【正文】 2） 您現(xiàn)在買就可以享受折扣。[正確出招]1） 導(dǎo)購(gòu)：呵呵，很多顧客都很關(guān)心這個(gè)問(wèn)題，只是現(xiàn)在我確實(shí)沒(méi)辦法給您明確的回復(fù)。我想其實(shí)您也不是堅(jiān)持一定要個(gè)8折還是9折。只是我個(gè)人覺(jué)得除了贈(zèng)品之外，其實(shí)更重要的還是產(chǎn)品是否讓您滿意，畢意贈(zèng)品只是附屬的東西，當(dāng)然不能搶了您要買的產(chǎn)品的風(fēng)頭才是，您說(shuō)是嗎？請(qǐng)問(wèn)，您今天主要是看……2） 導(dǎo)購(gòu)：是的，您這個(gè)問(wèn)題提得非常好，這一點(diǎn)我們確實(shí)有一些疏忽。（如顧客仍然不愿意接受）看來(lái)您的確喜歡我們的贈(zèng)品，那這樣吧，如果這次活動(dòng)結(jié)束了以后，確實(shí)有多余的贈(zèng)品，我一定給您留一個(gè)，然后打電話通知您來(lái)拿，您看這樣好嗎？招數(shù)解讀導(dǎo)購(gòu)應(yīng)學(xué)會(huì)打太極，給顧客出主意并確定主推方向。5） 其實(shí)這些贈(zèng)品很便宜，您外面買也花不了幾個(gè)錢。不過(guò)這一點(diǎn)一定請(qǐng)您多包涵，您來(lái)我們店里好幾次了，肯定也清楚，我們店里的東西樣樣都是高品質(zhì)，并且我們價(jià)格上也一向堅(jiān)持實(shí)實(shí)在在明碼實(shí)價(jià)，所以還要請(qǐng)您多理解和支持我的工作。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，希望每個(gè)顧客不管什么時(shí)候到我們店買東西，都不用擔(dān)心價(jià)格不統(tǒng)一而上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。[正確出招]1） 導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您真會(huì)開玩笑，跟您聊天最開心了！不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，我們公司基于對(duì)顧客負(fù)責(zé)的態(tài)度，如果沒(méi)有出現(xiàn)特殊的情況，比如清貨的時(shí)候，我們一般都是保持原價(jià)銷售，而且我們的品牌一直都是堅(jiān)持這樣做的，這一點(diǎn)我們很有信心……先生，您的地址是……我來(lái)給您開單子……2） 導(dǎo)購(gòu)：是的，如果看到同樣的東西打折，換作是我，心里肯定也會(huì)不舒服。2） 不好意思，貴賓卡已經(jīng)是最優(yōu)惠的了。3） 這個(gè)價(jià)格上已經(jīng)很便宜了。4） 我也知道，但是這是公司規(guī)定，我也沒(méi)辦法。昨天有個(gè)顧客也跟我提到這件事，不過(guò)后來(lái)還是接受了我們的贈(zèng)品服務(wù)。招數(shù)解讀給顧客一個(gè)接受你建議的理由，并用合適的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。[錯(cuò)誤出招]1） 還不知道什么時(shí)候打折呢。2） 對(duì)不起，我們的東西從來(lái)不打折。3） 因?yàn)槲覀兊呢涃u得差不多了。但是滿足您的需求一定是第一位的，我們這款產(chǎn)品的性價(jià)比是非常高的。2） 導(dǎo)購(gòu)：您說(shuō)的對(duì)，我們的促銷折扣確實(shí)比其他家少一些。2） 我們產(chǎn)品還好，不是很貴。2） 導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)打不打折扣最主要的是每個(gè)品牌在市場(chǎng)上所采取的策略不同而已。4） 現(xiàn)在好點(diǎn)兒的燈都這個(gè)價(jià)格。[正確出招]1） 導(dǎo)購(gòu)：是這樣，我們跟XX品牌的檔次消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間作比較。3） 您誠(chéng)心買，那您說(shuō)多少呢？4） （沉默不語(yǔ)開始收拾貨品，不耐煩的冷淡神情）[正確出招]1） 導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，請(qǐng)留步，我看這套產(chǎn)品其實(shí)非常適合您的的構(gòu)想，并且看得出來(lái)您也非常喜歡，但您還是沒(méi)有選擇它，請(qǐng)問(wèn)是不是我什么地方介紹不到位，所以影響到您購(gòu)買？我真的是很想為您服務(wù)好，您可不可以告訴我，以便我可以更好的給您做介紹。3） 我們老總自己幫朋友買東西也是這個(gè)折扣。4） 我們廠家統(tǒng)一定價(jià)，如果能低我早就給到您了。其實(shí)以這套產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，這個(gè)價(jià)格是性價(jià)比非常高的，對(duì)您是非常劃算的。是的，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有個(gè)別企業(yè)在仿我們的設(shè)計(jì)，這一點(diǎn)其實(shí)我們也很清楚。[錯(cuò)誤出招]1） 您不能只看價(jià)格，還要看材料和做工。這樣吧，折扣我確實(shí)滿足不了您，您也來(lái)了這么多次，算起來(lái)也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？招數(shù)解讀讓步是有策略的，堅(jiān)守價(jià)格政策在必要的時(shí)候有條件的交換，顧客才會(huì)珍惜。2） 我們也是誠(chéng)心賣，但價(jià)格再便宜真的不行。3**牌子的東西跟你們的差不多，但價(jià)格比你們的便宜多了。我想您裝一次房子也是很重要的一件事，最重要的還是要看產(chǎn)品的質(zhì)量！來(lái)，您看我們的產(chǎn)品在……方面是很有優(yōu)勢(shì)的……2） 導(dǎo)購(gòu)：呵呵，我理解您對(duì)品牌的關(guān)注，其實(shí)我們廠家也一直是以做品牌的理念在做產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，只是我們?cè)趶V告宣傳推廣方面力度確實(shí)小一些。不過(guò)家居類產(chǎn)品的消費(fèi)個(gè)性化很強(qiáng)，只有適合您的才是最好的。我們也一直是以做品牌的理念開展經(jīng)營(yíng)，很多顧客對(duì)我們的產(chǎn)品交口稱贊，可能您以前沒(méi)怎么關(guān)注我們，真的很可惜。來(lái)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您喜歡古典的、現(xiàn)代的、還是……？2） 導(dǎo)購(gòu)：我們這兒的樣式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兘?jīng)銷的都是比較有個(gè)性有品味的產(chǎn)品，光臨我們店里大多數(shù)也是像您這樣有品位的人，您看這邊就是幾套很有風(fēng)格的產(chǎn)品，您可以仔細(xì)欣賞一下沒(méi)準(zhǔn)就有非常適合您的。[正確出招]1） 導(dǎo)購(gòu)：真不好意思，我知道您肯定是經(jīng)常關(guān)注我們的產(chǎn)品。但是我們確實(shí)是和**公司合資的品牌，所以不管是在款式設(shè)計(jì)上，還是在品牌理念、經(jīng)營(yíng)管理上都受到了一些**元素的影響，這些您只要仔細(xì)感受一下我們的產(chǎn)品功能、設(shè)計(jì)風(fēng)格及門店服務(wù)就知道了，我們品牌的特點(diǎn)是……2） 導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您說(shuō)的對(duì)，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有些品牌是這樣做的，也難怪您會(huì)這樣問(wèn)，是這樣，我們確實(shí)是與**品牌合資成立的公司，尤其是這兩年因?yàn)楹腺Y的關(guān)系，我們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實(shí)實(shí)在在有了很大的提升。4） 他們就是廣告打得多而已。幸虧今天有機(jī)會(huì)向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌已經(jīng)有***年了，主要的顧客……主要風(fēng)格……我們的特色是……小姐，我們最近出了幾款新產(chǎn)品，我認(rèn)為值得向您推薦一下。您完全可以放心地選購(gòu)。3） 都一樣的產(chǎn)品，怎么會(huì)呢？4） 都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。[正確出招]1） 導(dǎo)購(gòu)：是的，先生，我很理解您的擔(dān)憂，畢竟裝房子也是件大事，是一筆不小的開支。3） 現(xiàn)在都買新產(chǎn)品，誰(shuí)還買老產(chǎn)品。再說(shuō)，即使您不幸碰上了，我們也會(huì)負(fù)責(zé)免費(fèi)給您維護(hù)，所以您盡管放心好了！招數(shù)解讀沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，關(guān)鍵要看導(dǎo)購(gòu)怎么對(duì)劣勢(shì)進(jìn)行轉(zhuǎn)化和引導(dǎo)。[正確出招]1） 導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問(wèn)題提的挺好，有些低檔的產(chǎn)品確實(shí)存在這種現(xiàn)象，所以您的顧慮完全可以理解。先生，您的燈是哪里出現(xiàn)了問(wèn)題呢？（探尋出現(xiàn)問(wèn)題的真正原因）2） 導(dǎo)購(gòu)：很謝謝您把這種情況告訴我，我會(huì)立即向公司報(bào)告這個(gè)問(wèn)題，您放心吧，只要是我們的責(zé)任，我們公司一定會(huì)負(fù)責(zé)任的。7） 您到那邊去吧，那邊全是特價(jià)品[正確出招]1） 導(dǎo)購(gòu)：是的，您真是蠻有眼光的，**產(chǎn)品確實(shí)是我們新出的款式，功能比較全，質(zhì)量也好，其實(shí)以這款產(chǎn)品的功能和質(zhì)量，市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格是很高的。畢竟一套這樣的產(chǎn)品也不便宜，保養(yǎng)的好自然用得久，而如果用機(jī)洗，可能就沒(méi)有辦法讓產(chǎn)品保持很好的狀態(tài)。4） 這個(gè)款式設(shè)計(jì)就要這種顏色配著才好看。[錯(cuò)誤出招]1） 不會(huì)呀，怎么會(huì)不好呢？2） 應(yīng)該不會(huì)呀，這種材料很好的。：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問(wèn)題了。，感覺(jué)怪怪的，不太合乎我的口味。11．顧客總是覺(jué)得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣那樣的問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮。 [錯(cuò)誤出招]1） 好走不送！2） 這套產(chǎn)品看上去效果不錯(cuò)的。[錯(cuò)誤出招]1） 難道就沒(méi)有一套是您喜歡的嗎？2） 您剛剛看的這套不錯(cuò)啊。營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з?gòu)招呼不周導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。來(lái)，我?guī)湍榻B一下吧，請(qǐng)問(wèn)您比較喜歡這種時(shí)尚歐式風(fēng)格的還是傳統(tǒng)風(fēng)格的……2） 導(dǎo)購(gòu)：您說(shuō)得有道理， 我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑Ｍ麡悠烦尸F(xiàn)的都是我們比較有特色的產(chǎn)品，有幾款產(chǎn)品我覺(jué)得就非常適合推薦給您。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椋ú馁|(zhì)、款式方面的優(yōu)勢(shì)……）2） 導(dǎo)購(gòu)：我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的“瓜”了。小姐，來(lái)，您自己感受一下這套產(chǎn)品（……產(chǎn)品名稱）吧……（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)如觸摸、感受等）3） 導(dǎo)購(gòu)：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這套產(chǎn)品似乎不是很有興趣。不過(guò)我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式……，它的材質(zhì)……，還有做工……，并且這套產(chǎn)品庫(kù)房現(xiàn)在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。[正確出招]1） 導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識(shí)，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買東西真好！請(qǐng)教一下，您覺(jué)得還有哪些方面不太合適？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？、2） 導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)買**挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買呢?。▽?duì)陪同購(gòu)買者）請(qǐng)問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么地方您感覺(jué)不合適呢？您可以告訴我，我們一起來(lái)給您的朋友做建議，幫助她找到一套更適合她家風(fēng)格的款式，您覺(jué)得好嗎？招數(shù)解讀不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成敵人顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買決定而離開。沒(méi)關(guān)系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。2） 好的，那您隨便看吧。 [錯(cuò)誤出招]1） 不會(huì)呀，我覺(jué)得很好。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些……2） 導(dǎo)購(gòu)：先生，這套燈具材質(zhì)非常好，無(wú)論款式設(shè)計(jì)還是環(huán)保性等都與您家的裝修風(fēng)格非常吻合，我可以感覺(jué)得出來(lái)您也挺喜歡。小姐，光我說(shuō)好不行，來(lái)，這邊有產(chǎn)品的效果圖，您過(guò)來(lái)看一下，還可以感受一下……2） 導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真有眼光。2） 算了吧，反正我說(shuō)了你又不信。2） 已經(jīng)賣得差不多了。[正確出招]1） 導(dǎo)購(gòu)：先生，您真是非常有眼光，這個(gè)款式是這個(gè)季度賣得最火的一款，每周都要送貨好幾趟呢。您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧，我忙完就馬上過(guò)來(lái)，等會(huì)兒跟您好好聊聊……3） 導(dǎo)購(gòu)：（來(lái)店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個(gè)時(shí)間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。其實(shí)那個(gè)款式……（加以說(shuō)明）3） 導(dǎo)購(gòu)：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步？是這樣子，您買不買沒(méi)有關(guān)系，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是因?yàn)槲覀儚S家今年推出了幾個(gè)新的系列，才對(duì)原來(lái)賣的比較好的幾個(gè)經(jīng)典產(chǎn)品做特價(jià)促銷，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！2） 導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的非常好，我們以前也有一些顧客有過(guò)類似顧慮。[正確出招]1） 導(dǎo)購(gòu)：呵呵，小姐，蘿卜青菜各有所愛(ài)，請(qǐng)教您一下，您覺(jué)得不美觀的在哪里呢？您指的是設(shè)計(jì)式樣、顏色，還是……？（假如顧客可以明確的說(shuō)出她的想法）呵，這都怪我沒(méi)有給您解釋清楚，是這樣，小姐……（與客戶溝通）2） 導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您真有眼光，一下就看出了我們產(chǎn)品的與眾不同之處，我們的很多老顧客也正是因?yàn)檫@樣才選擇我們的產(chǎn)品。您放心，我們廠家對(duì)工藝的要求非常嚴(yán)格，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品……（引導(dǎo)顧客體驗(yàn)其他貨品）2） 導(dǎo)購(gòu)：謝謝您告訴我這個(gè)情況，我之前都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，可能是產(chǎn)品在運(yùn)輸過(guò)程中有點(diǎn)磨損，我會(huì)馬上跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。我們有許多顧客買了這件產(chǎn)品放在家里以后都感覺(jué)非常好！來(lái)您看它的采用的是……招數(shù)解讀任何沒(méi)有說(shuō)服務(wù)的簡(jiǎn)單應(yīng)付，只能敷衍顧客卻不能給你帶來(lái)任何好處。5） 如果是同樣的面料，應(yīng)該都不能機(jī)洗。招數(shù)解讀我們要告訴顧客結(jié)果，還要告訴顧客為什么會(huì)有這個(gè)結(jié)果。[錯(cuò)誤出招]1） 有點(diǎn)問(wèn)題是正常的2） 正常的保養(yǎng)應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題?。?） 這種狀況我們還從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)。1如果這燈沒(méi)用多久，壞掉了，你們?cè)趺刺幚?？[錯(cuò)誤出招]1） 您不用擔(dān)心，這種狀況很少出現(xiàn)。再說(shuō)了，即使用出現(xiàn)您說(shuō)的這種現(xiàn)象我們也會(huì)負(fù)責(zé)到底的，這一點(diǎn)請(qǐng)您放心。[正確出招]1） 導(dǎo)購(gòu)：是的，這套產(chǎn)品式樣看起來(lái)確實(shí)顯得不夠現(xiàn)代，不過(guò)因?yàn)檫@些產(chǎn)品是個(gè)性化消費(fèi)，很多人就喜歡經(jīng)典懷舊風(fēng)格，如果與您的房間整體裝修風(fēng)格相協(xié)調(diào)的話，將會(huì)出現(xiàn)非常好的效果，昨天就有位先生專門來(lái)訂購(gòu)這套產(chǎn)品，您家里地磚是什么顏色的？2） 導(dǎo)購(gòu)：哦，先生，我在這個(gè)行業(yè)快五年了，您希望聽(tīng)一下我的意見(jiàn)嗎？（針對(duì)溝通良好的顧客）基于不同的裝修風(fēng)格和居室擺設(shè)，這套產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給人的感覺(jué)是……顏色給人感覺(jué)是……可能您平時(shí)比較少接觸到這類式樣產(chǎn)品，不習(xí)慣而已。8） 我們產(chǎn)品真的很好啊。您看這是我們拍的一些裝了我們家產(chǎn)品的客戶房子里的照片，您可以看一下。3） 導(dǎo)購(gòu)：哦，是嗎？您上次買的是什么產(chǎn)品呢？不知道出了哪些問(wèn)題，如果確實(shí)是我們的問(wèn)題，我來(lái)幫您協(xié)調(diào)解決。4） 我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)。2隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？[錯(cuò)誤出招]1） 這很難說(shuō)，都還不錯(cuò)。[錯(cuò)誤出招]1） 呵呵，這我不清楚2） 我們這個(gè)確實(shí)是和**合資的牌子。2） 快了，聽(tīng)新新貨正在路上。2） 已經(jīng)賣得差不多了。3） 很多XX牌子的顧客都來(lái)我們這里買東西。3） 我們牌子也是大品牌啊。4） 全國(guó)十佳也可不信。）呵呵，先生，我們可要支持國(guó)產(chǎn)品牌?。〔毁I外國(guó)貨！您看我們今年新設(shè)計(jì)的款式和國(guó)際上一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了，質(zhì)量也是絕對(duì)的可靠，請(qǐng)跟我來(lái)，我給您介紹一下！2） 導(dǎo)購(gòu)：“先生，您好，您所說(shuō)的洋品牌比國(guó)產(chǎn)品好的想法我也很理解，他們的廣告宣傳和推廣是我們國(guó)產(chǎn)品牌學(xué)習(xí)的榜樣！不過(guò)從商品質(zhì)量來(lái)看，國(guó)產(chǎn)品牌與洋品牌其實(shí)區(qū)別不大，甚至有些國(guó)產(chǎn)品牌子略勝于洋品牌。但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因?yàn)椤由腺u點(diǎn)，差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ由险T人的亮點(diǎn)）招數(shù)解讀找到你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)并充分表達(dá)，奔馳車的導(dǎo)購(gòu)員決不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高而自暴自棄。3） 導(dǎo)購(gòu)：是啊，您上禮拜也來(lái)過(guò)，我記得您。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點(diǎn)是……2） 導(dǎo)購(gòu)：是的，您真的是很細(xì)心，觀察的這么仔細(xì)，您說(shuō)的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實(shí)與我們品牌大同小異，所以主要的價(jià)格差別就是在服務(wù)和售后上，我們建材類屬半成品消費(fèi)，您買回去之后商家的售后、安裝都很重要，我們?cè)谶@一點(diǎn)上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對(duì)有質(zhì)量保障的。其實(shí)產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計(jì)區(qū)別之外，最重要的還要看他的材料、做工是不是一流的，現(xiàn)在有很多產(chǎn)品外觀上的仿冒很嚴(yán)重，給消費(fèi)者造成了很大的錯(cuò)覺(jué)，其實(shí)他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會(huì)發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠