【正文】 三 、 保管與回收 《 奧克斯手機(jī)促銷員手冊(cè) 》 使奧克斯公司的重要財(cái)產(chǎn)之一 ， 屬企業(yè)的內(nèi)部資料 ， 各有關(guān)部門和人員應(yīng)妥善保管 ， 不準(zhǔn)轉(zhuǎn)借他人或遺失 。 做實(shí)例證明時(shí) ,可以采用以下三個(gè)步驟：重復(fù) 、 證明 、 申訴 。 44 注意顧客形體信號(hào) ? 不想購(gòu)買的信號(hào) 聳肩 手握拳 兩手交叉抱胸 搖頭 ? 有購(gòu)買意向的信號(hào) 再一次拿起手機(jī)很詳細(xì)看 肩下垂 放開手心 ,伸出手指 盯住價(jià)目卡 ， 仔細(xì)比較查看 就產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn) ,點(diǎn)頭同意促銷員的看法 45 促銷中的語言技巧 ?善于使用肯定的語氣 ： 沒有某某商品 √ ：只有某某商品 ?善于使用商量的語氣 ：請(qǐng)打電話來 √ ：請(qǐng)打個(gè)電話來行嗎 ?善于使用贊賞和感謝的詞匯 ：真是一款好手機(jī) √ ：您真有眼光 ， 選了一部好手機(jī) ?拒絕的時(shí)候 ， 一定要先說抱歉的話 ：這款手機(jī)不能打折 √ ：很抱歉 ， 因?yàn)槭切律鲜挟a(chǎn)品 ， 不能滿足你的要求 ?不要下斷言 ， 讓顧客自己判斷 ：這種手機(jī)很好 √ ：我想這款手機(jī)不錯(cuò) ， 應(yīng)該適合您 ?自己承擔(dān)責(zé)任方式說話 ：我確實(shí)說清楚了 √ ：是我沒說清楚吧 46 47 用耳朵?聽? ——用耳朵聽，心里暗記顧客需求與動(dòng)機(jī) 用嘴巴?聽? ——提問一分鐘，聆聽兩分鐘，對(duì)顧客的說話表示贊同 用眼睛?聽? ——眼睛看著顧客的眼睛，表示對(duì)顧客的重視 用身體?聽? ——用身體動(dòng)作及?語言?表示對(duì)顧客的認(rèn)同和重視 用?心??聽? ——站在顧客的立場(chǎng)上考慮問題，理解顧客的心 促銷中的聆聽技巧 促銷中的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 ABCD推銷術(shù) —— 多跟別的品牌同價(jià)位機(jī)種比較 ? A:AUTHORITY 權(quán)威 ? B:BETTER 質(zhì)優(yōu) ? C:CONVENIENCE 方便 (含 :服務(wù) ) ? D:DIFFERENCE 差異化優(yōu)勢(shì) 關(guān)聯(lián)推銷術(shù) ? 不得養(yǎng)成只賣自己 ? 習(xí)慣賣 ? 、 ? 喜歡賣 ? 的產(chǎn)品 ? 不可只賣便宜的品目 ,其他品目也應(yīng)加強(qiáng)促銷 ? 對(duì)于本公司每一種產(chǎn)品 ,必須有絕對(duì)的信心 ? 本公司的每一種產(chǎn)品都要徹底了解 ? 應(yīng)使新產(chǎn)品取代別公司產(chǎn)品 ,不可取代本公司其他產(chǎn)品 ? 加強(qiáng)滯銷庫存品的促銷 四兩撥千斤 —— 局部勝利帶動(dòng)全局 ? 調(diào)查表明消費(fèi)者只有 10%的決定是建立在理性基礎(chǔ)之上的 。 交際型心理 這類顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)是?交際欲?需求，注重產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒好貨。 胸有成竹型 這類顧客目光集中，腳步輕快，直奔而來。 市場(chǎng)調(diào)查 ? 市場(chǎng)的現(xiàn)狀及潛力 ? 自己產(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位 ? 目標(biāo)顧客結(jié)構(gòu)及特征 產(chǎn)品調(diào)查 ?顧客的反映 ?各種型號(hào)手機(jī)的銷售情況及其原因 ? 品牌知名度和信用度 競(jìng)爭(zhēng)商品的調(diào)查 ?市場(chǎng)占有率 、 性能 、 價(jià)格等要素 ?顧客的反映情況 ?交易條件的變化 ?銷售途徑的變化 ?新產(chǎn)品的動(dòng)向 ?廣告宣傳的方法與知名度 ?售后服務(wù)的方法 ?競(jìng)爭(zhēng)商品的促銷員水準(zhǔn) 40 促銷員的工作外修煉 手機(jī)促銷的技巧與藝術(shù) 41 微笑 （ smile） 微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康和體貼。 例如： ? 奧克斯手機(jī)的確有您所講的問題 ， 您看著辦吧 ? 。 因此 ， 促銷員無論是在任何情況下都不要與顧客爭(zhēng)辯 。 時(shí)間分解法 即將產(chǎn)品的價(jià)格按使用時(shí)間進(jìn)行分解 ， 這樣就使顧客的花費(fèi)顯得少了 。 ? 擅自拆卸或維修等造成人為毀壞的 （ 包括進(jìn)液 、 外觀劃傷 、 元器件脫落等 ） 。 促銷前的準(zhǔn)備 ?店門外布置醒目的促銷信息 （ 如大幅手繪 POP） ?店內(nèi)貨架上有促銷信息告知 （ 貨架吊掛告知牌 ） ?促銷點(diǎn)上有明晰簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確的告知信息 （ T形架 +手繪 POP+獎(jiǎng)品 、 促銷品陳列 ） ?店內(nèi)外有明確的方向指示標(biāo)志 ?收款臺(tái)是必經(jīng)之地 ， 是告知重點(diǎn)區(qū)域 （ 手繪 POP） ?臨時(shí)促銷人員培訓(xùn) （ 禮儀 、 活動(dòng)內(nèi)容 、 促銷技巧 、 促銷心態(tài)等 ） 促銷活動(dòng)執(zhí)行 ?促銷開始當(dāng)天促銷人員要到現(xiàn)場(chǎng)整理陳列和廣宣品及標(biāo)價(jià) ， 主管人員需巡場(chǎng)跟進(jìn)以備調(diào)整和改善 ?促銷人員需周期性詢查 ， 確?；顒?dòng)期間的陳列效果 ?促銷員應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動(dòng)地介紹產(chǎn)品和活動(dòng)信息 ， 主動(dòng)理貨 ， 及時(shí)反饋活動(dòng)效果和數(shù)據(jù) ?促銷人員需注意庫存的檢查 ， 確保庫存安全 ?主管人員不定期巡場(chǎng) ， 檢核活動(dòng)落實(shí)情況 ?每天開銷售會(huì)議 ， 統(tǒng)計(jì)銷量和出現(xiàn)的問題并及時(shí)互動(dòng) ，尋求改進(jìn)措施 促銷后總結(jié) ?活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)與賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通 ， 通過照片 、 數(shù)據(jù)等工具傳輸：此活動(dòng)是雙方受益 ， 能給店方帶來銷量 、 利潤(rùn)和店頭形象的改善 （ 增進(jìn)雙方合作關(guān)系 ） ?促銷活動(dòng)總結(jié)需注意：費(fèi)用匯報(bào) 、 活動(dòng)效果匯報(bào) 、 活動(dòng)前后銷量對(duì)比 、 活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)的問題及改良建議 。 當(dāng)顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時(shí) 。 應(yīng)付一個(gè)客人要堅(jiān)持 ? 一對(duì)一 ? 的服務(wù) ， 兩個(gè)店員要有主次之分 ， 不可隨便插口 ， 其他人員只能充當(dāng)助手 ， 協(xié)助銷售 。 ? 奧克斯手機(jī)銷量在國(guó)產(chǎn)手機(jī)中名列前茅 ， 其中海洋之星手機(jī)榮獲? 2022消費(fèi)者最喜愛的手機(jī)產(chǎn)品 ? 稱號(hào) 。 你可以講： ? 這款 F820手機(jī)的價(jià)格是貴一些 ， 因?yàn)樗菉W克斯新推出的中檔手機(jī) ， 具有其它手機(jī)所沒有的很多特點(diǎn) （ 如 CMOS傳感器 、 10M內(nèi)存 ， 可支持 TFlash卡擴(kuò)充內(nèi)存 （ 最大 2G） 、 支持 MP 3GP、 MP4播放 ， 64和弦 、 設(shè)計(jì)美觀 ， 等等 ） ， 因此它除了能滿足您對(duì)其功能的需要外 ， 還可顯示購(gòu)機(jī)者的檔次 。 對(duì)顧客的看法和愿望表示理解和同情 激起顧客競(jìng)爭(zhēng)的欲望 要把握對(duì)方的心態(tài) 保持自然的神態(tài) 言行禁忌 促成購(gòu)買 18 到了這個(gè)環(huán)節(jié) ， 雖然銷售已經(jīng)基本上成功 ， 但是促銷員還是不能松懈 ， 應(yīng)該從各個(gè)細(xì)節(jié)給顧客留下好的印象 ， 讓顧客保持愉快的心情離去 。 規(guī)范行為 調(diào)整心態(tài) 面帶微笑 目光接觸 表情和語言自然親切 觀察顧客反應(yīng)以做應(yīng)對(duì) 把握接近和詢問顧客的最佳時(shí)機(jī) 顧客進(jìn)入店鋪時(shí)促銷員的態(tài)度，對(duì)顧客的購(gòu)買決策產(chǎn)生重要作用。 良好的心理素質(zhì) 具有很強(qiáng)的自信心 、 能動(dòng)性 、 忍耐性 ， 以及穩(wěn)定良好的情緒和心理調(diào)節(jié)能力 。 收集信息 收集顧客和賣場(chǎng)的反饋信息以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的相關(guān)信息，并及時(shí)匯報(bào)。 維護(hù)客情關(guān)系 建立并保持與賣場(chǎng)良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。 廣博的業(yè)務(wù)知識(shí) 了解公司 、 行業(yè)和產(chǎn)品知識(shí) ， 熟練掌握常用術(shù)語 ， 熟悉競(jìng)爭(zhēng)品牌情況 ， 了解商品陳列與賣場(chǎng)生動(dòng)化常識(shí)等 。 笑迎顧客 了解需求 標(biāo)準(zhǔn)用語 開放式問題： ? 請(qǐng)問您需要一款什么樣的手機(jī) ？ ? ? 您對(duì)手機(jī)功能有什么要求 ？ ? ? 您希望是什么價(jià)位的手機(jī) ？ 關(guān)閉式問題： ? 您看 △△ 功能的手機(jī)怎么樣 ？ ? ? 您看這個(gè)價(jià)位的怎么樣 ？ ? 了解顧客需求是通過提問，觀察顧