【正文】 二．下一步對市場開發(fā)的設(shè)想 第一，在成渝兩地城市運作順利后，我們將逐步擴大銷售網(wǎng)點，地區(qū)一級城市作為基礎(chǔ)，保持合理的庫存量，庫存品種，穩(wěn)定二級經(jīng)銷商，保證貨源渠道，建立起以二級批發(fā)商為主的營銷網(wǎng)絡(luò)。今天參加鋼材營銷交流研討會，對我們來說是個難得的學(xué)習(xí)和取經(jīng)的機會，我們一定要學(xué)習(xí)總公司各辦事處成功的經(jīng)驗，圍繞總公司鋼材營銷工作的總體思路和目標(biāo)把我們的工作做好。2．2002年我公司也組織了部分建材，并進駐地方市場銷售嘗試取得了一定的經(jīng)驗，但市場的培育是需要一個過程的，在哈爾濱地區(qū)要想做大、做好，需要付出十分艱辛的努力與大量的工作?；仡檸啄陙淼墓ぷ魑覀兊捏w會一是我們的營銷工作離不開總公司領(lǐng)導(dǎo)和部內(nèi)各司局部門的大力支持。同時我們強化了售后服務(wù)的工作力度，采取跟蹤檢驗的方法及時了解、掌握、解決進口物資的商檢及質(zhì)量問題。隨著鐵路提速不斷深入，對高技術(shù)高性能零部件需求逐步擴大，國內(nèi)生產(chǎn)廠家無法滿足需求，這又給我們帶來了新的經(jīng)營機遇。物資流通企業(yè)是典型的資金密集型企業(yè)，沒有資金與銀行信用的支持經(jīng)營就無從談起，2002年天津公司業(yè)務(wù)的擴大就得益于在銀行授信規(guī)模的擴大，至2003一季度我們已成功地將企業(yè)的授信規(guī)模由年初的4億元擴大至5億元，這就使得加強對附加在信用上的資金風(fēng)險的管理就顯得十分重要，這是公司一切經(jīng)營的基本保障。比如在經(jīng)營品種上繼續(xù)擴大，逐步向品種專營方面轉(zhuǎn)化，使公司鋼材經(jīng)營品種總體上全系列，個體上專業(yè)化；在銷售網(wǎng)絡(luò)上進一步延伸觸角，今年擬在認(rèn)真論證的基礎(chǔ)上探討輻射“長三角”及西部地區(qū)的問題；在經(jīng)營方式上依托貿(mào)易，利用天津市郊一些區(qū)縣大力引資所給予的優(yōu)惠政策，填補天津市鋼材市場設(shè)置空白的問題；在資源渠道上逐步開發(fā)其他鋼廠，豐富資源渠道。2．要始終把千方百計提高經(jīng)營創(chuàng)效能力作為公司發(fā)展的主線，公司的一切工作活動的開展都要突出這個主體。三是注意善待員工，對他們?nèi)〉玫某煽兗皶r鼓勵，引導(dǎo)他們逐漸樹立信心；四是加強培訓(xùn)，督促他們盡快熟悉市場游戲規(guī)則，掌握鋼材營銷的專業(yè)知識、法律知識，并注意用一些市場營銷實例來教育他們?nèi)绾我?guī)避風(fēng)險，提高分析判斷能力；五是充分放權(quán)，做到“用人不疑、疑人不用”，除大額資金運作、重大業(yè)務(wù)決策集體研究外，所有業(yè)務(wù)過程、價格定位、采購銷售渠道的確定等全部自主處理；四是根據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展不斷更新管理理念，充實管理內(nèi)容、完善管理手段，培養(yǎng)職工逐步養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。在鋼材市場營銷中，我們從組織機構(gòu)、激勵手段、指標(biāo)設(shè)置、資源整合等多方面進行較為系統(tǒng)的改革試點。然而經(jīng)過近半年的運作，我們感覺，天津乃至華北地區(qū)板材銷售雖有較大的空間，但各鋼廠的分銷渠道已基本穩(wěn)定，市場格局已大致細分完畢，競爭十分激烈，要想擴大業(yè)務(wù)，打開市場，準(zhǔn)入成本較高。 去年四月份，通過認(rèn)真分析鋼材價格走勢，搜集市場信息，預(yù)感到市場有可能啟動。通過網(wǎng)點經(jīng)營所積累的經(jīng)驗和業(yè)務(wù)擴展的需要，我們又及時調(diào)整了經(jīng)營方向，確立了以鋼材批發(fā)為主、兼顧零售的市場營銷方針，以建材、帶鋼、板材等重點經(jīng)營品種為突破口，積極加強與資源廠的聯(lián)系，分別與唐鋼簽訂了線材、螺紋銷售代理協(xié)議，與凌鋼簽訂了帶鋼銷售代理協(xié)議，基本確立了在邯鋼、軋二建材、凌鋼螺紋鋼、建龍鋼廠帶鋼的銷售大戶地位，并與包鋼初步形成了卷板的常年采購關(guān)系，逐漸形成了天津公司在相關(guān)鋼廠的一級批發(fā)商地位。與此同時，受思想認(rèn)識的局限，在以往的業(yè)務(wù)中過于追求發(fā)展速度，而忽視了對業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)量的重視，造成了多達2億多元應(yīng)收帳款的沉積，背上了沉重的債務(wù)包袱。 2003年鋼材營銷交流研討會發(fā)言材料中國鐵路物資天津公司 2002年，天津公司始終牢牢把握企業(yè)經(jīng)營創(chuàng)收這一核心要務(wù)，加快步伐，積極融入社會市場營銷體系的大環(huán)境中，在市場化經(jīng)營中取得了豐碩的成果，嘗到了甜頭。2003年實現(xiàn)鋼材銷售15萬噸，差價收入占總收入25%。這兩類用戶，需要識別，逐步發(fā)展為長期穩(wěn)定信譽可靠的用戶群體。三．鋼材營銷中的問題和困難1．資源廠銷售政策調(diào)整，影響資源獲得資源廠對現(xiàn)代物流的作用和意義的認(rèn)識存在差距，同時企業(yè)自身利益的要求，存在重直接用戶、輕流通部門的意識，進而調(diào)整經(jīng)營策略，影響資源的獲得。5．加強風(fēng)險防范，提高業(yè)務(wù)安全完善公司管理制度，將業(yè)務(wù)工作全過程納入9000質(zhì)量管理體系，預(yù)測、審批、執(zhí)行、評價各環(huán)節(jié)緊密連接，保證業(yè)務(wù)有序進行。跟蹤其生產(chǎn)需求趨勢，及時提供所需物資價格、資源信息，提高銷售的針對性和適時性；及時安排采購訂貨，保證資源獲得、協(xié)調(diào)生產(chǎn)排產(chǎn)、解決運輸難點，體現(xiàn)服務(wù)功能和公司經(jīng)營渠道作用；交付后登門服務(wù)，提供技術(shù)支持，及時結(jié)清貨款，增強合作信心與信譽。經(jīng)營中，采取提貨送貨相結(jié)合、現(xiàn)款提貨送貨收款相結(jié)合，提供及時和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。73萬 噸，占85。所謂供應(yīng)鏈，是指圍繞核心企業(yè)，將產(chǎn)品生產(chǎn)和流通中涉及的原材料供應(yīng)商、生產(chǎn)商、分銷商、零售商以及最終消費者連成一體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。在從專供走向市場的過程中，各單位有快有慢，效果也大不一樣。充分利用這一優(yōu)勢，不僅可以增加資金的使用效率，還可以提高在銀行的信譽等級，獲得更大的授信額度，降低保證金的比例，形成良性循環(huán)。一方面必須拓寬市場行情監(jiān)測的視野，面向全球市場，加強對國際市場行情、國外鋼廠動態(tài)、中國的進出口情況、鋼鐵產(chǎn)品上下游行業(yè)發(fā)展動態(tài)以及中國加入WTO后反傾銷訴訟、分品種鋼材的供求狀況等信息的分析和研究。這一市場在用量的穩(wěn)定方面基本上有保障，價格隨行就市，經(jīng)營風(fēng)險不是很大，而且可以同廠家結(jié)成緊密的合作關(guān)系，共同開發(fā)銷售其加工后的產(chǎn)品。2002年我們在這一市場共經(jīng)營鋼材8萬噸。所以，我們認(rèn)為企業(yè)在鋼材銷售市場已經(jīng)運作較為成熟的情況下，或在人力、物力、財力允許的情況下，謹(jǐn)慎的有選擇的去參與。國內(nèi)鋼材市場類型劃分為做好鋼材經(jīng)銷工作就必須了解好鋼材市場，鋼材市場的劃分有很多標(biāo)準(zhǔn)，有的按品種分，有的按使用方向分，我們按照組織模式將其分為三種：（一）招標(biāo)市場包括鐵道部新線招標(biāo)、原路內(nèi)造車工廠招標(biāo)以及社會基建工程鋼材招標(biāo)。 （三）抓住機遇，轉(zhuǎn)變觀念，加快開發(fā)鋼材營銷市場，3年增量4500萬噸。 (一)國內(nèi)需求旺盛，出口低幅增長 2002年，全國鋼材消費需求旺盛，成為生產(chǎn)資料市場的一大亮點。隨著上海城市現(xiàn)代化基礎(chǔ)設(shè)施，特別是樞紐型、功能型、現(xiàn)代化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的發(fā)展，為社會各界提供了良好的機遇和廣闊的空間，2003年，我們將積極尋找新的建設(shè)合作項目，參與鋼材等物資供應(yīng)。三．存在的主要問題這幾年，在鋼材供應(yīng)工作中，我們做了一些工作，但與總公司提出的做大做強鋼材銷售的戰(zhàn)略構(gòu)想來比，還存在明顯的差距，主要是市場開拓的力度還不夠大，路外市場占有率不高；與資源廠的合作不夠廣；鋼材營銷機構(gòu)雖然較多，但規(guī)模較小，形不成合力；資源、信息、價格機制還處于較分散狀態(tài)，未能最大限度地發(fā)揮整體優(yōu)勢。安徽馬鞍山地區(qū)初步形成了二級分銷網(wǎng)絡(luò)，年銷售一般鋼材70000噸左右。，加強鋼材信息資源的管理。營銷工作，人才是關(guān)鍵。在對外付款上，嚴(yán)格執(zhí)行總經(jīng)理“一支筆”的審批制度，違者按違紀(jì)處理。對信譽較好的大型鋼鐵企業(yè)，做不到“貨到付款”的，必須做好供應(yīng)商的檔案建立和管理工作，并及時做好與生產(chǎn)廠的對賬、核銷工作，做好合同跟蹤管理，發(fā)現(xiàn)問題，爭取第一時間、第一速度，以最有效、最得力的補救措施，避免和減少損失。2002年，在總公司廣武經(jīng)營一體化戰(zhàn)略運作的英明決策下，廣州公司的鋼材營銷取得了明顯進展，鋼材經(jīng)營區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體系已初步形成。，規(guī)避國有企業(yè)在市場競爭中的劣勢，適應(yīng)新時期鋼材經(jīng)營工作。2002年，我們?nèi)〉昧艘稽c點的成績，向第一階段目標(biāo)邁出了可喜的第一步。在對外付款上，嚴(yán)格執(zhí)行總經(jīng)理“一支筆”的審批制度，違者按違紀(jì)處理。㈣　樹立“現(xiàn)金流量為王”理念，切實防范經(jīng)營風(fēng)險。經(jīng)過一段時間的運行,目前網(wǎng)站進入推廣階段,已發(fā)展會員500多家。去年新招聘的大學(xué)生，通過半年多的強化培訓(xùn)，目前已基本具備獨立開展經(jīng)營活動的能力。3月4日，武漢公司為落實總公司“一主五支”發(fā)展戰(zhàn)略，重點培育鋼材市場營銷能力，專門召開了公司分管領(lǐng)導(dǎo)、各鋼材營銷部門負責(zé)人及業(yè)務(wù)骨干共30多人參加的鋼材營銷工作會議。競爭意識，服務(wù)理念還存在很大差距。同時市場的波動，經(jīng)常造成經(jīng)營的不確定。由于這些企業(yè)承攬的都是大型項目或重點工程，銷售量大、效益好、影響面廣，為我們的企業(yè)樹立了良好形象。各經(jīng)營部主要以現(xiàn)貨銷售為主，銷售方式為批發(fā)、零售。完成從訂貨到催發(fā)貨，從入庫到發(fā)票入帳的全部工作。九八年馬鋼H型鋼剛剛投產(chǎn)，在國內(nèi)市場的知名度很小，銷量也很低，同時H型鋼作為一種新興的環(huán)保型產(chǎn)品在國外早已廣泛應(yīng)用。決定在西安設(shè)立我們的外埠經(jīng)營部。同時，我們自己在組織市場營銷的過程中也意識到，鋼材市場是有形市場，這種市場我們還不可能完全依據(jù)自己的力量造就，必須借助優(yōu)勢，為我所用。由于自身的品牌，經(jīng)營產(chǎn)品的品質(zhì)和我們?nèi)藛T的素質(zhì)都是一流的，很快在行業(yè)內(nèi)有了一點名氣。于是從九八年開始，我們在保定經(jīng)營首鋼建材。 二．鋼材銷售的發(fā)展過程 北京公司對社會市場的鋼材銷售，是從九八年開始的。 北京公司走向社會銷售鋼材，還由于它自身業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。為了解決這些問題，九七年開始，我們開始處理積壓庫存。大家知道北京辦事處是九個辦事處中較小的。鋼材營銷交流研討會發(fā)言材料作者：日期：2003年鋼材營銷交流研討會發(fā)言材料某鐵路物資公司某鐵路物資公司開展面向社會市場的鋼材銷售始于九二年以后國家對生產(chǎn)資料經(jīng)營的放開。金屬材料供應(yīng)在計劃經(jīng)濟時期只是一個供應(yīng)辦事處。而鐵路內(nèi)部消化這些庫存很困難，資金也不能及時回籠。當(dāng)時隨著鐵路需求的減少，大量的業(yè)務(wù)萎縮，優(yōu)鋼、管材、建材等大路貨沒人要，業(yè)務(wù)人員開展業(yè)務(wù)很難，很多業(yè)務(wù)人員沒事干。九七年在處理庫存的過程中，我們接觸了許多路外鋼材經(jīng)營單位，并逐步建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系。由于經(jīng)營品種質(zhì)優(yōu)、價格合理，合作伙伴又有地利優(yōu)勢，銷售局面很快就打開了，銷售量也穩(wěn)步增長。但由于開始還不太熟悉市場的規(guī)律，初期銷售規(guī)模很小。于是我們積極組織人力，配備一切必須條件，在北京的清河鋼材市場建立了第一個鋼材經(jīng)營部。在西安辦事處的大力支持下，西安經(jīng)營部順利的建立，借鑒北京鋼材銷售的經(jīng)驗，西安經(jīng)營部較快地適應(yīng)了當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，用了較短時間，使銷售進入正常狀態(tài)。我們得知這一信息后，果斷下決心，與馬鋼磋商，通過我們的積極爭取，取得了馬鋼H型鋼在北京地區(qū)的銷售代理權(quán)，取得代理權(quán)以后，我們積極努力地促銷，2000年代理第一年就成為馬鋼H型鋼的第三大代理商。根據(jù)銷售的需要，組成了以既有的銷售網(wǎng)絡(luò)組成的經(jīng)營部為主的現(xiàn)貨銷售隊伍，負責(zé)直接對外銷售，資金的回籠，實物的管理，及配送供應(yīng)工作。由于各個經(jīng)營部都是建立在鋼材市場中，和周圍的經(jīng)營單位建立了良好的關(guān)系，而北京公司資源和資金的優(yōu)勢為中小經(jīng)營單位創(chuàng)造了良好的物質(zhì)基礎(chǔ)，我們的庫存就成為他們的庫存，由于他們不組織資源，也減少了競爭的沖突，使雙方共贏。 五．市場經(jīng)營的壓力和挑戰(zhàn) 鋼材市場由于國家拉動內(nèi)需的財政政策起了一定作用，近幾年效益有所好轉(zhuǎn)，吸引大批進入者，競爭越來越激烈。使你無法把握市場的脈搏。而最關(guān)鍵的是我們?nèi)狈Υ笈亩?jīng)營、會管理的優(yōu)秀人才，這將會制約我們的發(fā)展。會上形成一個共識：即公司確立的“區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體系”經(jīng)營方針是堅定不移的，“第二次創(chuàng)業(yè)”的目標(biāo)對鋼材營銷寄予了根本性的希望。武漢公司下屬中鐵金屬材料公司除一名經(jīng)理外，其余業(yè)務(wù)人員均由這些大學(xué)生組成。4．為解決制約鋼材經(jīng)營進一步做大的資源瓶頸，公司在力爭武鋼資源的同時，克服重重困難，著力開發(fā)新的鋼廠資源，已成為濟源鋼廠代理商，并在南鋼、邯鋼、鄂鋼、鞍鋼、新余、韶鋼等鋼廠開辟到新的資源。公司鋼材采購堅持“貨到付款”的原則，對生產(chǎn)、供應(yīng)、信譽較好的大型鋼鐵企業(yè)，做不到“貨到付款”的，必須做好供應(yīng)商的檔案建立和管理工作，保證采購合同的嚴(yán)謹(jǐn)性，做好與生產(chǎn)廠的對賬、核銷工作，做好合同跟蹤管理，發(fā)現(xiàn)問題，爭取第一時間、第一速度，以最有效、最得力的補救措施，避免和減少損失。，優(yōu)化客戶群體。2003年，總公司確立了“一主五支”發(fā)展戰(zhàn)略,著力培育鋼材區(qū)域營銷體系,這對武漢公司既是機遇,也是挑戰(zhàn),要真正落實總公司這一戰(zhàn)略，必須盡快實現(xiàn)第一階段目標(biāo)，為公司實現(xiàn)第二階段目標(biāo)打下堅實基礎(chǔ)，為總公司2004年市場鋼材達到200萬噸作出應(yīng)有的貢獻。積極探索和加快物資總公司建立現(xiàn)代企業(yè)制度步伐。一、實現(xiàn)廣武一體化戰(zhàn)略運作，全面整合廣武兩地資源和兩個市場2002年廣州公司新班子根據(jù)總公司廣武一體化運作的戰(zhàn)略部署，提出了“發(fā)揮兩地優(yōu)勢互補作用，開展業(yè)務(wù)一體化運作“的經(jīng)營思路。三、廣州公司在鋼材營銷方面的發(fā)展設(shè)想和具體目標(biāo)廣州、武漢公司一體化運作后,總經(jīng)理姚地啟同志提出了“用三年時間使廣州公司的資產(chǎn)質(zhì)量明顯改善，使職工收入同步提高，使廣州公司步入良性、持續(xù)、健康的發(fā)展軌道”的奮斗目標(biāo)。經(jīng)營業(yè)務(wù)人員一方面要具有良好的思想素質(zhì)，豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗和法律知識，同時還需要有敏捷的市場反應(yīng)能力，較強的市場分析和判斷能力，超強的防范意識和識別能力。除對資源一體化運作外，在總公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，對信息也要進行一體化運作，形成信息快速反映機制，總公司應(yīng)成為信息調(diào)度指揮中心，面對市場的千變?nèi)f化，及時調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略,實現(xiàn)鋼材信息互動、資源共享。2．加強了鋼材信息的分析掌握鋼材市場信息，分析鋼材價格走勢，利用鋼材價格的波動來做大價差，是我們努力實現(xiàn)利益最大化的目標(biāo)，去年初，美國為保護國內(nèi)鋼鐵業(yè)啟動了201條款，限制鋼材進口，我國政府應(yīng)用WTO規(guī)則對五大品種鋼材進行保護。針對上述存在的問題，我們必須在今后工作中采取切實措施，努力加以解決。5．做強做精強勢品種。據(jù)測算，1～12月份全國鋼材消費量19500萬噸左右。2002年中國鋼材消費量已居世界第一，比第二、第三位的總和還多。1．鐵道部新線招標(biāo)：我們原材處2001年在這一部分市場投入很大，先后在秦沈、西合、洛湛、渝懷、青藏等重點工程項目上中標(biāo)，鋼材總量達到35000余噸，水泥達到20萬噸。2．相對來說原鐵路內(nèi)部的造車工廠的招標(biāo)在執(zhí)行過程中要簡單得多，價格也適當(dāng)?shù)目梢宰儎?，但回款方面就沒有一定的保障，