)產(chǎn)品的主要功能及賣點(diǎn)。（3） 做到“五好” 禮貌、形象比別人好； 宣傳品、建設(shè)比人好； 各項(xiàng)關(guān)系比別人好； 促銷、導(dǎo)購(gòu)比別人好； 信息、反饋比別人好。（6） 遵守工作時(shí)間，按時(shí)到達(dá)終端，不提前離開終端（時(shí)間隨各商場(chǎng)具體定）。 收集同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的資料、信息、反饋回公司。（6） 設(shè)計(jì)有獎(jiǎng)問卷，發(fā)放給營(yíng)業(yè)員，交卷后給予獎(jiǎng)勵(lì)措施。（6） 熟悉公司每一階段的促銷活動(dòng)和如何開展活動(dòng)及與促銷活動(dòng)應(yīng)配合的工作，與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。 但第三種情況努力 完全可以實(shí)現(xiàn)。（3） 有需要，但無明確目標(biāo)，終端推薦決定購(gòu)買。 　　在寫好問卷之前，需要考慮所有這些因素。蘭頓競(jìng)選的事。 　 （2）確保問卷能完成調(diào)查任務(wù)與目的。開放式問答題只提問題，不給具體答案，要求被調(diào)查者根據(jù)自己的實(shí)際情況自由作答。前者稱為預(yù)編碼，后者稱為后編碼。 　?。?）確定問題的內(nèi)容 　　確定問題的內(nèi)容似乎是一個(gè)比較簡(jiǎn)單的問題。主要缺點(diǎn)是難于編碼和統(tǒng)計(jì)。這種偏見主要表現(xiàn)在三個(gè)方面： 　　 第一，對(duì)于沒有強(qiáng)烈偏好的被調(diào)查者而言，選擇第一個(gè)答案的可能性大大高于選擇其他答案的可能性。 　　下面是幾條法則，不妨試試。中間部分最好安排一些核心問題，即調(diào)查者需要掌握的資料，這一部分是問卷的核心部分，應(yīng)該妥善安排。 　　5．問卷的測(cè)試 　　問卷的初稿設(shè)計(jì)工作完畢之后，不要急于投入使用，特別是對(duì)于一些大規(guī)模的問卷調(diào)查，最好的辦法是先組織問卷的測(cè)試，如果發(fā)現(xiàn)問題，再及時(shí)修改，測(cè)試通常選擇20100人，樣本數(shù)不宜太多，也不要太少。 　　上級(jí)評(píng)價(jià)則側(cè)重于政治性方面，比如說在政治方向方面，在輿論導(dǎo)向方面，可能對(duì)群眾造成的影響等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。避免“結(jié)構(gòu)復(fù)雜”的問句。 　　要求回答者用答復(fù)紙，不要在卷上直接涂寫。 　　不要太詳細(xì)，僅是讓讀者知道這個(gè)是關(guān)于什么的報(bào)告， 　　通過說明你希望發(fā)現(xiàn)什么來解釋你的目標(biāo)。 　　在信函調(diào)查中，你沒有辦法來防止這種事情。 　　 訪談是數(shù)據(jù)收集的一種重要方法。訪談向?qū)Ш苡锌赡茉谠L談?lì)A(yù)演后進(jìn)行調(diào)整，在訪談過程中，要視情況靈活運(yùn)用向?qū)АＲ话銇碚f，為取得原始資料，主要采用訪問法、觀察法、定性研究技術(shù)以及實(shí)驗(yàn)法等。 　　觀察方法的分類 　　按照不同的分類標(biāo)準(zhǔn)，可將觀察法分為許多類。一般說，市場(chǎng)觀察既可以采取隱蔽性觀察，也可以采取非隱蔽性觀察，但前者的獲取的信息資料更加真實(shí)、客觀。 　　（4）從調(diào)查者對(duì)觀察環(huán)境施加影響的程度，可以分為結(jié)構(gòu)性觀察和非結(jié)構(gòu)性觀察。 　　 　　焦點(diǎn)小組座談會(huì)是以會(huì)議的形式，就某一個(gè)或某幾個(gè)特定的主題進(jìn)行集體討論的集思廣益的方法。有效控制一般包括以下內(nèi)容：鼓勵(lì)與會(huì)者暢所欲言，盡量激發(fā)和保持其討論熱情；盡量防止討論話題偏離主題；能將討論主題平滑地過渡到新的話題，以防某一話題過多討論占用太多時(shí)間而無法完成預(yù)定討論計(jì)劃；防止出現(xiàn)會(huì)堂上中心人物左右會(huì)堂的局面，避免“從眾”現(xiàn)象的發(fā)生；另外，會(huì)議主持人良好的談吐風(fēng)格和優(yōu)雅熱情的舉止也是會(huì)議取得成功的因素之一。一般而言，自由式訪談要求調(diào)查者具備以下幾方面的能力： 　　(l).良好的溝通能力和進(jìn)一步探詢問題的能力； 　　(2).把離題話題巧妙地轉(zhuǎn)移到主題范圍的能力； 　　(3).快速的筆記能力和綜合能力。 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì) 　　在介紹實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)方法之前，先介紹幾個(gè)相關(guān)概念。實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)有兩種：非正規(guī)設(shè)計(jì)和正規(guī)設(shè)計(jì)。 　　這就是一種典型的無控制組事后設(shè)計(jì)，嚴(yán)格說來，這不是一種“實(shí)驗(yàn)”，至多只能叫“探測(cè)性”實(shí)驗(yàn)，因?yàn)樗皇墙⒃趪?yán)格的可行性研究基礎(chǔ)上，僅憑主觀判斷即做出了決策。 　?、蹮o控制組的事前事后設(shè)計(jì) 　　這是一種簡(jiǎn)便的實(shí)驗(yàn)方法。從實(shí)驗(yàn)組看，增加銷售額5000元（2100016000），但這并不完全是降價(jià)因素帶