【正文】 加：年初未分配利潤(rùn)上年轉(zhuǎn)入0五 可供分配的利潤(rùn) 直接人工預(yù)算根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)預(yù)算，確定企業(yè)直接人工預(yù)算如下表：表87 直接人工預(yù)算 (單位:元)年 度12345預(yù)計(jì)產(chǎn)量920012300153001820020150單位成本總成本現(xiàn)金流出注：施行計(jì)件工資制，每件產(chǎn)品直接人工費(fèi)用為30元，直接人工費(fèi)用于當(dāng)年全部用現(xiàn)金支付。第四年28800072000第五年(銷售20000件)19200048000對(duì)企業(yè)整體的考核確定企業(yè)本年度可供分配的總薪酬，對(duì)部門(mén)的考核確定該部門(mén)應(yīng)得的薪酬份額，對(duì)個(gè)人的考核確定其個(gè)人薪酬和職級(jí)升降。晉升和淘汰都要有公平、量化的標(biāo)準(zhǔn)，不同職級(jí)人員根據(jù)其重要性由不同部門(mén)或人員決定。薪酬的界定即給不同的員工制定不同的標(biāo)準(zhǔn)，而不同員工的區(qū)分依賴于職級(jí)的設(shè)置。薪酬可分為固定薪酬和浮動(dòng)薪酬，其中固定薪酬根據(jù)不同情況又可包括基薪、津貼、福利等，浮動(dòng)薪酬可包括獎(jiǎng)金、傭金等短期激勵(lì)和長(zhǎng)期服務(wù)年金、股票期權(quán)等長(zhǎng)期激勵(lì)?！　。ㄎ澹┬嘏疲罕仨毰宕髯笄靶?，且端正。店內(nèi)的安全管理（一）隨時(shí)注意煙頭火星、以免引起火災(zāi)；（二）下班之前應(yīng)關(guān)閉空調(diào)、電視、音響、計(jì)算機(jī)等，以免電器短路引起火災(zāi)；（三）收取的押金、支票必須當(dāng)天存入銀行；（四）下班后應(yīng)該注意關(guān)閉門(mén)窗，條件允許的情況下留值班人員。 二、 日常完成本職工作的要點(diǎn)： （一） 熟練掌握本崗位所經(jīng)營(yíng)商品的性能、用途、使用方法 （二）經(jīng)常性記錄所經(jīng)營(yíng)商品的缺貨情況，制定補(bǔ)貨計(jì)劃 （三） 對(duì)商品和貨架每間隔57天必須進(jìn)行一次清潔，地面用具必須實(shí)行每天清潔一次。 （1）得到優(yōu)惠或贈(zèng)品的條件當(dāng)顧客所購(gòu)商品的金額已接近這次活動(dòng)所需金額時(shí)，收銀員應(yīng)提醒顧客再選購(gòu)一些商品就可以得到某種優(yōu)惠或贈(zèng)品等，這樣可以使顧客獲得某種意義上的滿足并感受到被尊重。 顧客在結(jié)賬時(shí)，會(huì)因某種原因?qū)⒁恍┥唐妨粼谑浙y臺(tái)上，這時(shí)，收銀員應(yīng)及時(shí)將顧客不需要的商品登記然后歸位到貨架上，避免不必要的損耗。（三）現(xiàn)金管理 （3）親切的意見(jiàn)。 （一）有強(qiáng)烈的推銷意識(shí)、我一定要把產(chǎn)品賣給客人的念頭。 （三）如何幫助顧客。（六）負(fù)責(zé)店鋪各項(xiàng)促銷活動(dòng)的傳達(dá)，落實(shí)，執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)布置，評(píng)估并反饋信息。 一、本店主要機(jī)構(gòu)及職權(quán)店長(zhǎng)：作為本店的核心人物，應(yīng)在各方面完善自己：(一)負(fù)責(zé)分解并傳達(dá)本月度銷售指標(biāo)，再分解下達(dá)每周/日指標(biāo)，并監(jiān)督，指導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)努力完成。相對(duì)高的價(jià)位并不會(huì)太大的影響人們對(duì)巴渝情產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)，我們的產(chǎn)品不單是商品而且是一種文化，一種體驗(yàn)。制定宣傳單頁(yè)由營(yíng)銷人員在街上派發(fā)于行人；在福清當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、雜志上刊登宣傳廣告；也會(huì)進(jìn)行路邊的廣告牌、洗手間、電梯等廣告；由營(yíng)銷人員在商店門(mén)口以特定的造型做人體廣告吸引眼球，在店面門(mén)口拉橫幅立拱門(mén)等。在五顏六色的花中添一抹綠，也就是說(shuō)我們周圍的店都是一些裝修豪華的店，而我們的店主要是一種淡雅，樸素的風(fēng)格，與周圍的環(huán)境形成對(duì)比，來(lái)吸引消費(fèi)者，這也符合當(dāng)今消費(fèi)者求新求異的消費(fèi)觀念。 (d)建立有效渠道沖突解決機(jī)制 A、建立“預(yù)報(bào)警系統(tǒng)”制度 B、渠道一體化、扁平化 C、約束合同化 D、包裝差別化 E、價(jià)格體系化 （六）具體的策略（1）店面的選擇及專修 我們的目標(biāo)市場(chǎng)是在大城市，在城市“最洋”的地方開(kāi)“最土”的店。真正的土特產(chǎn)品宣揚(yáng)對(duì)家鄉(xiāng)的情結(jié)也是土特產(chǎn)的一項(xiàng)明確的具體的打動(dòng)消費(fèi)者的利益，也是一張最佳的感情牌。（4）同類產(chǎn)品的包裝差異化很大價(jià)格也相差很大，造成眾多的商家采用價(jià)格戰(zhàn)、回扣戰(zhàn)等營(yíng)銷手段來(lái)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，也出現(xiàn)了部分不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的行為，嚴(yán)重?fù)p害土特產(chǎn)市場(chǎng)的有序發(fā)展。讓顧客不僅從形體也能從精神上感受土特產(chǎn)品消費(fèi)的價(jià)值所在。（4）與物流公司簽訂合同協(xié)議進(jìn)行長(zhǎng)期的協(xié)同合作，控制長(zhǎng)期的貨運(yùn)成本，物流也是渠道建設(shè)中的一個(gè)重要部分，在經(jīng)營(yíng)狀況步入正軌之后有可能的話巴渝情也會(huì)建立一個(gè)屬于自己的物流團(tuán)隊(duì)。我們力求獨(dú)創(chuàng)、變化、標(biāo)新，尋求差異化。訪談、調(diào)查都盡可能摸清真實(shí)情況，掌握第一手資料。也就是對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品的頻率、次數(shù)以及何時(shí)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)行分析。在消費(fèi)我們的產(chǎn)品時(shí)，其購(gòu)買(mǎi)的發(fā)起者、決策者和購(gòu)買(mǎi)者基本上是同一人，而使用者可以是與其有關(guān)的任何人。但對(duì)包括私人性用品在內(nèi)的普通消費(fèi)者品如襪子、牙膏等，他們并不過(guò)分苛求品質(zhì)，一般價(jià)格即可接受。消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況較好，就可能產(chǎn)生較高層次的需求，購(gòu)買(mǎi)較高檔次的商品，享受較為高級(jí)的消費(fèi)。讓顧客有切身體驗(yàn)。公司真正的核心“特色”也無(wú)法成為賣點(diǎn)，最終公司也難逃被淘汰的命運(yùn)。3. 價(jià)格適中，消費(fèi)者從屬?gòu)谋娰?gòu)買(mǎi)強(qiáng)。3. 占有地利等資源優(yōu)勢(shì)。這些公司實(shí)力強(qiáng)大，經(jīng)營(yíng)規(guī)模巨大，年銷售額往往達(dá)到上百億美元，銷售渠道完善，擁有一整套的完善的產(chǎn)業(yè)鏈，具有完善的質(zhì)量管理體系，營(yíng)銷能力強(qiáng)，廣告投入巨大。使得農(nóng)村特色農(nóng)產(chǎn)品規(guī)?；纬山y(tǒng)一的價(jià)值鏈三、競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)分析就是對(duì)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析，對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行分析，從而得出我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里，從而做出有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。等到巴渝情發(fā)展到一定規(guī)模，可以建設(shè)自己的產(chǎn)品基地以及運(yùn)輸團(tuán)隊(duì)。（5）社會(huì)文化環(huán)境 價(jià)值觀念。（3）技術(shù)環(huán)境 科學(xué)技術(shù)發(fā)展。居民收入水平是直接影響市場(chǎng)容量大小的重要因素。新中國(guó)成立60年來(lái)，我國(guó)城市社會(huì)經(jīng)濟(jì)及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)突飛猛進(jìn)，城市化水平迅速提高，城市經(jīng)濟(jì)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的重要作用日益增強(qiáng)，與建國(guó)前相比，不僅城市的市容市貌發(fā)生了翻天覆地的變化，而且城鎮(zhèn)居民的生活水平、生活環(huán)境、衣食住行也有了根本性的改變。 二、市場(chǎng)環(huán)境分析 市場(chǎng)環(huán)境的分析是產(chǎn)品進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)的首要工作。這一部分是整個(gè)策劃的核心部分。而不能和其他魚(yú)目混雜的小作坊共享品牌，低劣競(jìng)爭(zhēng)。如果有好的載體，獨(dú)特的思路，土特產(chǎn)也可以活靈活現(xiàn)起來(lái)，增強(qiáng)土特產(chǎn)的核心價(jià)值。 　　地理標(biāo)志既是產(chǎn)地標(biāo)志，也是質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，是推動(dòng)土特產(chǎn)走向市場(chǎng)的重要工具。（三）經(jīng)營(yíng)策略：(1)“土帽子”和“土掉渣” 土特產(chǎn)品雖然以其“土”、“特”吸引消費(fèi)，但包裝的外表、品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)不能“土”，也就是土其“味”而不能土其“形”。七、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 （一）原料的采購(gòu)：我們主要是和農(nóng)村的家庭用戶形成聯(lián)盟，在每個(gè)村設(shè)置一個(gè)代理機(jī)構(gòu)，當(dāng)我們需要貨源時(shí)提示前通知他們，以便我們有充足的貨源。五、產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)以上的產(chǎn)品只是我們產(chǎn)品總量的一小部分。（四）家畜有土雞、土鴨、土豬、土雞蛋等。也許這些東西在很多商店都有賣，但是他們的純度肯定不及農(nóng)村那些已經(jīng)傳承幾代人的佐料，其味道純正，另菜肴增色不少。這些成分綜合作用于人體，不僅具有良好的營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)之功，而且還對(duì)秋季氣候干燥而引起的多種季節(jié)性疾病有一定的防治作用。（二）新鮮野菜主要有蕨菜、苦菜、薺菜、馬蘭頭、馬齒莧、香椿、地木耳、百合等。他們都易于保存和攜帶，也可以做成禮包作為禮品送人。目前，國(guó)家林業(yè)局正式批復(fù)同意，浙江省林業(yè)局在全國(guó)率先開(kāi)展森林食品認(rèn)證試點(diǎn)。再者中國(guó)是一個(gè)傳統(tǒng)的禮儀之邦，人們都相對(duì)的比較懷舊，這些農(nóng)產(chǎn)品可以勾起他們對(duì)兒時(shí)的回憶。對(duì)員工而言，是使員工得到鍛煉、成長(zhǎng)，并實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值；對(duì)客戶而言，就是保護(hù)客戶的利益，讓客戶享受公司給他們帶來(lái)美好的生活感受；對(duì)社會(huì)而言，就是盡自己的一份力，呼吁更多的企業(yè)和個(gè)人來(lái)幫助那些需要幫助的人，為社會(huì)分擔(dān)責(zé)任，為政府排憂。通過(guò)對(duì)福清地區(qū)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，真正以農(nóng)家產(chǎn)品為特色的店面少之又少。我們覺(jué)得這是個(gè)很好的市場(chǎng)需求空白點(diǎn)。第2章 產(chǎn)品與服務(wù)一、產(chǎn)品的背景　　現(xiàn)在人們的生活越來(lái)越趨向于城市化，很多農(nóng)村的特色產(chǎn)品正在逐漸被人們遺忘，但于此同時(shí)，有一些在城市住久的居民也開(kāi)始懷念農(nóng)村的淳樸，農(nóng)村的生活、農(nóng)村的特色菜。所以農(nóng)場(chǎng)品的市場(chǎng)前景良好。森林食品概念的出現(xiàn)是林業(yè)發(fā)展的一大進(jìn)步。這類產(chǎn)品主要是用于做禮品，其目標(biāo)消費(fèi)者主要是一些旅游者和家庭主婦。各種野菜新鮮可口，而且富含各種人體所需的營(yíng)養(yǎng)元素，很多還有藥用價(jià)值。中醫(yī)上講鮮百合具有養(yǎng)心安神，潤(rùn)肺止咳的功效，對(duì)病后虛弱的人非常有益。其目標(biāo)消費(fèi)者主要是一些比較念舊的中年人。它們?nèi)窃鷳B(tài)生物，因此不會(huì)有什么副作用。由于我們要賣的都是些農(nóng)村才有的正宗土特產(chǎn)，有很多產(chǎn)品還沒(méi)有作為商品在市場(chǎng)上進(jìn)行流通，大多數(shù)都是老一輩人自制的一些產(chǎn)品自己吃用的。所以我們的供應(yīng)商主要一些農(nóng)村居民，為了確保我們有足夠的貨源和產(chǎn)品質(zhì)量，我們必須與這些農(nóng)民簽訂相關(guān)的合同。有很多消費(fèi)者反映，自己十分渴望一些帶有地方風(fēng)土人情的產(chǎn)品，但現(xiàn)在的土特產(chǎn)品需要在外表形象上提升層次和品牌效應(yīng)。地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)，可以讓原本名不見(jiàn)經(jīng)傳的茶葉、花生、調(diào)味品、蘋(píng)果、茶葉、榨菜等土特產(chǎn)聲名遠(yuǎn)播，身價(jià)倍增，成為創(chuàng)收的“金字招牌”?！?5)包裝提升 　　既然是土特產(chǎn)，在以前，就談不上包裝。山東的龍大粉絲就做的相當(dāng)好，占盡地理優(yōu)勢(shì)，“龍大”一度成為龍口粉絲的代表。 細(xì)分市場(chǎng) 市場(chǎng)定位 目標(biāo)消費(fèi)者 環(huán)境分析 市場(chǎng)分析 競(jìng)爭(zhēng)者分析 消費(fèi)者分析 營(yíng)銷策略 企業(yè)文化 未來(lái)發(fā)展 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 渠道和營(yíng)銷 存在的問(wèn)題及 具體策略 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 對(duì)策 如廣告等一、我們的市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)客戶群。只有，市場(chǎng)環(huán)境分析正確了，才能做出正確的產(chǎn)品策略和戰(zhàn)略，才能取得成功。越來(lái)越多的農(nóng)村居民遷往城市，使得城市的人口越來(lái)越多，這就有利于提高我們產(chǎn)品的銷售量，因?yàn)槿藗冏≡诔鞘芯昧司蜁?huì)想念農(nóng)村的生活，農(nóng)村的產(chǎn)品，而我們的主要消費(fèi)者就是中大城市的居民。居民收入水平一方面受制于宏觀經(jīng)濟(jì)狀況的影響，另一方面受國(guó)家收入分配政策、消費(fèi)政策的影響。在這個(gè)高速信息時(shí)代，我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品加工技術(shù)和農(nóng)產(chǎn)品的養(yǎng)殖技術(shù)在不斷的發(fā)展。隨著社會(huì)全球化，人們的價(jià)值觀念不斷的變化，但是儒教文化思想根深蒂固，中國(guó)人還是比較念舊的、守本的。核心的競(jìng)爭(zhēng)力分析力：本店的核心競(jìng)爭(zhēng)來(lái)源就是純天然的無(wú)污染的產(chǎn)品。（一）直接競(jìng)爭(zhēng)者目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上并沒(méi)有單一經(jīng)營(yíng)原生態(tài)的特色農(nóng)產(chǎn)品專買(mǎi)店，所以對(duì)于我們而言沒(méi)有最直接的競(jìng)爭(zhēng)威脅。中型的還有如市場(chǎng)上好又多，永輝等。4. 價(jià)格相對(duì)實(shí)體店要便宜些。4. 營(yíng)銷、廣告投入大，具有品牌效益。所以我們將在產(chǎn)品的選擇上下足功夫，首先在產(chǎn)品上尋求支撐點(diǎn)，尋求特色。（六）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析：結(jié)合我公司的產(chǎn)品，創(chuàng)新點(diǎn)以及公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略、管理方式、服務(wù)模等，可以突顯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)： （1）獨(dú)特的文化、營(yíng)銷體驗(yàn)，讓顧客從心感受鄉(xiāng)村氣息。而我們的目標(biāo)消費(fèi)者就是這樣的一個(gè)群體，我們巴渝情的產(chǎn)品是定位在中高檔，所以我們的目標(biāo)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況屬于中高水平的。1980年以后“E”一代他們討厭墨守成規(guī)，喜歡多變、刺激、新穎的生活方式。其影響者也主要就是要使用該產(chǎn)品的人。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品的頻率會(huì)相對(duì)的比較低，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品并不是像大米等非買(mǎi)不可，它只是我們吃的一些食物的替代品，且由于價(jià)格相對(duì)于其他的一般的產(chǎn)品相對(duì)較高，所以購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)也不會(huì)太多，其主要是在過(guò)節(jié)，特別像春節(jié)這樣的節(jié)日是他們購(gòu)買(mǎi)的主要時(shí)間。我們做事都親力親為，有調(diào)查才有發(fā)言權(quán)，調(diào)查時(shí)營(yíng)銷策劃的基礎(chǔ)和源頭。事實(shí)上，出奇也是我們營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)個(gè)性的發(fā)揮和張揚(yáng)，只有依據(jù)不同項(xiàng)目特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，度身制衣，將個(gè)性發(fā)揮到極致，才能盡顯我們獨(dú)特的風(fēng)貌。（5）設(shè)立一個(gè)市場(chǎng)信息搜尋人員，時(shí)刻追蹤行業(yè)市場(chǎng)的最新?tīng)顟B(tài)，保證信息流的順暢。(五)土特產(chǎn)市場(chǎng)存在的問(wèn)題及對(duì)策 （1）很多土特產(chǎn)產(chǎn)品都沒(méi)有廠名廠址，屬于三無(wú)產(chǎn)品行列?；诎陀迩楣镜氖袌?chǎng)定位考慮，巴渝情不會(huì)因?yàn)闉榱俗非蠖唐诘睦娑つ康夭扇∫恍┎徽?dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段。（6）竄貨的問(wèn)題（a）竄貨的類型 從性質(zhì)上可分為： 惡性竄貨：即經(jīng)銷商為牟取非正常利潤(rùn)，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物； 自然性竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過(guò)程中，非經(jīng)銷商惡意所為； 良性竄貨：所選擇的經(jīng)銷商流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng)。以福清為例，我們將店選在好又多超市的附近。（2）廣告策略(a)開(kāi)業(yè)前期的宣傳。(3)價(jià)格策略 (a)土特產(chǎn)的價(jià)格是通過(guò)參考市場(chǎng)情況和行業(yè)狀況來(lái)制定的，行業(yè)和市場(chǎng)是產(chǎn)品價(jià)格的風(fēng)向標(biāo)，整個(gè)市場(chǎng)的需求影響土特產(chǎn)品的價(jià)格走向。(8)促銷策略a) 開(kāi)業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)與品嘗活動(dòng)，給顧客良好的第一印象b) 每逢節(jié)假日進(jìn)行優(yōu)惠大酬賓活動(dòng)，進(jìn)行打折減價(jià)活動(dòng)c) 不定時(shí)的以買(mǎi)一送一、買(mǎi)200送20之類的形式來(lái)銷售產(chǎn)品d) 給顧客辦理優(yōu)惠卡、提供VIP服務(wù)，登記消費(fèi)者的基本信息，在顧客的生日等重要進(jìn)行電話祝福以及贈(zèng)送一些小禮品。（二）負(fù)責(zé)管理店鋪的日常營(yíng)運(yùn)工作，監(jiān)督考核導(dǎo)購(gòu)的工作表現(xiàn)，及時(shí)向上級(jí)反饋員工動(dòng)態(tài)。（七）了解周圍品牌銷售情況及相關(guān)數(shù)據(jù)。 （1） 詢問(wèn)顧客興趣，愛(ài)好，加顧客喜歡折疊，直板還是翻蓋等。 （二）熱情友好的服務(wù)，做出業(yè)績(jī)是銷售人員與顧客心對(duì)心的交流。 （4）售后的安排。從某種程度上說(shuō)，收銀員也是兼職防損員。（2）有關(guān)注意事項(xiàng) 促銷活動(dòng)有“累計(jì)”計(jì)算和“不累計(jì)”計(jì)算之分。 （四） 搞好市場(chǎng)調(diào)查，掌握消費(fèi)者需求，及時(shí)上報(bào)主管，制定新產(chǎn)品購(gòu)銷計(jì)劃。店內(nèi)辦公設(shè)備管理制度　　為規(guī)范超市管理制度，保障超市業(yè)務(wù)開(kāi)拓的順利進(jìn)行，規(guī)范員工的行為特制度本制度?！　。┬凶撸耗_步輕快，靠右側(cè)行走，不奔跑，遇客人或上級(jí)放慢腳步。（a）不同的名稱不僅代表總薪酬中金額不等的組成部分，更重要的是對(duì)員工起不同的作用，例如：有的體現(xiàn)公平和保障，有的用以吸引